深入了解对方

有一次，美国钢铁公司总经理卡里请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子比较好。”卡里从自己的办公室窗户望出去，只见江中船舶来往，码头上车辆密集，一幅非常繁荣热闹的画面。卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所条件相当的楼房吧。”

约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间，琢磨哪里有这样合适的房子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。但是最后，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就买了一座合适的房子给卡里。

自然，在许多“合适”的房子中间，第一所便是卡里及其钢铁公司隔壁相邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱的江面景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能更好地眺望江景了。卡里似乎很想买隔壁相邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔壁相邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他绝对无意购买这所旧房子。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思究竟是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对购买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评结论，以及他反对的理由，都是些无关紧要的琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里的本意，而是出自那些主张买隔壁相邻那幢新房子的职员的意见。约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，他知道卡里说的并不是其真心话，其实他心里是想买的，却在他嘴上竭力反对他们已经占据着的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他对买这所房子的反对，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里所非常喜欢的景色。

约瑟夫后来曾对别人讲述他运用的策略：“那时候，我连眼皮都不敢眨一下，非常沉静地问卡里：‘先生，你初来纽约的时候，你住在哪里？’他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就住在这所房子里。’我等了一会儿，又问，‘钢铁公司在哪里成立的？’他又沉默了一会儿才答道：‘也在这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢，我也不再说什么。就这样又过了5分钟，这时简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。终于，他以半带兴奋的腔调对我说：‘虽然我的职员们都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生成长的；这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。”

这位经纪人并没有利用欺骗或华而不实的交涉术，也未曾炫耀许多精美的图表，居然就这样完成了他的工作。

原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精力来考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个点燃干柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。

约瑟夫·戴尔的成功，完全是因为他从两次与卡里的交谈中，琢磨出他心中的真正想法。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪，即一种十分矛盾的心理。那就是，卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。

卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但局外人却看得出，这座有着他所熟悉喜爱的江面景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满自尊心和深切的感情，这就是在他潜意识中对这所老房子依恋的所在。

卡里想搬出这所房子的理由，也同样是很明显的，在我们看来是很明白的，他感觉不到他若将他的内心的想法告诉给他的职员，会使之成为部下笑谈的后果，因此，他害怕的实际上是他的职员们的反对。

约瑟夫·戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的意思，并使他能用一个新的方法，来解决这个矛盾。

“知己知彼，百战百胜”这句老话，是很有道理的。战争如此，在交涉过程中说服别人也必须如此。在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。了解的内容主要有：

1．了解对方性格

不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又不学无术的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作。

2．了解对方的长处

一个人的长处，就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人擅长于计算，等等。在说服人的时候，从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈话起来他容易理解，便容易说服他；第三，能将他的长处作为说服人的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能”，“这是发挥你潜在能力的一个最好机会”，这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

3．了解对方的兴趣

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人都喜欢从事和谈起其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

4．了解对方的其他想法

一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕说出来被人瞧不起，难以启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。

5．了解对方当时的情绪

一般说，影响对方情绪的因素，一是谈话前对方因其他事情所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。

了解对方是有很多学问的。许多人不能说服别人，是因为他没有仔细研究对方的心理，没有研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些精心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。

增强说服力的方法

一般说来，要使自己说话更有说服力，可以运用以下方法：

1．尽量使用简单的词汇和简短的句子

最言简意赅的文章总是最好的文章，其原因就是它不仅显得铿锵有力，而且很容易理解，对于讲话和对话也可以说是同样的道理。熟练掌握这种艺术的人，说话使用的词汇和发布命令所使用的词语，都是简单、简洁、一语中的，并且很容易理解的，不会有人听不明白。

2．说话要直截了当而且中肯

如果你想在你所说的各种事情上，都取得驾驭对方的卓越能力，一个最基本的要求就是要集中一点，不要分散火力。

3．要以权威的语气讲话

为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多、越深刻，你讲得就会越生动、越透彻，语气就越肯定、自信。

