胡雪岩是商人，最重实际，他看到鸦片战争之后，外国人的船坚炮利已使清政府无力抵抗，然而外国人却也没有能力来吞并中国。中国有自己的文化传统，有自己喜爱的生活方式，人口、疆域的庞大使一切吞并的阴谋终将落空，更何况西方诸国远离中国呢？外国人在中国的目的不外乎是想从中国捞取钱财，经济上获得实惠，所以洋人如果生意上受到损失，他们总是叫嚷要用武力来解决问题。但实际上，真正动用武力，无论对哪一国的商人，损失都是巨大的。这种睿智的眼光，在当时是极难得的。也正是这种正确认识使胡雪岩得以正确对待与洋人的生意，从中获利为自己累积了更强的经济实力。

与洋人打交道，胡雪岩感受最深的一点就是洋人的政府与清朝政府不一样。清朝的政府见商人稍有赢利，它就想来分沾你的好处，巴不得一口把你吞下去。一旦好处得不到，它便处处给商人使绊，让你不得安全，直到让你破产。

洋人的政府，帮洋人做生意。你没钱它放款给你，你出洋做生意它派了军舰保护你。一旦中国人欠了钱，它就把枪炮对准中国的城市，甚至自己的商人无理，它还处处袒护。

正因如此，胡雪岩曾抱怨道：“洋人做生意，官商一体，他们的官是保护商人的，有困难，官出来挡，有麻烦，官出来料理。他们的商人见了官，有什么话可以实说。我们的情形就不同了，官不恤商艰，商人也不敢期望官会替我们出面去争斤论两。这样子的话，我们跟洋人做生意，就没有把握了。你看这条路子走得通，突然官场中另出一个花样，变成前功尽弃。”“人家外国人，特别是英国，做生意是第一等人。我们这里呢，士农工商，做生意的，叫啥‘四民之末’，现在更好了，叫‘无商不奸’。”

因为有了这种对比，胡雪岩对封建官僚体制压制商业活动，就有了更切身的看法。不比不知道，一比就能看出来，自己的商人费了好大的劲儿，要在那里创造一个好的经营氛围。因为整个体制所限，商人还只能单个儿地为自己一个人开拓商业地域。稍有不慎，这种经营特权就会被收回。一夜之间会重新处处受阻。因此，他对封建官僚体制提出了尖锐而中肯的批评。

至于洋人自身，在胡雪岩看来，也有他们的好处。他们的好处就是讲道理，讲信用。你认认真真去和他做生意，他也就认认真真和你谈，不会想到生意之外的歪点子。中国的商人就不同，他在商业上做不赢你了，逮着机会，他就会在其他方面坑你。比如利用地方流氓势力，比如利用官府。所以胡雪岩觉得，很多时候，和中国自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省劲儿。洋人的整个体制，已经大大减少了商人从事商业活动的成本。这样倒过来看，胡雪岩的成功就更显得来之不易。中国的商人，办成同样的一件事，付出的心血要更多。

胡雪岩成为中国洋务第一人，为国家做了贡献，为自己积聚了巨大财富。

§§§49　借人力成己之事

胡雪岩经商兵法

胡雪岩是一个商人，思之所及，首先考虑到的是利益。由于他生活在一个民族矛盾十分尖锐的时代，所以他个人的利益又常常与民族的利益相关，尤其是当他同洋人做生意时。他的目的是假借洋人之用，来获得大笔财富。由于胡雪岩采取“假借洋人之用”的务实态度，他的商业行为客观上为国家做出了的贡献，他的经商方法也是留给后人有用的经验。

《孙子兵法》在谋划用活兵法的套路上，不主张只靠己力求胜，而是要靠人力求胜。只求己力者，仅为力胜。善求人力者，可大胜大胆雪岩在这一点上给后世留下了可贵的生意经验。中国两千多年长期而稳定封闭的封建社会，形成了统治者妄自尊大的心理，把外国人称为“夷人”，加以贬低和排斥。胡雪岩是一个商人，思之所及，首先考虑到的是利益。由于他生活在一个民族矛盾十分尖锐的时代，所以他个人的利益又常常与民族的利益相关，尤其是当他同洋人做生意时。他的目的是假借洋人之用，来获得大笔财富。

