随和型客户大概是最受销售员欢迎的性格类型了，他们性格温和，比较友善，愿意听销售员“唠叨”。当销售员与他们谈话时，他们既不会轻易反对销售员的说法，也不会冷漠以对，而且交流顺畅，交易爽快。既然随和型客户这么好，那为什么还是存在很多的失败案例呢？

其实，随和型客户虽然好相处，但也缺乏主见，自由主义心态还很严重，容易随波逐流。如果销售员轻松应对就会使他们迟迟无法下定决心，变得跟犹豫不决型客户似的；如果销售员企图施压迫使客户尽快决定的话，一不小心就会激起他们的逆反心理。

那么，销售员应该如何应对随和型客户呢？

郑谦是某进口设备在中国的代理商的一名销售人员，在某次行业聚会上，他无意间听说一家公司需要几套设备，他当即给这家公司的负责人打电话。

郑谦：“喂，您好，是李总吗？我是××公司的郑谦，是某进口设备在国内的代理商。听说贵公司正在寻求几套××设备，我们公司正好有您需要的这种产品。如果您时间方便的话，我想拜访一下您，您看可以吗？”

李总：“哦，行，我们公司确实需要采购几套设备。这样吧，明天上午10点你到我办公室详谈。”

第二天见面后，郑谦和李总进行了一番详谈，李总对设备非常满意，表达出强烈的购买意向。后来郑谦和李总经常联系，双方还就设备安装的问题交谈数次，公司内部的技术人员也登门拜访了几次，可以说是万事俱备，只欠交货。

一共有三家比较有实力的公司进入最后的环节，于是李总决定开一个碰头会来决定最终的结果。在这次会议中，经过几轮的会谈和比较，郑谦明显占据优势。但是会谈的最后，李总在谈到质量问题时向三家公司提出“你们以什么来保证自己的产品是最好的呢？”

正当郑谦在犹豫着提出什么保证时，第一家公司的谈判代表迅速回答：“我们的产品可以先免费试用三个月。试用满意再付款，如果不满意可以直接将设备退还给我们，全部费用将由我们公司自己承担。”

话音刚落，第二家公司的谈判代表与郑谦当即哑口无言，心想：“冒着这么大的风险免费使用，这怎么可能行呢？万一产品不合适，那将造成多大的损失啊！”就这样，不敢做出承诺的郑谦只能眼睁睁地看着煮熟的鸭子飞了。

对随和型客户来说，事到临头再反悔是一件常事。郑谦之所以没能拿下这份订单，就是因为他无力做出应有的保证，哪怕产品再好，价格再优惠，如果不能让客户放心，他们依然会选择拒绝。没有保证的交易对随和型客户来说，意味着任何意外都有可能发生，因此郑谦的推销以失败告终。

因此，面对随和型客户，销售员要用丰富的专业知识和诚恳的意见、建议来为其服务，在销售过程中多加鼓励，以期消除他们的顾虑，最后顺利达成交易。