在这个充满竞争与合作的时代，挑战与机遇并存。如何发现商业机会，并加以把握，很大程度上取决于生意人的谈判素质与谈判能力。一个拥有高明谈判能力的生意人，往往可以化歧见为共识，化戾气为祥和，化困境为顺势，化失败为成功。

◆不要轻易谈判

正如武林高手闯**江湖，不轻易出手。生意人应尽量将事情解决在交涉阶段，努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把所要求的条款说出来并坚持不让步。决不要因为你想做买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你想做买卖，也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。

商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价。对于买主，你却应让对方知道，目前惟一重要的问题莫过于价钱低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，这是讨价还价的第一步。

当然，这一点在实际中要真正做到很不容易，我们并不能完全不讨价还价就达到目的。事实上是我们要常常经历讨价还价的各个过程，但是牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻是地下室正大闹水灾的时候。

总之，不到迫不得已的情况时，尽量不要与你的对手讨价还价。

◆除非有充分准备，否则不要谈

通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以架构出谈判的总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。

那些进行了详尽的调查并做了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标，也能确定对方的期望。

总之，如果你没有准备好，就不要进人谈判。要抗拒“尝试”

的**，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何，问题在哪里，谁是做决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。

◆新、奇、情制胜

在实际的谈判中，生意人以什么技巧来凸现自己的个性呢？

下面将举几个实际的例子：

第一个以“奇”制“胜”的例子。假设你在限速80公里的地区内以100公里的速度行驶，一辆隐蔽在公路旁灌木丛中的警车用它的雷达捕捉到了你。报警器高声叫着，警车冷酷无情地跟踪着你，你刹住车，低声抱怨这件麻烦事。一个警察走出警车向你走来。没有什么谈判方法可以帮你摆脱这种困境，但是在一定的环境中，你可以减少自己获得罚单的可能性。

首先，你要以一一种毫无威胁的姿态走出你的车，以一种屈从的态度见他，仿佛在说：“我完全在你的掌握中。”一定不要坐在车里将车窗摇下来，这样在他看来，你也许是酒后驾车或者是心虚。实际上，要没身处地地想想他的需要和担心。

你提交你的执照，这场遭遇的转折点就要出现了。在这场交往的紧要关头，你必须要达到三个目的：

A.转移他对开罚单的注意力。

B．让他从个人的角度认识你。

C．阻止至少是拖延他用圆珠笔在罚单的本子上写东西。

开场白是：“见到您我真高兴，警官先生，我迷路了！我一直在这里转圈儿！我怎样才能到达XX地呢？”

他可能暂时不管你的提问，单刀直入地说：“你知道你的速度吗？”

现在你要将他引回刚才的提问上来，你说：“是的，可是我迷路了。我不知道我在哪儿！”

警官不会不提供方向的。他这么做的时候，你就没完没了地问一些枝节问题——一切可以阻止他写罚单的事情，同时你要适当地向他表示谢意。这时他将回到你的交通违章的问题上。

此刻，要通过谈论他的工作中的危险和困难，试图让警官感觉到自己的重要性；把你自己描述成一个守法公民，一个被各种问题困扰的普通人。当他返回到你的超速问题上时，你就说：

“唉，实在对不起。我没有认识到……我正在想那个来着……”

接着，你详细描述一个独特的、因为你信任他而向他吐露的个人困境。人人都有一本难念的经：一个专制的老板，生病的配偶，年迈而且患有关节炎的父母，不能如期偿付的分期付款，不忠实的伙伴，或者一个不成器的孩子等等。

你一定要让他知道一切可能影响他做决定的事情。假设你有一个完美无瑕的驾驶记录，就可以说：“这将是我12年驾龄中的第一张罚单，肯定玷污了我那值得夸耀的记录！”他可能会犹豫不决。

不管你的借口是什么，但一定要与众不同。要记住，这种执法警官差不多听到过所有的借口。如果你的英雄传奇很特别而且有意思，使他那通常机械而单调的工作增添了乐趣，或能满足他的某些娱乐性需要。

在这种情况下，作为谈判者，女人可能比男人给人的印象更深刻。统计数字表明，当雷达记下汽车超速时，它不会认出司机的性别。可是不知怎么回事，在被调查的每1000名司机中，女人收到的罚单比男人收到的罚单要少25%。

当车停下来的时候，大多数妇女似乎都是遵循我们概括的技巧。她们下了车，好像有些悔悟，举止友好，而且试图与警官建立富有人情味的关系。姑且承认，25%的差额主要发生在男性警官身上。然而，即使执法机关中女性的数量日益增加，这个统计数字大概也不会有太多变化。

当史蒂文要进入他中学的最后一年时，他作了一个详尽的暑期计划，要沿途免费搭乘便车横穿美国，就像他写的那样：“这将是一次伟大的体验，我不需要很多的钱或衣服。”

史蒂文从本地一家加油站买了一个汽油罐将它洗干净，把它改成一只行李箱。

第一位停下来让，也搭乘的司机问他：“你的汽车没有油了，需要我载你去加油站吗？”

史蒂文回答说：“哦，我自己没有汽车。这个罐子是我的行李箱。”你不认为这样做搭乘便车更容易些吗？

下面这个例子是以“新”制“胜”的典型。

一个大约12岁的男孩子自己一个人来到农场，提出要买一个西瓜。农场主对那个男孩子说，“你可以花1法郎买那个大的。”

“我只有10生丁（100生丁=1法郎）。”那个男孩恳求道。

“让我想想，这个价格嘛，”农场主顽皮地说，“那边那个小的怎么样？”

