对于一名华为客户经理来说，最神圣不可侵犯的一句话就是，我正在陪客户呢。这句话一出口，哪怕是上司来电，你都可以理直气壮地拒听，更不用说其他兄弟部门。当然，这个论断针对早期的华为客户经理，尤其有效。

陪客户，是华为代表处客户经理的常态。

陪客户大概有几种情境，最普遍的就是工作状态。

华为客户经理往往会有很多业务同客户强相关，比如合同盖章、验收签字、催款回款，这只是常规活动。此外还有频繁的产品拓展、方案宣讲、关键客户拜访等工作。也就是说，华为代表处客户经理的很多工作，其实并不是在华为代表处办公室完成的，而是在客户办公室完成的。于是，很多代表处客户经理的工作日程，经常是早晨起床洗漱完毕，简单吃个早饭就直奔客户办公室。有时候，这种客户拜访是无目的的。所谓“有病治病，无病强身”，也就是说，有事没事都要往客户办公室溜达一圈。万一有一天你没有去客户那边转悠，而竞争对手的客户经理跑过去了，并且获得了价值连城的竞争消息，岂不是百密一疏？

换个角度看，如果一名华为代表处客户经理有事没事就泡在办公室，哪怕你只是为了表现自己的敬业，依然会被视为无能的表现。原因很明显，你见不到客户或者约不到客户，不是无能又是什么？

于是，很多代表处客户经理早晨哪怕是没有拜访客户的安排，也要刻意多睡一会儿，要么睡醒了直接拜访客户，要么睡醒了在代表处迟到半天，至少能证明你的业务还是很忙的，或者至少昨天晚上跟客户的业务还是忙到很晚的。

凡此种种。

所以悖论来了，一个敬业爱岗主动加班的客户经理，不是一个好客户经理。

不过，客户经理的功夫都在室外，而不是在客户办公室。这就是第二种陪客户的方式——业余时间陪客户。

说白了，客户都有自己的圈子，未必肯容纳你一个华为客户经理闯入自己的生活。况且，华为的客户经理往往都很年轻，跟本地客户都有代沟。即便是没有代沟，华为的年轻人们也往往都是异地就职的外地人，又怎么可能进入本地人的圈子呢？尤其是在中国南方，圈子里人人都说一口本地方言，你一个张口闭口普通话的华为小哥，怎么看都是个异类。

其实，这正是考验一名客户经理是否合格的关键。

如果没有这样的难度，华为用八个月的时间给你免费培训，又用代表处的各种资源帮你进步的意义何在呢？如果你只是像其他公司的一个普普通通的销售经理一样，又怎么能承担起华为客户经理这个千斤重担呢？

客户关系拓展，是华为客户经理的必修课之一。

其实按道理来讲，这样的课程压根就不应该开设，因为拓展客户关系应该是客户经理与生俱来的本能。如果连这点本事和套路都要教，那本身就说明这名客户经理不怎么适合干这行。当然，出于对自己客户经理从理论到实践，又从实践回到理论的不断升华，华为为客户经理提供客户关系拓展的理论储备，这件事情也并没有错。

大量的客户关系经典理论，其实都来自实战。

最早的实战，其实来自对年轻人追求妹子的考验。渔夫在进入华为时曾经被自己的导师安排过向酒店前台的女孩搭讪，或者跟饭店就餐的随便一个身边的路人女孩搭讪。当然渔夫也曾经做过别人的导师，我给我的客户经理学员安排的第一课，也是跟旁边随机的一个路人妹子搭讪并拿到联系方式。这样的岗前培训，其实是十分符合现实场景的，因为在很多情况下，你只有把客户当成自己的女友，你才能实现业余时间的“陪客户”。

所以，真相又被揭开了。你不用在意自己是否跟客户有代沟，你也不用在意自己是不是能够用本地方言跟客户交流，你只需要记住一点——只要把客户当成女友来追求，就没有什么办不到的事情。

追求女孩的第一招——投其所好。

很多人告诉渔夫，有一些客户是油盐不进的。他们刚正不阿、铁面无私，除上班时间之外，坚决不跟厂家的人发生任何形式的联系。实际上，这种情况往往是客户经理给自己找的借口。

