人员销售是派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系、传递信息、促进商品和服务销售的活动。这里所指的销售人员包括：销售员、市场代表以及其他直接同消费者接触的销售人员。人员销售是整合营销传播的组成部分之一，是保险公司重要的促销手段。

1．人员促销的功能

一般认为人员销售的基本功能就是尽力使具有购买能力的消费者接受和购买保险公司的产品。但是成功的销售人员却往往致力于创造性的工作。他们不仅同现有的消费者保持关系并接受投保，而且不断寻求和发掘潜在的市场；他们不仅以一个普通销售员的身份同消费者打交道，而且力图使自己成为保险公司信誉和品质的象征；他们不仅着眼于目前交易的成功，而且努力同消费者建立长期关系，培养和发展保险公司的“主顾圈”。因此，从创造性销售工作的要求来看，人员销售应具备以下一些基本功能：

（1）销售功能。接受保险公司的产品销售任务，努力寻找顾客，开发市场，促进产品的销售。

（2）宣传功能。积极扩大保险公司及其产品的社会影响，并以保险公司代表者的身份，通过自身的行为树立和维护保险公司的良好形象。

（3）协调功能。主动发现保险公司与消费者之间所存在的矛盾，努力协调并解决保险公司与消费者之间的摩擦。

（4）服务功能。指导和帮助消费者选购满意的商品，向消费者提供好的建议，帮助消费者解决在选购商品过程中所遇到的各种技术问题。

（5）反馈功能。开展市场调查和情报收集，反映消费者的意见和市场的变化状况，向保险公司提供市场有关情况的报告。

（6）评价功能。对保险公司的市场地位和消费者群体的基本特征做出评价，以帮助保险公司做好营销规划。

人员销售的这些基本功能一般是通过销售人员访问消费者（电话访问或面对面的交谈）、参加销售投标会议、接待客户以及进驻柜台销售等工作得以发挥的。在现代市场营销观念的指导下，销售人员的全部工作应强调以市场为导向，应把满足消费者的需要看得比销售额的增长更为重要，应具有一定的营销战略眼光和分析能力，从而使人员销售的功能得到更充分地实现。

2．人员促销的技巧

人员促销是一种对象各异、环境多变的促销手段，随机性很强，因此销售人员的销售技巧对销售活动的成败有很大影响。销售技巧是一种艺术，变幻无穷，这里只介绍销售人员所应掌握的一些基本技巧。

（1）把握时机

销售人员应能准确地把握销售的时机，因人、因时、因地而宜地开展销售活动。一般而言，销售的最佳时机应选择在对方比较空闲、乐意同人交谈或正好有所需求时。如社交场合，旅行途中，茶余饭后或参观游览时，都是进行销售的较好时机，而应当避免在对方比较繁忙或心情不好时开展销售。有时候，环境的变化往往会造成对某些保险公司和产品有利的销售时机。销售人员应能及时抓住这些时机，不使其失之交臂。

（2）善于辞令

语言是销售人员最基本的销售工具，所以销售人员必须熟练掌握各种语言技巧，充分发挥语言对消费者的影响力。具体来讲，一是要在各种场合下寻找到便于接近对方的话题；二是在谈话中要能牢牢把握交谈的方向，并使之逐渐转入销售活动的正题；三是善于运用适当的词句和语调使对方感到亲切自然；四是对消费者的不同意见不轻易反驳，而是在鼓励消费者发表意见的同时耐心地进行说服诱导。

（3）注意形象

销售人员在销售过程中同时扮演着双重角色，一方面是保险公司的代表，另一方面又是消费者的朋友。因此销售人员必须十分重视自身形象的把握。在同顾客的接触中，应做到不卑不亢，给顾客留下可亲可敬的印象，以使顾客产生信任感，在同顾客进行的交易活动中应做到言必信、行必果，守信重诺，以维护自身和保险公司的声誉；应避免惹人讨厌地倾力销售，努力创造亲密和谐的销售环境。

（4）培养感情

销售人员应重视发展同顾客之间的感情沟通，设法同一些主要的顾客群体建立长期关系，超越买卖关系，同他们建立起个人间的友情，形成一批稳定的主顾群。要做到这一点，销售人员往往不能局限于站在保险公司的立场上同顾客发生联系，而应学会站在顾客的立场上帮其出主意，当参谋，指导消费，选购商品，甚至可向其推荐一些非本保险公司的产品，以强化销售活动中的“自己人效应”。

