为了了解顾客，更容易地说服顾客，推销人员必须或多或少地向顾客提问。在推销面谈中，提问是一种非常有用的面谈方式，它可以引起顾客的注意；获得自己所需要的有关信息；引起顾客思考，赢得时间；向顾客传送自己的感受，或传送给顾客有关的信息；使双方所谈话题趋向预期目的的结局。

推销人员不应作强势推销，而应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问。

推销人员在面谈时常用的提问方式有：

1.主导式提问。把你的主导思想说出来，在说话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。例如：

“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”

“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”

这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致，他当然会同意并且说“是”。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的“是”，直到成交。可以说，推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣，你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买，结果会适得其反。

举例说，一位推销员推销的产品是办公室复印机，他和某公司办公室主任约定会谈。

他想卖给他们的是一台“佳能”牌复印机。“佳能”的性能的确很好，不仅复印速度很快，而且分页装订也快。推销员认定他们一定会买一台。因此，他把复印机打好包装，捆在一台带脚轮的轻便小车上，而且还准备好一本精美的介绍材料。总之，他信心十足，以为万无一失。

会谈一开始，推销员就说：“您想要一台复印精确逼真的复印机，是吗？您喜欢一台能同时完成分页和装订的复印机，对吗？”办公室主任摇着头说：“不，我们从来不在自己的办公室里装订任何东西。马路对面有一家设备完善的印刷厂，所有这些分页、装订的事情他们都包下来了。我们只要一台结构小巧，不出故障的高质量复印机就行了。”

瞧，推销员把自己弄得多尴尬！

他不是问对方想要什么，而是告诉对方该要什么。他没有等顾客表达出购买意图就一头钻到死胡同里去了。内行的推销员要善于抓住买主的主观意图，而不是把自己的主观愿望强加于对方。

不管他多么想把一台“佳能”带进这间办公室，他的推销失败了。

2.征询式提问。以征求意见或请教的方式提出问题进行引导，能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如，前面举过一个主导式提问的例子：“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”征询式的提问则是“现在很多先进的公司都使用计算机了吧？”这种提问方式更为灵活，并且更让人感到亲切。

要做到非常熟练自然地向顾客提问需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯，在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟，就必须认真从基本功练起，即反复地、大声地背诵一些问句，训练自己在不同场合作出迅速的反应，才能掌握高水平的语言技巧，得心应手。

3.暗示式提问。暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击，往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争，可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽，借提问的方式作出结论。例如，某顾客已经购买了某品牌的手纸，若推销人员直接指出顾客判断错误，才会购买这种手纸，必定使顾客对你筑起鸿沟，不愿采纳你的意见。你若如此提问：

“××先生，您是否想节省每天所浪费的经费？”

通常，顾客同意节省不必要的开销。

“您是否在洗手间看到您的客人拿着两三张手纸甚至五张手纸在擦手？”

“是的，看过。”

这位推销人员本来就知道该饭店发生了这种现象，但又问：“您看得出我的纸巾与其他品牌有何不同吗？”

“看不出，两者一样。”

“用我的纸巾擦手，一次只需要一张就够了。我给您演示一下？”

“好！”

从以上的对话中可知，推销人员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而凭借提问来开拓自己的市场。

4.含蓄式提问。把引导顾客成交的意图隐藏在你的提问中，含而不露。在这种提问中常常带有与时间有关的因素：

“此刻我们已经解决了那个问题，您是否打算……？”

“下星期当您提货时，您的妻子不是会很高兴吗？”

“当您……？”

“因为您打算把您的……使用更长的时间，要是能用……方法是否会更好一些？”

以上是比较含蓄的引导提问法。

5.限定式提问。在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

在推销工作中常常要和顾客约会。怎样才能订下约会呢？有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗”，这样的话顾客会说：“不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空的时候再给你打电话约定时间吧。”

精明的推销员在提问时给顾客提供两种答案供选择：“王经理，今天下午我正好要经过你们公司，您看我是在2点钟左右来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这话时，你们的约定就成了。成功的原因是你提示了两个让他作出肯定答复的问题，而没有给他机会说“不”。

假设你推销喷气式客机，如果你问：“您打算付我多少定金？”那先生可能递给你一张10元钞票，说：“好吧，我只带了10块钱，这架飞机我定下了。”这能行吗？你必须根据公司有关的规定策略地问：“先生，我们现在谈的是一笔重大的交易，您愿意付给我们5%还是10%定金？”他会怎样回答你的问题呢？“5%。”

6.立即应答式提问。每当顾客对你的产品表示了某种有利的主观见解时，你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。这种应答的形式多半是简短的问句和反问句。

例如：

顾客：“质量是很重要的。”

你：“难道不是吗？”

推销时机往往来得很快，但也变化多端，我们应该迅速地作出对成交有利的反应。以下又是一个例子：

顾客：“我喜欢绿色的。”

你：“可不是吗？绿色是很动人的颜色。我们备有3种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种？巴黎绿、爱尔兰绿或新西兰绿？”

顾客：“我看看巴黎绿的衣服吧，我觉得这种颜色最高雅。”

你：“可不是嘛！”

就这样亦步亦趋利用应答式短问句表示赞同，促使你的顾客下决心购买你的货物。

在和那些想在会谈中占支配地位的大主顾谈买卖时，这种应答式的提问技巧特别起作用。顾客的看法如果不利于成交，你可以不作声，不要贸然应答。只有在非常必要时你才去纠正某些错误的信息。你应集中精力引导主顾作出积极的决定。

主顾：“你这种型号的机器看上去像个方盒子。”

你（对这种贬义的看法避免立即应答）：“你看到的是我们的一般产品，先生。请到这边来，我想听听您对我们这种新出的屏障式切断机的意见。”

主顾：“我认为这才是新的式样。”

你：“我没说错吧？请告诉我，您觉得它怎么样？”

主顾：“看上去它很轻便，而且工作速度不会慢。”

你：“难道不是吗？您想它操作起来会怎么样？”

主顾：“噢，我不知道，但我愿意试试。”

往下谈要看你是否掌握了他的情绪以及你的示范工作做得如何。在上述对话中你已经用应答式的短句让顾客一连3次表示了尚未肯定的“是”。那么，你得到最后肯定的“是”就有把握得多了。

要使提问取得良好的效果，推销人员应注意：提问的时机要适宜。提问时，应注意顾客的情绪，在顾客适宜答复时提问；提问的速度要适当，太快似乎有审讯感，太慢令人感到沉闷；提问的内容要有针对性，避免因禁忌问题而冒犯顾客；提问的先后次序要有逻辑性。