1．试探性技巧

曾有一些营销人员说：“促成嘛！就是看时机啦！时机成熟了，自然就促成了！”但是“时机”是什么？“时机成熟”又是怎样的一种时刻？而且光是靠“时机”，就能够保证十拿九稳吗？

即使是国外一些顶尖营销高手，他们也不敢就这么放心大胆地凭着直觉、第六感和所谓的“时机”，就想促成所有的营销。他们总会先用些技巧来试探准保户，看看自己所作的产品介绍够不够，看看准保户是否已有投保的准备，然后再见机行事。

通常，他们最常使用的试探方式，例如：“×先生，这份保险计划的各种特点，都能符合你的需要，不是吗？”或是“×先生，这份教育保险计划确实能保证你的子女在求学之路上不致因经济问题而中辍，你觉得呢？”

然而，这只是试探性的动作，重要的是他们还在促成中加入了一些其他的促成技巧。这些促成技巧，归纳起来主要有下列四种：

（1）心照不宣

如果准保户对营销人员有了心照不宣的默契，那么营销人员实在不需要硬是逼准保户作个决定，表白态度。

当整个面谈进行到某一时刻，营销人员已有十足的把握，而且也确信准保户特别钟爱某一产品时，为什么非得坚持要准保户开口承诺他们已经作好投保的心理准备不可呢？可想而知，如果你问他们需不需要安全感、希不希望获得心灵上的平静，他们的回答绝对是肯定的；但是如果说到肯不肯花些钱来得到安全感与心灵上的平静，谁会高高兴兴地说他肯？

这是人类自然的本质之一。既是如此，营销人员又何须冒此被准保户拒绝的“危险”，硬是要准保户像是新郎新娘在牧师前般严肃地说出“我愿意”？因此“心照不宣”促成技巧，利用的便是准保户的这一层心理。

使用这一技巧最简单的方式便是径行代为填写申请书。你可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如：“×先生，府上详细地址是……你在这儿住多久了？”等等。如果准保户对你的问题或是填写申请书的动作未加制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实营销已然促成。

但是如果准保户还未到达默许的阶段，这也未必表示面谈已经结束，促成无望了。你可以再多作一些其他产品的介绍，或是再回到拒绝处理的步骤里，试着去发现保户的“最爱”。

（2）由简入难

“由简入难”的促成技巧，是专为协助准保户作投保决定而用的。它所要把握的一个重点，是将一个比较困难、不易下决定的大问题，拆成数个比较简单、容易决定的小问题，请准保户针对这些小问题一一作出决定。这样做，会比一开始便以一个大问题来困扰准保户，来得让准保户能够接受。

那么，什么是“数个小问题”？什么又是“一个大问题”呢？

对大部分的准保户来说，决定是否投保是个大问题、大决定；决定是否接受身体检查是个小问题、小决定；选择一份适合自己的保险计划也不会多困难；指定受益人是谁也不是个多伤脑筋的事。况且，要营销人员把准保户决定投保与否的大问题细分成几个小问题来引导准保户，对营销人员而言，也不会是个太复杂的工作。既是对双方来说都不太麻烦，你又何乐而不为呢？

（3）采取行动

营销人员有时可以采取一些立即的行动，以这种半带强迫性的方式，让准保户也不得不有些行动。比如，你可以在归纳准保户拒绝投保的原因并一一予以“驳回”之后，当场采取某些行动。例如：

“×先生，就你刚才所说不想投保的理由与决定，我想依我的了解，来作个简单的归纳与分析。首先是你的决定意味着你不希望你的家庭得到更妥善的保障。但我想，这绝对不会是事实。其次，你说保费太贵，负担不起——至于这一点（你不妨在此露出神秘的一笑），你和我都知道这是不是个事实。再说到第三点，你说你认为自己身体状况可能不符合投保的资格，这倒不难，我们很快就能知道结果如何……对了，我想借你电话用用，可以吗？”说着，你便可以起身走到电话机旁，拿起电话筒，立即向公司特约医院联络体检的预约挂号事宜。

（4）逾时涨价

一般人在购买日常用品或衣物时，总免不了讨价还价一番。如果再加上因四季时节的变换来个“换季大甩卖”，这当然是消费者最乐意不过的事情了。

然而，对保险业而言，它没有所谓的“换季”，就更别谈什么“甩卖”了！保险不是季节性的产品，惟一能让准保户立即掌握此时此刻加入投保的理由，便是“此刻投保，保费较低，但若是等过些年再投保，保费会随被保险人的年纪的增加而增加”。

你可以这么向准保户说：“×先生，如果你不能把握现在保费较低的机会，那么再过一年，保费就会随着你的年龄水涨船高了。”

有时候，这样的技巧，会让准保户有种失而复得的感觉，对保险更有股“不可错失良机”的渴求，效果反而出奇地好。

2．促成购买技巧

（1）促成的时机

交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，下面是一些关键的促成时机：

◎当客户不再提问、进行思考时。

◎当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

◎当一位专心聆听、寡言少问的客户开始询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

◎当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

◎当客户不断点头对营销员的话表示同意时。

◎当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

◎当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

◎当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

（2）促成的方法

①激将法

好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

②赞美鼓励法

以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

③二择一法

提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法可以用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

④“是”的逼近法

在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

⑤从众心理法

利用客户的从众心理，是促使其作出购买决策的另一种方法。因为人们的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

⑥风险分析法

利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

⑦突出优点法

汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

⑧请求购买法

用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，营销员应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，从而加速客户购买决策的过程。

（3）促成的误区

①营销员不能主动提出签单要求

有些营销员害怕提出签单要求后，一旦客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些营销新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多营销员失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的——没有要求就没有成交。

②营销员认为客户会主动提出签单要求

许多营销员误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等营销员先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果营销员不主动提出签单要求，也难以做成。