情景模拟

＊小Ａ是一名业务主管，性格热情向上，乐于助人，个人的销售能力很强，每个月的销售业绩都在万元以上，是公司的销售能手。

＊由于小Ａ加入寿险营销工作时并没有太多的缘故客户，所以他是一个从陌生拜访做起来的优秀销售人员，大量的陌生拜访使小Ａ有丰富的经验处理在销售过程中发生的任何状况，小Ａ的组员对他认可并信任。

＊小Ｂ是小Ａ小组中刚加入寿险营销工作不久的新人，工作技能还有待提高，但小Ｂ有很多优质的准客户资源，销售意愿很高涨。

＊由于销售技能上还不成熟，小Ｂ在客户的促成上总出现问题。小Ｂ找其主管小Ａ帮助陪同开展业务，并顺利地促成了两个在小Ｂ看来是很困难的客户。小Ｂ对小Ａ是佩服得五体投地。

＊这天早会一结束，小Ｂ又拉住小Ａ说：有个大客户感觉对产品挺认可的，但就是不愿意签约，陪我去帮忙促成一下。

处理结果

＊小Ａ本身上午也有个客户要拜访，但听说是个大保单，这可能关系到小Ｂ提前转正的事，于是就答应陪同前往。

＊其实客户暂时不购买是因为对商品中的一些细节不是太清楚，经过小Ａ的详细说明很快就签下了保单，小Ｂ也因为这张保单提前转正了。小Ｂ对小Ａ更加佩服。

解析

寿险营销工作基本上是一个师徒传承、言传身教的行业，所以在这个行业中经常可以听到这样的话：“进对门还要跟对人。”对一个刚刚进入行业的新人而言，他的直接增员人和直接业务主管对他今后的职业生涯是有重大影响的。一个好的业务主管就是能够调整其下属业务人员的工作状态，并不断地提升他们的销售能力，以适应寿险营销工作的需要。这个过程要做培训、辅导、陪同开展业务等很多的细致工作。而现实工作中很多业务主管却经常忘记自己的工作职责，对下面的业务人员不管不问，经常会听到他们说：我花时间在他们身上还不如自己去做一单业务来得快；我过去也花了很多时间在他们身上，但到头来这些人还是做不了什么业务，时间和金钱真的白费了，所以我现在也不愿意再多管了，师傅领进门，修行在个人，看他们自己的悟性了。不做辅导训练的主管们将来肯定会被市场淘汰，但做了却不出效果的倒是有些冤枉。本案例中的小Ａ就是一个快被冤枉死的主管。从表面上看小Ａ很是风光，个人业绩优秀，收入自然不错，下属的员工又很佩服他，还有像小Ｂ这样很感谢他的人。但是有一个很大的危机已经存在，那就是他的工作原则出现了偏差，他只是一味地帮助员工去完成工作，而没有教给员工如何去有效地完成工作。就像古语中所言：授之以鱼，不如授之以渔。

小Ａ陪同小Ｂ开展业务虽然促成了保单，但我们认为这一过程却存在很多问题值得检讨。第一，小Ｂ为什么不能促成保单，小Ａ并不清楚，所以就不能根据小Ｂ工作上的不足做针对性的辅导，下一次遇到类似情况小Ｂ还是不会处理，而下一次小Ａ却不一定有时间帮助他；第二，通过小Ａ的帮助小Ｂ转正了，成为了一个理论上基本合格的业务人员，接下来他可能也面对辅导新人的工作，而他自己的销售技能还有很大欠缺，又如何能辅导好新人，这样对小Ａ的团队发展是不利的；第三，小Ａ像案例中描述的状况去陪同小Ｂ展业的行为，风险是很大的，事前并没有和小Ｂ一起很好地研究客户的情况，预计可能发生的情况和相关对策，而且陪同展业的目的就是定位为促成，一旦不成功将大大降低小Ｂ对小Ａ的信任。

我们可以试着改变一下小Ａ的处理方式，可能就会收到不同的效果：

＊方式一：答应陪同小Ｂ前往，但告知小Ｂ去的目的不是要促成这一保单，而是搞清楚为什么小Ｂ不能促成。去之前和小Ｂ一起仔细研究客户情况，分析出客户可能提出的拒绝理由，并做好应对方案，过程中以小Ｂ为主讲，小Ａ协助并记录小Ｂ犯的错误，回来后做针对性的辅导。

＊方式二：答应陪同小Ｂ前往，但告知小Ｂ去的目的不是要促成这一保单，而是搞清楚为什么小Ｂ不能促成。去之前和小Ｂ一起仔细研究客户情况，分析出客户可能提出的拒绝理由，并做好应对方案，过程中以小Ａ为主讲，但小Ｂ要注意观察，回来后汇报差距和收获。

其实，小Ｂ在刚入行的初期，小Ａ陪同其开展业务帮助促成保单，对提高小Ｂ的从业信心会有很大的帮助，但从长远的角度来讲，小Ａ的任务并不是帮助小Ｂ签单转正，而是要帮助小Ｂ能够真正地掌握销售和组织发展的技能，因为小Ｂ毕竟要一个人面对市场去销售，去增员，去发展组织，小Ａ不可能永远帮助他来完成所有的工作，如果小Ｂ没有通过市场磨炼出这种能力的话，小Ｂ最终将会渐渐地被淘汰出局，这种结局对小Ａ的团队发展和小Ｂ的个人成长来讲都是不好的。

相关的管理建议

＊基层主管的言传身授对整个销售团队的建设起着决定性的作用；

＊主管自身的销售能力很重要，但将这种销售能力拷贝成他的属员的能力也同样重要；

＊陪同开展业务的目的不是帮助员工去促成保单，陪同开展业务只是辅导员工销售技能的一种方式。