大多数保险产品的保险期限比较长，有资料显示，有些保单至少在购买了7年以后，才会给保险公司带来利润。因此，保险公司通常会要求下面基层主管采取一些措施来确保保单持续有效，确保客户持续缴纳保费。续保性就是指通过持续缴纳保费而使保单持续有效。

1．续保性的重要性

续保性对于保险公司具有重要的作用，保险公司必须不断地监控产品的续保性。对于人寿保险而言，续保性具有以下的重要性：

（1）续保性对产品的盈利性有很大影响。很多保险期限较长的保险产品需要经历一个比较长的时间之后才可能产生利润，特别是人寿与健康保险公司很少能在售出产品的那一刻就获得利润。大多数保险产品的盈利取决于最初购买这一产品的客户是否持续缴纳这一产品的续期保费。所以，虽然销售新保单比较重要，但是保持原有保单的续保性也是公司盈利的一个主要因素。

（2）续保性对公司产品的定价能产生很大的影响。因为定价时所采用的经验失效比例会对保费厘定产生非常大的影响。如果实际失效率高于预定失效率，那么公司的许多成本等无法分摊，从而面临亏损。

（3）续保性是客户对一种产品、一名代理人或一家公司满意程度的有效指示器，也是这种产品对客户需求适应程度的指示器。因为当客户不满意时，他们续保的可能性就很小。因此，公司的续保率也是一种衡量客户满意程度的有效方法。

而对于财产保险公司而言，续保性能优化保险公司的客户群体。保险公司可以通过续保，留住风险比较小的客户，而摒弃风险比较大的客户，从而使公司的实际赔付率低于行业的平均水平。同时，保险公司对进行续保的客户非常了解，这样还可以避免信息不对称而带来的风险。当然，保持比较高的续保率也能够降低财产保险公司的经营成本。

2．衡量续保性的指标

对于人寿保险而言，保单失效率是衡量续保性的一个重要指标。保单失效率是指在特定时期内，因未缴费而终止的业务量与最初生效业务量的比率。例如，最初承保了100份保单，而在给定时期内，由于未续缴保费而失效的保单有20份，那么，这段时期该组保单的失效率就是20%。失效率不包括由于保单所有人死亡、保单期满、定期转换或者由于保险金到期给付而终止的业务量。作为对续保性的一种短期衡量工具，营销人员一般用13个月失效率来反映失效率。13个月失效率实际上是指新保单中未缴第二年保费的保单比例。采用13个月失效率而不用一年失效率，是因为有些是年缴保费的保单。

我们通常采用初年（13个月）失效率是因为在保单初年争取新客户的成本最高，在保单初年失效比在保单以后年度失效对产品的盈利性更有害。并且，优质的业务比较容易续保，初年保单失效率一般是出售的业务是否优质的一种有效的指示器。而且，初年保单失效率能使公司认识到产品或分销渠道存在的问题，以便及时采取措施纠正。

对于财产保险而言，续保率是表现续保性的一个指标。续保率是来年继续在本公司投保该产品的客户比率。财产保险公司的续保率计算要比人寿保险公司的失效率容易得多。

3．承保优质业务

研究表明，确保保单续保性的最佳办法就是承保优质业务。优质业务有三个特征：保险公司或代理人能识别客户的特定需求，并且客户也认识到这些需求是重要的；保险产品确实满足了这些需求；客户有能力支付保费。只要具备了这三种特征的就是优质业务，优质业务保持有效的可能性很高。因此，如果保险公司在销售的过程中一直保证仅承保优质业务，那么失效率就会比较低了。

为了确保销售的保单都是优质业务，保险公司应该努力保证消费者了解他们所购的产品。代理人和保险公司在消费者购买之前要详尽解释保单，在保单交付时要重述保单，要回答保单持有人的问题，并提供优质的售后服务。

4．采取必要的策略

基层主管可以采取多种办法来保持续保性。当主管得知一份保单可能失效时，主管应派保险代理人与其联系，采取各种方式留住保户。基层主管可以建议保单持有人不解除保单，并选择其他方法满足客户的需求。

如果保单解除的原因是因为保单所有人遇到暂时的财务困难，无力支付现有保费，基层主管则可以建议保单所有人用保单现金价值或累积红利支付保费，或者把交费期延长，而降低每期应缴的保费，或者降低保险金额，或者缩短保险期限等等。

如果保单持有人打算进行保单更换，则主管应该尽量说服保单持有人用本公司的产品进行更换，即进行内部更换，留住保单持有人。但是，主管必须认真考虑其打算采用的任何内部更换计划的财务后果，包括费用、税收等各方面。

如果保单失效了，主管也可以通过复效来保留保单。主管设立了复效期供客户挽回。无论怎样，主管和保险代理人在努力保留保单时，都会向保单持有人说明使保单继续有效的好处。