江南是蚕桑业发达的地区，在外国势力未入侵之前，一般都是手工染丝业，由当地一些小手工作坊加工，因此，与蚕桑业有关系的人数以万计，一旦市场出现什么风波，往往就会使无数家庭破产，沦为难民，背井离乡，流落四方。清政府对江南尤其是江浙一带的蚕桑业起初是有保护政策的，禁止大手垄断，哄抬价格，或贱价收购，所以江浙一带桑蚕业一直发展得很好。

然而洋人的势力一侵入中国，形势就变了，西方的机器工业的生产效率远远强于清朝的手工作坊，而且质量也强于传统的手工技术水准，洋人先是大量的收购生丝，然后把生丝运回国内，这使得江浙一带的手工作坊没有生产原料，因而不得不关门大吉，在许多手工作坊纷纷倒闭之后，西方的商贸势力就控制了蚕桑业市场，他们肆意压低生丝的价格。刚出的生丝如果没有特殊的保护措施，不到一个月便会由雪白变成土黄，从而分文不值。那些分散的蚕农看着刚出的雪白的生丝，根本不敢久留，而且桑蚕业一直是江南一些地区的主要农业，维系着千家万户的命运，如果丝质变坏，洋人拒收，那么这些蚕农一年的工夫就化为泡影，所以，虽然洋人把价压得十分低，但无数蚕农在万般无奈的情况下，还是乖乖地把生丝送往那些洋人设的收购点。

胡雪岩在浙江多年，对蚕桑业中间的名堂看得十分清楚。他一直想在蚕桑业中分一杯羹，却苦无资金，所以先安下心来办钱庄，拉政府部门关系。很快，资金雄厚了，于是，他开始涉足他梦寐以求的蚕桑业了。

他以浙江巡抚的名义在乡下收购生丝，而且价格高于以往洋人的收购价格，这对那些久受洋人摆弄的蚕农来说，无疑是天大喜讯，纷纷把生丝卖给胡雪岩。然而以胡雪岩一人的资本，何以能够收购完浙江一省的生丝？于是胡雪岩想了个主意，由浙江巡抚牵头，成立蚕丝总商会，商会成员都是浙江的大富翁、乡绅、告老还乡的官僚等等，这些富翁们如果愿意出钱，则出钱，不出钱，则提供担保。向谁提供呢？向那些蚕农。

胡雪岩向那些前来卖生丝的蚕农们讲明：“我们先付你一部分钱，另外一部分我出具欠条。这个欠条由蚕桑商会担保，而且加盖浙江巡抚的官印。这部分钱一般等到秋天就付给你们，而且还付有利息。”

胡氏这一手确实厉害，洋人一下子慌了神，西方许多国家，尤其是英国，他们的丝厂都依赖中国丝源，这样一来，让胡雪岩把丝源垄断起来，他们国内许多丝厂“无米下锅”，纷纷告急，外国洋务商办于是都跑来找胡雪岩，要求把生丝卖给他们，哪怕价格高一点也无所谓。然而这时胡雪岩的报价已不是高一点的问题，几乎要比以往的生丝收购价高出一倍，洋商一听各自摇头。

洋商转而进行密谋，通过他们的洋务代表进京贿赂京中一些高官，希望他们能制止浙江巡抚参与商业行为。然而胡雪岩早有预料，他开始就说服浙江巡抚王有龄上一道奏章，道：“江南丝业，其利已为洋人剥夺殆尽，富可敌国之江南大户，于今所余无几……民无利则国无利，则民心不稳，国基不牢。鉴此，本府痛下决心，力矫蚕桑弊病。兹有商贾胡雪岩者，忠心报国……”奏章把自己的行为大大吹嘘了一通，同时对洋商给政府经济带来的伤害也做出了准确的剖析，所以奏章一到京中，许多大臣都认为有理，并上奏皇上，希望另外的省份也效法浙江。情况如此之盛，那些受纳外国洋务代表贿赂的高官们不敢贸然行事，加之指责浙江巡抚的证据也不够，靠皇帝下令制止胡雪岩的大胆举动明显是毫无效果的。

此计不成，洋商们又生一计，决定以其人之道还治其人之身。他们放出风声，说胡雪岩的生丝他们坚决不收，即便是压低价卖给他们，而其他省份的生丝他们大量收购，收购价偏高，并且可以当场付清银两。

这种举动对胡雪岩无疑是致命一击，如果洋商真的从别的省份收到足够的生丝，哪怕只够维持一个月的生产，对胡雪岩来说，也是不敢想像其后果的，自己不能加工，收购生丝又占用大量资金，而且生丝也不宜久放，否则质量会变坏，这一切把胡大老板的头快搅昏了。

