本地网，又是一个带着鲜明华为基因的特殊词汇。

本地网的具体含义，是指各省代表处驻地省会以下的地级市。举个例子吧，比如河北省，石家庄作为省会，早期一般被称为省局。而石家庄以下的保定、廊坊、邯郸、秦皇岛等地级市，则被统称为本地网。这样的称呼，其实也充分体现了电信行业从业人员，对于中国早期通信网络的一种古老表达方式。

具体到华为“本地网”这个称呼，实际上是华为驻点各地市小办事处的意思。

小办事处，顾名思义，是比华为驻各省省会代表处低一级的办公机构。本地网一般由本地网客户经理来统一对口客户，也就是事实上的华为区域客户代表。所以，这些本地网区域客户代表，很多时候被俗称为“区客”或者“地客”。区客不仅要对地市客户统一负责，还要负责本地网办公机构的正常运转。租赁和维护本地网宿舍，就是区客的一项重要工作内容。所以，早期的华为区客们，你能经常看到他们行色匆匆地拜访客户，跟进业务，做一些高大上的工作。但在其他时候，他们也会屁颠屁颠地去缴纳水电煤气费。

在区客们的统一张罗之下，一般华为的地市办事处都会租赁地市的民房作为办公地点。虽然是民房，但一般都是非常高档的小区，无论治安还是环境都是本地一流。民房面积一般也比较大，尤其作为主要办公场所的客厅比较大，而且为了方便省会城市的华为兄弟出差，还会有很多卧室。在此基础上，客厅里会统一采购交换机、复印机、打印机等基本的办公设备。而在卧室里，则会置办方便换洗的**三件套、四件套。这样一来，一个微缩的办事处也就成型了。

不过，单单这些还不够。

华为文化中非常重要的一条，就是尽可能利用公司平台，解决华为人的生活问题。换句话说，华为人只需要专注于工作本身，而工作之外的吃喝拉撒睡的问题、薪水奖金补贴的问题，都不是事儿。

所以，本地网客户经理往往还要雇用地市本地人作为华为的兼职厨师和保姆。厨师专门负责华为人的吃饭问题，一般本地网出差人员达到三个以上，就可以打电话给厨师，要求他到宿舍为华为人做饭。厨师的薪水一般是按次收费，做一次饭有一次的酬劳，平时则没有保底工资。当然，厨师做饭一般性价比很高，渔夫记得当年在地市，平均每个人五块钱，就可以吃到堪比外边饭店水平的四菜一汤。而保姆一般是长期性质的，要求每周过来两次或三次整理被褥和清扫房间，所以对于保姆来讲，每月都要发放薪水。具体到每个不同的本地网，厨师和保姆可以是不同的人，也可以由同一个人兼任，视具体情况而定。

以上说了这么多，华为为什么要花大力气设立本地网呢？

这是个好问题。

对于在全国有一定影响力的品牌来讲，全国各省的省会城市一般都要设置办事处或者子公司，但在下一层的地市一级，往往鞭长莫及，或者有心无力。这种情况的出现，有的是格局问题，有的是能力问题，有的则是没有必要。

对于华为来讲，当年迅速开辟本地网战线，既是格局所致，也是现实所需。

我们开篇讲过，20世纪80年代、90年代的电信行业，中国的通信设备市场基本是被国外厂家所把持的。前文所说的“七国八制”绝对不是开玩笑的。所以，当时从首都到省会，只要是大的通讯节点，通信设备都是国外设备。因为有大量设备在，也就有了电信局和外国厂家大量的互相交流、参观、学习的机会。尤其当时有一种培训制度盛行于国内，就是当设备采购订单给到外国厂家手上的时候，往往会随同签订几个培训协议。

