说话如同射箭，射出去的箭就收不回来。在人与人之间的交涉之中，轻轻的一句话，有可能使人对你终生心怀感激，可能令人对你怀恨终生。下面这则寓言《一句话一辈子》很好地印证了这一点。

在茂密的深山老林里，一位樵夫救了一只小熊，老熊对樵夫感激不尽。有一天，樵夫迷路了，遇见了老熊，老熊不仅留他住宿，而且还以丰盛的晚餐款待了他。第二天清晨，樵夫对老熊说：“你招待得很好，但我唯一不喜欢的地方就是你身上的那股臭味。”老熊听后心里很不痛快，说：“作为补偿，你用斧子砍一下我的头吧。”樵夫按要求做了。若干年后，樵夫再次遇到老熊，他问老熊：“你头上的伤口好了吗？”老熊说：“噢，那次头痛了一阵子，伤口愈合后我就忘了。不过那次你说过的话，让我心痛了一辈子，总也忘不了。”

这则寓言要警示世人的是这样一个哲理，在交涉之中，真正伤害人心的不是刀子，而是比刀子更厉害的东西——语言。良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒，一句抚慰人心的话语，能够点亮一个人的心灵，甚至会影响人的一生。

良言一句三冬暖

1961年，当贫民窟的黑人穷孩子罗尔斯淘气地从窗台上跳下，伸着小手走向讲台时，新任校长皮尔·保罗对他说了一句话，他说，“我一看你修长的小拇指就知道，将来你是纽约的州长。”当时，罗尔斯大吃一惊，因为长这么大，只有他奶奶的一句话让他振奋过一次，说他可以成为5吨重的小船的船长。这一次皮尔·保罗校长竟说他可以成为纽约州的州长，着实出乎他的意料，他记下了这句话，并且相信了他。从那天起，纽约州长就像一面旗帜鼓舞着他。他的衣服不再沾满泥土，说话时也不再夹杂着污言秽语，他开始挺直腰杆走路。在以后的40多年间，他没有一天不按州长的身份要求自己。在罗尔斯51岁那年，他真的成了州长。由此可见美言一句的分量。

而一句不经意的恶语能令人寒彻心肺，记恨终生。正如孙子所言：“赠人益言，贵比黄金；伤人之言，恶如利刃。”我们都有这样的经历。小时候，有人只讲一句话就会让我们感激得想亲他，但有时候，有人只讲一句话，就会让我们恨他一辈子。

用语不慎，轻则开罪朋友，重则毁掉前程，乃至招来杀身之祸。一番得体的美言，则可令人为你赴汤蹈火，追随一生，无怨无悔。前者以因口吐“鸡肋”二字而被曹操杀掉的杨修为鉴，后者则推刘备陇中一番美言说动诸葛亮出山为己效力为典型。

没有人不愿意听好话。上至政界高官，豪门大款，下至小贩百姓，襁褓婴儿。此乃千古不移之公理。如果你面对卖桃的小贩，你一句“老板，你的桃怎么这么多烂的呀？”换来的一定是“你才烂呢！”而那位挑选樱桃的顾客小姐，在小贩“小才美呢，就像小姐您，小巧玲珑多好”之类得体的奉承之后，高高兴兴地买走了好几斤价格不菲的樱桃。

马克·吐温便说过：“仅靠一个赞扬，我就能很愉快地多活两个月。”可见，赞美的功效是很惊人的。莎士比亚说：“我们得到的赞扬就是我们的工薪。”从这个意义上说，每个人都是给别人“工薪”的支付者。我们都应该把这笔“工薪”支付给应得到的人。我们常常听到周围人发出的一些牢骚，这正说明，人们需要这种“工薪”，而支付“工薪”的人往往又太吝惜。

赞美是最好的交涉技巧之一，人们喜欢戴高帽子，此即从赞美而来。传说，弥勒菩萨和释迦牟尼本乃同时修行，释迦牟尼因为多修了一些赞美的语言，因此早于弥勒菩萨30年成佛。

会交涉的人，首先考虑的是，我一句话说出来，是为了能充分表达自己的意思，也是希望对方能欣然接受，所以要学着说话；会说话的人，才能带给对方欢喜和欢乐。即使不是赞美之词也应该会说，说得对方心服口服，使人获益匪浅，才能成为一个受欢迎的人。

人人都爱听美言

卡耐基说：“给人一个超乎事实的美名，就像用‘灰姑娘’故事里仙人棒，点在他身上，会使他从头到脚焕然一新。”

