人情要谨慎使用

在纯文学刊物江河日下的今天，作家李某接编某纯文学刊物。由于刊物的财源并不丰裕，不仅人手紧，稿费也不高，但他又不愿意因为稿费不高而降低刊物的品位，于是，他开始运用人情向一些作家邀稿。这些作家和他都有过交情，但其中一位在写了数篇之后坦白地向他说：“我是看在咱们是朋友的面子上写稿，可你们稿费真的太低了，虽然这错不在你，但你这样子做是在透支人情。”

人和人相处总是会有情分的，这情分就是“人情”。有些人便喜欢用“人情”来办事，但“人情”是有限量的，好像银行存款般，你存得越多，可取出来的钱就越多，存得越少，可取出来的钱就越少。你若和别人只是泛泛之交。他能帮你的忙就很有限，因为人家没有义务和责任帮你大忙，你也不可能一次又一次要他帮你的忙；这是因为你的人情存款只有那么一点点。如果你要求的多，那就是透支了。透支的结果如何？当然也有人不在乎，但一般会造成两个结果：

（1）你们之间的感情转淡，甚至他会对你避之唯恐不及，那么有可能进一步发展的情分就此断了。

（2）你在他眼中变成不知人情世故的人，这对你相当不利，将多年的人情关系毁于一旦，这是更严重的后果。

然而人做事不可能单打独斗，有时还是要用到亲戚朋友，换句话说，要如何做才不至于“透支”人情呢？

有几个原则：

（1）弄清楚你和对方的情分如何，再决定是不是找他帮忙。

（2）如果能不找人帮忙就尽量不找人帮忙，就好像银行存款，能不动用当然最好，宁可把这人情用在刀口上。

（3）动用人情的次数要尽量少，以免提早把人情存款用光。

（4）要有适度的回馈，也就是“还人情”。回馈有很多种，例如主动去帮助对方，请吃饭送礼物都可以。总之，不要把人家帮你忙当成应该的，有“提”有“存”，再提还有！

（5）就算对方曾欠你情，你也不可抱着讨人情的心态去要求对方帮忙，因为这有可能引起对方的不快。

（6）斤斤计较的人，你们交情再深，也不可轻易找他帮忙，否则这人情债会像在地下钱庄借钱那般，让你吃不消。

如果你不了解这些，动辄找同学、朋友帮你的忙，那么你就会发现，你慢慢变成了不受欢迎的人。当然了有主动帮你忙的人，但切勿认为这是天上掉下来的，你若无适度的回馈，这也是一种“透支”。

树敌太多是大忌

交涉的基本原则是不可过多树敌，更不可过多得罪别人。

古人早在《郁离子》中就曾经指出，处世之法不宜树敌太多，因为树敌太多会触犯众怒。中国传统上认为“多个朋友多一条路，少一个朋友添一堵墙”，自古自恃才高气傲之人常犯这类错误，最后都会导致失败。

战国时期，齐国大夫夷射在接受国王的宴饮后，酒醉饭饱而出。此时担任王宫守门的小吏则跪请求说：给我一点儿酒喝吧。夷射斥责则跪说：“一个下贱的守门人也想饮用国王的美酒吗？滚开！”夷射走远后，则跪将碗里的水泼在郎门的接水槽中，待水干后留下类似小便的污渍。

天亮以后，齐王出来对则跪呵责说：“昨天晚上，是谁在此处小便呀！”则跪回答说：我不知道谁在此小便，但我看见夷射在这地方站立过。齐王大怒，因此诛杀了夷射。

一个卑贱的守门人因为被大臣所污辱，竟然设计要了大臣的命，由此可见树敌的害处。

香港特区巨富胡金辉在介绍他的处世原则时，曾告诫说：

“我觉得最重要的就是千万不要得罪人！越有地位，越应该不得罪人。宁愿自己多吃一点儿亏提一些风险，也不要多得罪一个人。”

美国总统林肯以伟大的业绩和完美的人格获得了人们的敬仰，他的许多事迹世代被人们传诵。但在他在成长道路上也曾因为得罪人，而经历了不少的坎坷。

1942年秋天，林肯曾嘲笑一位虚荣心很强又自大好斗的爱尔兰籍政治家杰姆士·休斯。他匿名写的讽刺文章在都市报纸上公开以后，市民们引为笑谈。惹得一向好强的休斯大发雷霆，打听出作者的姓名后，立刻骑马赶到林肯的住处，要求与他决斗。林肯虽然不赞成，却也无法拒绝。身高手长的林肯选择了骑马使用剑，他请求陆军学校毕业的学生给他教授剑法，以应付决斗。后来在双方监护人的排解下，决斗风波才告平息。

这件事给林肯一个很深的教训，他认识到批评别人，斥责别人甚至诽谤别人的事，就连最愚蠢的人都会做。而一个具有优秀品质并能克制自己的人，常常是捐弃前嫌而使用爱心的人。林肯从此改变了自己对人刻薄的做法，以博大的胸怀赢得了民心。