好个胡雪岩，临到关键时候，仍然能够定气神闲，他马上乘船，赶往上海。

上海是洋商们的聚集地，这里聚集着各种各样的商行，包括林林总总的丝行，运往国外的生丝全都从这里装上船。

洋人们在中国的丝绸生意，是通过他们的经纪人来展开的，洋人出资，雇用一些精明能干的中国商人，由他们把生丝收到上海，然后再给他们一笔佣金，与洋人的大额利益相比，这些中国经纪人的佣金少得可怜，然而他们没有足够的资金，因此不能够平等地同洋人们讨价还价。

胡雪岩到了上海之后，首先拜访了上海名宿陈正心。陈国学深厚、家财万贯，而且为人豪放，善济人之难，有“小宋江”之称，在上海颇有影响。

胡雪岩通过陈正心广发请帖，召集上海各丝行老板，并不让胡雪岩出面，而是就浙江胡雪岩的做法征询众商行老板的意思。一石击起千层浪，各商行老板抱怨个不停，埋怨洋人贪得无厌，而恨上海没有胡雪岩似的人物，后来便有人提议由陈正心出来领导大家一块对付洋人。只要大家一条心，联合起来，把生丝压一段时间，洋人们的厂没米下锅，那么生丝的价肯定会上去。

几天过后，上海的丝行老板一致要求洋人提价，他们对洋人道，胡雪岩已经答应出高价收购他们的生丝。

洋人这才明白事情的严重性。他们还私下想分化拉拢，对某些商行许诺以高价，然而却遭到拒绝。那些商行的老板告诉他们，如果他们私下把丝卖给洋商，他们会受到同行的谴责，而且背上卖国的恶名，也会得罪上海的陈正心，他在上海可是个黑白两道都吃得开的人。

洋商们知道事情除了同胡雪岩当面谈之外，其他方法都是行不通的。加之国内生产厂家的告急电报雪片般的飞来，使他们不得不给胡雪岩一个公平合理的价格。

胡雪岩知道，既然目的不外乎一个“钱”字，那么商人就应该合理竞争。西方列强，他们的政府是支持商人的，别人提倡商富则国富，而在中国，政府重视的是农业，对商人则大肆征税，结果商业的发展困难重重，也影响到政府的收入。但政府并没意识到这个问题，传统的儒家思想以言商为耻，纵然官吏们上任后主要的任务不是守土安民，而是刮地皮，但他们在表面总是视钱财如粪土。

显然，要想让清政府主动改变轻视商业的做法是不可能的，因此，商人们应自己联合起来，形成一股不可忽视的商业势力，改变以前只是分散的个体，同洋人们个别打交道的做法，凭个别的商贸行为既无法影响政府，在对外贸易中，也是处于劣势的。

很快，胡雪岩的策略就收到效果了，洋人在中国的生意总是乐意同胡雪岩联系。他们在对清朝政府的文件中，总是时常提及胡雪岩这个人，从而也引起了清政府的重视，引起清朝的一些高官的注意。

在晚清，中国历史舞台上出现了三个赫赫有名的人物，他们分别是曾国藩、左宗棠、李鸿章，他们在振兴洋务方面都很有建树。

曾国藩在同太平天国的战争中，购买了西方大量的军火，外国的先进军事技术在这场战争中，起了极大的作用，也影响到这些人的思维。在战争的后期，这些中兴大臣开始在行动上有了大改变，他们派出人员去西方学习，要求学习西方的先进技术来改变中国贫穷落后的面貌，当然，他们身为朝廷的高官，是不会亲自同外国人打交道的，他们希望通过一些中间力量来实行他们的主张。

在晚清三大重臣之中，胡氏的命运与左宗棠联系最为密切。甚至可以说，左宗棠晚年最骄人的事迹中有着胡雪岩极大的功劳。

与胡雪岩关系密切的左宗棠在道光末年就读过魏源所著，介绍世界历史、地理、治理、宗教和科技的《海国图志》，对魏源“师夷之长技以制夷”的主张推崇备至。在以后的仕宦生涯中，他了解到泰西弃虚务实、制作精妙，就更加迫切地希望把魏源的主张付诸实践，他曾呼吁：“中土智慧岂逊西人，如果留心仿造，自然愈推愈精。……竟十年以后，彼人所恃以傲我者，我亦有以应之矣。”透露出学习西方、自强御侮的热望。

