奥弗斯特教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必需坚持到底。所以让人在一开始的时候，就往正面走，这是非常重要的。”

心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。相反地，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。

希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的大孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已光头秃顶。可是，却跟一个19岁的女孩子结了婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是”作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者所愿意接受和同意的。他以特定的技巧，来引导对方作出一连串的肯定回答，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在几分钟前自己还坚决否认的结论。

因此，下次你告诉别人犯错的时候，请别忘记苏格拉底的这一有效的法则，问一些能引发别人作出“是”反应的问题。

因为，当对方这样回答你时，这就表明你们之间的距离已经拉近了很多，也表明你非常了解对方的需求，而且还特别尊重对方。在这种互相了解的基础之上，对方也会表现出十分温和的态度，接纳你，认可你。

然而，当对方以否定的方式，回答“不是”的时候，事情在这一刻就发生了急剧的转弯，这就表明我们对他根本不了解，更谈不上关心，在这种情况之下，对方自然会十分生气，谈话自然无法继续下去。因此，在与陌生人交流的过程中，如果我们与陌生人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。

那么，如何来让陌生人对自己提出的观点或者建议予以肯定，说出“是”呢？下面提供一些小技巧，供大家参考。

（1）吸引对方的注意和兴趣

为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

（2）明确表达自己的思想

具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。明白、清楚的表达能力是让对方给予肯定回答时不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

（3）提问题的方式是非常重要的

什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。

（4）创造出对方说“是”的气氛

要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。

（5）动之以情

通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利告诉他，不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

想要让对方说“是”，必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是议论，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方，因此，一定要从感情深处征服对方。

所以，如果你与陌生人接触，如果你想使自己说出的观点得到对方的认可，最好的办法就是用语言来诱导对方说“是”。

一语搞定陌生人

懂得说话技巧的人，会在刚开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向。