古书有这样一则故事：有位先生死后欲进入天堂去享受荣华富贵，于是就排队领取进入天堂的通行证。由于他一辈子与世无争，后面的人来了直接插在他前面，他却保持沉默，丝毫没有任何反抗或不满。就这样等了若干年，他仍站在队的末尾，也就始终站在天堂的门外。

这个故事对我们深有启发。在工作中，在利益面前，既不要斤斤计较，也不要过分谦让，应该大胆地向领导交涉，要求自己得到应该得到的。

当我们考虑工作究竟是为什么的时候，可能有很多不同的回答，比如为社会做贡献、为人民服务，等等。然而，任何人都不能否认我们是为利益而工作，比如工资、奖金、福利、职务、荣誉，等等，否则就未免太虚伪了。何况我们说为自己应得的利益而工作是正大光明的。

之所以强调在与领导相处的过程中要学会交涉这个问题，就是因为有许许多多的人因为不会交涉而频频“吃亏”。不会交涉一般有两种表现，一种是不敢争利，甚至连自己应该得到的利益，也不敢开口向领导要求，既怕同事有看法，也怕给领导造成坏印象，大有“君子不言利”的味道；一种是过分争利，利不分大小，有则争之，结果整天跟在领导屁股后喋喋不休地讲价钱、要好处，把领导追得很烦。依我们的观点，这两者都是不

会交涉的表现。

常言道：老实人吃哑巴亏，会哭的孩子有奶吃，这是我们的祖先总结出的“真经”。在同等学力与工龄的条件下，两个同事工作都兢兢业业，但在外派日本学习时，一个只向领导提过一次要求，另一个却三天两头地向领导“表达自己的学习欲望”。最终的结果是领导首先派出明确提出要求者。

有些人认为向领导提出要求利益的交涉，就肯定要与领导发生冲突，给领导找麻烦，影响两者的关系，因此什么都不敢提，结果最终往往是一事无成。干好本职工作当然是分内的事，但要求自己应该得到的利益，也是合情合理的，付出越多，成绩越大，应该得到的就应该越多。

只要你能为公司干出成绩，即便向领导要求你应该得到的利益，他也认为理所当然。如果你无所作为，无论在利益面前表现的多么“老实”，领导也不会欣赏你。事实上，从领导艺术上讲，善于驾驭下属的领导也常把手中的利益，作为笼络人心、激励下属的一种手段。可见，下属要求正当的利益与领导把握利益，是一个积极有效的处理上下关系的互动手段。

赵忠祥在《岁月随想》一书中的“义气与职称”中就专门谈过自己为评职称而努力交涉的故事，写得实实在在，没有任何哗众取宠的痕迹，读来着实让人深有同感。一个有价值的人，一个有成就的人，为自己的利益而努力交涉是光明正大的。

不能一味地低姿态

俄国作家契诃夫曾写过一篇小说《小公务员之死》。小说讲，有一个小公务员一次去看戏，不小心打了一个喷嚏，结果口水不巧溅到了前排一位官员的脑袋上。小公务员十分惶恐，赶紧向官员道歉。那官员没说什么，小公务员不知官员是否原谅了他，散戏后追上去又去道歉。官员说：“算了，就这样吧。”这话让小公务员心里更不踏实了。他一夜没睡好，第二天又去赔不是。官员不耐烦了，让他闭嘴、出去。小公务员心想，这下子得罪官员了，他又想法去道歉。小公务员就这样因为一个喷嚏，背上了沉重的心理负担，最后，他竟然死了。