自作聪明容易吃大亏

许多人总是喜欢以各种方式显示自己的聪明才智，而事实上真正的聪明人是不会轻易卖弄聪明的。那些自作聪明的人，结果经常落得个聪明反被聪明误。

凡事不论多么明了简单，也不要过于想当然。如能核实一下，会避免不必要的失误。美国一个著名的撰稿人就因为想当然闹了个笑话。

有一次，他被派到华盛顿工作，约翰逊总统的助手带他参观白宫的椭圆形办公室。当时总统不在，他便恳求在总统的椅子上坐一会儿，他全身靠在镶皮的座椅上，双手搁在扶手上，看见椅子前面有4个按钮——红、蓝、绿、白各一。他心想，这些按钮一定是可以联络国防部、克里姆林宫、英国首相官邸的，甚或可以触发毁灭人类的核武器。于是，他凭借自己的臆想写了一篇有关这四个按钮的紧张刺激的文章在报上发表了。事实如何呢？就在他的文章登出的那个星期，《时代》杂志发表了一则简讯，报道了这四个按钮的用途：白色表示要牛奶，红色表示要咖啡，蓝色表示要汽水，绿色表示要白开水，结果这让他大失脸面。

这件事是个喜剧，但却很严肃地提醒我们，轻易地下判断往往与实际大相径庭。因此我们在交涉过程中，千万不要想当然。

不要在交涉中不计代价意气用事

人都是喜爱被尊重的，如果受到鼓舞，即便是“士为知己者死”，也会感到十分痛快，反之，如果受到刺激的话，就会产生一股极大的反感，若激动之下宁可同归于尽，也不让人占得丝毫便宜。因此，不要把交涉看成是利害争斗的“战场”，它的目的只是为了使双方通过沟通，以达到观点的一致或相近，而不在于利害得失的争辩。

由于交涉的目的在谋求结论，并非做成结论之后才开始，因此在双方进行交涉前，就必须先拟订腹稿。原则上，双方要建立一定的诚信，而且在涉及谈判利益时，要有不只获取、还能给予的观念，交涉才能够顺利进行。因此，在拟定方案前，应先了解自己的需求所在，以便收集与自己立场有关的资料，再制定涉及谈判的步骤。计划要深思熟虑、眼光远大、从长计议，纵使胸有成竹，可以解决问题，但也不能掉以轻心，否则会有“马失前蹄”的意外发生。

除了事前准备之外，交涉时的态度也必须是诚恳的，尽可能客观而且机动应变，一切行为均以“协调”二字为依据；当双方意见发生冲突时，不可意气用事，应以理智的态度来化解纠纷，若能避免“我要赢得这场交涉”的竞争态度，不偏袒、不掩饰，针对问题，随时修正自己的行为和观念，为谋求共同的利益而努力，就能顾全大局，而使交涉双方都能获得“双赢”的结果。

人活在社会上，必须考虑自己的行为会带给社会什么影响，如果一个人想成为绝对的胜利者，而一味地提出自己的要求，则对方的态度必然变得十分激烈，而且所谓“自己的要求”只不过是单方面对解决问题的意见而已，在其他方面，应该还有一些更好的答案。一味地意气用事，提出自以为是“唯一”或“最好”的解决办法，就是把“协商”的观念和个人私利混淆在一起，不能把握交涉原则的人，当然也不可能获得任何双赢的结果。

人际关系是源远流长的；成功的交涉并不建立在权力的威逼上，而完成于双方的相互了解和协调。若要使个人或企业的公共关系达到最理想的境界，不仅要顾及眼前的利害，同时要有高瞻远瞩的眼光。因此，必须扬弃“为了成功，不计代价”的陈旧观念，而努力研究出可以使合作双方互惠互利的变通办法，使交涉的结果合情、合理又合法。

必须兼顾情、理、法

在弱肉强食的时代，任何人只要拥有力量，就能迫使他人屈从自己的意志。罗马帝国就是典型的例子，它依仗着强大的国势，以达到其支配弱小民族的私欲，结果是牺牲了真正的和平。然而，当人民的自由意志受到一定程度的压迫后，会反弹出一股锐不可当的抵抗情绪，罗马帝国自然难逃分裂、毁灭的命运。

我们从事交涉时，也应记取这个例子，如果仗势欺人，就会导致物极必反。所以，欲求成功的谈判交涉，有时也要巧妙地运用“情”的力量——对人不妨“动之以情”，而不持强硬的态度；对己则也要“心战”一番，所谓哀兵必胜、置之死地而后生，都是取胜的要诀，所以不妨把目标订高、封杀退路，如此往往能激发人们的斗志，使人全力以赴，成就惊人。

当然，交涉还有一个重要原则，就是整个过程必须是“合法”的，换句话说，只有在法律许可的范围下，才有可谈性，如果逾越了法律，即使一切都在按部就班地进行，但交涉没有了法律的保护，就失去了它的有效性；缺少实际效用，即使结论再堂皇，兑现不了，还是等于空头支票一张。

因此，交涉的问题就必须合于实际性的，也就是说，要可以谈论的，如果交涉的问题脱离实际，失了可行性，就很难做合理的评断，例如，我们说：“你这不全是废话吗？”这个情绪性的问话本身，已带有否定的意味，已说明了对方说的全是的废话，问句本身已经不是问题了，接下去还能继续讨论吗？如果问题可以谈，双方又能遵守协商的原则，提出的要求合情合理，交涉就有成功的希望。

当然，整个交涉的过程，应该是情、理、法合一的。处理任何事情，都应当有良好的态度，尊重他人，顾及对方颜面，这样不但可以减少紧张的气氛，而且协商的结果也会更加愉快。倘若在交涉中，彼此针锋相对，互相伤害，则即使最后完成了一笔有利的交易，也算不得什么成功的交涉，因为，往后的合作就不容易了。

总之，交涉的本身只是手段，不是目的，本身具有坚强的实力做后盾，是绝对必需的，但在处理问题时，绝对要在情、理、法兼顾的情况下进行交涉，才合乎交涉的原则。