从孩子的天性中我们可以发现一点，有时当我们赞美他们时，他们是何等的高兴和满足。其实在他们身上并不一定有我们所赞美的优点，有时只不过是我们期望他们这样做。不仅是孩子，在我们与成人交往时，也可以效仿这一做法。因为不管是孩子还是大人，他们都喜欢别人给自己一个美名，如果他们一时还没有做到，内心就会朝着这个目标努力，因为他知道这样去做就可以得到一个美名，获得他人的赞美。

人人都喜欢被赞美。如果我们每个人都牢记这一条原则“给人一个好名声”，让他们去达到它。他们宁愿做出惊人的努力，也不会使你失望。因为赞美是不会被人们拒绝的。

一位学者这样提醒人们，努力去发现别人做的一件极小的善事，并衷心地加以夸奖，寻找你与之交往的那些人的优点，那些让你能够赞美的地方，要形成一种每天至少5次真诚地赞美别人的习惯，这样，你与别人进行交涉时会更加容易达到目的。

卡耐基有一位朋友叫琴德夫人，她雇了一个女仆，并告诉女仆下个星期一上班。在这个时期，琴德夫人打电话询问那女仆以前的女主人，知道她的表现不怎么理想。当女仆来上工的时候，琴德夫人说：“赖莉，我那天打电话给你以前做事的那家太太，她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，但她说你衣着有时不太整洁，房子里弄得比较乱。现在我想她实在是委屈了你，你穿得很整洁，人人可以看得出。我打赌你收拾屋子一定同你的衣着一样干净整洁。你一定会同我相处得很好。”

她们后来真的相处得很好。女仆赖莉要顾全名誉，并且她真的顾全了。她把屋子收拾得一尘不染，她情愿多费一小时打扫，而不愿使琴德夫人的希望落空。

试想，琴德夫人若在赖莉进门时就说：赖莉，我听你以前的主人说你表现不佳，我希望你改掉那些坏习惯。赖莉听了之后心里肯定不舒服。就算她以后改了这些坏习惯，也是一种被动的行为。她们心里的疙瘩会永远存在。由此可见，琴德夫人真是一个善于交涉的人。

假如一个好工人变成粗制滥造的工人，你应该怎么与他交涉呢？是解雇他还是责骂他？这些都不是解决问题的好办法，这种做法的结果常常会引起工人的怨怒。

韩克是一家汽车修理公司的人力资源部经理，他公司有一个老工人，最近工作质量每况愈下。但是，韩克没有对他发脾气或责怪他，而是把他叫到办公室，要跟他好好地谈一谈。

他说：“老师傅，你是个很棒的技工。你在这条修理线上工作也有好多年了，你修的车也都很令顾客满意。其实，有很多人都欣赏你的工作能力。可是最近，你完成一件工作所需要的时间比以前多了，而且工作的质量也比不上你以前的水准。你以前真是个杰出的技工，我想你一定知道，我对这种情况不太满意。也许我们可以一起来想个办法来改变这种情况。”

老李回答说他并不知道他没有尽好他的职责，并且向他的上司保证，今后他所接的修车活儿一定会提高效率，同时改进提高修车质量的。

他的确做到了。他曾经是一个干活利落的优秀技工，有了韩克先生给他的那个美誉，他怎么会不去努力维护自己的声誉呢。

李青是广东一家食品公司的业务员，他对公司的新系列产品感到非常有信心。但不幸的是，广州一家大食品商场的市场经理杨克取消了他们公司产品陈列的机会，这令李青很不高兴。他对这件事想了整整一天，决定下午前去与杨克交涉交涉。

李青找到杨克：“杨经理，我今天早上走时，还没有让你真正的了解我们最新系列的产品，假如你能给我些时间，我很想为你介绍我漏掉的几点。我非常敬重你能听人谈话的雅量，而且非常宽容，当事实需要你改变时，你会改变你做出的的决定。”

这样的谈话，杨克还能不听吗？后来的结果是李青做成了他想做的事。

每个人都有自己的希望，年轻人寄希望于自身，老年人寄希望于子孙。年轻人自以为前途无量，因此，与年轻人交涉时，如果你举出几点说明他将来会大有成就，他一定十分的高兴，视你为知己。但是，假如你只称赞他的父母如何的了不起，他未必领情，但如果你说他是虎父无犬子，把他与他的父母一起称赞，才会正对他的胃口。老年人则不然，他们历尽沧桑，几十年的光阴过去了，不论是否达到期望的目标，对自己的将来也不再报多大的希望，他们所寄望的是他们的子孙。如果你称赞他们的儿女很能干，他会客气地连声说：“哪里，哪里。”此时他心里一定会认为你真是慧眼识英雄。

