“我天天中午都吃同一家店的盖浇饭，保持了十年；尽管电子阅读已经十分方便，但是我天天都会在离家非常远的一个报摊买报纸杂志；我每次都去同一个理发店理同样的发型，直到十年后那家理发店关门……我喜欢一成不变的、固定的生活节奏，有些单调和枯燥，但我乐在其中。”

我们经常会在工作或生活中遇到这种性格的人，他们思维保守、性格沉稳，对新鲜事物十分抗拒。相对于追求新潮、热爱时尚的客户，墨守成规型客户总是循规蹈矩，喜欢用一些不存在的条条框框约束自己的行为。虽然他们往往表现得很细心、沉稳，善于倾听、分析，眼光也比较独到，但他们总是很难迈出改变的第一步。

对墨守成规型客户来说，在同一家商店购物，买同一个牌子的东西，过毫无改变的生活才是最好的。一旦他们受到先入为主观念的影响，销售员很难说服他们。那墨守成规型客户真的就无法改变了吗？当然不是。

墨守成规型客户最看重的是产品的性能和品质。只有满足他们对产品的使用要求，销售员才有希望获得订单。要想用产品的性能和质量打动客户，销售员必须保持耐心，不能急于求成，否则很容易刺激到客户，让他变得更加顽固。销售员可以将产品的实用效果作为突破口，通过让客户在实际的试用和对比中发现产品的优秀性能，这样自然会逐渐改变客户的想法和观念，使他接受所推销的产品。

这天上午，一位客户来到某银行网点办理定期存款业务，柜员周慧发现客户一直以来都习惯做定期，因此向客户推荐年化收益率5??1％的保险理财。

周慧说：“这种保险利率比较高，而且额度非常有限，限时抢购。刚好现在还有额度，可以为您办理。”

客户想都没想就拒绝了周慧的建议，表示自己从来不理财，担心理财有风险。

客户经理吴江在后面听到了周慧和客户的谈话，因此上前服务，正好发现该客户是自己以前的老客户，便向客户解释：“该款理财产品是财险，目前国内的存款利率较低，如果资金足够的话可以凑多点做大额存单，这样利率比较高。如果您存够50万……”

吴江的话还没说完，客户就表示没有那么多资金，只有10万。

听到客户的话，吴江随后建议他买三年期××财险，“这种投资方式一方面能长期锁定一个较高的收益，另外一方面如果你用钱可以办理我行的消费贷业务，因为贷款利率比较低。”

客户听了吴江的建议后也动心了，终于下定决心购买这款财险。

从这个案例中我们清楚地看到，虽然墨守成规型客户思想比较守旧，很难接受新产品，但只要销售员能够耐心、细心地为他们详细讲解产品的好处，并且让客户觉得安全放心，那么打动这类客户也并非不可能。