办洋务在当时的中国是非常之举，急需谙通洋务事业的人才，左宗棠少不得又要借重以帮助他镇压太平军起家、与洋人有来往而又办事精干的胡雪岩了。

胡雪岩帮助左宗棠创办的洋务事业，主要有以下几方面：

一是福州船政局。福州船政局比1867年（同治六年）李鸿章在上海办的江南造船所还早一年，是中国第一家新式造船企业，也是当时中国最大的船舶修造厂。虽然与外国相比，在造船技术上还存在很大的距离，但它具有开风气之先的意义。

二是甘肃织呢总局。甘肃织呢总局比李鸿章的上海机器织布局还要早，是我国第一个机制国货工厂，也是洋务运动中最早的一家官办轻工企业。

三是开凿泾河。1877年（光绪三年），西北大旱，左宗棠用以工代赈的办法开挖泾河。他先前听人说起外国有开河机器，就叫上海采办转运委员胡雪岩去访求。胡雪岩向德国购买了一套，并雇了几位德国技师。1880年（光绪六年）的秋天，机器连人都到达泾源工地，先开了一条长200里的正渠。由于渠底布满坚石，人力施工有很大难度。为了把渠加得宽些、挖得深些，也为了使工程进展更迅速，德国技师建议再买开石机器。胡雪岩又受左宗棠的委托，添购开石机。尽管机器办来以后的工程情况因无记载不得而知，但胡雪岩帮助左宗棠引进机器，在古朴荒凉的西北高原用西洋新式机器开河凿渠，可算是个创举。

左宗棠所办的洋务事业在抵抗外国侵略者，开发大西北方面发挥了积极的作用。这里面有着胡雪岩的一份重大的功劳。左给胡雪岩的一封信中谈到船政局事宜时称赞胡“阁下创议之功伟矣”。由于在举办洋务新政上态度一致，两人还鸿雁频传，交流思想，如左宗棠在给胡雪岩的一封信中说过：“中国枪炮日新月异，泰西诸帮断难挟其长以傲我耳。”

作为一个商人，胡雪岩在办公事的时候，自然不会忘了角逐营利。1866年（同治五年），左宗棠在奏设福州船政局时就曾说过：引进外国机器，开办造船长，是破天荒的事，机器好坏也难以辨识，所以托人购觅时，要“宽给其值，但求其良”。这个“宽给其值”就给经手采办的人以价格上的“虚头”。胡雪岩在经办洋务中到底得了多少“回扣”，虽然无从推算，但他公私兼营，使自己的私囊在这个时候急剧膨胀起来却是事实。不过，他协助左宗棠举办洋务这个行动还是值得肯定的。

胡雪岩“假借洋人之用”，还有一个很典型的例子。

冬日，杭州城天寒地冻，北风凛冽，阜康钱庄却一片热火情景：大厅里一字儿排下5个火盆，炽烈的薪炭将大厅烤得暖气融融，乌红色的枣木大柜前，10来名伙计忙不迭应酬顾客，报账声，算盘声，此起彼伏，热闹非凡。柜台外面，顾客如云，摩肩擦背，喧哗不绝。经过数年苦心经营，胡雪岩的阜康钱庄一跃而为同行之魁，银钱往来业务超过任何一家钱庄。

此刻，胡雪岩坐在太师椅上，望着钱庄繁忙情景，自矜自得，欣慰之情溢于言表。这时，一位顾客递给伙计一张银票，声言要支取现银。伙计愣了一刻，随即满脸堆笑，请顾客进厅堂落座，沏一杯上等毛峰。胡雪岩见状，知道这个顾客非同寻常，关切地上前询问伙计。原来顾客要支取5万两现银，因数额巨大，须到库里搬运，耗费时间，所以便请他入座喝茶等候。

胡雪岩善于察颜观色，见那顾客行色匆匆，风尘仆仆，料想必是远道而来；又见他双目明亮，眉间一股英气，干练通达，必是场面上混惯的人，想着，有心试探他底细，便右手端茶碗，三指并拢，大拇指翘起，做出青帮询问的暗号：来为何人？慢慢踱过去。

来客见状，很敏捷地端起茶碗，三指散开，大拇指向下，做出回答的暗号：帮中弟兄。

胡雪岩忙拱手道：“这位弟兄贵姓？”