与生意人交涉，你如果说他学问好、道德高、廉洁奉公，他一定无动于衷；但你如果说他才能出众、学识渊博、红光满面、财运当头，对方听了才会高兴。

与政府公务员交涉，你如果说他手段高明、生财有道、财源广进，他肯定以为你在骂他；你应该说他一心为民、廉洁奉公、劳苦功高、政治上有前途，他听了才舒服。

与文人交涉，你如果说他的文章构思新颖、妙笔生花、见解高超、淡泊名利，他听了一定是喜形于色。

人人都喜欢听美言，你要了解对方是做什么职业的，就说什么赞美的话，给他一个美名。如果你说的是恰到好处，说到别人的心坎上，对方肯定十分的受用，对你也会产生好感。这样，你下面的交涉就容易多了。

赞美不要千篇一律

要有新发现，才有好赞词。在与他人交涉的过程中，尤其是与顾客交涉时，赞美固然重要，但是，千篇一律的赞美，或总是用几句固定的话、陈旧的方式，是不会达到赞美的效果的，而且容易使人生厌。由于你的话语过于平淡，而不能引起对方的情感波动，就不可能博得人心。

在交涉的过程中，有的人常常抱怨不知道该赞美他人什么，因为他们似乎太平凡了。但实际上，再普通的人也一定有他独特的闪光之处，只是别人没有发现罢了。因此在赞美他人时，要善于变化角度，发掘别人没有发现的优点。只有做到这一点，你才能称得上是一位真正的赞美高手。

一个人或许在工作中没有什么特点，但玩台球的却很高明，或者歌唱得不错等，都可以进行赞美。因为很少有人会注意到他的这些不为人知的专长。俗话说，物以稀为贵。你的赞美内容对被赞美者来说，越是少见的，则越是可贵的。

美国一位黑人生意人，在与一位白人做生意时，那位白人竟不遵守自己的诺言，迟迟不将货款付给他，且有赖账的迹象。这位黑人于是打电话给白人，他说：“先生，我爷爷也是一个生意人，他曾经告诉我，在南北战争以前，白人是很少向黑人许诺的，但一旦许下诺言，无论怎样都会兑现；因此，我一直很相信您的为人，相信您一定不会忘记自己说过的话。”通过这样一番交涉，黑人竟轻而易举地拿到了全额的货款，从而免了上法庭打官司等一系列烦琐的事情，及不可预知的后果。

有一位摄影师在为一位女明星拍照，女明星对着镜头有些不自然。摄影师在拍照前的十几秒钟对她说：“小姐，你的耳朵真漂亮，我从来没有见过这么漂亮的耳朵。”平时女明星被人夸的地方太多了，已经习惯了。但是，此时听到居然有人赞美她的耳朵，以前连她自己都没有发现，她赶紧摸摸自己的耳朵。当她自然地把手放下时，摄影师的快门已经按下去了。摄影师在关键的时候赞美别人不注意的地方，这一招真是很厉害，面对客户更要如此。

其实，摄影师的做法，就是凭着自己的一双慧眼，抓到了别人没有注意的东西，绕开人们经常关注的焦点，得到“曲径通幽处，巧语至诚心”的最佳效果。

卡耐基在一篇叫《激发人类潜在的高贵动机》的文章里写道：“我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果要改变别人，就要找一个能打动人心的理由。”他还说：“平铺直叙地报告事实真相是不够的，必须使事实更生动，有趣而戏曲化地表现出来，才能有效地引起别人的注意。”

我们在交涉时，应该用全新的、细致的赞美去戏剧化地向他们报告事实，引起他们聆听的兴趣，那么就会出奇制胜。

把握赞美的技巧

在交涉中赞美他人，并不是随口说几句好听的恭维话就可以奏效的。事实上，赞美他人也有一定的原则和技巧，若不着边际地胡乱赞美一番，其结果只会适得其反。

我们看到，世界上一些小人、坏人平庸无能，碌碌无为，却靠着溜须拍马，阿谀奉承，而青云直上、飞黄腾达，他们滥用了赞美的艺术。像李莲英用之于慈禧太后的奴才嘴脸，的确为他赢得了权力和金钱。这些小人、坏人颠倒了是非，混淆了黑白，模糊了堂堂正正的赞美与奴颜婢膝的奉承之间的界限。因此，我们更需要在观念上和方法上给赞美恢复公平、正义的本来面貌，让更多的人正确掌握和利用赞美，让这世界充满真诚、友爱，让溜须拍马者无处藏身。

