很多新员工在推销的过程中，难免会碰到顾客的拒绝。面对这种场合时应该认真对待，丝毫容不得漫不经心，为何对推销员的要求会如此苛刻呢？原因在于推销员直接面对顾客，其待人态度的优劣以及满足顾客的需求、感情、动机、意见的程度等，直接影响顾客投保与否。作为主管应该加强对新人进行登门拜访时的技巧培训，以增强他们开展业务的信心，在这里叙述的是遭受拒绝时的具体应对方法。

1．登门拜访时应做好拒绝的心理准备

不知推销别的商品时的情况如何，但是，当你作为保险推销员挨家挨户访问时，百分之九十有遭否定的可能，因此，一开始就要做好心理准备。那样的话，当我们面对挫折时，所承受的心理打击也可以减轻，不会随意发泄自己不愉快的心情。

刚成立的保险商行，假如没有碰到麻烦，事事如意，对保险商本身来说是百害而无一利，因为有少部分的人，心怀恶意利用保险制度，达到自己见不得人的目的。例如有些健康不佳者，通过投保来领取医疗费；也有心存不良动机，想领死亡保险金的人；也有一部分人准备加入保险，但就是不愿意跟推销员打交道。

2．尽可能做到事先约好

再怎么冷静的人在面对突如其来的陌生人，会表现出什么热情呢？尤其他正在忙得团团转的时候，更不会欢迎推销员打扰自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度，也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然的拜访，也要做到事先通知顾客，这样你的推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，至少面谈比想象中会顺利一些。

例如：选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来拜访；邮寄广告时与小手册一起寄，上面写明“我是××人寿保险公司此地区的负责人，名叫××，近期将展开新心理保险业务的促销活动，希望得到诸位的支持，拜托各位了！”这样让顾客事先心里有个底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗？

发函以后时间拖得太长，顾客有可能遗忘，所以访问的时间，最好不要超过四五日。也有这样一种情况，虽然有的顾客收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种情况毕竟不多，大多数人还是先看片段，了解大意后，再把它处理掉。这样的做法往往给顾客留下这种印象：“呀！这位推销员真不简单，想得还挺周到的嘛！”一旦给顾客留下这样的印象，那么销售成功的天平就倾向你了。当然邮寄广告时，再加进印有相片的名片效果就更好了。有必要再拜访时，应告诉顾客具体的时间或打个电话，寄一张明信片也并非不可行！以上的一切都是让顾客做好心理准备，这种情况叫做打潜在消费者的主意。

保险的场合应注意不要急于对顾客说：“这一切不为别的，为的就是让您参加保险，以免招来麻烦！”这必然带来失败的厄运，此谓欲速则不达。

3．不分昼夜地连续拜访不是明智之举

保险行业里，曾经出现过很多成功的推销员。他们在开拓保险业务的过程中，创造了无数的神话，是通过不分昼夜地连续拜访，来感动顾客而创造的。保险业发展的初期阶段这种工作方式得到不少顾客的欢心，会称赞某人寿保险公司的××先生真努力并与之签订合约。但现在的情况可就不一样了，随着生活节奏的加快，每个人都为各自的事业而奔波，没有时间顾及他人。因此推销员要更多考虑对方的立场，选择最佳的时间，若稍微疏忽，会把所有努力化为泡影。

4．传达拜访的目的

保险推销员的光临，顾客大多已知道其来意，推销员不说明情况与想法，是没有销售经验者的行为。资深的推销员应该向顾客明确地说明其来意：“请加入保险，我是为此而来到此地。”千万要记住啊！这一点非常重要。然后随便与对方话家常，且对保险相关事宜只字不提（只提保险话题很有可能打碎计划），直至对方先提：“你来此地的目的究竟是什么呀？”这样算是初战告捷了。这种情况下，顾客虽然知道你的来意，但也有可能乐于接待你了。

