若想把一棵大树连根拔起，恐怕难度很大。但如果将它的根一根一根去挖断，难度就小了很多。有时候，我们为一个问题交涉时，对方坚定不移的不配合立场，有如盘根错节的一棵大树，这时我们千万不要气馁，因为我们运用迂回接近的战术，一步一步地从每一件小问题谈起，最终达到自己的愿望。
委婉含蓄，诱“敌”深入
生活中，我们有时会听到有人这样评价一个人：“他说话能噎死人！”这就说明说话太直接了容易使人一时难以接受，事倍功半。甚至有时我们的本意虽然是好的，但是由于说得太突然太直接了，而难以达到目的，误人误己。其实，咱们中国人对这方面还是挺注意的，比如，在我国传统的修辞方法中，就有一种“婉约”手法。求人办事说得委婉一点儿，含蓄一点儿，使对方自己领悟到那层意思，可以给双方更多的考虑空间，也容易让人接受。
文学作品中，孙犁笔下那几位青年妇女无疑是做到这一点的典范。孙犁在小说《荷花淀》中描写几位妇女：“女人们到底有些藕断丝连。过了两天，四个青年妇女聚在水生家里来，大家商量。‘听说他们还在这里没走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要紧的话得和他说。’‘我本来不想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他——有什么看头啊！’”这几位青年妇女的丈夫都参军走了，无疑，她们的共同心理就是很想念自己的丈夫，都很想去驻地探望一下。但是，由于害羞，不好当着众人直接说出来，就各自找一个很好的托词来表达本意，她们觉得到驻地去的理由是十分充分的，非去不可。这就含蓄地表达出自己的意愿，旁人听起来也觉得有理。相形之下，直接说自己很思念丈夫，想去驻地探望一下就太露骨了，又可能引起其他比较进步的姐妹的不满。孙犁笔下的这几位普通的青年妇女不自觉地运用了交涉中的一种很好的艺术：委婉含蓄，使对方自悟其意。
央求不如婉求，劝导不如诱导。交涉有时是求人帮忙，却可以把它变成别人自觉自愿的行为，这样的交涉，求人求得不露声色，浑然无迹。有人把这种交涉术总结为“隐身战法”。
美国《纽约日报》的总编辑雷特就是用这种方法求得一位贤才鼎力相助的。当时，雷特是格里莱办的《纽约论坛报》的总编辑，身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了那位年轻的约翰·海，他需要约翰·海帮助自己成名，帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家。但是，当时约翰·海刚刚从西班牙首都马德里卸除外交官一职，正准备回到家乡伊利诺州伊从事律师业。雷特看准了约翰·海是把好手，可是他怎样才能使这位年轻有为的青年人抛弃自己的计划，而在他的报社里就职呢？雷特于是便先请他到联盟俱乐部去吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社里去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是，他对约翰·海说：“请你先坐下来，能不能帮我为明天的报纸写一段关于这则消息的社论？”约翰·海自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很精彩，格里莱看后也倍加赞赏。于是，雷特请他再帮忙顶缺一个星期，一个月，渐渐地干脆让他担任了这个职务。约翰·海就这样在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。
雷特凭着一条策略，猎获了他物色好的人选。而约翰·海在试一试、帮朋友的动机下，毫无压力地、兴致很高地扭转了他人生航船的方向。事前，雷特一点儿也没有泄露出他的意思，他只是劝诱约翰·海帮他赶写一篇小社论，事情于是很圆满地实现了。
在与人进行交涉时，有些重大的事情是应该给被求者一些回报的，这也需要用比较含蓄的语言表达出来，巧妙利用暗示。要想达到自己的目的，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时给些甜头，让人相信你所说的话并非是空话。
