先掂量掂量自己，谓“知己”；再琢磨琢磨对方，谓“知彼”。在交涉过程中，只有知己知彼才能百战不殆。

找到关键人物

通常稳重的人做事，喜欢考虑周全，既想到甲，又想到乙，这种习惯非常好。但是在交涉过程中，却要依情况而定。

我们在交涉时，也要做到心里有数。你想办什么事，就要去托能够帮你办成的人。这个人对你想办的事起到关键的作用，如果是领导，是说一句话可以抵得别人说10句话的人。对这种人，我们要多做一些准备和沟通工作，让他们感动，才能完成的任务。相反，如果我们先去求他的手下，可是领导不批准，我们的事情还是无法做成功。

事情内部有主要矛盾和次要矛盾。主要矛盾在事物的发展过程中起决定作用，如同打蛇要打七寸。我们与人交涉，只有找准人，说准话，事情才好办。如果“有病乱求医”，不管得什么病，见了医生就求，那病可能不但医不好，还会因耽误了时间更加恶化。要知水深浅，你要问渔夫；要知山高低，你要问樵夫。医生和护士虽然都能为你治病，让你早日康复，但医生的作用是最关键的。

因此，我们在交涉时，不要对每个人都低三下四地去说好话。你要求准一个起主要作用的人，一切问题就都好。

有时候，我们去一个陌生的地方办事，人生地不熟，不知如何下手去做。而我们为了达到我们的目的，对每个人都恭恭敬敬，说着好话，希望他们能成全我们，帮我们一把。这种做法不算是错的，但是，一般不会有多大的效果。

找到了“领导”，我们就要在他身上下功夫。我们要运用交际的技巧，围绕着他展开话题，说话可要小心。只要领导高兴了，他手下的人再难缠，也不敢和他对着干。领导不高兴，啥事也办不成。找准一个人，靠准一尊神，远胜求遍所有的人。俗话说，办事不能脚踩两只船，就是说有的人在渡河时，为了保险起见，觉得乘一只船，万一翻了呢？不如乘两只，结果，两只船一分开，他就“扑通”一声落入水中。

而我们求人，可千万不要犯这种“脚踏两只船”的毛病。有时候，“脚踏多只船”远不如怀抱一棵树保险。

见什么人说什么话

无论在哪个国度、哪个年代，地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位的不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应各有所异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无大无小，无尊无贱，尤其是对方身份地位比自己高的人，会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者有意为难你，这样就可能影响了自己办事的效果，使所办之事一波三折。

宋朝知益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学问更多些。

恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉光·霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，谏于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”（这大概就是张咏要对我说的话啊！）是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因此寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意，感到从中获益匪浅。

寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不太注重学习，知识面不宽，这就会极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏要劝寇准多读书加深学问的意思既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过教读《霍光传》的委婉方式，使当朝宰相也愉快地接受了。“借它书上言，传我心中事”，张公辞令，高雅至极！

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现，平常我们所说的“某某人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，这样的人办事的成功率当然要高。

投其所好

人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶“高帽”，他就会使出浑身力气成全你；有的人则不然，你一给他戴“高帽”，反而地引起他敏感性的警惕，以为你是不怀好意；有的人刚愎自用，你要用激将法，才能使他把事办好；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说教，跟他说话办事就不宜拐弯抹角。

所以，与人交涉一定要摸清这个人的性格，依据他的性格，投其所好，或投其所恶才会对交涉有好处。

掌握对方的性格，是我们与其交涉的最佳突破口。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其所行按我们的意愿进行。无论跟什么样的人交涉，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易“药到病除”，将事情办成。

揣摩对方心理

通过对方无意中显示出来的态度、姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。

例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦恭地听取别人的讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

懂得心理学的人常常通过人体的各种细小的动作，揣摩对方的心理，达到自己交涉的目的。

推销员在星期天做入户家庭访问，必定会注意受访夫妇跷腿的顺序。如果是妻子先换脚，然后丈夫跟着换，可认为是妻子比较有权力，只要针对妻子进行进攻，90%可以成功；若情形相反，当然是丈夫比较有权利，这就需要针对丈夫进攻了。

