当人们遇到难以搬动的重物时，都会想到运用杠杆的原理，以较小的力量轻松地撬起数以倍计的庞然大物。

现代企业家们通过抵押贷款、融资等方式，以较少的资金、资产代价，获取更大的投资效益，这正是成功地利用了财务杠杆的作用。

同样的原理也可用于交涉之中，如果你巧妙地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。

掌握运用杠杆原理的时机

丑陋的放高利贷者和商人女儿的故事，便是运用杠杆作用，交涉制胜的例子。

一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱，且因此生意萧条，这位可怜人发现自己无法还清他的借贷。这意味着他将破产，而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱。然而，高利贷者提供了另一种解决方法。他建议，如果这个商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，他就一笔勾销债务，以作回报。

这个放高利贷者既老又丑，而且声名狼藉。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过放高利贷者十分狡猾，他建议唯一公平解决途径是让命运做决定。他提出了以下的建议。在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。如果她选中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债就算还清了；如果她选中白鹅卵石，她可以和父亲在一起，不需嫁给他而且债务也算还清了。但是，假如她不愿意选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。

商人和他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角的余光看到这个狡猾的老头选了两颗黑鹅卵石，她明白自己的命运已经判定了。

她不得不同意，似乎没有条件可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她当场揭穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监牢。如果她不揭穿他，而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。

然而，这正是运用杠杆作用的时机。

故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的奸诈之徒，也知道最终解决之道必须让自己扮演甜美可爱、天真烂漫的少女角色来迷惑对方。

制定对策之后，她把手伸入袋子取一鹅卵石，不过在将要判定颜色之前，她假装笨拙地取出石头，然后失手将鹅卵石掉到了路上，与路上其他的鹅卵石混在一起而无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道，“我怎么这么不小心。不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我刚才所选的鹅卵石颜色了。”

最后，故事中的女孩成功了，因为她在知道比赛规则对她十分不利之后，能毫不畏惧地妙用游戏规则，把劣势变为优势。

要成为成功者交涉者的唯一途径，是运用自己的个性和自我的长处，避开自己的弱点。客观地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下尽力求得好结果，是件值得嘉许的好事。”

美国一位名叫葛林·特纳创立的推销术曾震惊了整个商业界。他运用他所发展的销售技巧教导其他的推销员扬长避短，相信自我，激发他们赚大钱的抱负。

特纳先生刚开始是一位挨户上门推销缝纫机的销售员。他有一项严重的障碍——即生有很明显的兔唇。很快地，他便利用这个障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生是位很成功的推销员。虽然他的货品不断改变，可是他的推销方法不变。他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。

发挥个人之长处的另一部分是好钢要用在刀刃上，要使你的努力用到最终解决问题的关键之处，不要把努力浪费在无效的开始行动上。在交涉时要精确选择有用资料，去除无用资料。交涉过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题而已，毫无益处。

学会借力使力

柔道策略是一种交涉技巧，也是杠杆原理的运用。它是运用你对手的力量来为己谋利。也就是说，面对强大的对手要获得自己所想要的结果时，不要与他硬碰硬。要像老练的斗牛士，诱使牛往你的方向冲来，不过

在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，让你的对手无法战胜你。

如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行交涉时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄。他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己的看法，惹人不快。

对付这种人最不明智的做法便是和他一样用攻击性的策略。这种处理方法的结果是导致你情绪不快、血压升高，或者更糟。处理此种情况的最好方法是运用你对手的力量对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他：“秦先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一胜负。我想我有一些重要的事要做。我知道你也有很多生意要做。我们为什么不先达成协议，然后，如果你愿意的话，再决一胜负不迟。”

由于你的忍辱负重，你会让具攻击性的对手去除敌意。如果他诚心交涉的话，就能平心静气地谈生意。不过，许多人相信制胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出坚定的自信心来。

利用杠杆原理的实例

某公司有一个年轻的管理顾问，他办事干练，人也机敏，给人印象很好，当他想要与一家政府管理部门达成一项协议，但事情办得很不顺利，好几次他都被拒绝了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”政府部门的范处长总是这样答复他。经过几次令人失望的交涉之后，他利用自己MBA的专业之长取得了成功。

“范处长，我能理解你们的政策，我也确信如果我处于你的位置的话，也会使用同一政策。不过我想提出的是，目前本市还没有一家顾问公司，我的这份计划是一流的，可以提供和我一样好的服务。我这么说是有原因的。这是崭新的领域，我的MBA学位是全国这个专业仅有的56个学位之一。如果你看了最新一本《企业管理杂志》上发表的我写的博士论文，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的的确确写了一份有关这个领域的最出色的论文。”

这位顾问明白，规则是可以打破的。而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处，为自己打开一条通向成功之路。

运用杠杆原理克服敌意：销售员李奇前往一家大制药厂做一年一度的客户回访，去年他卖给这公司电算化财务系统，今年他前往商谈使这种系统更现代化的系统升级问题。当他一走进这家公司，所面对的却是一个充满敌意的部门经理。李奇并没有采取同样对抗敌意的方式，他耐心地听着经理发泄了一番。然后对他的遭遇表示惊讶。他随即打开他的资料夹，查看电脑订单的客户资料。

“先生，您的记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知道此处到底是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗？”

