凭良心讲，喝酒文化不管你掌握得多么炉火纯青，这件事充其量只是华为对客户经理基本要求的下限。

对华为客户经理要求的上限，是“三板斧”。

三板斧，是华为内部非常流行的一个词，即便你并不是市场相关的职位，你也听说过客户经理的“三板斧”。只不过听过归听过，很多人只是挂在嘴边，他们并不知道三板斧的具体含义，而且也不清楚三板斧这套打法究竟应该怎么使用。

三板斧——公司考察，高层拜访，样板点参观。

三板斧并不是常规打法，从某种意义上来讲，三板斧类似于华为的战略武器。虽然华为人天天都在聊三板斧，但三板斧却距离每个普通华为人的生活很遥远。真正能够使用三板斧的场合，是面临重大项目决策的关键时刻，甚至是面临重大项目即将丢标的关键时刻，这个时候祭出“三板斧”才算是恰如其分。三板斧的执行人，一般情况下是客户经理或者系统部主任，在极端情况下也可能是代表和代表助理（后来的代表和副代表）。

我们先说总部考察。

华为的总部考察早期一定是去深圳坂田华为基地，后来华为在全国各地的各种名目的基地层出不穷，从很大程度上淡化了坂田基地的作用。然而，历史上最为经典的那些接待场面都出现在坂田。

标准的公司考察流程，一般包括展厅参观、高层会谈、生产中心参观、数据中心参观、培训中心参观、百草园单身公寓参观、贵宾楼用餐等等。根据需要，会适当加入研发中心参观、深圳外场参观、上海研发基地等其他城市参观。

我们以上列举到的项目都属于常规意义上的参观程序。实际上，华为所有的接待流程都是在细节上见功底。也就是说，硬件的强大实力只是震撼到你的观感，真正的细微之处才能震撼你的心灵。

比如从接机环节开始。

华为的接机人员通常是穿深色西装的小帅哥，这部分小帅哥也恰好对上了客工部实习的二营学员。换个角度，如果时空能够穿梭，多年以后带着客户到深圳总部考察的客户经理渔夫，同客户一出机场，迎面遇到的那个笑脸，恰好就来自于客工部培训时期的国内市场部新员工渔夫。年少版的渔夫，带着客户经理渔夫和客户，一边手拉肩扛着我们的行李，一边用手机跟司机联系，这样就可以保证客户刚刚走出机场大门口，就可以进入凉风习习的华为专车。

早一点不行，因为机场门口不准随便停车；晚一点也不行，因为可能会让客户等太久。要的就是恰到好处，考验的就是年少版的渔夫对时间拿捏的准度。

华为的车非常容易辨认，因为小车基本上就是奔驰起步，再往上走的话有高配版的雷克萨斯，再高端的还有加长版的林肯。如果人数比较多，则可能有七座丰田，人数再多的话就有丰田考斯特小巴。当客户进入车内，首先映入眼帘的是一位西装革履的司机，且还带着白手套。司机同样彬彬有礼，和整个的华为客工部风格整齐划一。坐在副驾位置上的，就是客工部时期的渔夫，他一般会在第一时间递上本次深圳考察的日程表。日程表必须细化到某日某时某分某秒，并且还在背面打印出深圳未来几天的天气预报。

一路上，客户不会觉得烦闷，因为二营学员渔夫会借机展示自己的导游功力。

事实上，在接下来连续几天的接待过程中，对全流程负责的就是这位客工部版的渔夫。作为二营学员，这样的年轻人非常尽职尽责，大到接机送机，小到订酒席，订酒店，车辆调度，酒店入住，参观安排，只要不是非得亲自出马不可的情况，客户经理版的渔夫往往不用对接待的细节操心，所有的衔接环节都会由二营学员渔夫来全部搞定。

来到坂田华为基地的第一项内容，通常是展厅参观。展厅参观环节其实也是由二营学员担纲主力，而那些专职讲解人员只负责S级（VIP客户）和A类客户，而B类和B类以下的接待都是由二营学员来完成。

客户踏入华为展厅大门的时候，客工部渔夫就会第一时间提醒展厅人员准备接待，所有人员肃立在自动扶梯两侧，面带微笑。这个时候在展厅前台会有合影环节，合影这段恰好就是留给所有展厅人员的准备时间。准备的不光是仪容仪表，还有有可能用到的展厅讲解用的耳机等装备，所有耳机必须按照一定的规律绕线，必须整齐划一地摆放在托盘里。

华为的展厅很大，带客户完整走一圈往往特别累，因此在展厅的末端，华为专门设计了带有沙发和智慧家庭的体验区。据说那个供客户休息的场所，所有的家当，包括一草一木一砖一瓦都是来自印尼巴厘岛的真材实料。

待客户休息片刻，第一时间通知二楼会议室的接待人员，准备二楼接待工作。于是带客户走电梯，到二楼一出电梯，就有笑容满面的礼仪小姐领路，这个时间的衔接也是无缝的。于是大家信步走进了会议室，会议室内早有挂名VP的公司高层恭候客户大驾，其他的无论茶水咖啡、会议材料、小点心、小礼品，一应俱全。

会议结束的时候，除了公司高层亲手交给客户的伴手礼之外，往往还会给客户人手一份带着精美相框的合影——还记不记得，当客户进入展厅的时候，那个故意让你留步，给展厅讲解做准备活动的合影环节？

没错，现场拍照、现场打印、现场装帧，最后热气腾腾地交到客户手上，这就是华为效率。当然，整个接待流程下来，你所看到的细节其实都是华为人演练过很多次的环节，这些细节体现的是华为人的高效、大气、严谨，还有对客户的奉若上宾。

