爱好摄影的人都知道，直接拍摄聚光灯下的演员会曝光，且完全看不清被拍摄的人物。要拍摄出清楚的照片，必须采用部分受光的技术，根据被摄物体的曝光程度来拍摄。

说服他人也是这个道理。说服前，要先探查对方是什么样的人，然后考虑以怎样的方式接近对方，并准备好要说的话，这样才不会慌乱。

有一位评论家曾愤慨地说：“在这之前，有家出版社专门出版我的书，可是他们从未看过我的书，他们常常这样要求我：‘拜托你！什么都可以，写些东西让我们交差就行。’这使我无法招架，却也容易下笔。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要，什么都可以’的想法，实在是太失礼了。”

可以理解这位评论家的感叹。有事相求对方的时候就该仔细收集有关他的资料，这是一般常识，而出版社的工作人员显然没有这么做。如果换一种表达方式，或许效果会更好。比如：“读了先生的作品，我大受感动，特别是其中精彩的论点，虽然我也曾试着仔细思考，但一直存在与您相同的疑问。”如果这样说的话，对方会认为“这个人下功夫看过我的书”。虽然并不一定是如此，但是至少表示了对这本书的兴趣，这样一来，这位评论家也会有“再写下去”的心情。

找话题的时候，要考虑以下几点。

1．找出共通点

在收集对方资料的同时，也要找出和对方共通之处，一旦话题接不下去，可以拿这些共通之事来“说事”。那么，我们该如何找出共通点呢？

首先，我们要察言观色。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，或多或少地在他们的表情、服饰、谈吐举止等方面有所表现。你可以多留心对方在生活和工作中的一些习惯，注意聆听对方的话，还可以向对方周围的人打听对方的兴趣爱好。从精细的观察中，总会找到你们的共通之处。

其次，你还可以与对方聊一些日常生活中的知识，在这方面可能更容易找到共通之处。你还可以和对方一起参加一些活动，在接触中慢慢寻找与对方的共通点。另外，如果你觉得自己与对方确实找不出什么共通点，那不妨自己“制造”一个，比如，对方喜欢看球，那你不妨也多培养这方面的兴趣爱好。

当然，凡事都讲究自然，如果太刻意就不好了，会让对方觉得你在故意接近他、讨好他，这一点一定要牢记。

2．了解对方所处的立场

时间可分为“物理的时间”和“心理的时间”。所谓心理的时间，是指在当时心理状态下，对时间的感觉。比如，晚上加班到9点或10点时，会觉得时间过得很慢，身体也容易疲惫，但如果换成娱乐，如打牌、饮酒等，会感觉时间过得飞快。

所以，人在不同的心理状态下，对时间的感觉是不同的。同样的道理，面对同一件事情，所处的立场不同，会有不同的心理体验。

有位上了年纪的老婆婆，和儿子媳妇住在一块儿。一个星期天早上，从二楼下来的儿子，一手抱着孩子，一手帮孩子穿衣服。见此情形，老婆婆心想：“媳妇也太不像话了吧！自己躺在**，却要先生照顾小孩，真是过分。”

另一个星期天上午，女儿出外旅行，这时她瞧见女婿在厨房里忙着做饭给孩子吃。老妇人不由得感慨道：“女儿好幸福啊！”

迁就自己人，往往就会从对自己人有利的方面去解释一切。

说服他人时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，都会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”人们之间之所以经常发生口角，大多是因为双方只考虑自己的立场。当然，要站在对方立场说话，实在不是件容易的事。如果我们真的能站在对方的立场考虑问题，并帮着他说话，事情往往不会像我们想象的那么复杂，说服反而变得简单了。

一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又去抽了。如果上司说：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽呢？”容易引发职员的逆反心理。但如果他说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个多月，已经很不简单了！”职员听了一定会自生惭愧，暗下决心：坚决把烟戒掉。

人对于考虑自己立场的说服者，往往能给出积极的回应，也会做更多的换位思考。所以，说服不一定非要证明自己的观点、立场多么正确，也要考虑对方观点的合情合理之处。

如果要说服一个人，须事先搜集有关其兴趣、爱好、家族成员、出生地等资料；如果是说服公司领导的话，则需了解其经营状态、往来客户及其他的信息等。将这些信息记录下来，灵活运用于沟通工作中，能有效地增强说服力。