在大多数情况下，我们的沟通都需要对方做出决定，只有对方做了符合我们预期的决定时，我们的沟通才算是达到了目的。而且一旦对方要做出符合我们预期的决定，他们势必需要克服或大或小的困难。

这些需要克服的困难会让对方犹豫不决，他在进与退之间来回摇摆。这时，沟通的发起者应该扮演什么样的角色呢？或者说我们应该采取什么措施，让对方做出符合我们预期的决定呢？不同的沟通情境，沟通发起者所采用的方法也不一样，比如销售式沟通与管理式沟通就不同。在顾客摇摆不定的情况下，销售人员面对客户的做法与管理者面对犹豫不决的下属所采取的方法是不一样的。我们在这里仅说说管理话题下的沟通。当下属在犹豫不决时，不同的管理者会选择采用不同的方法。

1.权威型管理者

权威型管理者会用职位和手中的权力所带来的权威，直接命令下属做出符合自己预期的决定。这种方法简单、直接、高效，而且大部分情况下，在权威下管理者可以得到与自己的预期相符的结果。但是，这种高效决策后紧跟着的是低效执行，而且还有更加深远的、爆发周期更长的各种负面影响，比如在下属的工作体验、满意度、获得感和积极主动性方面。

2.客观型管理者

客观型管理者会摆出各种不可改变的客观情况，让下属感到只能这么选择。这样的管理者首先会对下属犹豫的理由深切地表现出认同，让下属觉得自己的犹豫完全正确，至少管理者也这么觉得。然后，他会摆出各种客观事实，表示在当下的现实面前我们都没有别的选择，只能做出符合公司利益的选择，虽然下属的困难真的不小，但是他无能为力。

这么做的好处在于不会给下属留下多少反驳的机会，毕竟公司的利益才是第一位的。如果下属没有做好辞职的打算，那么就只能接受某种决定。但是，这样做会大大加深下属的无奈和痛苦，久而久之，下属就会对自己那位总是无能为力的上司感到失望。也许等下一次再面临同样的情况时，他会选择辞职而不是服从。

以上两种管理者，都是在代替或逼迫下属做出符合自己预期的决定。这样的做法会带来各种负面影响。让人遗憾的现实是，这两种方法却是管理中沟通的主流，选择采用这两种方法的管理者不在少数。原因在于，他们认为采用这样的方式简单、直接、省事，而且最重要的是它最有效，其负面影响又不会立即对自己的工作造成很大的影响。但是，仍然有一些优秀的管理者在使用一种比以上两种方法高明得多的方法，这些人才是高效管理未来的希望。我们先来看看这些优秀的管理者的实例。

胡小姐是一家公司市场部的优秀员工，最近迎来了一次晋升的机会。但是这个机会对她来说却是一份“甜蜜的纠结”。她要想获得这次晋升的机会，就不得不搬到另外一座城市。这让她迟迟无法做出决定。胡小姐的直接上司赵先生是个沟通高手，在胡小姐考虑了一段时间之后，赵先生约她做了一次沟通。

赵先生：“早就想跟你道喜了，能够升任市场部经理，对所有人来说都是一件值得祝贺的事。这是你多年来不懈努力的结果，也是公司对你的充分肯定。不过，迟迟得不到你的决定，我想你肯定是遇到什么困难了。”

赵先生说完，微笑着看着胡小姐，眼神里全是关切的询问。

“刚得到这个消息时，我真是高兴得不得了，可是一想到自己就要到另外一座城市去工作和生活，就感到心里特别不踏实。”

胡小姐的脸上还是充满了“甜蜜的纠结”，她说不清是开心还是不开心。

“嗯，公司在做决定的时候也考虑到了这一点。不过你现在好像还是单身吧？”

“嗯，我还没有男朋友。”

胡小姐的脸上闪现出一抹不易被人察觉的红晕。

“对呀，据我所知你还从来没有离开过这座城市呢！对这座城市的一切你都太熟悉了。人家都说熟悉的地方没有风景嘛。也许到了新的地方就会有新的开始哦。”

听到赵先生意味深长的话，胡小姐不好意思地笑了笑。

“可是我的父母、同学、朋友都在这里呀。我去了另外的城市就要远离他们了。”

“你觉得，你离开了之后会失去什么呢？是同学、朋友，还是父母的感情？”

“那倒不至于。我和朋友的感情很好，他们怎么会因为我去了别的城市就不要我了呢？父母就更不会了，我爸爸还总是跟我说要我多出去走走长长见识呢。”

“那就是并不会失去什么喽？那么，如果你去的话，会得到什么呢？”

“我会得到一个更好的平台，我的生活和交际将会有新的改变，如果我努力，我会有更大的发展。我可以请父母和朋友到我所在的城市来玩，他们一定很开心。还有……我可以获得比之前高两倍以上的收入，这样我就可以更好地孝敬父母，还可以做很多自己喜欢的事情……”

赵先生安静地等胡小姐说完，然后说：

“只要你努力，这一切你都能得到。那么，你再好好考虑一下？记得尽快给我消息，这个位置必须尽快有人顶上。”

“不用考虑了，我可以去的。”

看到赵先生准备起身离开了，胡小姐赶紧做出了自己的决定。

“你确定？这是你自己的选择？”

“我当然确定，这就是我自己的意思。”

在整个沟通的过程中，没有人代替或强迫胡小姐做决定，但是她确实是在上司赵先生的影响下一步步做出了符合赵先生预期的决定。就像故事最后她所说的那句话：“我当然确定，这就是我自己的意思。”这就是诱导式沟通。最后的结果就像我们常说的那句话：“我们就这么愉快地决定了。”整个沟通的过程很愉快，而且对方绝对相信那是她自己的决定。

如果是胡小姐自己做出了决定，她后续的执行力一定会很强。这时候我们是不是应该缓缓分开双手，而后伸出两根大拇指，道一声：“完美。”但是，这种完美并不是经常能够呈现的，越是高明的方法对使用者的要求就会越高。下面我们向大家介绍几个运用诱导式沟通法的要点。

1.积极乐观的心态

对于下属的困难，你不能一味地表示认同。当然，适度认同是为了与对方在情感上保持同步和一致，这样对方在情感上就能接受你。但是，你不能只是认可，要用积极乐观的心态引导对方看到希望，重新点亮他的**。你不能点亮他的**，就别指望他能给出你所期望的结果。

2.逆向和辩证思维

运用诱导式沟通，需要你运用逆向思维和辩证思维，让下属从他认为的困难中看到机会，在下属所认为的“坏事”中找出“好的因素”。很早的时候，我们的先人就用阴阳观告诉了我们，世界上的任何事物都是一体两面的。只要我们用辩证思维来看待事物，就总能看到事情的另一面。如果我们找到了造成沟通障碍的另一面，就会将阻碍变成沟通的助力。

3.严密的逻辑

运用诱导式沟通，还得靠严密的逻辑来布局，毕竟诱导的过程是一个改变对方心理认知的过程。这就需要你对每一步的引导做严密的布局，这样才能大大增加诱导成功的概率。