一个经商高手不会用骗术来实现自己的销售目的，而会从顾客的心理入手，抓住顾客的心，让顾客自己做决定。能做到探其隐情而知其意，并能一门心思为顾客着想的人，从来就不愁没生意。

有一家服装店，老板叫莎拉，是学心理学的。

有一次，莎拉接待了一位年轻的男顾客。这个年轻人说：“我想买一件最引人注目的礼服，我要穿上它去市中心，让每个遇见我的人看了连眼珠子都要掉出来。”

莎拉说：“我这儿有件很引人注目的礼服，不过是为那些缺乏自信的人准备的。”

“缺乏自信的人？”

“是啊，您不知道有些人常常想穿这样的服装来掩饰他们的自信不足吗？”

这个年轻人生气了：“我可不是缺乏自信的人！”

“那您为什么要穿上它去市中心，让所有人都羡慕得连眼珠子都要掉出来呢？难道您不能不靠衣服而靠自身去吸引人吗？您很有风度，也很有魅力，可您却要掩盖起来。我当然可以卖给您这件最引人注目的礼服，让您出出风头，可您就不想想，当人们停住脚步看您时，是因为衣服，还是因为您自身的吸引力？”

听到这里，这个年轻人想了想说：“是啊，我干吗要花钱来吸引大家的注意呢？真的，这些年我一直缺乏自信，可我竟然还没意识到这点，我应该对您表示感谢！”

尽管莎拉小姐这样“不愿赚钱”，但她的服装店还是顾客盈门，来的大多是曾经被她“拒之门外”的客人。这些“回头客”和慕名而来的顾客，令服装店的主意越来越红火。

莎拉的经商之道就在于她能很好地了解顾客的心理，并为顾客做参谋，从而让顾客对自己产生一种信赖感。自己占有了主动权，顾客便会跟着自己的步子走，因此也做成了一桩又一桩生意。

人是很容易被“打动”的，只要你善于揣摩他人的心理，并能设身处地地为他人着想，他们便会把你当成知己，对你信赖有加。这是高明的“揣情”术，是将心比心的结果。但是，想要把话说到人心窝里，首先就得揣摩别人的心思，这是需要一定技巧的。比如，你可以通过他们无意中表现出来的态度了解其心理，从而进行有针对性的谈话。这需要细心观察和长期总结。

例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明他灰心气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动；若是双腿轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。了解了对方当下的这些心理，你就能很容易地抓住其要害，让其按你的意图行事。

当然，要揣摩对方的心思，还应主动观察，采取一定的策略。只有调动起了对方的情绪，你才能够迅速准确地把握对方的思想动态，从而顺其思路进行引导，使会谈更成功。

要想从别人的言谈中揣摩其心理，还应考虑以下几个方面：

1.年龄差异

对年轻人应采用启发式语言；对中年人应讲明利害，供他们参考；对老年人应以商量的口吻，表示尊重。

2.地域差异

对生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。如对我国北方人，可采用直接的态度；对南方人，则应细腻婉转一些。

3.职业差异

运用与对方的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

4.性格差异

若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格内敛，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消。

5.文化程度差异

一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对文化程度高的人，则可采用抽象的说理方法。

6.兴趣爱好差异

与人交谈时，若谈起对方的爱好，对方便会兴致盎然，无形中也会对你产生好感。

总之，“揣情”术蕴含了许多的智慧，必须要审时量权，随机应变。揣摩人心就像谈恋爱一样，要经过由陌生到相识、由相识到相知的过程，一步一步才能情投意合。因此，揣摩心思，就得察言观色，有了全面正确的把握，才能“对症下药”“叩其心扉”。