5．应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号

碰到立场强硬的顾客，“请多关照，我是××人寿保险公司的××。”这种礼貌的开头语效果甚微，甚至闷不吭声的顾客，也有这种表面上看似拒绝，但也并不完全拒绝的情况。这种沉默的肢体语言，传达不出顾客内心的想法。面对这种尴尬场面，推销员也会陷入迷惘之中，要是刚出道的推销员，很可能是找借口马上逃离现场。采取这种方式的顾客对待起来最费心，还不如断然拒绝的顾客。“顾客是上帝，由于您的关怀才会有我的成长……”从这种意义上来讲，反倒应该谢谢他们了，说一声“Thankyou！”这犹如剑道一样，寻找机会找出攻击对方的弱点。

所以，谢绝之词被认为是一种暗号，也就是“加入也无妨，只是有一点力不从心而已”。反复回味顾客的话意，这样初次拜访就不算白费了。

6．谢绝初次拜访，责任在于推销员身上

自我介绍也做过了，脸孔也不再陌生，拜访也做了，但是保险行业往往是介绍归介绍，面熟归面熟，有很多场合是以失败告终。但这不是顾客的责任，而是推销员自己造成的。

无论情况如何，只要给顾客留下美好的第一印象，也不会遭受拒绝。

从这点可以归结，初次拜访失败的全部责任，在于推销员自己，这样既有利于推销员的自我成长，也可以约束推销员的言行，根除为难顾客的现象，并使“讨厌的保险推销员”之类的声音也随之减少。

7．虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别

例如：“可以参加很多的保险吗？”像这样的言词可以理解为谢绝之词，也可以理解为真正参加很多保险，也可能是用反讽的语气来表达送客之意，或加入金额为1000万元的保险，还是认为这个已经是相当可观的数字等，各自含义迥然不同。

所以，即使遇到了谢绝之词，也有必要认真回味其真实的含义，对症下药才是成功之道，不多努力，就会付诸东流。

8．顾客通常都对送货推销持拒绝态度——这句话对推销商而言是条金科玉律只要将这一点铭记在心，对其他事物就不会受到太大冲击。做什么都可以接受谢绝之词，心情就坦然多了，即使真的受到挫折伤害，也不会严重到受到长期影响。对顾客期望不要太大，对顾客进行访问的经费预算，也要做得充足一些。如果首次访问遭拒绝，照样按计划进行再次访问，直到最后争取到合约为止，事先做好最坏的打算，并不意味着悲观和失望。

9．了解顾客性格，并积极适应

最近的血型研究分析说明，A型的人耐性强，B型人易发怒。对推销员而言，尤其重要的一点是，根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人，以及他的性格特征如何等。初次碰到顾客时，因在短时间内无法正确判断，也不要紧，可以通过二三次访问，逐步了解对方的性格。下一个步骤呢？从了解顾客性格、气质基础上迎接顾客！当你面对的是性格急躁的人会怎样？这时千万要小心！切记别拖拖拉拉，回答流利才能得到顾客的欢心。

10．谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的

“没那么一回事，是顾客自己不想加入而拒绝的，除此之外，没有别的理由。”很多推销员也有可能这样提出反驳，但是，实际上遭到拒绝的根本原因，在于说明的不清楚或不完全所引起的。

因此，推销员必须在不断的学习和磨炼当中，提高自己的推销技巧，才可以生存。可是绝大多数推销员不从失败中吸取教训，总喜欢从客观上分析原因，认为：失败的原因在于顾客的断然拒绝。所以多达八成的职员进入公司后，不到一年的时间，就提出辞呈而去，这成为保险行业的独特现象。

11．对自己公司的商品抱有绝对的信心

保险推销员在推销过程中会遭到无数次的挫折，在逆境中，保险推销员首先要肯定自己，坚信自己所从事的事业绝对有助于社会。而很多的机构，或公司内部发行的刊物上，经常可以看到这样的消息：“……××城市××先生得到1亿元的保险金，归还债务以后，由儿子继承公司，因此从破产的境地中解救出来。而且由于领到了3000万元的保险金，为贫困中挣扎的家庭，重新带来了生机……”

得到保险金帮助的例子不计其数！说不定你所办理的业务当中，也有得到过保险金帮助的顾客呢！但是，如果推销员本身都对保险持有怀疑的态度，就会使顾客本身丧失信心，果真那样，会导致推销员丧失存在的意义，这种结果当然是滑稽可笑的。