4．要为对方提出最好的建议，不要为你自己提出最好的建议

如果你能做到这一点，你也就可以永远立于不败之地。

5．不可盛气凌人，要坦率而开诚布公地回答所有问题

即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待对方。一位著名的管理大师说：“我遇到过的任何一个人，总会在某个方面比我更精通。”

6．要有外交手腕及策略

圆滑老练是指在适当的时间和地点去处理适当的事情，又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。其实做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。

7．话如其人

朴实无华的语言是真挚心灵的表达，是美好情感的展现。因而，语言的朴素美来自平日的处事态度，话如其人，言为心声，平时为人处世质朴真诚，说话也就自然不会扭捏做作。古语说，“堂堂君子，其行也正，其言也质”，正是说以真诚的态度为人，永远是语言朴素美的前提。语言的朴素美贵在保持个性，该怎么表达就怎么表达，或严肃，或幽默，或直率，或调侃，或委婉，只要是发自内心，保持本色。

有的人开口“当然”，闭口“绝对”，武断得惊人。这样，别人就无话可说了。有人说，武断是交涉的毒药，这话一点儿不错。谁也不愿和这样的人进行交涉。

即使同一个词，修饰后也有程度的差别，如使用“一切”“根本”“多数”“一些”“凡是”等词汇，都要根据实际情况来选择，万万不能掉以轻心。把“部分”说成“一切”，把“可能”说成“肯定”，就会使自己陷入被动，实际上是一种“虚张声势”，说了会碰钉子。

当然，强调“语言的朴实无华”不等于反对含蓄。说话的含蓄是一种艺术。把重要的、该说的部分故意隐藏起来，或说得不显露，却又能让人家明白自己的意思，这就是所谓“只需意会，不必言传”。

所以，含蓄是说话的艺术，是因为它体现了说话者驾驭语言的技巧，而且也表现了对听众想象力和理解力的信任。如果说话者不相信听众丰富的想象力，把所有意思和盘托出，这种词义浅显，平淡无奇的语言会使话语逊色，甚至使人生畏。

8．远离假话，摒除大话

我国人民历来有着赞颂说真话的美德。早在《韩非子·外诸说左上》中就有关于曾子教妻的故事，一直历久不衰。

曾子把妻子开玩笑说的话付诸行动，将猪杀了，让孩子相信母亲的诺言。曾子的妻子未必是在有意欺骗孩子，曾子虽近乎愚拙，但是他坚持了一种最可贵的精神，不让妻子说假话，不对孩子说假话。

大话又称废话，与假话的性质接近。说大话在口才表达上，不但不能给你的话题增辉，反而令你的话题和观点黯然失色。墨子曾对他的学生说，话说得太多，就像池塘里的青蛙，整夜整日地叫，弄得口干舌燥，却没有人注意它；但是鸡棚里的雄鸡，只在天亮时啼叫，却可以一鸣惊人。说话何尝不是如此，与其人咿咿呀呀地说一大堆废话，不如简明直接地讲几句。现代人时间观念增强了，说废话空耗别人宝贵的时间，不能不说是一种极大的浪费。

9．不说空话

大多数的孩子都喜欢吹肥皂泡，被吹出来的肥皂泡在阳光下闪耀着色彩艳丽的光泽，实为美妙。随着五彩泡泡的不断升高，接着一个接一个纷纷破碎。所以人们常把说空话喻为吹肥皂泡，真是最恰当不过了。对一些充满各种动听、虚幻诱人的词句，细细咀嚼却没有任何实在的内容，是迟早会被人识破的。

10.制止套话

说话的目的是为交流思想，传达感情。因此，总得让人家知道你心中要表达的是什么。只要开口，不管是洋洋万言，还是三言两语，不管话题是海阔天空，还是一问一答，都应使人一听就懂，特别是长篇大论的讲话。