3．保险人员促销过程

（1）寻找潜在客户

①向现有顾客询问潜在顾客的姓名和联系方式。

②培养其他能提供线索的来源，如供应商、非竞争性的推销代表、银行家和贸易协会负责人。

③加入潜在客户所在的组织。

④从事能引人注意的演讲和写作活动。

⑤细阅各种资料来源（报纸、指南），寻找名字。

⑥通过电话和邮件寻找线索。

销售人员必须懂得如何淘汰那些没有价值的线索。对潜在的顾客，可以通过研究他们的财务能力、业务量、具体的需求、地理位置和连续进行业务的可能性来衡量他们的资格。销售人员应当给潜在客户打电话或者写信，以便确定是否访问他们。其线索可分类为热线、温线和冷线。

（2）准备工作

销售人员应该尽可能多地了解潜在客户的情况（他们需要什么）以及他们的性格和购买风格，可以通过向熟人和其他人咨询来了解情况。之后应该根据了解的情况确定访问目标，比如确定该客户是否有购买该险种的能力，他的确切需求是什么。然后决定采用哪种访问方法，可以选用上门拜访、电话访问或者寄出信函和宣传资料等等。访问的最佳时机也必须考虑，因为许多潜在客户在一定的时间内十分繁忙，不适合的访问时间将会引起客户的反感，降低营销成功率。最后，我们还应该考虑对客户的全面营销战略，采用哪种销售方式或战略将是客户最能接受的。

（3）接近方法

要让双方的关系有一个良好的开端，初次见面十分重要。仪表、开场白和随后的谈论内容都对是否建立良好的第一印象起着关键作用。着装应根据会面的不同场合而定，应尽量与顾客的衣着相似，但都应该整洁、大方、庄重；对待顾客要殷情而有礼貌；避免做一些令人分心的动作，如在地板上踱来踱去，或直勾勾地盯着对方看；开场白要明确，比如“××先生，我是ABC公司的××，我们公司和本人都非常感谢您对我的接见，我将尽力使这次访问对您有所裨益”。接下来便可以讨论一些主要问题，并深入了解对方需求。

（4）讲解和示范

我们可以按照下列步骤——引起注意、激发兴趣、促动欲望、导致行动——向购买者介绍该保险产品的“故事”。在整个过程中，我们应该根据险种的保险范围，着重说明该险种能怎样满足顾客的需求，给顾客带来什么利益。这种利益是以满足顾客的实际需求为前提、保障需要为根本的。因此，在讲解和示范的时候，应该采用“需要满足法”，即通过鼓励顾客多发言以了解顾客的真正需要为起点。这种方法要求销售员有善于倾听别人意见并能解决实际问题的能力。保险推销员要扮演一个具有业务知识的咨询角色，他通过帮助客户购买保险来保障更多的利益。在讲解过程中，我们还可以借助小册子、挂图、保单样品以及在电脑中演示幻灯片、小宣传片等方式加强营销效果。

（5）处理抵触意见

在我们向顾客介绍产品的过程中，总是有人会表现出抵触情绪。这些抵触有些是心理上的原因，有些是逻辑上的原因。心理抵触包括对外来干预的抵触，喜欢自己养成的习惯，生性对事物漠不关心，对别人不愉快的联想，反对让别人摆布的倾向，预定的构思，不喜欢做决定，对金钱的过敏态度等。出于逻辑原因的抵触包括对保费、保险金额、购买时间、购买手续（体检等）以及对某个公司的抵触。要应付这些抵触情绪，我们应该采取积极的方法。请顾客说明他们反对的理由，向顾客提一些他们不得不回答的他们自己的反对意见的问题，否定他们意见的正确性，或者直接将对方的异议转变为购买的理由。保险销售人员应该受到全面的谈判技巧的训练，如何应付反对意见是谈判技巧的一部分。

（6）达成交易

设法达成交易是我们推销工作的最终目标所在。对于自己的工作缺少信心，或对要求顾客购买保险感到于心有愧，或者不知道什么时候是达成交易的最佳心理时刻等，都会影响到最终能否达成交易。我们必须懂得如何从顾客那里发现可以达成交易的信号，包括顾客的动作、语言、评论和提出的问题。

（7）后续和维持工作

后续和维持工作是保证顾客满意并能继续购买所不能缺少的工作。交易达成后，保险推销员就应该尽职尽责地履行各项签订保险合同的具体工作，并且在这之后制订一个后续工作的访问日程表，以保证客户能顺利购买，并及时提供指导和服务。通过这种访问，推销员能及时地发现一些潜在的问题，帮助客户解决，使客户相信并对我们的服务感到信任。此外，我们还应该制订一个客户维护计划，确保不会丢失和遗忘客户。