古代有一则寓言，说有位车夫拉着车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事，快走着追上他，而车夫则趁机央求大家帮着推车，大家一起用力，车就推上桥。车夫了解人们好奇围观的心理，所以他不靠蛮力一个人拼死拉车，也不直接向他人求助，而是靠在车把上唱歌，满足人们的某种心理。如果他没有办法招人来推车，就算他用尽力气也不能把车拉上桥。这位车夫的求人策略堪称高超过人，无与伦比。
不要以为这只不过是一个寓言，说说而已，生活中也同样行得通的。凡是领袖人物都懂得这是使人与己合作的重要策略。但有的时候，常常要费许多心机才能熟练运用这个策略，有时候又很便当。像我们前面提的雷特猎获约翰·海一例，他只是稍许做了些安排。在运用这一策略的同时，要注意的是：诱导别人参与自己的事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点儿小胜利。当你要诱导别人做一件重大事情的时候，最好给他一个强烈的刺激，使他对做这件事有一个要求成功的希求。总之，你想事情办成，需要对方密切配合，配合就需要满意。所以你要首先想办法使对方满意。为了将来，你要用合适的方式做些暗示，吊起对方的胃口。
兵法三十六计中，有一计称为“诱敌深入”。既然是“诱”，就必须有一定的基础，就像钓鱼离不开诱饵一样，要引起对方对你的计划地热心参与，可以先诱导他们先尝试一下，可能的话，不妨使他们先从做一点儿容易的事入手。这些容易成功的事情，在他们看来，往往是一种令人兴奋的真正成功。他参与的欲望被调动起来，就是你掌握主动的时候了。
当然，这一条“委婉含蓄，诱‘敌’深入”策略，也应该注意几个问题：一忌话题飘来飘去，东扯西扯不得要领。即使是再含蓄的话也必须是与“主题”相关的。如果使人了解你所说的究竟是什么，那使用整个策略还有何意义呢？二忌在关键问题上搪塞，打马虎眼，说不出重点。比如谈报酬，这个数目既不应是具体的，也不能太隐晦，让人摸不清底细。而应该估测对方的理解能力，进而达到一种双方之间的默契，这样才有利于双方的配合。如果所求不明，在关键问题上模棱两可，就激不起他人的热忱。三忌计划欠周。诱“敌”深入，首先要保证对方在被“诱”过程中，不会对你的行动表示怀疑。如果计划欠周到，有了差池，就会使对方有种受骗的感觉，不但所求之事难以办成，甚至可能使对方对你不满，反目成仇，事情就更难以着手了。四忌故弄玄虚，含隐晦涩。朝别人挤眉弄眼，频送秋波，可能使对方摸不着头脑，那你的话就“含蓄”过头了。“委婉含蓄”就是潜移默化，暗度陈仓，让对方在不知不觉间悟到我们的道理，听从我们的劝说。要让你说的话，好像是抛到对方身上去的一把铁砂一样，重量不算小，但却分散，易于接受。虽不能全抛中，我们所说的话他们不全记在脑中，但对于一些关键点记住，就足够了。
知己知彼，循序渐进
“探”即试探。古代兵法有种说法叫“不打无准备之仗”。“探”的目的就是为了知彼，知道对方心里在想什么，再确定下面要说什么，要不要说。由浅入深，循序渐进，方能步步为营。此外用探寻的语气也显得比较礼貌一些。与其说：“我在10点的时候去拜访你！”不如说：“我能否在10点钟左右去拜访您一下，好吗？”或“明天10点钟您有空吗？我能不能在那个时间去拜访您一下？”这样，原意虽然没有改变，口气却温和多了，给人的感觉是由命令的语气变成了请求的语气。谁愿意万事受人指示呢？被人请求的感觉就好多了。语气的妙处真是无穷！
你必须明确，要任何人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情愿。同时，还必须认识到，人的需要是各不相同的，各人有各人的偏好。只要你认真探索对方的真正意愿是什么，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好应对他。你首先应当使自己的计划适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。如果你的计划已经大大背离了被求者的意愿，而你对此却一无所知，那事情成功的概率就微乎其微了。有一个例子：