“免贵姓高，弟兄们称我高老三。”

排行为三，显系帮中管理银财的执事，胡雪岩立刻确定了他的身份，亲热地同他交谈起来。原来，高老三系苏南青帮“同福会”的管家，专司钱财往来，此次到杭州取银子，为了一桩急事。

“银子多了扎眼，路上也不安全，何必一次取那么多。”胡雪岩淡淡道。

高老三道：“胡老板说得对，但这笔钱立刻就要分给兄弟们做安家费，不会多余剩的。”

“哦，安家费？”胡雪岩微微有些吃惊，据他所知，青帮弟兄需要流血拼命时，才发放安家费给眷属，以使他们解除后顾之忧，甘心赴死。他又道：“同福会莫非与人结下冤仇，要开杀戒？”

“胡老板，看在你懂帮规的份上，不妨告诉你，安福会将替太平军护送一批军火从上海到金陵，途中官军重重设防，难免有冲突，所以会里选了百多位敢死的弟兄，去完成任务。”

胡雪岩恍然大悟，青帮与太平军联手办事，是常有之事，大约太平军出价不菲，同福会才敢冒极大危险替对方护送军火。他于是不再多话，让高老三取了银子，客客气气送出门外。高老三走后，胡雪岩心里反复掂量这条消息的价值。太平军和清军对峙多年，军火匮乏，青帮替太平军护送军火，双方都有好处，本与胡雪岩无关，但他像一条嗅觉灵敏的狗，嗅到其中特别的气味。太平军在上海购军火，必然与洋人洽商，军火买卖向来利润惊人，回扣不菲，这是众所周知的事。胡雪岩十分垂涎军火生意，苦于无处着手，如今凭空知道了这条消息，正可捷足先登，把这笔生意夺回自己做。想罢，事不宜迟，他立刻打轿赶往王有龄府宅。王有龄听他述说，高兴道：“真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，刚才抚台黄大人召见我，商议要海运局拨一笔款子购置500条毛瑟枪，加强浙江绿营兵的准备，我正愁差谁去经办，你若有兴趣，可应承下来。”

胡雪岩心算一下，毛瑟枪每支50两银子，500支需2.5万两银子，回扣一分以上，起码可获利3000两银子，是一笔好买卖。当下他立刻应允，请王有龄开了一张3万两银子的官票，预备到上海花费。然后收拾行装，雇了一只小火轮，急急连夜奔赴上海。你道胡雪岩怎么这样匆忙？他深知商场如战场，稍有懈怠便坐失良机。胡雪岩算定太平军购军火不会很快，洋商必定讨价还价，延宕时日，把太平军逼到最后关头，好敲一笔高价。从高老三口中，胡雪岩得知太平军欲购500支枪，这批军火数量巨大，洋商不可能有现货，待从外国运来时，时间又过去一个月了。故而胡雪岩满怀信心要把这批军火半道易手，为己所用。

不几日，胡雪岩到了上海，求见上海青帮首领廖化生，说明来意。廖化生笑呵呵道：“生意人人做，就看谁占先，凭胡先生的才能，这笔生意非你莫属。”胡雪岩谦虚道：“靠我单枪匹马，万难成功，还要老哥鼎力相助，事成之后，老哥可分三成利润，算是合伙生意。”

廖化生喜出望外，没想到胡雪岩如此慷慨豪爽，道：“需要我做什么，尽管说，自家弟兄任你差遣。”

“我对洋商所知甚少，请老哥派一位懂行的弟兄陪陪我。”

廖化生沉思片刻，说：“眼下有一位弟兄，在洋行当通司，外国话说得流利，深谙洋商底细，就叫他帮助你如何？”

胡雪岩道：“最好，最好！”

不一会儿，一位弟兄带进一名青年，戴墨镜，穿洋装，着皮鞋，脑后却拖根长辫子，显得不中不西，不伦不类，十分滑稽。廖化生向胡雪岩做了介绍。此人名欧阳尚云，在洋行干了多年，懂法兰西语和英吉利语，是上海洋商看重的人物。欧阳尚云操着一口半生不熟的官话，告诉胡雪岩说：因从小就在洋行当小厮，学会说洋话，天长日久，中国话反而生疏了。胡雪岩见他聪明伶俐，反应灵敏，暗忖今后得好生待他，将来同洋商打交道，是个不可多得的人才。