美国人喜欢以打乒乓球式的快去快回方式来处理交涉，双方都可以发球，几个狠狠的快攻后，球赛即告结束，接着便各自去忙别的事情了。而东方人却喜欢马拉松的车轮战，问题一个接一个，且非谈出个满意的结果来不可，有时又会像棒球捕手，利用迅速不断而又毫无意义的虚晃动作来干扰击球者一样，以期把对方弄得晕头转向，劳累万分，只想快快把事情结束，对结果就不太计较了。以20世纪70年代的巴黎和谈来说，一开始越南代表就在巴黎租了一个别墅，签下为期2年的租约，而美国的代表却只在里兹的旅馆，订下一个按日计算的房间。因为他们根本没有耐心，也不认为交涉会拖得很久，即使美国人过去有过韩国板门店谈判3年的教训，仍然不习惯做长期交涉的做法。

事实上，正如越是嘈杂的机器，所获得的润滑油就越多。如果能有坚韧的耐心，不厌其烦地把许多问题和资料搅和在一起，让对方除了必须更辛苦的工作外，还要忍受不断地轰炸。等他疲劳之余，正想撒手放弃，而

你却缠着不放，做地毯式的攻击，伺机向对方提出“最后通牒”。对方在不胜厌烦的状况下，更怕凌晨两三点钟时，还要为这个问题头痛，一般都会同意看来还算合理的条件，以彻底摆脱烦恼。

交涉最忌讳的就是息事宁人的怯懦态度，或不识时务的一味逞强挺硬，至于心浮气躁则更是要不得。有很多事情，不是一时半会儿可以解决的，例如，要找出问题的症结、了解对方冒险的程度、考验对方的实力、找出对方的弱点、知道对方的要求，或者要改变对方的期望程度等，都需要时间来完成，甚至应该知道对方处在压力下会做出什么选择，这一切都是需要时间的。如果没有坚强的意志、毅力，如何能够达到目标？

欲速则不达，要交涉成功一定要周密策划，沉着应付，对方施硬，你就来软；对方转软，你要变硬；应该讲法时，对他讲法；应该说理时，和他说理；应该论情时，与他论情；应该谈利害时，向他谈利害；用各种方法来轮番“轰炸”，始终坚持，绝不妥协。在交涉过程中，耐心是最强而有力的武器，尤其是在双方弄僵或遭对方威胁时更具功效。在几经僵持后，对方深知无可再争，只好让步。所以最后的僵持，不是形势的恶化，而是好转的前奏。越南就因擅长此策，以一个小小的国家，竟拖住美国8年，进而取得最终的胜利。

不战而退的交涉，一定吃亏；且战且退虽离目标较近，但那是得不偿失无法达到目标；唯有实行疲劳轰炸，把对方轰得筋疲力尽，要想前进寸步，都要费去许多力气，才能消磨其进攻的勇气和持久的毅力。等到对方觉得越攻越难，进展也越来越小时，便可提醒对方，得此结果殊不容易，并进一步解释不能再让步的理由和功败垂成的可惜，以及一旦破裂后可能产生的恶果，此时对方已成强弩之末，自知前进无望，而所获也觉不少，自然就束手就缚不再坚持了。

先礼后兵，不怕不从

兵法上称以情和理作为交涉手段的方式为“上兵代交”；用兵力压迫，但仍留有余地为“莫追穷寇”。总括这两层意思，就是“先礼后兵”的哲学。目的是在争取人心，因为如果在情义上已尽心尽力，即使发动干戈，也不怕引发众怒，毕竟对方错在“敬酒不吃吃罚酒”，自取其辱，怨不得人。

交涉的目的是为了达成有利的协议。因此交涉前必须具有足够的力量作为后盾，才不会轻敌被擒，但也不可滥用兵力，倘若一开始就气势汹汹，对方会不甘认输而顿生斗志，即使后来终于完成交涉，至少是多费了一番手脚。所以力量绝不是前锋，它只是后盾，非到不得已，不轻易使出王牌。这样，这些兵力在需要用时，将更能发挥其神威，使对方不得不从。

人际关系的运用是很重要的，这个观点在前文已经论及。总之，气氛尽可能融洽，对方必然愿意做适度的让步。莎士比亚说过“当人们满意时，就会付出高价”。所谓礼多人不怪，动之以情，往往能使交涉圆满完成。

如果论情无效，则与之论理。只要你理直气壮，步步深入，对方就会因理屈词穷而折服。不过对方如果是个不明事理的人，你就该请出与他素有交情且为其所信服的人居中调停。倘若他再不买面子，只好诉诸实力的对阵，一旦溃败下来，他也无话可说了。

例如，美国某州在举办大学足球赛时，发现预售门票的情况很不理想，原因是当晚有一马戏团也要在当地表演，抢去了大部分的观众。于是，负责交涉的代表翻遍州法律，终于发现一条虽然通过但未实施的“防止动物传染壁虱强制洗涤法”。于是，他满怀信心前往交涉。他先以温和的态度要求对方延期表演，对方执意不肯。他就搬出王牌说：“是吗？根据州法律，动物得先在水中冲刷干净了才能表演，你们的老虎和大象等，是否都如此处理了？”这一招逼得马戏团团主不得不让步。

最坚强的树木也要向大风低头。只要本身拥有坚强的实力，又能以礼相待，绝对不怕对方不从。而且，由于是先“礼”后“兵”，亦无损于自己在人群中的地位，公共关系仍得以维系。

当对方已把导火线点燃，如果你再不起而应战，他还以为你懦弱无能可以欺负，就会得寸进尺，骑到你的头上去。所以，一旦有人将矛头指向你，向你宣战时，要有勇气据理力争，不必害怕正面冲突。因为你只是为保护自己的利益，不得不如此，并非好勇斗狠、惹是生非。所谓“兵来将挡”“水来土掩”，乃人之常情也。

顺应时势，见机行事

高尔夫球好手从来不会总是使用同一根球杆来打球，他们会按照不同场合，选择合适的球杆。同样的道理，交涉也没有常规可言。不按常规出牌的奇袭战术，往往能出奇制胜，攻个对方措手不及。所以，何时该认真或冷淡、坦诚或神秘、开口反驳或保持静默、暂时让步或坚定立场、细心观察或按兵不动、给予或索取等，都要能随机应变，把握得恰到好处。所谓讲情不通就说理，理说不通就谈法，法亦不行就论力。总之，无法吃到满汉全席时，便想办法吃海鲜；如果吃不到海鲜，至少也要得到一个改天再吃的承诺。因为即使只是一个承诺，也是对方的一种让步。

一个超音速飞机的驾驶员在飞行速度突破音障时，发现一切操作的装置都逆转过来，必须即时反向运作才能顺利飞行，如果将力量加诸与时势相反的一方，就会产生反效果，终致一场灾难。因此，进行交涉，要随时注意风向，不坚持己见，随时检讨得失，修正战略，才能富有弹性。“随风转舵，见机行事”这八个字，就是使自己在交涉中，争取到最高利益的诀窍，这种“没有原则，就是原则”的策略有时是交涉场上最佳的武器。