这是一个看似荒诞的悲惨的故事，我们在为小公务员的死惋惜的同时，也为他的软弱和缺乏自尊而叹息。

古今中外留名千古，能够世代受人尊敬的人，大都是能够永远保持自尊的人，德国伟大的作曲家贝多芬就是其中杰出的代表人物之一。贝多芬在维也纳时，曾受到李希诺夫斯基公爵的倾慕和照顾，他感激公爵，但并不因此出卖尊严。有一次，公爵要求贝多芬到他家为一批占领维也纳的拿破仑军队的军官演奏。贝多芬看不起公爵这种阿谀逢迎的态度，断然拒绝了。公爵凭他的地位和布施者的身份，一定要贝多芬演奏。公爵的傲慢冒犯了贝多芬的自尊、他冒着倾盆大雨冲出公爵的庄园，一回到家中，就把案头上公爵的半身塑像猛掷在地上，摔了个粉碎，并给公爵写了一封信。他写道：“公爵，你之所以为你，是由于偶然的出身；我之所以为我，是靠我自己。公爵爵位的人现在有的是，将来也有的是，而贝多芬却只有一个。”

有一次，贝多芬与大诗人歌德在一起散步，途中与一群德意志、奥地利的权贵相遇。歌德对权贵肃然起敬，这使贝多芬十分恼火。他极力劝歌德不必卑躬屈膝，但歌德还是抽出被贝多芬紧挽的手臂，垂手恭敬地站在路旁，向皇族们一一行礼。只见贝多芬昂然地背着手走过去，这些皇族们首先向贝多芬打招呼，脱帽致意。贝多芬的自尊，为他赢得了别人的尊敬。

智利作家尼高美德斯·古斯曼说过：“尊严是人类灵魂中不可糟蹋的东西。”俄国作家陀思妥耶夫斯基也说过：“如果你想受人尊敬，首要的一点就是你得尊敬你自己。只有这样，只有自我尊敬，你才能赢得别人的尊敬。”

重视工资涨幅和职位升迁

不管怎么说，绝大多数人工作很重要的目的之一是为了工资。如果工资的涨幅比同事低，一定会感到心理不平衡。在这时，自认没办法的人是自暴自弃。

公司追求的是利润，为了确保追求成功，它会给有较大贡献的员工高额工资。如果你工资涨得太快，这无异于一个警告，“你的工作能力不行。”给你增加工资是期待你日后能发挥实力、成功冲向下一个目标。

萨默教授认为：工资水平一般是判断你工作能力高低、再决定升幅之多少。升幅比别人低，不只是工资金额多少的问题，对日后的晋升影响极大。工资升幅高，很容易晋升至高位。

碰到工资涨幅低的危机时，要振作精神，拼命努力。等到下一轮涨工资，说不定就把上次短少的找回来。经过这种磨炼，以后就晓得深思远虑，这是难得的人生经验。那些自暴自弃的人就会被危机消灭。

职位升迁也有同样道理，眼见同事或后辈逐一超过自己，把自己远远抛在后头，心中感想可想而知。此刻要奋起直追。若被别人超越了，却不自知，终将被淘汰。

每个月的工资虽然都按时到手，可眼见周围的人一个个调升，自己宛若大树生根般纹丝不动，迟迟不见调职令。这是不是危机的表现？

当然是危机的表现。人事的变动蕴含着极重要的意义。为使部门工作保持蓬勃向上，必须不断地促地员工的新陈代谢。要成升迁对象，必须凭着本身的优秀，不断变动工作场所，积累丰富经验，这样通常就会比他人较早地达到理想的目标。

现代社会充满了竞争，个人前途也不例外，在通向金字塔的道路上，每一步都是竞争的足迹。对于同一职位觊觎者众多。因此当你了解到某一职位或更高职位出现空缺，而自己完全有能力胜任这一职位时，就要主动争取，主动出击，把自己的想法或请求及时告诉领导。即使上级已经有了指定的候选人，如果这位候选人在各方面条件都不如你时，你也应该积极主动争取，过分的谦让可能会堵死你的晋升之路。

