在我们和陌生人的彼此交往中，双方也存在着一定的心理距离。心理距离越大，对双方的沟通和理解影响越大。因此，在交往开始，可以应用亲近巧妙的话语来缩短双方的心理距离。只有客户先从心理上认可了你，才会倾听你介绍产品，进一步和你沟通互动。

因为和陌生人是初次交往，要拉近和他们的距离，就需要在短时间内用三言两语就让客户认可你。既然时间紧，就需要话语简练，表达得体。

一般来说，常常采用以下几种方式和陌生人拉近距离。

1.攀亲认友

对一个素不相识者，如果能在初次交往时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。当然，这种攀亲认友也许确实存在或明或隐、或近或远的亲友关系，也许就是随机应变，随口而出的。

当然，你和客户相距十万八千里，在亲情上更是八竿子打不着。因此，这种攀亲就要巧妙地找到第三者。只要第三者与你有一定的联系，你就可以攀上，而不至于牵强附会了。

比如，在1984年美国里根总统访问上海复旦大学时，里根面对初次见面的复旦学生，就紧紧抓住彼此之间是“朋友”的关系拉近了距离。他是这样开场的：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友。照此看来，我不仅和你们的校长，就是和各位也都是朋友了！”

短短的两句话瞬间就使复旦大学学生把这位初次见面的总统当作了十分亲近的朋友。

当然，业务员交往的客户千千万万，不可能都找到如此凑巧的关系。如果你和对方甚至对方的亲戚间也没有什么可以挂上关系的，也可以从姓氏、体貌特征等方面来攀认一番。比如，你和客户姓氏相同，就可以惊喜地说：“哇，原来咱们是一家人，自己人就不见外了。”

再如，你和客户长相或者体态上有些相似，也可以借机拉近距离。你可以这样说：“你看咱们两人连长相都相似，真是有缘分啊！”这样说，也会瞬间缩短心理上的距离感。

2.表达友情

除了攀亲认友外，你还可以用三言两语恰到好处地表达你对客户的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，这些言语都会顷刻间暖其心田，使对方有一见如故、欣逢知己之感。如一位业务员拜访一位厂长时，看到他竟然爱好书法，就由衷地夸了几句，马上，这位厂长就把他看作知己一样。

还有一种情况是，当你去拜访约好的客户时，他们的生活突然遭到了意外的变故。如果客户不幸遇到了生活的打击，此时可以先表达对其处境的同情、心情的理解等，这样客户也会有他乡遇故知、雪中送炭的温暖感觉。

3.添趣助兴

除了以上在亲情友情上和客户拉近心理距离外，如果在短时间内能用风趣活泼的话语解除客户的防卫心理，这也是一种炉火纯青的交际艺术。

一位推销钢材的业务员去拜访某房地产公司的前期项目主管前，得知这位主管姓庞，因此在见面时他亲切地握住对方的手说：“你负责这样庞大的工程，真是名副其实啊！肯定不会辜负厚望。”一句话把该主管说得脸上乐开了花。

不论运用何种方式，如果能够让相距十万八千里、初次交往的客户与你一见如故，这是成功推销的理想境界。无论是谁，如果具有这种令陌生客户一见如故的本领，迅速缩短彼此之间的心理距离，就会朋友遍天下，做生意就会容易成功。