对于华为竞争战线来讲，一次集采已经算是十分浩大的一场战役了。从集采的组织到实施，从报价到方案，从内部讨论到外部宣讲，从获取信息到屏蔽对手，这些都是一整套的系统性的战法。

渔夫所提到的部分，只是从华为客户经理视角得到的观感，并不代表全部情况。

在代表处的实际竞争操作中，比集采更加宏大的战役，叫作展会。展会，在华为内部是一场战役。

展会对于很多消费者或者企业网级别的通讯厂商来讲，实际上是正常工作的一部分，并没有太惊艳的特殊之处。也就是说，不同于华为的销售项目运作以及长期客户关系维护，很多非运营商设备厂商，人家吃饭的途径就是跑展会。

所以，我们这里所讲的“展会文化”，也并非指普通展会。

简而言之，对华为来说意义非同小可的展会只有两个：国内的叫作“北展”，也就是北京通讯展，也叫作“中国国际信息通信展览会”；国外的叫做“巴展”，也就是西班牙巴塞罗那通讯展，英文叫做“Mobile World Congress”（世界移动通信大会）。虽然渔夫主要强调的是运营商设备展会，但是自2010年前后华为高调进入智能手机领域，实际上华为在巴展上是分成两个展区的，一个是设备，一个是终端。

然而，即便是终端今天比较高光，但其文化传承依然来自设备展会。

国内的北展一般在每年秋天，国外的巴展一般在每年春天，都是一年一度的。正常情况下，国内的各代表处一般邀请客户到北展，海外的代表处一般邀请客户到巴展，当然也有个别国内客户去巴展的，但比例较低。

为了同竞争对手抢夺客户资源，华为的展会组织，一般也要当成项目来运作。

谈到项目运作，就必须多说两句了。

华为早期的销售项目运作，都是需要正式立项的。一般来讲，一个项目组的成立，首先要有立项文件，接下来要有项目分工。项目早期比较粗放，一般就是设立项目组组长这个角色，当然这个角色一般都是由客户线来担任，要么是客户经理，要么是系统部主任。一则因为客户线距离客户最近，最容易拿到有价值的客户信息；二则客户线在早期华为的人设比较强势，在调动资源的时候拥有说一不二的独特属性。因此，客户线也就成了早期华为项目运作的主力军。

后来华为项目运作逐渐规范化，项目组比较重要的两个角色，一个是Owner，另外一个叫作Sponsor。翻译成中文，一个叫作项目所有人，一个叫作项目赞助人。一般一个是客户线，一个是产品线领导之类的角色，互相搭配。

当然，后来逐渐规范化项目运作之后，客户线的活力也被空前削弱了。早期的华为一言不合就立项，但是后来要求立项必须有理有据有节，先要写立项材料，而且还要录入iSpaces系统。这样的话，项目运作也就不劳客户经理大驾了。到了该开会的节点，项目经理自然会召集项目开会，客户经理只不过是普通的参与者而已。而且，项目经理会要求每个人定期输出自己负责部分的项目进展，作为每一次项目周例会或者双周例会的上会材料使用。

项目虽然渐渐规范起来，但早期那种大开大合式的风格也不见了。

所以，对于很多国内中小企业来讲，先不谈你的行业性质跟华为有没有相似性，那些在高速发展阶段就铁了心要规范化项目运作的公司，其实都是耍流氓。动不动就要求一线输出立项材料，更是按图索骥、缘木求鱼的具体体现。

让我们再回到展会运作的话题。

展会既然要当成项目来运作，所以一般都要有行政平台秘书担任项目组组长，此外有时候还要求有客户线相关主管担任副组长。别小看秘书们的作用，她们在组织展会项目运作方面，往往有一言九鼎的作用。只要是展会项目组所召集的会议，所有客户线人员以及相关的产品线人员都必须到场。一般情况下，项目组例会都必须提前两个月开始，并且随后做到一周一次例会。

项目组周例会，主要要求更新邀请客户名单，比如邀请的客户范围、客户级别、参观时间、接待资源组织、客户的特殊要求等等。此外，还有最重要的一项内容，就是客户是否答应华为全程安排。

明眼人其实已经看出来了，这就相当于是一次客户关系的大检阅。这样的大检阅，一年一次，你和客户的关系到底怎么样，拉出来遛遛就知道了。

很多客户经理口才不错，脸皮也够厚，时不时就要夸耀自己的客户关系如何好，如何为坚不摧。但是只要从事这行的都知道，有时候客户帮你是举手之劳，有时候则是顺水推舟。至于那种敢冒天下之大不韪来帮你的客户，少之又少。如果说因为某次项目的成功，就贪天之功以为己力，然后在代表处内部为自己树立起优秀客户经理的形象，来到展会邀请客户的时候，就要露馅了。

展会期间组织商务活动，运营商客户和厂家之间的这种默契，其实是公开的，也是合法合理合情的。因此，既然已经放开了所有厂家竞争，那就真是考验客户经理的真功夫的时候了。

愿意跟着华为走的客户，首先要认可华为这个品牌，其次要认可华为本地代表处的形象，最后还要认可对口的华为客户经理的人品。这三样东西组合在一起，才是客户经理扬名立万的时候。

渔夫很荣幸，曾经参加过北展的客户邀请，也参加过巴展的客户邀请，总起来说，邀请的客户都算是客户单位的一把手、二把手。尤其是其中跟渔夫关系深厚的一把手，那个时候真的是对渔夫本人赞赏有加，特意给出来的时间和面子。

作为中国的客户来讲，一把手能够给你厂家一个面子，已经是无上的光荣了。

毕竟，一个客户单位的一把手只有一个，人家跟哪个厂家走都是走。最后所达到的效果，对于人家客户来讲，其实并没有任何差别。从这个角度而言，渔夫是值得为自己骄傲的。

当然，像北展、巴展这样的展会是例行任务，有的时候还会有特殊任务过来。比如，像2008年北京奥运会、2010年上海世博会这样的中国空前盛会，也是以展会为名义邀请客户的好机会。

只不过，其他展会的邀请跟北展、巴展大同小异。

一句话，展会文化是华为内部对客户经理的大阅兵，是华为传统客户活动，也是屏蔽掉竞争对手，单独跟客户高层接触的好机会。