从哲学上讲，凡人必有“三念”。所谓“三念”，就是贪、嗔、痴。人必有“三念”，所以只要识破三念，你必然有机会跟任何人接近。

贪念很容易理解，红尘俗世中的酒色财气，都属于贪念的一种，贪杯好色、贪财好胜都是贪念。有贪念的人，其实很容易结交。往小了说，酒色财气；往大了说，吃喝嫖赌抽，都是贪念。用华为客户关系拓展理论来定义，这些东西都属于马斯洛需求中最为低级的部分。这些东西未必是好东西，但却是任何人之间迅速拉近距离的媒介，对客户经理来讲是和客户交朋友的利器。

贪嗔痴中的“痴”，也很容易理解。就拿渔夫本人来讲，渔夫喜欢看球赛，不管是中超联赛还是欧洲五大联赛，只要是个球星或者豪门俱乐部，渔夫都能够如数家珍。所以如果想和渔夫做朋友其实也很简单，只要跟我侃一侃梅西、C罗就可以了。如果想跟我做好朋友，那也容易，再往深处跟我聊一聊当年的“战神”巴蒂斯图塔、“外星人”罗纳尔多。好朋友之上呢？如果你还能够由此而上溯到AC米兰三剑客、德国三驾马车，以至于当年的普斯卡什、迪斯蒂法诺。那么，咱俩就可以把酒言欢，促膝长谈了。

贪念和痴念都解释过了，唯独嗔念很难理解。为什么嗔念也可以算作人性的弱点之一呢？

我们抛开理论，直接看实战。

假设你作为一名华为代表处客户经理，经常出入客户财务部。为了按时完成回款指标，你经常有求于一位资深财务会计。不巧的是，这位资深会计是位大妈，关键是这位大妈无欲无求，既没有贪念，也没有痴念，甚至连广场舞都不碰，对你冷若冰霜不说，你连她身上的弱点都找不到。然而，有一天你突然发现，这位大妈最痛恨的，就是那些科室里面二十几岁花枝招展的年轻女同事，她会有意无意地对这些年轻女孩嗤之以鼻。

那么这个时候，困扰你很久的问题也即将迎刃而解。这位大妈显然有嗔念。

于是，你会暂时收敛起你的客户经理本能，对财务部所有的年轻女孩都保持距离。反过来，你会有意无意跟这位资深会计大妈一起聊天，点评一下现在娱乐圈那些歪风邪气，尤其是那些已婚夫妇的风流韵事。于是，话题渐渐转到了周围那些年轻女孩，你跟她一起指点江山，激扬文字，这个时候，大妈的嗔念也就顺势被释放出来。你和她之间，终于有了进一步发展客户关系的基础。

参透贪嗔痴，客户关系拓展的大概套路，也就万变不离其宗了。

当然，按照华为客户关系拓展的经典马斯洛需求模型来讲，真正高级的客户关系拓展，绝对不是最低端的吃喝玩乐这个层面。

由生理需求到安全需求，比如客户的工作，你能不能用华为的产品和方案帮助客户增值，从而让客户能够慢慢升职加薪，和你共同成长？由安全需求而社交需求，你能否帮助客户进入另外一个层面的圈子里面，让客户能够成为行业内的通讯明星、通讯达人？或者让客户能够接触到“百家讲坛”的老师？由社交需求到尊重需求，你能否帮助客户拿到华为大学的高级培训机会，让客户成为华为大学的客座教授？又或者你能否帮助客户联系到某名牌大学的MBA名额，让客户拿到梦寐以求的名牌大学烫金毕业证书？

至于马斯洛模型的最高境界，当客户自我感觉已经衣食无忧、功成名就、志得意满、拔剑四顾心茫然的时候，你能否适时地提出更高的人生理想？比如带客户去爬雪山，带客户去跳伞，甚至和客户一起考一个私人飞机驾驶证？

实现这些，才真正接触到了华为客户关系拓展的藏经阁中的明珠。

不过遗憾的是，绝大部分的华为客户经理，都还徘徊在最低端的层面。在此期间，很多年轻的华为客户经理，沦为了客户的“保姆”甚至“饭票”。这两种情况，都是华为内部深刻批判的反面教材。