这样的感觉，在其后的参观中还会不断闪回。

在数据中心，正当你在二楼百无聊赖地踱步的时候，讲解人员信手掀开背后的幕布，一个类似于中国航空航天发射中心的指挥大厅的华为数据监控大厅，会像变魔术一样豁然出现在你的眼前，那种视觉冲击力保证让你终生难忘。

在就餐环节，当客户拖着略带疲惫的步伐走到二楼的时候，贵宾楼二楼大厅穿着民族服装的华为版本“女子十二乐坊”，会在一片民族音乐的鼓瑟齐鸣之中对客户进行热烈欢迎。这个时候，我们的华为客户经理往往会适时地补上一句：我们老板说过，资源是会枯竭的，只有文化才是生生不息的。

一句话总结一下“三板斧”中的第一招——细节决定成败。

正因为对自己公司考察这一“板斧”的充分自信，往往在客户考察华为总部的时候，华为并不害怕中兴公司的客户经理会出来搅局。比如今天考察中兴，明天考察华为，这样的安排对华为客户经理来说，反而是求之不得的事情。

没有别的理由，因为没有对比就没有伤害，人比人得死，货比货得扔。

第一个“板斧”之后，就是第二“板斧”——高层拜访。

高层拜访其实很容易理解，当重大项目面临关键决策的时候，或者是战略市场需要重大突破的时候，或者是华为败局已定需要反败为胜的时候，华为高层就必须出马了。这里一定要注意，我们此时此刻提到的“高层拜访”跟前面公司考察的“高层拜访”并非一个概念。公司考察的“高层”一般都是VP头衔满天飞，与其说是高层，倒不如说是满足客户虚荣心的华为内部演员。然而，在重大项目决策之前出现的“高层”，则是货真价实的高层了。

如有必要，任正非亲自出马也不是不可以。

其实说白了，真正的销售项目铺垫工作，在高层拜访之前其实就已经完成的七七八八了。如果代表处敢于在电光石火之间放出“高层拜访”的大招，就一定是万事俱备，只欠高层。要知道，华为高层也是稀缺资源，尤其是上升到EMT（后边会讲）这个层面乃至任正非本人，他们绝对不是为你二十四小时待机的。所以说，在有限的单位时间之内，高层来了讲什么内容，怎么个讲法，最后要起到什么样的效果，都必须在此前全部理顺。等到华为高层一到，一张一页纸见方的“高层会谈材料”递到手上，半个小时之内熟悉完材料就能接待客户了。

“高层会谈”这一招，在华为内部还有其他变种。比如代表处内部也可以有“高层拜访”。如果说省局的项目，对应的高层是华为公司高层的话；那么地市和县一级的项目决策，对应的高层拜访，需要出马的就是代表处代表或者代表助理了。关键时刻，同样有效。如上文所说的高层拜访，来到展会期间，就变成了短期内集中性的“高层拜访”。比如，一年一度的通讯业内闻名遐迩的巴塞罗那通讯展（MWC）。

巴展期间，来华为展区参观的各国各地的客户几乎踏破了华为门槛，因此华为的高层也是严阵以待，每天的会客时段确实是用分钟来计算的。所以，巴展期间你就看华为展区的门口，各种眉头紧锁的华为领导，每个人手里都拿着一份高层谈参，在那使劲研究。只不过，这样的“高层拜访”已经算是高层拜访中的“流水席”了，所起到的效果一定是不如平时的。

高层拜访，是华为三板斧中的第二斧，我们还是用一句话来总结这一招——态度决定一切。

三板斧中的第三斧就是样板点参观了。

很多人不太理解“样板点”这三个字，这个倒是情有可原，因为即便在华为内部，样板点也有狭义和广义之分。

狭义的样板点就是样板点。

高端一点的如北京样板点。华为在北京二环以内买下了一套四合院，四合院里面用华为解决方案实现了最便捷的通讯，不管中外客户，对这个四合院样板点几乎是赞不绝口的。稍微没那么招摇的样板点，分布在各个省的省会，各地代表处资源共享，一样能把接待工作搞得风风火火。再往下走一走，还可以有偏远地区的原生态，比如当年搞CDMA450期间，西藏样板点、贵州样板点，这些都是名噪一时的好去处。

狭义的样板点，总是要放一点商务考察或者现场会的噱头。但是对于很多所谓的商务考察来讲，出行的目的未必就是考察样板点，关键在于跟甲方、乙方结伴出行，重在沿途的风景，而目的地反倒并不是那么重要了。用华为客户经理的视角来看，客户如果在客户自己的办公室接受你的方案洗脑，往往会有十足的主场优势，还会有“十万个为什么”一样的戒备心理。而如果换一种方式，尤其是调虎离山地把客户拖出客户的办公室，那么厂家的机会就来了。

道理是举一反三的。

对于广义的样板点来说，就没有了技术领域的限制。只要你愿意去琢磨去设计，在桂林、周庄、丽江，乃至在香港、迪拜、巴黎，都可以有华为的设备，有华为的设备，也就必然会有华为样板点。

我们把话题再拉回到此前一个章节中的场景，当时的系统部主任时不时就语重心长地对我说：渔夫，××节就要到了，有没有跟你的客户一起出行的计划？这句话其实换个句式也成立。渔夫，最近各种新技术新场景很多啊，有没有安排好客户的样板点参观呢？

所以，我们一句话总结华为的这第三板斧——思路决定出路。

正因为如此，我们再来审视华为的“三板斧文化”，就会发现这三板斧之间组成的强大的逻辑内核——总部考察、高层拜访、样板点参观，分别对应了三句话“细节决定成败”“态度决定一切”“思路决定出路”。

华为三板斧，值得我们去学习。