有一个青年职员，听说另有一家公司对他很青睐，希望他前去发展。可这位年轻人自己倒没有离开这家公司另谋高就的意思。有一次，他去见老板汇报有关业务进展，那位老板因为对他的表现十分满意，便临时赞许了几句，对他说：“你在公司干了几年，长进很快。我想告诉你，你自己应该知足了。”这位老板实在是弄巧成拙，在还没搞清楚年轻人的心理之前，妄下定论。所以这位年轻人听了之后大为不满。青年正是有着青春、大志与才能的阶段，他怎么会自满，所以便立即辞了职，受聘于另一有公司了。
其实这位老板有一点是猜得不错的，即这位年轻人的确想留在他的公司里，而且的确并不希望他的老板立刻再给他升职。但他猜得太绝对，太自信，太性急了，扳错了开关，结果反而坏了事。他以为只要在肩膀上轻轻地拍一下，经他一番华而不实的赞许，就足以笼络得住他，哪里知道他完全看错了。那年轻人所要知道的是一个前程，一个发展的机会。其实，这位老板只要在问答之间，稍费心思探听一下他的口气，真正把握了这位青年人的愿望，然后酌情对他稍加鼓励，对他说几句“年轻人，再加把劲儿，你的前程不可限量”之类的话，便可以牢牢地笼络住他。然后再不断地逐步满足他便可以了。可是这位老板不肯费心思先探一下对方的虚实就轻下定论，结果因为几句措辞不当的“赞许”而失去了这样一位年轻能干的人才。由此我们可以从中得出这样一个教训：在请求别人之时，第一要做的是，先探一下别人的口气，考察他们真正的意思，尤其是要设法了解与我们的计划密切相关的对方的真正的意图和去向，然后才能见机行事。这样的仗打得才有把握。
例如，李军想在他所在地的繁华地段开一家西餐店。他经过多方考察，发现在那个地段开西餐店商机无限。此时，该市的西餐业刚刚起步，机不可失，但他又苦于自己资金有限，精力有限。他有一位朋友从事餐饮业多年，资金雄厚又有经验，他便想邀那位朋友与自己合资办起这个西餐厅，可是那位朋友的事业正如日中天，不知他肯不肯分出资金和精力管理这家西餐店。于是，在找他谈话的时候，李军并不急于把自己的想法告诉这位朋友，而是先尽数这块地段之好，然后再评近期西餐业之兴，而后才稍靠近正题，向朋友询问以他的经验认为在那个地段开一家西餐店如何。
没想到两人不谋而合，都看中了这个商机。李军自知火候已到，知道了朋友对这个感兴趣，接下来就引入正题谈自己想在那儿开一家西餐店，又苦于缺乏资金和经验，最后才提出合作一事。既然这位朋友也知道这是个赚钱的好机会，便很高兴地答应了。李军的交涉目的也就达到了。
李军在求朋友合资办西餐店这件事上，就采用了这种“先探后问，由浅入深”的方法。其实这种方法我们在生活中都会自觉不自觉的用到。比如向别人借车，你明白他现在不用，仍会先问他：“你的车现在用不用？”下面的话都不用你开口，朋友就心知肚明了。这种语气也比较温和，容易让人接受。然后可以由浅入深。鲁迅先生在文章中批评中国人的惰性时说过，如果有人提议在房子的墙壁上开一个窗口的话，想必会遭到很多人的反对，窗口肯定开不成。如果他提议要把房顶扒掉，众人则会退让，同意开个窗口。这种心理现象是人类普遍存在的。我们可以利用这种心理，达到劝说别人接受自己意见的目的。说得太急太快会让人感觉到你想敷衍了事，或急于求成。优秀的推销员就能吃透消费者的这种心理，他说得不会太迫切，语速不会太快。因为就一般购买者的心理而言，对那种开门见山的大赞特赞自己商品，反复述说自己商品多么好而不先试探消费者是否迫切需要该商品的推销员往往会产生一种戒心，认为他的话十之八九是骗人的。相反，对于那些先礼貌地试探消费者口气，说得比较稳重的推销员会有一种诚实感，会产生一种听他说话的欲望。比如，先向对方“探一下路”，问一下对方的真正意思，还能给人一种受人尊重的感觉。人受到别人尊敬的时候，就会觉得特别愉快，即使明明知道对方说的只是一句无关痒痛的话，也会有兴奋的感觉。尤其对自尊心强的人，自尊心愈强愈有这种倾向。自尊心强的人，一般都很难应付。所以，要说服他们，必须费很大的精神，尤其是当我们有特别麻烦的事情要拜托他们时，更要小心加小心。如何让这种人接受你的意见呢？最好的办法便是在有意无意之间，来煽动对方的自尊心。因为自尊心强的人，对自己十分自信，不喜欢别人把自己看成平凡的人。有事交涉时，最好先用更多的消息探他的口气，强调他的重要，说明他是最合适的人选。然后，再把所求的事情提出来，就可以发挥实际的效果了。
在采取这一策略时，我们要学会察言观色，以便趁热打铁说出所求之事，不然好火候一失，就很难再找了。根据笔者的观察，下列的各种表情、行动，就表示对方快被你说服，或者渐渐对你的话产生了兴趣：