为什么会这样呢？

因为国外厂家的人力比较贵，如果安装、调试、上线、割接、入网这些工作，统统由外国厂家来派人完成，那肯定是不现实的。所以，随着订单的到手，就必须考虑设备的售后服务问题，最好的方式就是培训一批电信局的员工，让他们成为某厂家的专业培训工程师。反过来讲，电信局也乐见其成，将来让自己人负责自己的设备，岂不是更放心吗？所以，一般在双方签订合同的时候，都要有培训名额作价算到合同总价之内。这些名额有时候还可以作为谈判筹码，比如赠送电信局几个A培名额、几个B培名额等等。但羊毛出在羊身上，所有的培训名额实际上都是由电信局来买单的。A培或者B培这种培训方式，既然有了电信局买单，那么外国厂家提供的条件也就水涨船高了起来。很多人都是被拉到欧洲、美国去参加培训，当年那种全国仰视西方世界的情况下，这样的培训机会，对工程师们来说是一辈子的美妙回忆。

拥有了这样的回忆，当年那些有着浓厚技术情结的A培、B培工程师，你让他们去相信中国厂家能够和外国厂家一样，做到同样的事情，无论从技术上还是情感上，他们都不太能够接受。于是，日复一日，年复一年，电信局就会出现大量的某外国厂家的“死忠”，而且这些死忠往往一辈子都不太可能被中国厂家“策反”。这种忠实，跟爱国不爱国没关系，更多的可能就是一种情怀。

在这种情况下，早期的华为要想从电信集团或者省局这边迅速打开局面，几乎是不可能完成的任务。万一投入重兵迟迟看不到效果，华为的人心也会慢慢散掉，利润和现金流也会出现致命的问题。

华为怎么办？中国厂家怎么办呢？

在面临何去何从的重大战略选择期，任正非的“农村包围城市”战略，顺势出台。

很显然，这又是一句体现华为文化的语录，且带着中国共产党军事思想的深深烙印。

为什么会是“农村包围城市”呢？

因为除了电信集团和电信省局，电信局还有省会下属的市局，甚至于县局。要知道，当年电信集团第一没有分家（后边还会讲电信分家是怎么回事），第二采购权还没有被集团总部收走。这样一来，电信局对于全国的通信设备采购方面，处于一家独大的江湖地位。但是由于采购权没有上收，同时又给了各省市局、县局极大的采购自主权。这样一个特殊的年代，就是当时任正非头脑中的华为不容错过的战略机遇期。

事实证明，华为在当时做出了最为明智的选择。这样的历史机遇期，是千载难逢的，也是不可复制的。

于是，华为的战略重心，从省局下沉到了“本地网”。巅峰时期的各本地网客户经理，成为各省独当一面的地方实力派。本地网客户经理的授权，一般都高得吓人，拥有对合同实行“大签”的权力。也就是说，本地网客户经理只要在合同上签字了，就等于任正非本人在合同上签字了，而相关的资源也会充分向本地网客户经理倾斜，包括配备专车和司机等那个年月里极其奢侈的专属定制礼遇。当然，只要有事，哪怕风里雨里，客户经理也必须随叫随到。不管是白天还是晚上，不管是市局还是县局。

一番操作下来，华为人最终凭借这套打法，迅速在“农村”开辟了大批的根据地，最终形成了对省局大城市的包围之势。当年的省局开会，有些人是出过国，做过A培喝过洋墨水的学院派，但是只要是市局、县局实战派发言，基本就是华为的铁粉。华为的客户经理们，在基层客户关系层面上，几乎是做到了全覆盖。往往一场会议下来，市局、县局代表群策群力，将华为品牌抬进省会的情况，已经蔚然成风。

这样一来，华为的崛起，已经成了不可逆转的历史大趋势。

“农村包围城市”战略执行了很多年，直到21世纪来临，华为慢慢从地市层面的普通玩家，升级成为全国主流电信高级玩家之一，而且有了慢慢爬升到国内头把交椅之势。在国内站稳脚跟之后，华为才开始进行海外业务拓展的早期尝试。

不得不说，那个特殊年代的本地网文化，为华为最终的成功打下了坚实的基础。