推销不仅是推销商品，更是要推销自己，增加回头客，开发潜在的顾客群。在说服顾客时有一定的原则才能达到上述目的。

说服的目的是为了推销自己，或者推销自己的商品，这就决定了过程要遵行以下几个原则：

1.说服要有针对性。

针对性是指推销人员针对推销环境、推销对象及推销产品，运用一定的推销面谈方式、策略和技巧，促使推销对象采取购买行动以达到自己的推销目的。因此，推销人员应做到：

（1）针对顾客的需求，推销产品的使用价值。没有需求，则没有购买。顾客有时认识到了自己的需求，有时则需要在推销人员的帮助下才能正确认识到自己的需求。这就要求推销人员能了解顾客的需求，并针对顾客的需求，针对推销产品的使用价值，有的放矢地采取相应的措施，抓住顾客的心理，进行推销。产品的使用价值是顾客购买的主要动机和目的，人们购买产品是为了拥有与享受其使用价值。例如，化妆品的购买者，是为了满足其美丽的需要。对推销化妆品的推销人员来说，他推销的是“美丽”，只有针对顾客的求美心理展开推销，才有说服力。

（2）针对产品的特点，推销产品的差异优势。因生产者和经营者不同，同类产品之间存在着差别，各有特色，顾客在这些特色中进行比较、选择。推销人员在推销时，应强调其产品的差别优势和特色，以吸引、诱导顾客购买。同类产品的差别是多方面的，既有产品的功能、质量、外观、包装、品牌、服务等差别，也有顾客认识和理解上的差别。推销产品的优势差别，不能仅限于产品自身，还应考虑顾客对差异的认识和理解。

（3）针对顾客的个性心理，推销产品给顾客带来的利益。顾客的个性心理是指顾客带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理活动特点的总和。顾客的个性心理各异，同类产品各有长短，推销人员必须针对不同个性心理的顾客，强调产品能给顾客带来的综合利益。综合利益的内容较多，概括起来有：使用的基本利益，体现在产品的功能和质量上；使用的经济利益，体现在产品的价格上；使用的美的利益，体现在产品的形象和外观上；使用的方便利益，体现在产品的服务上。给顾客带来的综合利益最大的产品，才是顾客所期望的产品。

2.说服要有诚实性。

诚实性是指推销人员在推销说服过程中切实对顾客负责，真诚与顾客进行面谈，不玩弄骗术。诚实是推销人员最起码的行为准则，唯有诚实方能取信于顾客，并赢得顾客。只有坚持诚实性原则，才能谈得上文明推销和合法推销。诚实意味着推销人员要做到：

（1）讲真话。讲真话就是要真实地向顾客传递推销信息，以取得顾客的信任。例如，产品的特点、产品的标准、产品的主要成分及其含量、产品的价格及产品的售后服务等等，都应真实而详细介绍，以利于顾客作出购买决策。

（2）卖真货。卖真货是树立良好推销信誉的必要条件，推销信誉是推销的法宝。以假充真，以次充好，只会害人害己。推销人员应以诚相待，争取顾客的长期合作与支持。

（3）出实证。实证包括推销人员的身份证明和推销产品的证明。真话真货要靠真凭实据来证明。推销人员必须向顾客证实自己的真实身份，证明自己是真实的、合法的推销人员，打消顾客对推销人员的疑虑。推销人员必须拿出与推销产品有关的证明，包括生产证明、鉴定证明、检验证明、价格证明、获奖证明等，以增强推销面谈的说服力和信任感。

3.说服要具有鼓动性。

鼓动性是指推销人员在推销说服过程中用自己的信心、热情和知识去激发顾客的购买情绪，促使顾客采取购买行动。推销面谈的成功与否关键在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。

推销人员应做以下几个方面的努力：

（1）以自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。顾客的情绪往往受推销人员情绪的影响，推销人员应以极大的热情去感染顾客。推销人员的热情来自对本职工作的热爱、对顾客和对推销产品的信心。推销人员应坚信自己的推销工作有益于社会、有益于顾客，相信所推销的产品能满足顾客的需要。用发自内心的推销热情来鼓舞和感染顾客，激发顾客的购买热情。

（2）以自己丰富的知识去说服顾客。推销面谈是以丰富的推销知识为基础的，离开了推销知识，推销信心和推销热情不过是一句空话。一般来说，推销人员的知识面越宽，推销经验越丰富，说服顾客的能力就越强。推销知识就是推销力量，它能说服和鼓动顾客购买。

（3）以鼓动性的语言去打动顾客。在推销面谈中，推销人员既要用逻辑性语言准确地传递理性信息，还要用情感性语言形象地传递非理性信息。非理性的情感因素对顾客的购买决策有着极其重要的影响，而鼓动性语言带有强烈的情感色彩，对顾客具有更大的感染力和鼓动力，也就更易打动顾客的心。

4.要注意说服过程中的双方参与性。

参与性是指推销人员应设法引导顾客积极参与推销面谈。顾客参与面谈的程度对顾客购买决策有着直接的影响。顾客的积极参与可促进推销的双向沟通，增强面谈的说服力。推销人员应努力做到：

（1）鼓励顾客参与。推销人员应尽量和顾客打成一片，加深对顾客的了解，去寻找与顾客相同或相似因素，使顾客产生认同感，消除顾客的戒备心理，创造良好的推销气氛，提高面谈的效率。推销人员应尽量让顾客亲自操作推销产品。俗话说“百闻不如一见，观看不如实践”。让顾客自己动手操作推销产品，将有助于顾客了解推销产品的功能、特点，熟悉推销产品的使用方法。让顾客自己动手操作推销产品，还有利于加深顾客的印象，诱发顾客的购买动机。

（2）认真听取顾客的意见。既然要顾客参与推销面谈，那推销人员就应认真听取顾客的意见。这是尊重顾客的要求，有利于取得顾客信任。同时，还可以得知顾客理解和接收推销信息的程度，收到反馈信息，以利于进一步的说服顾客。

（3）掌握面谈的主动性。推销人员既要坚持顾客的参与性，又要注意掌握面谈的主动性，以保证推销面谈不致因顾客的参与而改变方向。在控制推销面谈局势和发展进程的条件下，充分调动顾客的积极性，引导顾客积极参与。

总之，说服顾客是整个推销活动的关键一步，把握好这一步，你就能把自己或者商品推销出去。