一些人惯于用一些现成的套话来代替自己的语言。三句话不离套词，颠来倒去那么几句，既没有思想性，更没有艺术性，令人听后形如嚼蜡。

学会换位思考

你如果要劝说一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：“我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？”

成功社交学大师卡耐基每季都要在纽约的某大酒店租用礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一个季度，在他即将开课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？卡耐基深知他们感兴趣的是他们想要的东西。

卡耐基找到了酒店经理。“我接到你的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”卡耐基说。

“先讲有利的一面，大礼堂不出租给讲课的，而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

“现在来考虑一下不利的一面，首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”

讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。

可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道:“这是什么意思!你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？!300%!好大的口气！你不是巧取豪夺吗！我才不付哩！”

想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵是避免不了的，而争吵的必然结果是，即使他能够辩得过对方，酒店经理的自尊心也很难使他认错而收回原来的决定。

假如劝说别人有什么秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点；而一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷入顶牛抬杠的境地。

多为对方考虑

石油大王洛克菲勒的儿子，是一个聪明的人，在中年时期，有一次他曾带了3个孩子出去旅行，不料被许多摄影记者包围住了。他很不愿意把孩子的照片刊登出来，但是他当场能表示拒绝吗？不！如果这样表示，他就不是聪明人了。他想，既要不让这些摄影记者扫兴，又使他们同意不拍摄他孩子们的照片。

他与他们交涉时并不把他们当作新闻记者，而是当作孩子的师长或父辈。亲切而又平等地与他们讨论，随意刊登小孩子的照片，似乎不是教育儿童的好方法。于是，这些摄影记者同意他的意见，很客气地退去了。

社会工作者帕丝女士也曾运用同样的方法，她与态度强硬的犯人谈话，谈不到几分钟，竟使那些犯人涕泪俱下地安静了下来。

她开头就和犯人谈他们幼年时候的事情，以勾起他们以往的一段美好的回忆。犯人们大概都能抵抗一切外来的惩罚和威胁，然而对于这些使他们从内心升起来的种种回忆，可就没有能力去抵抗了。结果，许多顽固不化的犯人，都被帕丝女士极具感染力的谈话转变得通情达理，认真改造，慢慢地改变成为有用之才。

总之，当你在交涉时想抓住别人的注意力，使他们听信于你的时候，你应该认真地从他们自己的切身体验及需要中接近他们，用他们的语言来发挥你的思想。

抓住对方的注意力

有一回，电话机的发明者贝尔为筹一笔款子而大伤脑筋。他来到一个朋友休巴特先生的家中，希望他能对他正在进行的新发明投资。

他该怎样说服休巴特先生呢？是开门见山就大谈预算能获得多少利益吗？是把他的科学原理给他解释一番吗？贝尔绝不会做这种傻事的！他只字不提他的真正意图，而是预先设计安排好了一个“局”。贝尔不但是个发明家，而且还是一个出色的交涉高手呢！

据贝尔的传记所述，他弹着钢琴，忽然地停住了，向休巴特说：“你可知道，如果我把脚板踏下去，向这钢琴唱一个声音，比方说‘哆’，这钢琴便也会重复弹出这个声音‘哆’。这事您不觉得有趣吗？”

休巴特当然不明白这是怎么回事。于是，他慢慢地放下手中的书本，好奇地询问贝尔；于是，贝尔便详详细细地给他解释了声音传送与复音电信机的原理。这场谈话的结果，使休巴特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。

贝尔的交涉策略其实非常简单。在讲他那故事之前，他先设法引起对方的好奇心，然后运用了“引起他人注意”的秘诀。

表演展示一些新颖别致的事情，贝尔牵引着休巴特对他的理想发生兴趣。这是一种很有效的策略。然而我们大概也都知道，这一计策的运用也并非没有地雷暗礁的，我们不是常常见到许多奇妙的技艺终归于失败，其结果不过是看客们一耸肩膀或杨一扬眉毛便走开了？这便是没能够真正运用好这个秘诀的缘故。

