如上所提到的无论“一纸禅”还是“黑材料”，其实都是在常规项目中非常常见的常规武器。

不过，随着时间的推移，中国的电信、移动、联通三大运营商（这里是笼统地按照现状来说，实际上中间有组织变化，后边会讲）都被厂家折磨得精疲力竭。

华为能够做到的，其实所有厂家都可以想得到。只不过，就看哪个厂家的手段更加推陈出新。

但是，在县市公司、省公司层面上年复一年、日复一日地这么搞，三大运营商的客户也渐渐察觉到了被各个厂家各个击破的一种酸楚。很多项目看上去是赠送，但只是首期建设赠送。一旦你得到甜头了，后期的扩容升级以及软件LINCENSE都需要重新从厂家购买。到最后一细算，三大运营商发现利润还是被厂家给拿走了大头。

而且，由于早期“农村包围城市”的路线走得太过成功，华为在县市客户侧的客户关系极深，早期的客户也相对比较淳朴，谁对我好我就对谁好。尤其华为能够自外于外国厂家和中国其他厂家，主动投入自己的资源耕耘一些穷乡僻壤，更是让很多客户备受感动。当时的县市客户对华为无条件支持，这件事情看上去是天经地义的。至于说后来客户知道华为的死对头是中兴，拿着中兴跟华为漫天要价，已经是多年以后的事情了。

因此，县市一级很多跟华为有关的项目，经常动不动就跟华为定向议标了。可以说能够定向议标的绝对不引入竞争性谈判，能够搞两家竞争性谈判的，绝对不搞公开的三家以上的招投标。这样一来，华为在县市级别上的品牌号召力，就太过强大了。很显然，这种做法对于三大运营商来讲，同样不是一个好现象。

所以，早期走粗放式发展之路的运营商客户们，后来也开始慢慢琢磨出一些对付华为和其他厂家的方式方法来。比如，县市公司的需求统一收集到省公司，由省公司统一跟厂家进行招投标操作。这种方式，叫作“统谈”。

统谈开始之后，华为的“农村包围城市”路线渐渐不再灵光。然而，华为在这个过程中早已羽翼丰满，他们抓住了千载难逢的一瞬间的机会，将自己的江湖地位拉升到了国内数一数二的位置。即便这个时候各省的省会城市再上收权力，其实已经无法阻挡华为的疯狂崛起。因为华为的这套战车前期所欠缺的就是体量，如今巨大的体量一来，发展动能产生的惯性持续，再加上华为文化基因中有别于其他公司的优势之处，华为的高速发展一定是不可遏制的了。

所以，明白自己在国内市场上的江湖地位已经不可撼动之后，华为开始发力于海外市场。精神领袖任正非适时地喊出了“雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋”，大踏步地冲向了更加广阔的世界通信市场。当然，也是蓝海市场。

新世纪初叶的国内市场，显然已经不是蓝海市场了。不仅是跟港湾的殊死一搏，不仅是经历行业的冬天，甚至统谈的大门一开，三大运营商的集团公司也都开始意识到权力集中的好处，于是开始张罗“集采”。

集采，顾名思义就是集中采购。也就是说，不仅是县市公司沦为了权力边缘，甚至是各个运营商省公司也都成了集团公司的权力边缘。运营商集团公司统一招投标，各省公司只有报需求的权力，陪同参与评标的义务，以及后期工程项目落地承接的责任。

这样一来，国内的运营商市场招投标项目空前集中起来。

当然，对于特别擅长应对国内政策变化的华为公司来讲，也适时地根据当前形势推出了“大T运作”模式。所谓“大T运作”，就是在北京成立三大运营商的大T系统部，由大T系统部统一运作北京的集采项目，并且统一协调各代表处系统部的资源。这件事情还跟当时的铁三角运作关联在了一起，从集团大T系统部开始，一直到每个代表处系统部，统统配置了铁三角，而且在每个代表处层面上，也由之前的“代表+助理+服务主任”的三巨头模式，改成了“代表+铁三角”的作战小组模式。

当然，当时的“大T运作”也及时地推广到了海外各地区部和代表处。不过这是后话，我们后文还会涉及。

集团“大T运作”开始之后，对应配置了非常强大的资源，以应对集团运营商每年各种各样的大项目。在此基础上，集采项目运作的标准流程，也在历次实战之中慢慢成熟并规范化起来。几乎每一次的集采项目运作，都像是打了一场大的战役。

就代表处层面来讲，虽然少了很多针锋相对的代表处项目运作，但代表处和系统部客户经理们的职责却并没有减少半分，而且华为也并没有因为集团集采力度的加强，就放松了对省、市、县三级客户的全方位、立体式覆盖，人员投入保持不变。

渔夫参加的第一次集采项目，是某集团运营商的某数据项目。

当时的渔夫还是个毛头小伙子，但是当时的客户关系却被渔夫理得很顺畅。随同渔夫一起去参加集采的，还有一位代表处产品经理，等于是我们两个人陪着两位客户进京。当然，人盯人，这也是系统部大T以及代表处的统一和一贯要求。两位省公司客户，主要参加集团公司集采的客户参与评标，此外还有一位设计院人员在侧室列席参加，主要任务是同华为对清楚工程配置。期间，客户同渔夫的沟通极为顺畅，并且互相之间也都有非常好的互动。场内是客户在评标，场外则是华为的客户经理每天开碰头会。