什么是保姆呢？

客户的衣食住用行，你都熟稔于心，甚至客户的生日，客户老婆的生日，客户孩子的生日你都记得。只要是客户提出来的需求，你都想尽办法帮忙了。哪怕客户没有想到的事情，比如情人节客户需要给女友送花了，客户本人忘记了，但你却及时地想到了。你和客户之间，似乎真的成了挚友，推心置腹的挚友。然而，关系的建立是双向的。但悖论就是，华为客户关系的建立初衷却是单向的。也就是说，客户关系拓展的终极目的，不是交朋友，而是要你的客户为你所用，为华为所用。在重大项目中好钢用在刀刃上，最终帮华为实现项目成功。

所以说，如果有哪位客户经理说跟客户成了朋友，方向肯定就偏了。厂家和客户之间，永远不存在超越业务本质的友谊存在。

如果真有了很深的私交，问题反倒来了——在重大项目决策期间，你可以求客户理解你的苦衷让客户帮忙；客户也同样可以利用你们之间的私交，求你理解他的苦衷，如果真帮了你，那么在客户单位那边，他的名声就完了。如此一来，做朋友最后反而做出了反效果。

客户是典型的只愿称兄道弟，不愿担责任，这样的客户关系，聊胜于无。

同样的关系，反而成了客户自己保护自己的利器，最后你什么也得不到。但是关系已经发展到了这一步，人家毕竟是甲方，你说放弃也不是那么容易的。骑虎难下之间，你也就彻底成了客户的“保姆”。

“保姆”固然不好，“饭票”就更加愚蠢了。

客户经理一天到晚在客户办公室摸爬滚打，到了饭点一起吃个便饭其实很正常，不管是午饭还是晚饭。这样，客户经理和客户之间就有了很多一起吃工作餐的机会。当然，作为乙方来讲，为客户买个单也很正常。然而，怕就怕客户吃着吃着吃出了惯性，最后发展成了客户请他自己的朋友吃饭也要拉你一起，让你厂家做东。但这只不过是你搭台他唱戏，最后他朋友把人情记在他身上。至于客户是不是把他的人情记在你身上，我看未必。

因为客户非常清楚，作为华为客户经理，你本来就有市场活动经费。这样的花费，根本就是例行公事，常规操作。

最糟糕的情况，渔夫也见过。

渔夫的一位朋友，也是华为客户经理，对他的客户来说他只是一张能多次使用的饭票。常见的场景是，晚上到了十点左右，他的客户一个电话打给他：兄弟，出来一起吃个饭吧。十点了，还能吃什么饭呢？结果我的华为朋友打车疾驰到了现场，却发现一桌子的残羹冷炙，他的客户以及他客户的朋友们，酒足饭饱正在聊天瞎侃，只等着华为的这位小哥过来买单了。

陪客户陪成这样，简直是失败中的失败。

只是，不管何种陪客户的方式，华为客户经理的时间对客户都是完全敞开的。

当年渔夫的系统部主管，曾经每天都追问渔夫的业务活动，主题就是有没有“陪客户”。如果陪客户的话，有没有陪出什么花样。尤其是周末和小长假这些客户的业余时间，渔夫的主管就会提醒渔夫，赶紧带着客户们享受八小时之外的空间。所以，五一长假前夕，渔夫的主管就会追问，五一安排活动了吗？准备怎么陪客户？端午小长假前夕，渔夫的主管又问，安排活动了没有？有没有跟客户一起去看赛龙舟？中秋小长假前夕，渔夫的主管还是问，安排活动了没？有没有跟你的客户一起去阳澄湖吃大闸蟹？

只不过有一次，清明小长假，渔夫的主管追问渔夫有没有计划，渔夫终于忍不住回了一句：领导，要不我约客户一起去上坟？

然而，就是这样的刻板要求，刻板到极致的要求，才成就了华为早期的客户线，也成就了华为的国内市场团队，成为华为野蛮生长期最强大的战争机器。