而贝尔却能够将“新颖”混于“熟悉”之中，很自然地运用了这个计策。休巴特的钢琴就是帮他完成妙计的最佳道具。

然而，“新颖”的东西固然引人注目，但未必都能牢牢吸引我们。当我们常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白的“新颖”的事物时，都是有某种条件的，那就是这些“新颖”的东西必须包含我们“熟悉”的成分。

倘若不能触及我们自己的经验，我们还是不会饶有兴趣地去注意它的。

所以，我们可以下这样的断语：“新颖的东西，必须与我们的经验接近，才能够引起我们强烈的注意，才能引起我们的好奇心。”

据说贝尔在平时交涉中，也常常运用这个策略。他是一个很健谈的人，而且别人都喜欢听他的谈话，因为他的谈话，常是根据别人的兴趣和经验，再穿插以新颖的资料，因而他能够使他谈的事情都像戏剧表演一样有趣。

所以，当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是不但要抓住他人的注意，还必须把握住他人的注意力而使他人折服。

总之，当我们希望别人接受一个新的理念，并且对于这个理念有所作为的时候，第一要注意的是：“用他们自己的经验来解释给他们听。”

引起对方的心理共鸣

人与人之间交涉，很难在一开始就产生共鸣，往往必须先引发对方与你交谈的兴趣，经过一番深刻的对话，才能让彼此更加了解。

当一个人尝试说服他人、对另一个人有所求的时候，这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法。当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。这个说服的方法叫“心理共鸣”法。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲对他事业的支持和帮助。

有一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

“我看上她了。”

伽利略又问：“那时您有没有想过找过别的女人？”

“没有，孩子。家里的人要我找一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点儿也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾想过娶别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的事情对我毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点儿也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了，别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

父亲始终没有说话，仔细地听着。

伽利略继续说：“亲爱的父亲，为什么您不能支持我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。”

父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证刻苦钻研，成为一个伟大的科学家……”

伽利略在与父亲的交涉中取得和圆满的结果，这为他日后成为一位闻名遐迩的科学家打下了一个基础。

伽利略在与父亲的交涉中采用的就是“心理共鸣”的说服方法。这种说服法一般可分为以下4个阶段：

1.导入阶段

先顾左右而言他，引起对方的共鸣或兴趣。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情况，引起了父亲的兴趣。

2．转接阶段

逐渐转移话题，引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境……”

3．正题阶段

提出自己的建议和想法。伽利略提出：“我只愿与科学为伴”，这正是他要说服父亲的主题。

4．结束阶段

明确向对方提出要求，达到说服的目的。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的。他说：“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

循循善诱，水到渠成

在俄国十月革命刚刚胜利的时候，农民们打着火把集聚到世界著名的冬宫广场，要将象征沙皇暴政的冬官付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说，但无济于事。

列宁得知此消息，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，很恳切地说：“农民兄弟们，冬宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”

农民们一听这话，列宁同志并不反对他们烧，立即允诺道：“完全可以。”

列宁同志问：“请问这座房子原来住的是谁？”

“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁同志又问：“那它又是谁修建起来的？”

农民们坚定地说：“是我们人民群众。”

“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”

农民们点点头。

列宁同志再问：“那还要烧吗？”

“不烧了！”

农民们齐声答道，冬宫就这样保住了。

迁怒于物往往是情感质朴、思维简单化的一种表现，关键在于疏导。面对愤激的群众，列宁的五句循循善诱的问话，水到渠成地理清了群众思路，提高了其思想认识，保住了冬宫这座举世闻名的宏伟精美建筑。他所采取的步骤是，首先理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，虽然冬宫原来是沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以服人的，因此农民们点了点头。列宁的最后一问，是强化迂回诱导的结果，让群众明确表态，“冬宫不烧了”，从而完全达到了说服的目的。