不管我们愿不愿意承认，也不管我们手里掌握了什么样的能够让沟通变得和谐、高效的方法，我们还是很害怕遇到那些极不配合的下属。但是，在很多情况下，我们偏偏绕不过去。他们往往在工作中扮演着很重要的角色；他们的职位或许不高，但作用绝对不容忽视；他们的性格可能很古怪，做起事情来也非常古怪，但是不得不承认，他们有资本古怪。虽然你很难与这样的下属沟通，但是他们实在太重要了，你不得不一再尝试，即便在这之前你可能已经做了很多次无效的尝试。
这是让所有管理者都无奈却又必须面对的问题。每当有管理者向我诉苦时，我都会跟他们聊起一个人——苏格拉底，古希腊的一位智者。因为我们从他那里能找到解决这个难题的钥匙。苏格拉底有一种让别人点头称是的神奇能力，即便对方一开始就不认同他的观点，但最后都会在不知不觉中对他的观点表示认同。
苏格拉底整套说服方法的特点就是以得到人们的赞同为前提，让对方不停地说“是的”“是的”，在这样的词语的不断暗示下，对方会惊奇地发现自己已经不知不觉开始同意他的观点了。
那么，怎样在一开始就让对方赞同地说“是”呢？就是先放低身段、向对方示弱，让对方放弃戒心，并在情感上接纳你，然后再问一些对方必然会同意的问题，自然就会得到对方的赞同了。随后，你再用一些同类型的问题让对方习惯性地做出肯定的答复，等对方已经养成肯定答复的思维惯性之后，再巧妙地将他带入要讨论的话题。
在这种情况下，一旦对方针对你的话题说出了第一个“是的”，那就表示死局已经被盘活了。接下来沟通就会变得非常顺利，甚至比那些一开始未置可否的人更加顺利。为什么会出现这样的结果呢？这是一个心理学话题，我们来简单了解一下阿弗斯特教授的《影响人类的行为》中的一些观点。在这本书中，作者对“是”和“不是”对认知的影响做了这样的描述：
“在交流过程中，我们最难克服的障碍，就是一个人说‘不’的反应。一个人一旦说出了‘不’，他就会固执己见，并以此来维护他的自尊。也许他明白自己说‘不’是错误的，但是此时此刻，他必须维护自己的自尊。所以，一开始就使人采取肯定的态度至关重要。善于交际的人，常常会在谈话一开始，就使对方说‘是’，从而将对方的心理导向积极肯定的方向。而当一个人说‘不’，而且他自己也十分坚定自己的观点时，那么他的整个状态就不是一个‘不’字所能包容的。不仅他的心理处于抵制的状态，他的身体也会因此开始紧张、僵硬。但是反过来说，当一个人说‘是’的时候，就不会出现这样的情况，他的心情是愉悦的，他的身体也是舒展、开放的。因此，在一开始，如果我们能造成‘是的’‘是的’的谈话氛围，那么我们就更容易让对方同意我们的观点。”
你是不是觉得这段话很有道理？无数事实证明，他的说法确实很有道理。我们一起来分享一则能够生动地演绎“苏格拉底原理”的故事。
埃里森是一位销售高手，也是一位沟通高手。只要埃里森有机会出现在客户面前，那么只要对方有这方面的需求，就很难不跟他达成合作。他的同事们甚至经常开玩笑说，只要埃里森愿意，即便是有些客户没有需求，也会跟他合作。
一天，埃里森的同事跟埃里森说，在公司的准客户名单中有一位著名的“钉子户”。之前，一名业务代表坚持不懈地跟他进行了长达十年的沟通，但是依旧连一次合作都没达成。当同事告诉埃里森这件事时，他们脸上的表情就等于向埃里森宣告，世界上再没有人能搞定这样的客户了，就算是埃里森这样的高手也不例外。
第二天早上，埃里森出现在这个客户的公司门外，他想挑战一下自己。
“对不起先生，我想你不用再做任何解释了，我对你们公司的了解程度比你们的员工还要深入。我们不可能合作。”果然，对方冷冰冰地拒绝了，而且还不留任何余地。
不过埃里森可不准备放弃：“很高兴听您这么说，那么能不能告知不能合作的原因呢？您对我们的公司倾注了那么多的心血，肯定会给出非常中肯的建议，我想对于我来说没有比您的建议更加有意义的收获了。”
“好吧，你们公司生产的发动机工作时温度太高了。如果我把手放上去，很可能会被烫伤。我可不想这样。”
不能把手放在工作的发动机上？多么奇怪的理由。但是埃里森并不准备反驳。
“先生，您说得很对，我跟您一样不想发生这样的事情。”埃里森首先对对方的观点表示了情感上的认同。
“但是，先生，您这里一定有一些符合温度要求的发动机吧？”
“那是自然。”
对方的总工程师回答得很干脆。
“那么根据设计的要求，发动机工作时的温度允许高出室温72华氏度是吗？”
“我想是的。”
这些设计的标准自然没有否定的理由。
埃里森瞟了一眼墙上的温度计。
“先生，现在车间的温度应该是在75华氏度左右对吗？”
“我想是的。”
温度计就挂在那里，依旧没有否定的理由。
“那么，高出现在室温72华氏度就是147华氏度。我想如果是同样温度的热水的话，您是不会把手伸进去的对吧？”
对方好像意识到了什么，停顿了两秒钟，突然脸上就有了笑意。
“我想，我们还是谈谈合作的事儿吧。”
就是这样，看起来很简单是吧？但是，实际上我们很少能看到这样的沟通高手。在整个沟通的过程中，对方一直在拒绝，但是对方除了最开始给出了否定的回答外，始终没有再说“不”的机会。而且即便是对方唯一一次否定的回答，埃里森也充分给予了情感上的认同。埃里森通过一个个问题，不仅让对方形成了肯定的积极心态，还巧妙地完成了自己的布局。
在管理沟通的过程中，这种方法也同样适用。只要我们领会了上面例子所展现的这些沟通技巧，我们就可以把它用在我们的管理当中。