销售员努力推销，客户却说“随便看看”；销售员滔滔不绝，客户却一直沉默。如果遇到这种情况，千万要小心，因为销售员遇上的是沉默寡言型客户。

客户不开口，销售员永远没有机会知道客户在想什么，也不知道他想要什么，更不知道自己该做什么，这样怎么能取得成功呢？

陈欣在一家服装店做导购员。一天，一位外表忠厚老实的中年男人走进店里，陈欣赶紧迎上去打招呼：“您好，欢迎光临××，请问您需要什么服装？”但是中年男人连眼皮都没抬一下，只是径自边走边看。

顾客的反应让陈欣略显尴尬，她只好跟在顾客后面，看他想选购什么。可是顾客转了几圈，还是什么都不说，这就让陈欣心急了。

于是，陈欣指着上衣专柜问：“先生，您是要买上衣吗？”

顾客依然没说话，只是轻轻地摇了摇头。

陈欣又指指裤子：“那您是要买裤子？”

顾客依然摇了摇头。

这可让陈欣犯了愁，无奈之下，陈欣只好冒险行事。陈欣指着店里的服装，向顾客讲起了服装品牌的设计理念，并且把每一款的设计构思、材质选取，甚至有哪些明星已经选购这种款式，都仔细地讲给客户听。

在陈欣的介绍过程中，顾客一直静静地听着，时而点头微笑，时而低头沉思，可依然一语未发。陈欣一边心里打鼓，一边继续介绍，如颜色的搭配、款式的选择、职业的影响等。这位顾客听完后貌似恍然大悟一般，说：“原来搭配衣服还有这么多的学问呀！我要出国参加一次重要的会议，既然你懂这么多，那你帮我搭配一套合适的衣服吧！”

听到客户的要求，陈欣高兴不已。为了避免出现不必要的失误或纰漏，陈欣仔细地询问了客户几个问题，了解客户的需求和忌讳后，为客户搭配了一身十分合适的西装。

沉默寡言型客户的表现也不是完全相同的，闭口不言也有很多原因。有的人是城府较深的商场老手，还有的人是天生不爱说话。不过，不论遇到哪种类型，他们一般都会对销售员的语言攻势免疫。对他们来说，产品本身的好坏比销售话术重要多了，所以销售员要用平淡的语气把产品的优势和特点交代出来，切忌夸大其词或嬉皮笑脸，否则很容易引起客户的反感。

1．试探客户的真实想法

如何让沉默寡言的客户开口是最困难的一点，只有客户开口销售员才能发现问题，只有发现问题才能解决问题。面对这类客户，销售员一定要学会使用提问的战术，不断用问题试探客户的反应，如果问题切中核心，客户自然会有所反应的。例如，销售员前去拜访客户，要将产品资料、合作计划等准备齐全，然后用切中要害的话题打动他，才可能知道客户的真实想法。

2．留给客户足够的时间

在与客户的沟通中，销售员尽量将关键信息展示给客户。介绍好内容后，销售员应该暂时保持沉默，让客户有思考的时间，千万不要穷追猛打，逼着客户做出反应。

3．热情接待，真诚以对

沉默寡言不代表不好相处，很多人只是外冷内热而已。只要销售员真诚相对，热情接待，点燃他们心中的火焰，自然会让沉默的他们活跃起来。