从这一点上可以说保险是预防不测的商品，最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是绝对必要的观点。

12．不要对顾客的谢绝采取正面对抗

当遇到措词很激烈的拒绝的时候，彼此用不顺耳的语言，互相攻击对方，进而演变成打架，这种情形也常常发生。当顾客无理地对待自己时，推销员应像慈爱的母亲对待自己的婴儿一样，没有必要站在相反的立场上与客人争辩，况且即使你在争执中占了上风，也没有人会为你颁发优胜奖。还有一点须注意，即使不做正面对抗，但也不能瞧不起顾客，对那些有必要做出认真回答的拒绝或提问，要毫不犹豫给予答复才行。

13．不要给顾客有成为受害者的感受

有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。如：听腻了保险商的过分劝诱；百忙之中也要不只一次地接待推销员；迫不得已接受保险；由于熟人的介绍，碍于情面而无法拒绝；只顾一个劲儿地被催促而勉强签约；咨询时犹如石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等情况。

这并非由于得过保险金赔偿的顾客，远比投保者少而引起的。不过仔细一想，这是一个好现象，如果有那么多的加入者，都能领到保险赔偿金，那这世界无可救药了，所到之处都是不幸加悲伤，当然保险公司也就关门大吉了。现实生活中，很多顾客议论纷纷地说：“保险商为我们顾客做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买繁华的黄金地段建高楼大厦。”因此穿梭在最前线的推销员，有必要改变顾客们的这种观念，做好保险公司的宣传事务，提高保险公司的形象，并且尽心尽力，把顾客的被害者意识缩减到最小限度。

14．藐视谢绝，树立信心

不要因遭到谢绝而惊慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折是常有的事，要勇敢地面对现实，想尽办法，冲破难关，才是保险推销员应有的行为。

15．尽可能准备再次拜访

保险推销员为了提高业绩而奔波，要有做好几次访问的心理准备，不要急于求成，俗话说：“欲速则不达！”要有长远准备，一次不成功，可以二次，或者继续。不做再次拜访准备，只求一次成功，或者认为没有时间进行那么多次访问，仅凭突击队员的精神，反而会事与愿违。时间越紧迫越有必要分层逐步地攻克。进行登门拜访销售之前，计划好至少要访问5次。偶尔也有只访问一次就谈妥合约的时候，即使碰上了这种好机会，也可以做回礼访问，这样对你是没有一点坏处的。

16．为了说服顾客整理好有关资料

准备关于保险业务说明的资料时，没必要故意标新立异，不要刻意追求比别家公司更有特色的资料，只要能够清楚说明的普通资料就可以。理由很简单！保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等，它不是采取视觉效果，来唤起顾客购买欲的商品。但不是说保险公司的资料简单即可。保险说到底也是一种商品，有必要精心制作资料或保险事项说明书等，推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有必要准备自行设计制作的资料，如此一来，效果会更好一些。

17．认真倾听顾客提出的意见

交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不行的。有这样的一句话：能说会道者像播音员那样，只要一开口就口若悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。不过遗憾的是，这种好口才不是判断一位保险推销员是否优秀的标准，保险行业评判一位推销员是否优秀时，是看他是否很认真地听取顾客的意见。换句话说，即使你笨得像牛一样，也可以是一名很能干的推销员，何况事实上很成功的保险推销员中，没有几位是擅长言辞的。

当然，什么也不说更是要不得的。要善于聆听，认真倾听对方所说的话以后，准确地把握说话的含义，然后，把那一点作为突破口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂地乱蹦乱跳，横冲直撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优秀的拳击选手也是先让对方进攻，认定对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听取自己的主张，并且对这样的行为，表现了极高的热情；相反地，谢绝的话也一样，没有一位推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对一位中年人，他时而赞扬时而认真听取这位顾客的意见，最后使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶尔加进一些中听的话，如“噢，你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好吗？”最后结果会怎样呢？当然是水到渠成了。