灰度文化的“灰”，奥妙在于不会一直“灰”，当需要清晰透亮起来的时候，就一定揉不得半点沙子。一张一弛的哲学，在这里被阐释得淋漓尽致。
比如说华为内部的灰度吧。
华为客户经理们平时尽可以生活在灰度的荫蔽之下，但华为有一种说法叫作宽进严出，秋后算账。也就是说，客户经理平时大可以放心大胆、放开手脚、放飞自我地去做客户线应该做的事情，但华为一年一度的“内审”“内控”可不是吃素的。而一旦在“内审”“内控”中无法过关，华为的审计人员，流程控制人员是绝对跟你没有任何“灰度”可谈的。如果你脑子里面没有这根弦，有意或者无意触碰了这样的“高压线”，那么等着你的可能就是末位淘汰，甚至是牢狱之灾。
从另外一个侧面来讲。
客户经理也算是内部客户，内部各部门对客户经理的信任额度就像是银行里存钱一样，零存整取。等到有朝一日用到客户经理的时候，要从客户经理这里拿到华为内部想要的东西，这也是不能打任何折扣的。
比如，每年年初的“拿规划”行动。
众所周知，国内的运营商都是央企。或者换个说法，国内拥有运营商牌照的都是国企。通信这个事情，在中国是涉及国计民生的大事，也是能够关系到国家信息安全的东西，在国家掌控这件事情上打不得任何折扣。像华为这样的企业，即便拥有强大的自己做运营商的能力，国家也肯定不会把牌照发给这样一家私企。所以，国家架构下的国内三大运营商，其国家政策导向非常清晰。他们的投资预算来自国家，其所需要完成的工程项目，也必须跟着国家的大局大节奏大方向来走。
所以，国内运营商，也就拥有非常完备而且长远的发展计划。
比如，早期运营商在2G时代，具体是部署G**还是部署CDMA，曾经引发过方向性质的争论；后来有一段时间，电信小灵通的大量部署，一些边远地区的CDMA 450的广泛应用；进而，前些年的3G革命性地替换掉2G，一路走到今天的4G、5G。像这样的重大技术演进，背后必然是国家的海量建设投资。
对于华为这样的通信厂家来讲，如何最快、最准确地觉察到这样的政策变化，至关重要。这样的信息，不管是一年规划还是三年规划，不管是三年滚动投资还是五年滚动投资，只要你比别的厂家早一步拿到，就掌握了生存先机。
所谓“春江水暖鸭先知”，最可能获取第一手信息的，一定是华为客户经理。
往往，来自运营商侧的投资规划，都会在元旦前后完成定稿。那么，属于华为客户经理的活动时间，也就恰好卡在了元旦之后和春节之前，大概就只有一个月的时间。
很多人说，华为的这个做法，涉嫌经济犯罪了。实则不然，尤其放在中国发展大背景下。
每一年的运营商投资规划，从原则上讲保密级别是最高一级的，因此运营商内部对于保密纪律也是反复强调。尤其是在今天，保密技术越来越上档次的情况下。很多时候，拷贝档案出来非常困难，即便是想直接发送邮件或者打印，也有可能会有水印。因此，如何拿到运营商投资规划，从技术上讲难度非常之大。
但是反过来讲，今天的运营商本身并没有研发能力以及设备提供能力，它的发展和建设，严重依赖厂家的技术演进与革新。如果说运营商只是片面地根据自己的建设需求来部署方案、设置预算，那本身就已经脱离了现实。所以，如何能够让运营商的方案多快好省地落地，正确的做法应该是适当地以某种方式在某种程度上透露给厂家一些梗概。这样，设备厂家才会更加有的放矢地准备帮助运营商实现自己的建设需求。这样一来，无论运营商还是厂家，都不会出现无故浪费资源的情况。
还记不记得这叫什么？没错，这叫作灰度，中国人的灰度。
当然，如果将最高密级的投资规划部分外泄，如何掌握好这个火候，而且对于所有厂家来讲做到公平公正，这是个技术活。比如你只是告诉了中兴全盘计划，而并没有带华为玩，那必然会出现当年的“小灵通事件”，华为几乎被整个排除在了电信小灵通的供货厂家名单之外。这样的极端情况出现，会让个别厂家蒙受非常大的损失。尤其在今天，美国以国家力量压制中国高科技发展的大环境之下。
所以，运营商写规划，华为拿规划，这本身就是合情合理的。
在华为整个公司都是以“服从”为先决条件的前提下，华为客户经理的拿规划行动，显得十分惨烈。元旦之后春节之前，绝大部分中国人都已经进入了节日气氛，很多公司的年会也在如火如荼地进行之中，唯独华为的客户经理，开始将工作的焦点迅速调整到拿规划的工作中来。拿不到规划，客户经理的春节就过不好，代表处都不敢回。没有拿到客户规划的代表处系统部，其成员个个都像是热锅上的蚂蚁一样焦躁不堪。
同一时期，华为的内部规划评审也在进行之中。年度总结容易写，但新年的工作规划则非常难。如果没有客户的规划，你自己的规划等于是空中楼阁，即便写得再漂亮，在你的顶头上司看来都是一堆垃圾文字、狗屁文章。这个时候甚至你连汇报都不用做了，赶紧去客户那边泡着拿规划，拿不来规划就不用做年度汇报了。
这样的压力，是层层传递的。谁也不用找借口，没有数字支撑，任何规划、计划都是空口说白话。
所以，华为客户经理的年关难过，技术活都在拿规划这里呢。
拿规划文化，是华为内部生存压力的真实写照，也是属于客户经理的每年新年伊始的第一场大考。
更多的考验，还在后头。