部门经理接着解释事情原委，新购的机器中的电算化系统照理说是应该提高账务处理效率50%才对，可是结果并非如此。这些昂贵的新电脑实际上比原来老式的人工处理方式效率还要低，也不方便，至少旧电脑不需要销售员的频繁造访。李奇听完后感觉困惑，要求经理允许他看一下他们运用电脑作业的情况。

他认真查看观察了一会儿，就已察觉到问题症结所在。使用这些新电脑中财务软件的目的是将各部门的顾客资料和销售数据输入磁盘储存，然后通过制药厂的局域网，都及时反映到这位经理的电脑上来。工作人员虽然把所有资料都通过键盘录入，但是仍有几个部门的销售数据并没有及时录入。问题出在一些公司所训练的原操作人员离职另谋高就。接他们位置的操作员所受的训练不够，他们操作技术较差。李奇给其总公司打了电话，解释问题发生的原委，得到公司批准，他待在制药厂两天，彻底训练该制药厂的电脑操作人员，使这套财务系统充分发挥了作用。

李奇利用自己技术专长，找出了问题的症结，他不但让该制药厂另外多购了两台新电脑以及一个文字处理软件，更赢得了客户的信任。

所以，李奇对他本身技术知识的自信构成他交涉的力量，终能取得良好的业绩。

运用杠杆作用克服情绪：吴先生最近的离婚让他心理极烦闷，对他太太的行为他深感痛苦，所以对法官判决自己应付的赡养费拒不接受。法官是位经验丰富的老手，他问吴先生：“我知道你对你前妻不能谅解。但是我问你，你对孩子的前途关心吗？”吴先生说他当然关心了。“那么你是否对你前妻能提供给孩子良好照顾的能力表示怀疑？”吴先生承认他的前妻是位能干的好母亲。法官接着说：“让我给你看样东西。”他拿出地方报纸的分类广告版，指出家政栏。“让我们假设你太太不在家。你是个生意人，所以你无法抽出时间照顾你的孩子。你必须请一位保姆。现在你把这些花费做了一下统计。”吴先生顿觉语塞。他从来不曾如此想过。“还有一件事。你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意味着事情一定会被做好。如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了。”吴先生听后认为很有道理，立刻同意按判决的条件付款。走出法庭后，不但不觉得自己打输了官司，反而觉得为了孩子的前途，自己有义务承担抚养费。

这个例子里的法官运用了法律常识的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得吴先生抛弃个人情绪，以法律的规定办事。

运用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数的人都是讲理的。然而世上就是有完全不讲理的人。事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利。

有一位名叫王山的木工，对家庭装修的木工活儿技巧娴熟无比，在某小区小有名气。结果他一人包办了小区的许多装修生意，而且大多数是在他所开出的较高价位下成交的。

王山有一套能够在看了要做的工作之后，很快正确地算出所需成本、时间和材料的本事。所以他坚持一定要先付款。这个新建小区有很多新的房客是年轻的白领，他们的傲气不容许如此安排的生意。他们提出可先付清材料费要求，至于其余款项，在装修完工后他们经过验收认为满意，才全部付清。此安排令王山十分不满：“哪能都合你们的意！你们对木工懂多少呀！老兄，没人比我对工作的要求更严格了，不信你们可问问我装修过的顾客。”

王山接着直截了当地说：他有数以百计的满意顾客可以证明，他所有的顾客都是预先付清款项的。所以，王山抓住自己木工活儿质量精细，回头客多的长处，强调如果你要我为你工作，预先付款是条件。令人难以相信的，这些精打细算的白领们竟然都被王山说动了心，纷纷同意了这个极不合理的要求。因为王山可靠而且技术出众，尽管他的要求不合理，到底还是比雇用技术比他逊色的木工要合算得多。

当然了，王山并不知道他是在进行交涉。他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。因为在他开始刚到这个小区之时，有一位顾客曾经借口装修的房子不满意拒绝付他工钱，从此王山下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为王山在某一特殊时期，拥有特殊技能，所以能运用杠杆作用克服理性和某些常规，使自己不尽合理的要求也能够实现。

运用杠杆原理的底线

运用杠杆原理使自己占优势是一项强而有力的交涉技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用。如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时，千万不要滥用你的优势。相反的，你必须在适宜的气氛下实现目标，怀着友善态度达成协议，将有利于调节对手和你的态度，去进行交涉。

例如，你在交涉某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需用钱，必须卖掉它。如果像这样的优势被你取得，要善用它不要滥用它。当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，交涉便不会有好结果的。纵使形成交易，签订合同之后，你的无情、不仗义可能会回来纠缠你。千万不要诋毁、羞辱你的对手，纵使你占了优势。务必态度优雅，充满善意和诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。

“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价钱实在不止这么多。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”这种说法不是要比以下这种说法理智得多吗？“让我们面对事实吧！你不知如何处理这废物。它就要倒塌了，要修好它将需要昂贵的费用。现在你听到我的出价了，接受不接受随你！”当然了，以第一种讲法为佳。而这处理方式的不同又不要多花你一分钱。就如同一位精明人士说过的一句话：“善有善报。”

还有另一个要注意的事。虽然每一件事都可交涉，但是并不是每一次交涉必有最后的解决。逼人太甚，可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过分。