心理学家研究表明，一般初次见面时目光转移视线者，被认为具有积极性格。根据某评论家所言，能否控制对方，即决定于最初的30秒钟。换句话说，两人眼睛对望，然后先把视线转开的人会获得控制权，因为你把眼睛转开了，对方就会担心你的想法，由于开始费心思，以后他会更注意你的视线，当然也就任由你摆布了。

许多有经验的人，常通过握手来看透对方微妙的心理动态。这一奥妙在于通过掌心的潮湿情形来判断。人类在遭遇到恐惧、惊讶的事情而发生感情变化时，自律神经会与自己的意识发生作用，造成呼吸混乱，以及血压升高与脉搏加速，或是汗腺的兴奋（神经式发汗）等，这是大家都知道的。我们看比赛时，比赛现象紧张时手掌心会捏把汗，也是由此而来。所以如果你和对方握手，获知对方手心出汗，即表示其人情绪高昂，心理已失去平衡。

曾有个经验丰富的警察，提议在询问嫌疑犯时找理由与他轻轻握手——开始问话前就先握一次手，以后在说到核心的问题时，再度轻握一下对方的手，这时，如果原本干燥的手掌冒出了很多汗，即可大致知道真相了。

交涉之前，通过察言观色把握住对方的心理，理解他的微妙变化，有助于我们把握事态的进展程度。

根据对方的具体情况

有一天，你去找你的上司交涉，请他出面帮助你办某件事。平常你的上司身体健康，精力充沛，在工作上也颇得心应手，单位内的人都认为他年富力强，很有前途，可是，忽然有一天，他显露出悲伤的脸色，很可能是家中发生了问题。

他虽不说出来，一直在努力地抑制，可总会自然而然地在脸上流露出苦恼的表情。对这位上司来说，这实在是件很尴尬的事，为了不让部下知道，表面极力装得若无其事。午餐后，他用呆滞的眼神望着窗外，此时，他那迷惑惘然的脸色，已失去了朝气。你对这种微妙的脸色和表情之变化，不能不予以注意。你应尽力分析、设想，找出领导苦恼的真正原因，并对他说：“科长，家里都好吗？”以假装随意问安的话，来开启他的心灵。

“唉，我太太突然病倒了，我正头痛呢！”

“什么？你太太生病了！现在怎么样？”

“其实需要住院，医生让她在家中疗养。她生病后，我才感到诸多不便。”

“难怪呢！我觉得你的脸色不好，我还以为你有什么心事，原来是你太太生病了。”

“谢谢你的关心。”

他一面说着，脸上一面露着从未有过的感激的笑容，此刻可以知道你成功了。

在人生最脆弱的时候去安慰他，这才是当部下的人应有的体谅和善意。上司由于悲伤，故心灵呈现出较脆弱的一面，我们更不应再去刺激他，而应当设法让他悲伤的心情逐渐淡化。上司的苦恼，在尚不为人知晓前，自己应主动设法了解，相信你的这份善意，上司会受感动的。自然，这以后，上司会想到你的请求，并心甘情愿地帮你办事。

视对方的情况办事，还有重要的一条是不能犯忌，如果犯了所求对象的忌讳，恐怕该成的事也难办成了。

对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们的谈话，一般不会有什么副作用。而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。

托人办事时只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”之类的话，会让人感到很嫌恶、不耐烦的。

假如想把自己的请求向对方说明，就应该先摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人也才会愿意听你说话。

谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引入自己所要谈话的范围里。

在日常谈话中，一般人都喜欢说些身边琐事，这或许是想向对方表示亲切。在正式交谈中，希望你不要把老婆、儿女当作谈话的资料，否则总不免给人婆婆妈妈和不务正业的感觉。

谈话可先从政治、经济等比较严肃的题目开始，然后再涉及文学、艺术、个人的兴趣方面等比较轻松的话题。总之，将自己的观点、见解堂堂正正地公布出来，使得彼此都能有共同的思想，才是最好的谈话。

一个善于托人办事的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反，如果你的举止很稳重，态度很温和，言辞中肯动听，双方自然就能谈得投机，托办的事自然也易办成。

所以要使对方对你产生好感，必须态度诚恳言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么就说什么，这样会引起别人皱眉头自己却还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可不看周围的场合脱口而出，那样会影响到自身的形象和交涉的效果。