但是，当某些赞美他人带有物质条件，而成为一种获利的方式时，赞美通常是起不了太大作用的。生活中有很多这样的情况，由于赞扬者的动机不纯，使赞美失去了作用。就像人们深恶痛绝的阿谀奉承、“吹喇叭”“抬轿子”一样，一般明智的人总是很警觉的。“溢美之言”胡乱吹捧，尤其是赞美者希望通过赞美得到好处，听者大多很反感、警惕性很高。如我国的女性，在听到对方赞美她的外貌时，总是很警觉的。赞美也要讲究得当与否，赞美得当，则是真实感人；赞美不当，就是妄语胡言，令人生厌。

赞美要讲究艺术，就能皆大欢喜，达到交涉之目的。网上有这样一则笑话，三国时期，孔明六出岐山，希望找一位主帅。张飞的儿子张苞与关公的儿子关兴争相为帅。孔明难以决定，便要他们二人各自称赞父亲的功劳，以作为标准。张苞说：“我父亲大喝长坂坡，能斥退曹操的兵将；在百万大军中取上将首级，更如探囊取物。”关兴因为口吃，一直想说其父关公的事迹，但又说不出来，只有结结巴巴地说：“我父亲的胡子很长。”这时关公在云端显灵，生气地大骂：“小子，你父亲过五关斩六将，诛文丑，斩颜良，一世的英名，你不知道赞美，只说胡子很长。”

因为赞美不当，因此就有此笑话。所以，赞美也要得当，否则不免令人有阿谀、逢迎之感，甚至还会如上述所说，徒然遗人笑柄，反为不美！

赞美他人首先必须真诚。每个人都珍视真心诚意，它是人际交往中最重要的尺度。英国专门研究社会关系的卡斯利博士曾说过，大多数人选择朋友都是以对方是否出于真诚而决定的。如果你与人交往不是真心诚意，那么要与他人建立良好的人际关系是不可能的。赞美他人也是如此，如果你的赞美不是出于真心，对方就不会接受这种赞美，甚至怀疑你的意图。中国有一句名言，就是“无功不受禄”。如果你毫无根据地赞美一个人，他不仅感到费解，还会莫名其妙，觉得你油嘴滑舌，其中必有诡诈，想利用他，进而引起他对你的防范。所以在赞美他人时，为避免引起类似误会，你必须确认你所赞美的内容“确有其事”，并且要有充分的理由去赞美他。比如，一位你所熟悉的美貌女士，你可以对她说：“你真美。”这样她可能会感激你对她的赞美；但如果你对一位其貌不扬的女士说这句话，则可能会引起她的反感。同样，如此赞美你所熟识的女性，对方会很愉快地接受，而你如果用这种方式去赞美一位陌生的路人，对方一定会怀疑你心术不正，因为你与对方素不相识，对方不知道你为什么去赞美她。

赞美他人还必须诚心，对他人的优点和长处你必须是真心诚意地佩服，虚情假意的赞美只能让人觉得你是在嘲笑或嫉妒他人，在交涉中反而会起到负面的效果。赞美时说些具体的内容效果就挺好，含糊其辞的赞美会引起混乱，并引起一些误会。那些没有明确评价原因的空泛、含混的赞美，常使人不能接受，而具体的赞美会使人觉得更加真诚友好。

我们所主张的赞美，前面还有“衷心”两个字。衷心的赞美是发自内心的一种冲动，是人们在交涉中从对方身上发现了符合自己理想和价值标准的美好之处，如风度潇洒、言谈优雅、品德高尚等。当我们心中产生了一种美感，才能促使自己要加以认同和赞赏。而吹捧和谄媚则完全不同，它不是发自内心地对别人的认可和钦佩，而是一种渴望回报的功利行为和“感情投资”。真诚的赞美是实事求是的，是认为对方确实值得赞美才去衷心地赞美；虚伪的吹捧和谄媚则是言过其实，甚至无中生有的，是因为有求于人，而言不由衷地讨好。弄清楚赞美与吹捧的区别，有利于我们克服赞扬别人时不必要的心理障碍。当我们在交涉中，能够善于发现对方的长处，并恰到好处地给予赞美的时候，我们不但给别人带来了自尊和快乐，我们自己也较容易从中收获了交涉的成功。