在与人相处的过程中，情是最能触动人心的，正所谓“欲晓之以理，必先动之以情”。一般情况下，当我们与他人进行谈判的时候，彼此都会产生一种防范心理，双方都不为所动。这时候，你要想说服对方，就需要消除对方的防范心理。从一定程度上说，防范是一种潜意识里的自卫心理，也就是当我们把对方当作假想敌时产生的一种自我保护。而消除对方的这种防范心理最有效的方法就是以情动人，通过那些充满真情的话语使对方感到你是朋友而不是敌人，用真情去瓦解对方筑起来的“防范墙”，继而有效地影响其心理。真情，可以是嘘寒问暖，可以是予以关心，可以是予以帮助等。所以，我们在日常谈判中，要善于用情说话，使对方无法抗拒。

在20世纪80年代初，引滦入津工程因为炸药供应不足，面临停工、延误工期的困难处境。负责这一工程的领导者心急如焚，于是派李连长到东北某化工厂，希望能得到对方的援助。李连长接到任务后，昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科，可只得到这样一句答复：眼下没货！于是他连忙找厂长，可无论自己怎么样劝说，厂长始终不为所动，硬邦邦地对他说：“眼下没货，我也无能为力。”

这时，厂长劝李连长不要再磨了，并给他倒了一杯茶水，李连长并不死心，他喝了一口茶，就在这时，他脑袋里突然有了主意，于是开口说道：“这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是海河槽，各洼淀中集的苦水，不用放茶就是黄的。”这时候，他又一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表，于是又说道：“您戴的也是天津表？听说现在全国每二十块表中就有两块是天津产的，每4个人里就有1个用的是天津产的碱，您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水，造一吨碱要160吨水，造一吨纸要200吨水，引滦入天津，解燃眉之急！没有炸药，工程就得延期……”

李连长的语言很动情，同时也十分有道理。厂长理解了他的急切心情，便与他聊了起来。厂长问：“你是天津人？”“不，我是河南人。也许通水时，我也喝不上那滦河水！”经过这一番对话，厂长彻底折服了。只见他抓住电话立即下达命令：“全厂加班3天！”3天后，李连长拉着一车炸药胜利返程了。

李连长无论怎么劝说，厂长都不为所动，眼看自己这一次任务就要面临失败。这时候，聪明的李连长放弃了直接表达想法的方式，他知道自己再说下去，厂长肯定会恼火的，所以，他独辟蹊径，开始借题发挥起来，先是对茶水细细地评价一番，又说到了正在饮用黄水的百姓。然后，他看到了厂长手上所佩戴的天津手表，适时地以手表联系了天津的企业，阐述了水与工业的关系，不仅说得十分动情，而且也很有道理。厂长被折服了，而李连长也顺利完成了任务。

以情动人，这时候情感就会转化为巨大的、永恒的、不可估量的力量，它能化解人与人之间的隔阂，能拉近彼此之间的距离，能感人以肺腑之深。另外，情通则理达，以情“动”人更有助于以理“服”人，让对方更容易接受你的想法和建议。所以，在实际谈判中，当道理说不通的时候，我们就要换个方法，以情动人，更容易成事。

1．话语中注满真诚

谚语说：“真诚贵于珠宝，信实乃人民之珍。”要想自己的话语能够打动对方，就需要在话语里注满真诚，只有真诚才能打动人。

2．把话说到对方的心里

人都是有感情的，说话能做到动之以情，晓之以理，就是最完美的沟通。在实际谈判中，我们说话时要注意对方的反应，学会从对方的反应中修正自己的话语，尽可能把话说到对方心里。

3．站在对方的立场说话

如果你在说话时总是想着自己，光顾着自己，这样说出来的话是不会有感情的。因此，我们应该处处为他人着想，让自己站在对方的立场说话，这样说出的话才有感情，才能打动对方。