华为的场外碰头会，是一天一碰，必要的时候随时开会。

碰头会的主要内容，是要求各省过来的陪同人员拿到客户信息。说直白一点，能够拿到越多信息越好，在整个集采中表现突出的先进个人，回去之后还可以被评为战斗英模，被各大代表处学习、膜拜，一些英雄传说还可能被口口相传，传颂多年。在会议中，渔夫拿到的客户信息应该算是比较多的，虽然复盘的时候没有成为一级战斗英雄，但总体来说，渔夫当时第一个摸清了评标小组的构成，评标流程的具体操作模式，也算是立下了大功，集采之后被通报表扬。

会议期间，最大的花絮是和中兴客户经理的一次遭遇战。

当时中兴的客户经理堵在了客户酒店门口大堂，碰巧我也在大堂。我是一身西装革履，周身上下散发着一股咄咄逼人的气息，并且一个最大的特点出卖了我——我总是趁势跟前台的服务员妹妹搭讪几句。这样鲜明的职业特点，让中兴的客户经理信步走了过来，开门见山：兄弟，你的客户能不能让给我一天？我不干别的，就跟你的客户吃一次晚饭就好。我也是打工的，我也要回去交差的，兄弟……

一句话，胜过万语千言，渔夫感到深深的抱歉，还有悲哀。

总而言之，那一次的集采记忆是美妙的。临行前的最后一天，我们还和客户一起去了一趟故宫。

多年之后，即便早已离开华为，但渔夫依旧和当时的几个客户保持着一种业内朋友的关系，时不时，还能唠唠家常，谈及一些故人。

不过，集采并非全是美妙感觉。

尤其是，有些时候评标小组的人员构成是不固定的，集团客户在规则上为那些希望在集采项目运作中施加影响力的厂家，凭空设置了很多难度。比如集团运营商会搞一个评标专家资源池，这个池子所包含的人员不可谓不多。因此，能够进京参与评标的专家，华为客户经理未必熟悉，甚至未必认识。这样一来，集采就出现了很多变数。

渔夫最难忘的另外一次集采经历，发生在一年之后。

当时渔夫手头上正在处理另外一项工作，但是没有想到的是，突然就接到了系统部主任的一个电话：“渔夫，你马上收拾行李准备进京，有个集采项目马上要发标了。”

渔夫突然就蒙了，怎么不早说呢？

而且，客户的航班信息没有，客户的酒店信息没有，客户是男是女都不清楚，只给了我一个人的名字，还有就是一个电话号码。系统部主任非常抱歉地跟我解释：这个人我们都不认识，就靠你了，兄弟。

兄弟什么啊兄弟，这种差事分明就是害兄弟啊！

要知道，对于陌生客户来讲，其实也不是不能接触，一般只要能够确认航班，一趟飞行旅程下来，鞍前马后一接触，再陌生的客户也混熟了。所以在很多时候，一旦客户的航班信息被拿到手，几乎所有利益相关方的厂家都会倾巢而出。渔夫所经历的集采中，有一次，小小的机场候机厅，居然挤满了客户，有来自华为、中兴、贝尔、西门子整整四家的客户经理，可谓不是冤家不聚头。

然而，就这次集采而言，连航班信息这个最基本的信息都没有。

但是，渔夫是华为培养出来的，应届毕业生出身的客户经理。像渔夫这样的人，在华为天生就有一种情怀和使命感。一直到今天为止，多年从事销售工作的渔夫既不市侩，也不油滑，就是有那么一股子初生牛犊不怕虎的倔劲儿。

就是这一股子倔劲儿，刀山火海也得去闯一闯了。

渔夫过去后的第一件事情，就是利用自己掌握的资源，搞清楚了客户的酒店地址，接下来又搞清楚了客户的背景资料，比如这是个女生，年龄不大，等等。在最开始的彷徨无助之后，渔夫迅速稳定了情绪。只不过，当时来到华为北京系统部大T的第一感觉并不好，因为集团系统部领导问了渔夫很多问题，渔夫统统都回答不知道。关键是，一开始是所有陪同客户经理一起过堂开会，发言按照顺序即可。第二天的时候，就改成了分别单独过堂，也就不存在客户经理们人云亦云、滥竽充数的可能了。

某运营商集团集采评标的时间一共是八天，在这八天之中，渔夫终于成功地见到了这位女客户，并且同这位女客户迅速建立了一种在外地老乡见老乡似的友谊。事实证明，这样的感觉，对于一位女客户来讲非常重要。

这次集采，还有一件出乎渔夫意料之外的事情发生。

我的这位女客户有一次明确地告诉我，小渔，我们几个来自各省的评标代表互相之间也熟悉了，我们知道你们华为的客户经理陪同来一趟也挺不容易的，你们也是带着任务来的。这样吧，我们在不违反内部组织纪律的情况下，会把我们所知道的信息告诉你们。这样的话，你们也就不用天天都找我们了，那样反而显得刻意。同样的话，其他省客户也会对其他省华为客户经理去讲。

换句话说，八天的时间，华为客户经理与客户之间建立起了某种友谊，客户之间也由陌生人成了新朋友。于是，华为各省跟来的几个客户经理之间，也成了攻守同盟的关系。

这样一来，问题反而更加简单了。

客户要的就是好好评标，完成任务好好回家。华为客户经理，要的就是能够在集团系统部过堂交差。于是，这个群体之间最后索性就信息共享了。最后，客户几个人玩在一起，华为的几个客户经理也成了好朋友。而信息，在不违法的情况下，最后居然成了共享的。

这是一次堪称奇遇的集采经历，至今还历历在目。

华为的集采，每一次都有每一次的新故事，也必然会有新的传奇故事流传在各个代表处。多年之后，集采文化也成了华为文化的一部分，历久弥新。