“飞箝”术讲求的是抓住对方的要害，“飞而箝之”。而这个“飞”，则是指运用褒扬之词去夸奖、表扬对方。在商战中，经营者如果能准确把握市场动向和消费者的心理，投其所好，就能赢得消费者的信任，交易就能顺利达成。

“投其所好”就能迎合对方的某种爱好和某种心理，从而博得对方的好感，使对方放松警惕，从而达到战胜、牵制对方的目的。这种方法在销售中尤为管用。

美国有一家酿酒公司曾一度不景气，后来被另一家公司收购。新公司领导进行了充分的市场调查后，做出了很大的战略调整，最终把消费群体定位在蓝领男工人。蓝领工人普遍文化水平不高，针对这一特征，酿酒公司选择了工人最熟悉的电视作为广告宣传媒介，并且把广告播出时间集中在工人最喜欢看的体育节目时间。

在广告中，该公司对蓝领工人大加赞赏，赞扬了他们的健康、勤奋和大度，广告里出现的是几个蓝领工人一边喝该公司制造的啤酒一边聊天的场景。广告一推出就吸引了大批蓝领工人，他们纷纷购买该公司生产的啤酒。该公司酿造的啤酒很快打开了市场，销量一路飙升，还扭亏为盈，成了同类产品中的领先者。

该公司正是利用了蓝领工人不被重视这一特点，从心理上进行“攻击”，让他们有了被认可的良好感觉，从而对这家公司产生了信赖感，让他们的啤酒起死回生。

这是针对消费者而施行的“飞箝”术，出发点就是顾客的心理感受和喜好。顾客见到推销员时一般都有紧张和戒备心理，如果直奔主题，很难成功。而顾客一般都渴望受到重视，喜欢和别人谈自己的得意之处。作为销售人员，一定要找好出发点，从顾客的喜好入手，只有了解了这一点，才能更好地钳制顾客；只有从顾客的喜好出发，调动顾客的积极性，才是制胜之道。

几年前在匹兹堡举行过一次美国全国性的推销员大会，会议期间雪佛兰汽车公司的公关经理威廉先生讲了一个故事。

威廉说，一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这个地产商可谓聪明绝顶，他先和威廉闲聊，不久就摸清了威廉想付的佣金数额，还知道了威廉想买一幢带树林的房子。然后，那位房地产商开车带着威廉来到一所房子的后院，这幢房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对威廉说：“看看院子里这些树吧，一共有18棵呢！”威廉夸了那些树几句，开始问房子的价格，地产商回答道：“价格是个未知数。”威廉一再问价格，可那个商人总是含糊其词。威廉先生一问到价格，那个商人就开始数那些树：“一棵、两棵、三棵……”最后威廉和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那18棵树。

讲完这个故事，威廉说：“这就是推销！他听我说完，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推销。”

推销是一种技巧，而“飞箝”术则是一门学问。投其所好并不是什么难事，只要细心观察，了解了对方需要的东西，再对症下药，就能一步步消除对方的疑虑，打破对方的防线，从而钳制对方，让对方为你所用。