当然，下级向上级提出请求时应讲究方式，不能简单化。宜明则明，宜暗则暗，宜迂则迂，这要根据你上级的性格、你与上级以及同事的关系等因素而定。

提出调换工作岗位的请求要适当

一个人如果能得到与自己的能力、兴趣完全一致的工作岗位，那当然是件再好不过的事。但是，在现实生活中，事情往往不能天遂人愿。在社会分工中，人们往往被安排在某个不甚理想的工作岗位。例如，有人想干电工，却被分到了机床边；有人想开汽车，却来到锅炉旁……面对种种不尽如人意之处，人们应该有一个自己的取向，而不能一味地迁就社会，将就自己。但是，在条件允许的情况下，我们要不要主动找上级或领导谈谈，提出调换工作岗位的要求呢？当然，在提出类似的请求时，最好是考虑一下这样做的可行性究竟有多大，然后再做决定。

把握与领导交涉的分寸

领导在交代重要任务时，常常利用承诺作为一种激励手段，对下属而言这既是压力又是动力；对领导而言，心理上也感到踏实、稳定，他坚信“重赏之下必有勇夫”。如果领导在交代任务时忘记了承诺，或不好做出承诺，你应该提交涉，指出哪些是你应该得到的，这不是什么趁火打劫，领导也较容易接受。

王翦是秦始皇手下战功累累的大将，他协助秦始皇消灭晋王，赶走燕王，并数破楚军，但秦始皇对他疑心重重，嫌他功高盖主，因而在攻打楚国时有意重用李信将军，后来王翦称病告老还乡。李信在与楚军交战时受挫，秦始皇也只好放下架子赶到王翦面前谢罪并请他出山。王翦率兵60万出征，秦始皇亲自送到灞上，这一方面表示秦王对此次战役的重视，但同时也流露出来他对王翦掌握重权表示不放心的顾虑。于是，王翦在出发前，向始皇请求许多田宅园池。秦始皇问：“将军就要走了，为何忧虑贫穷呢？”王翦说：“作为君王的将军，即使有功也不能封侯，所以趁君王信任、重用和偏向我时，我得及时请求点儿好处为子孙造福。”始皇见王翦如此坦诚可爱，觉得放心不少，开怀大笑。王翦到了边关，又5次派人回都请求良田。有人觉得这样不妥，便问：“将军这样强请硬求未免太过分了吧。”王翦深谋远虑地说：“不然，秦王粗鄙而不信任人，现在倾全秦国的士兵而委任于我一人，我若不多借机求田宅为子孙谋基业来巩固自己，反而会让秦王因此而怀疑我。”

王翦不愧为智勇双全的大将，同时也是一位交涉高手，可谓老谋深算。在接受重大任务前，当面向领导交涉，要求自己应该得到的，既表明你对完成任务充满信心，也能表明你既然如此“迫切”地要求了利益，那么在完成任务的过程中就会尽心竭力，至少在领导心目中能留下这样一种印象。

尤其是牵挂经济利益和好处的一些事情，领导也深明其中的利害，把这样的任务交给你去办他能不存疑心吗？比如，你或许能在其中捞点回扣、做点儿手脚、收取礼品等，领导都能胜算到，如果你接受任务时不声不响非常痛快，领导往往会认为“你这小子这么高兴地接受了，一定心存不良。”所以，你最好有话说在当面，有要求提在前面。

凡事都有一个分寸。有些人向领导提要求时不会把握分寸，因而引起领导的反感，在领导的心目中形成一个“这人爱讲价钱”的印象，这是很不聪明的。要想既争取了利益，又把握好适当的度，需要做到以下几点：

不争小利。不为蝇头小利伤心动气，略显宽广胸怀、大将风度，在领导心目中形成“甘于吃亏”“会吃亏”的好印象，在小利上坚持忍让为先。

按“值”论价，等价交换。最简单的例子，如你拉到10万元赞助费或为单位创利100万元，你要按事先谈好的“提成”比例索取报酬，不能扩大要求，但也不要让领导削减对你的桨励。

夸大困难，允许领导打折扣。“漫天要价，就地还钱”也是对付一些喜欢打折扣的领导的方法。有时你把困难说小了，领导可能给你记功小，给你的好处也少。因此，要学会充分“发掘”困难，善于向领导表露困难，要求利益时可以放得大些，比你实际想到的多一些，给领导一些“余地”，不给人造成你“想要多少就给多少”的想法。夸大困难和要求实在是一种必要的处事策略，关键问题是要把握住适当的时机和重要关口。