①对方的脸微微向上抬，这是对方刚刚开始有兴趣的迹象，对于比较感兴趣的话题，人们都渴望听得一清二楚的。
②肩部保持平衡，对方坐立时，两肩不平，是一种疲劳的表示；肩部平衡，表示他的精神很好，对你的话题不感到厌烦。
③口角向上扬，嘴时常半闭半开。显然，嘴角向下，是一种轻视或者以为不屑的神情；嘴巴紧闭，表明他对你的话题实在不想参与；而嘴角上扬时，表明他的兴趣已被你调动起来了；而半开嘴巴时，你要明白，他将会同你一起讨论某个话题了。
④眼睛眯起变细。这是对方思考的一种表现，此时他不但在仔细地听你讲话，而且大脑中也不停地在进行反应。
⑤对方眨眼次数减少，睁大眼睛。频频眨眼表明了他的不耐烦，而眨眼次数减少，表示他已经被你的话题所吸引，大概没多余的时间眨眼了吧。至于突然睁大眼睛，是他已经明白了你的意思的表示。
⑥随着说话人的指示移动目光。表明他已经深深投入，到了必须紧紧抓住你的每句言行的地步。
⑦身体略向前倾，此即为“倾听”的写照。一个人专注地听别人说话时，身体便会略向前倾，以图听得仔细明白。
⑧频繁同说话人配合。这时，对方已经积极地参与进来，怎么能会不感兴趣？当他频频回答“嗯”或者是表示赞成地点头，他的态度也就可以看出来了。当对方有了上述的表情时，事情便如鱼得水了，这是绝好的时机，应当抓紧工夫，趁热打铁，更加吸引对方的兴趣，这时候，成功已不远了。
有人将游说时可能成为阻碍的心理因素，分成八类，即警戒心、成见、心理压力、欲求不得、反感、自尊心、不安感与猜疑心。这些都可以通过先观察对方表现上的语言行动，用适当的语言探寻一下，了解其拒绝或否定的心理因素，然后以深层心理为主要的着眼点，采取最佳的应付方法，消除他的心理屏障。“探路”这个环节做好了，以后的路有了方向，有了指针，就好走了。
旁敲侧击，八面来风
旁敲侧击就是人为地拉开话题与现场之间的距离，给双方留下一个缓冲带。以对方熟悉的人的活动与语言给对方一种预示，让对方有种自然的责任感。
西安事变前夕，张学良和杨虎城就频繁会面，都有心对蒋介石发难。可对于这个关系到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开口，眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。
杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次会面中，杨虎城便以他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是，两个聪明的将军开始商谈行动计划。
当时，张学良的实力比杨虎城的大得多，且又是蒋介石的拜把兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张学良的面前，而他又不赞成，后果实在堪忧。于是，便借了并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。
杨虎城从侧面下手，己话他说，既摆明自己的立场，有助于问题解决，又能顾及自身。我们求人，也可以旁敲侧击，让对方明白事情同时给双方都留了后路。同一句话，己方借他人说出不仅自然而然，亦可诱导对方开口，无疑是上上之策。
王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意。王就将一笔巨款交给了赵某代存。而恰在第二天赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。
于是，王某在帮忙料理完后事时对赵夫人说：“真没想到赵哥走得那么早，我们的合作才开始呢。这样吧，嫂子，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的话，早一天好一天。”
看他，丝毫没有追款的意思，却还豪气冲天，义气感人，其实他知道赵某的妻子没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙地提醒：我只能跑腿花力气，却不熟那些门路；困难不小又时不我待。
