对于竞争项目来说，“一纸禅”只是华为客户经理的入门篇。

实际上，如果客户经理的客户关系好到了一定程度，对客户的影响力已经到了一个段位，那完全可以尝试进阶篇——递送黑材料。

“黑材料”这名字可能起得有点重了，严格意义上应该算是对竞争对手产品或者方案短板的定向打击材料。

黑材料的形成过程，其实跟“一纸禅”大同小异。到了项目十万火急的时候，华为的销售项目成员，往往需要急切地传递给客户一些关键信息。确切地说，传递给客户一些有关竞争对手的黑材料，起到在项目最紧要的时刻打击竞争对手的作用。所以，这个时候客户经理一定要想方设法见到客户，并且把需要传递的信息完整无缺地传递给客户。对客户经理的素质要求，一个是客户关系过硬，第二个是必须具备单刀赴会、直捣黄龙的精神气质。

所以，黑材料就是暗黑版的“一纸禅”。“一纸禅”和黑材料，就是一件事情的正反两面，项目决战这场大戏的男一号和反一号。

一手握着“一纸禅”的客户经理，未必是个优秀客户经理，但另外一只手同时还握着黑材料的客户经理，往往是一位见多识广、经验丰富的资深客户经理。

黑材料和“一纸禅”的成因虽然相似，但黑材料却具备非常强的排他性。如果黑材料使用不慎，可能达不到应有的效果，反而会被一些不够朋友的客户转手送给竞争对手。到那个时候，华为客户经理可就骑虎难下了。当然还有一种可能，就是竞争对手会利用这件事情大做文章，同样会把华为放在非常尴尬的位置上。

所以，使用黑材料这件事情即便在华为内部也是十分敏感的。

首先，使用的时机选择一定要恰到好处，必要的时候连客户经理也不允许知道。只有在最需要的时候，才能把黑材料拿出来，就像是一个秘密武器一样发挥最大的效力。这个武器如果拿早了，风声就走漏到竞争对手耳朵里面去了，可能人家会有反制措施，必要的时候可能还会动用研发力量、客户关系的力量来亡羊补牢。但是，这个武器使用晚了也不行，用晚了过了开标、评标的最佳时机，黄花菜都凉了。

此外，黑材料的变现，一定要转化成客户语言，让华为最信任的客户，也是在客户单位发言相对比较有分量的客户出来现身说法。所以，黑材料的目的不是用华为客户经理去说服客户，而是要用客户来说服客户。

说到底，对于竞争项目来说，如果把评标小组的客户细分，华为需要达到的目的无非有三个。第一个目的，将那些关系较好的客户培养成华为的铁杆，他们不仅能够传递信息，还能够在客户内部评标会议上帮华为说话，而他们要说的话，最好是经过华为“一纸禅”引导过的。第二个目的，在这些敢于出来帮华为说话的铁杆客户中间发展一些更铁的客户，这些客户不仅能够帮华为说好话，还能够时不时地拿暗箭射一下华为的竞争对手。打击竞争对手所用到的论据最好是经过“黑材料”引导过的。

除了以上这两种，还有一类客户，这类客户往往也是实际评标现场的大多数，这些人不想发言，也不想得罪任何人，他们只是把评标当作自己的一份正常工作。至于江湖上的腥风血雨，跟他们无关。对于这些客户，华为想要实现的目的就是，如果说话，至少不要讲华为的坏话，不要拿着竞争对手的黑材料“黑”华为，这就够了。

总而言之，商战中没有好人和坏人的区别，只有能不能赢得最后胜利的区别。

所以，只要在法律允许的范围内，无论何种招数都不算错。