如何应对批评

身为下属，有许多时候会招来领导的批评与指责，如做了错事、受了污蔑……甚至领导心情不好或者他不欣赏你，都可以让你尝到批评与指责的滋味。

不管你挨的批评是哪种原因，你在面对领导的批评时，都要注意以下几点：

1．让领导把话说完

在领导批评你的时候不要打岔，静静地听他把话说完，尤其要注意自己的动作、表情，不要让他感觉到你不愿意继续听下去。正确的做法应该是直视他的目光，身体稍微前倾，表明你在很认真地听取他的批评，等对方把话说完后再进行解释，或提出反对意见。

2．肯定领导的诚意

不管领导的批评是否有理，你首先在口头上要肯定他的诚意。如果领导确实有诚意的话，你的态度会让他感到欣慰，从而他的态度也会渐渐缓和下来。如果领导是另有动机的话，你表现出来的礼貌和涵养会让他心虚，从而表现出不自然。这样，你还可以从对方的反应分析他的批评是否是善意的，不要暗示对方，认为他对你的批评是基于某种不为人知的企图，这样，在你们之间会产生更深的对立。因为，即使领导确实出于某种动机，也有权利对你的某些行为提出异议。

3．让领导把批评你的理由说清楚

你应积极地促使批评者说出他的理由，这种方法有利于你了解真相，从而找到解决问题的方法。有些领导在提出批评时，不能做到就事论事，而是用一些含糊其词的言语，这时让他把要说的话彻底说完，这样对方在说话过程中自然而然会流露出他真实的想法，你也因此能捕捉到事情的缘由。采用认真、低调、冷静的方法对待领导的批评，不会损害你们之间的关系。

4．不要顶撞

领导批评你肯定有他的道理，聪明的下属能善于利用批评，对待批评，这也体现了对领导的尊重。即使是错误的批评，处理得好，坏事也会变成好事，领导认为“此人虚心，没脾气”，可能会对你留下好印象；而如果你横加顶撞，虽然一时痛快，但你和领导的关系就会恶化。他会认为你“批评不得”，因此也就得出了另一种结论“这人重用不得”。

当面顶撞领导不仅令领导很失面子，你自己也可能下不了台。如果你能在领导发火的时候给他个面子，大度一点儿，事后领导会感到不好意思，即使不向你当面道歉，以后也可能会以其他方式给你补偿的。

5．不要强调过多理由

受批评、挨训斥，如果不是受到某种正式的处分，你大可不必百般申辩。挨批评只是使你在别人心里的印象有些损害，但如果你处理得好，领导会产生歉疚之情、感激之情，你不仅会得到补偿，甚至会收到更有利的效果，这与你面子上的损失一比，哪头轻哪头重，显然是不言自明的。而你要是反复纠缠，寸理不让，非把事情搞个水落石出，领导会认为你气量狭窄，斤斤计较，怎能委你以重任呢？

6．不要将批评看得太重

领导批评你时，他最希望下属能服服帖帖，诚恳虚心地接受批评，最恼火的是下属把领导批评的话当成亍“耳旁风”，依然我行我素。

其实，领导也不是随便出言批评你的，所以你应诚恳地接受批评，要从批评中悟出道理来。

当然，也不应把批评看得太重，觉得自己挨了批评，前途就泡汤了，工作打不起精神，这样最让领导瞧不起。把批评看得太重，领导会认为你气度太小，他可能不会再指责你了，但他也不会再信任和器重你了。

按理说，领导是单位上的领导，是工作上的领导，而下属的私家事是他权辖之外的事情，从道理上可以不管、不帮忙，但因是上下级关系，领导家中有急事或困难时，也可以过问、帮忙。在这两可之间，如何能使领导心甘情愿地或碍于情面不让我们为他解决燃眉之急，就需要掌握一定的交涉技巧。