结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
王某并没直接说出自己的意愿，而是从赵妻不感兴趣的地方入手，使情况由自己“情愿”到变成对方“情愿”。
很多朋友都会遇到一种困境：要钱时没钱，要关系时没关系，此时去求人办事就像狗咬刺猬，不知何处着口。此时就需要你平日多一分心思，耳听六路，眼观八方，在日常生活中多个心眼，多一分思考。
尊重老人与孩子
现代人与人交涉，所交涉之人一般是年富力强的角色，刚好是“上有老、下有小”的年龄。所以在必要的时候，除了走夫人路线外，走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近彼此的感情，也是一条貌似曲折，实则多快好省的交涉捷径。
1．老人、小孩容易接近
老人因体力虚弱在家休养，或因年岁高而退职在家，没有工作做，家务不让做，想找个人说说心里话而又没处说（儿女上班少有时间；年辈相距，话难投机），因此，常常显得孤寂。如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得多，也容易接近。而小孩子淳朴，喜新好奇爱动，一颗块糖、一段故事、一个鬼脸、一声夸奖就能很快赢得小孩的亲近。
2．老人、小孩喜欢你接近
一般地说，老年人见多识广，阅历丰厚，精神仓库里储藏有大量感性或理性的“经验产品”，一有机会，他们总乐于滔滔倾诉，希望能影响、感动后人，也算获得人生的哪怕些许的安慰。事实上，老人长年留在家中，这种滔滔倾诉故事、传授经验的机会实在很少，因此，老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻人，他们总乐于主动招呼、热情交涉。至于小孩，若你真诚地以童心相待，带给小孩一些新奇游戏，小孩会立刻把你当作“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。一句话，老人、小孩由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢与你接近。
3．通过老人、小孩，可以融洽全家
老人是长者，而中国人有敬老、尊老、爱老的传统。假如老人心旷神怡，全家随之活跃和愉快。中国人又十分看重传宗接代，视小孩为家庭的未来，爷辈如此，父辈更甚。况且现代家庭儿生子女多是“小皇帝”，家里人更是哄捧宠爱，如果能和小孩玩在一块儿，家庭融洽自是水到渠成。
交涉时走老人孩子路线有几点需要注意：
（1）多了解和积累老人与小孩的知识
了解老人、小孩，除了感性的调查、观察之外，平时也应适当地作些理性积累，如通过报纸杂志、电视电影等，积累有关老年健身知识、休闲知识，小孩游戏知识、智力故事等，以便到时“妙手偶得，借题发挥”。
一天晚上，瑶瑶到某领导家做客，她挨着一个4岁的女孩坐下，笑盈盈地问：“小朋友上幼儿园了吧？”小女孩睁大眼睛点点头。“会拍手掌吗？你拍一，我拍一，一个小朋友笑嘻嘻。”“我会，我会拍！”小女孩一下给逗乐了，伸出双手便和瑶瑶玩了起来。很快，瑶瑶和小女孩打成一片，旁边小女孩的爸爸妈妈也格外开心。
（2）要主动套近乎，拉家常谈话是交际中信息交流最直接的手段。进入一个家庭，见到老人、小孩，要想见一面便产生“一见如故”的融洽气氛，登门人应该主动引出话题消除他们对陌生人登门造访的警觉，不应该等待家庭一方（老人、小孩）搜寻话题勉强问答。因为双方刚刚接触的短时间内，登门人有心理准备更容易找到合适的话题，况且对于老人，你主动开口也表示了尊敬；对于小孩，你主动开口，能表示亲近，消除小孩对生人的恐惧和陌生感。
（3）不可小瞧，谨慎对待
对老人务必态度谦恭、心性美善、行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实，一方面显示出你对长者的尊重、敬仰。那种三言两语就夸夸其谈，将老人“晾挂”一边或任何不礼貌的言行是切不可取的，结果只能遭到老人的冷遇甚至赶撵。小孩天性乖巧，欢乐容易哭闹也容易，稍有不适就可导致“风雨满楼”。因此，和小孩交往，必须因情因境，投其所好，把握分寸。要用天真、童稚去换取欢悦，千万不能居高临下、装腔作势、虚情假意。