2000年春节，黑龙江的一个本地网交换机中断，网上运行着多种机型，不知道问题出在哪个厂家的设备上。华为的技术人员在1天内从深圳赶到黑龙江，发现问题不在华为。而出问题的厂商迟迟没有回应，于是华为将自己的接入网改接到另一路由，问题修复了，这让用户非常感激。 《华为基本法》第二十五条规定：“华为向顾客提供产品的终生服务承诺。我们要建立完善的服务网络，向顾客提供专业化和标准化的服务。顾客的利益所在，就是我们生存与发展的最根本的利益所在。我们要以服务来定队伍建设的宗旨，以顾客满意度作为衡量一切工作的准绳。”如今，华为公司已成立中东、北非地区技术服务培训中心，为埃及及其周边国家培养了大量电信专业人才，并提供有力的技术支持，实现了为该地区客户长期服务的承诺。如今，华为的地区客户代表处已遍布亚、非、欧、美等地区，较为完善的服务体系是供应链条正常运转的保障。任正非曾在《2010年PSST体系干部大会上的讲话》一文中指出：
我希望大家不仅仅做工程师，要做商人，多一些商人的味道。这个世界需要的不一定是多么先进的技术，而是真正满足客户需求的产品和服务，而且客户需求中大多是最简单的功能。
所谓工程师要有点商人的味道，就是说工程师在研发的过程中，不能一味追求技术上的高精尖，而是要着重考虑客户的需求。对于客户不需要的技术，即使开发出来了，也是一种浪费。
这样的一种转变，源于2010年任正非在PSST研发体系干部大会上的一番讲话。在这场讲话的开篇，任正非就给华为今后工作的重心定了调——要实现“以技术为中心”向“以客户为中心”转移，做工程商人。
能够开发的技术就自己开发，开发成本不合算的，或者能够节约的开发就省下来。华为也从国外买技术，用“拿来主义”获取更先进的技术也是任正非的主张。在提及华为公司的核心价值观时，任正非说道：“在泡沫经济破灭后，西方一些公司破产时，很多新技术舍不得丢掉，他们不希望自己的发明烟消云散，希望后人能够接着研究成功，我们参加拍卖，用投资者原投资不到1%的价格买来这些技术。我们想说明的是，技术并不像有些人认为的那样是万能的，而客户资源才是十分重要的。我们认为市场最重要，只要我们顺应了客户需求，就会成功。如果没有资源和市场，自己说得再好也是没有用的。”
任正非提出这样一个要求是非常有必要的。不仅仅是华为，每一个研究人员都容易走入一个圈子里面，那就是将现有的技术进行突破，以此来体现自身的工作能力，至于“顾客需要什么样的产品和质量”，相对而言就没那么关注了。从研究者本身的工作来说，这样的做法没有太大的问题，但当研究者局限在企业的范围之内时，这种做法就是一种极大的错误了，因为这其实是一种对企业不负责任的“形象工程”。企业中的工程师就应该对市场有敏锐的嗅觉，知道客户所需，才能生产出抢占市场的热门商品。
企业的战略制定应该来自顾客的需求，只有以顾客的需要为导向，以占领市场为导向，不断地创新，企业才能更好地生存和发展。德鲁克说：“企业不是要去改造顾客，而是要满足顾客。缺乏市场意识是大多数新企业的通病，在企业的早期阶段，这是最严重的问题，有时甚至会永久地阻碍那些幸存下来的新企业的发展。”
正如人们常说的“不是环境来适应你，而是你要去适应环境”，企业的产品和服务是由顾客决定的，而不是企业本身。不要试图去改造顾客，而要去适应顾客、满足顾客。
顾客永远都是没有错的，不要在产品卖不出去的时候找借口，也不要在不能满足顾客需求时试图改变顾客去接受你的产品。企业要不断改善产品和服务给顾客带来的效用。如果管理者意识不到顾客更需要什么样的产品和服务，企业的可持续发展就很危险了。
以顾客需求为导向是市场营销的永恒主题。对于刚刚走入市场却又面临知识经济时代挑战的企业来说，唯一的出路就是彻底转变思想，努力适应顾客的需求。
在华为的发展历程中，也不总是一帆风顺的。
1992年，郑宝用带领着十几个开发人员，准备开发局用机。当时，他们只有开发模拟空分用户机的经验，对开发局用机则一无所知，于是决定开发模拟空分局用交换机，并命名为JK1000。
1990年，中国的固定电话普及率只有1.1%，排名世界113位。1992年，华为预测，按照中国电信产业的总体目标，2000年固定电话普及率在5%~6%，因此，先进的数字程控交换机在中国还不适用。
结果，事实并非如此，到2000年时，中国固定电话普及率比预想的数据高出10倍之多，这注定了JK1000的命运。
1993年年初，在华为投入了全部的开发力量和巨额的开发费用后，JK1000成功问世，并在5月获得了国家邮电部的入网证书。在市场推广上，华为也志在必得。
然而1993年年底，数字程控技术得到普及，华为的JK1000空分交换机刚推出就面临没有市场的危险局面，很快市场便被数字程控交换机取代了。
由此观之，适应顾客需求，一般来说有两种情况。第一种是消极被动适应。就是简单地追随市场需求，紧盯顾客的眼前需求，走在顾客的后面，亦步亦趋。此种方式不能适应顾客变化多端的需求，这已为营销实践反复证明。因此，它不能从根本上适应顾客的需求。第二种就是积极主动适应，它主张在市场调研的基础上，把握顾客需求的现状及其变化趋势，走在顾客的前面，主动引导顾客。