“我要了。”小男孩说，“不过，请不要把它摘下来。我哥哥两周之内会来取它。你瞧，我只管谈价格，他负责采购和运输！”

最后一个例子则是以“情”制“胜”。

假设你住在某所租赁的公寓房里。冬季，你房里仍没有足够的暖气，连你的猫也冻得发抖。

你应该向物业主管、公寓经理、还是其他人申诉呢？你可能已经申诉了，但是没有结果。这时，你必须清醒，不能以大怒或放肆的态度对待任何人。不要“抱怨”，而只是简单地让别人了解你的需要和你的处境。一旦你要求太强烈，问题就从别人缺乏适当的服务转变为你缺乏适当的态度了。

在这个例子中，重要的是要调查室内气温很低的情况是不是普遍现象，还是提供服务的部门在那里相互扯皮。如果是的，所有的房客都必须团结起来，采取一致行动，向有关部门投诉他们，或是向媒体反映，让新闻媒体介入，把他们的作为予以曝光，这样才不至于遭到蛮横无理的拒绝。实际上，就是要利用支持的权力。

◆成功的基本条件中互利互惠

很难想像，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易却能成功。即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。

不会有人在商场上是不求利的。永远不要忘记，对方坐在谈判桌边与你商谈的原因是他相信可从谈判中获得利益。因此，互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。

在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口的确是值得的。但有时你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使谈判陷入僵局。对方会撤退，把你的要求扔到一边，因为他从你这里毫无利益可言，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价还价中一方的赢利意味着另一方的损失，那么，由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。

可以提出高的要求，但必须让对方的希望挨得上边，也就是说，要让对方还有利可图。但是，如果你的要求和对方的要求之间差距越大，你必须发出的信号也就越多。你必须作更多的事使他们靠近你，直到彼此在对方的期望范围之内为止。只有在这样做了以后，你才可以把自己的要求公之于众，并获得成功。

否则，你肯定达不到你的要求。

◆保守秘密，不要太早泄露实力

相信所有的讨价还价者都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。商业谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得愈少，情势对我们就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以至让对方知道自己的全部实力。

充满竞争的现实，教我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。

慢慢展现会加强对方对我们的了解，使对方有相当的时间来适应和接受我们的观念。

以现实的情况看来，我们正处于比商业历史上任何一个时期都要危险的境况中，我们到处都被商业间谍所包围。在谈判中使用商业间谍是极富**性的，没有任何收益会比这个更快。

譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，有时就值几百万美元，而得到这项消息的费用，有时可能只不过是几十块钱或是成百、上千美元而已。这种商业手法已经被大量运用于商战中，并且非常有效。

下面的措施可以帮助生意人减少商业秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失。

(1)选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。

(2)强调沉默的重要性。

(3)不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。

(4)不需要知道的人，尽量不要让他知道。

(5)提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则减至最低程度。

(6)要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。

(7)有时取得资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以要防备这种方式的渗透。

(8)最后的底价只能让极少的人知道。

◆不可强求恋战

在讨价还价过程中不可操之过急，要表现得从容不迫，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出“特别热心”和“强求”。

对于对方的提案，生意人不要表现得热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感？直接与对方见面，并且掌握住双方之间亲切的人际关系。

对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。

◆向对方施加压力要有分寸

为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加适当的压力。在向对方施加压力时，一定要注意一点，那就是，你向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。

对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过了限度，就会产生感情上的冲击反应，这其中即使只有微弱的动机也会导致谈判破裂。

所以，在施加压力时，掌握分寸是十分重要的。

一般来说，生意人向对方施加压力有三个重要原则：

第一是交易时必须不断地保持竞争的势头，到某一阶段，代替方案越多越好。

第二是经常在不使对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。

第三是削弱对方的地位。为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝按你的条件交易的话，将会带来问题。

◆不与做不了主的对手多纠缠

当你在商业谈判上费了九牛二虎之力，最后亮出底牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并无实权作决定。这种头衔的游戏真的会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战老把戏。这是为了消耗你的精神，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。

切记！谈判前，先别盲目相信对方堂皇的头衔，重要的是弄清楚此人是否有权拍板、签订合约。如果对方没有实权，先按兵不动，等到当家人现身，再谈生意也不迟。

◆确立谈判截止时间

每次或每轮谈判结束的时间必须加以确定。在这个问题上，对方的反应取决于我方提出问题的方式。如果采取以下的对话方式——“我已经订了6月8号9点30分的飞机票，如果在6月7号以前我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这样单方面宣布，常常被看作为一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。但它常常是希望“以战取胜”的谈判人员的一个有效武器。

如果截止时间由双方共同商定，则谈判气氛会由此变得更

有一个确切的洽谈截止时间，是有积极作用的。因为，人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，提出建设性的解决办法并做：

出积极的让步。如果没有一个明确的截止时间，双方就会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。

如果其中一方认为，确实谈判截止时间还为时太早，会对谈判产生消极的影响，此时，只要说一声“现在还不是时候”就可以了。

◆“以战取胜”的谈判策略

“以战取胜”的谈判，是一方牺牲另一方的利益来取得自己一方的胜利，其目的在于打败对方。

采取这种方法的危害在于：

(1)失去了对方的友谊；

(2)失去了将来与对方开展更大业务的机会；

(3)遭到对方的反击，甚至首先发起进攻的一方会被打败；

(4)由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。

以战取胜的危害是很严重的，因而谈判高手极少使用。但也不尽然。在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。

(1)一次性谈判。以后双方不会再遭遇，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。

(2)买卖一方比另一方实力强大得多。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可以从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品；或是政府权力机构与私人企业之间的交易。

◆巧破僵局

在商业谈判中：尽管在主要方面谈判双方有共同利益，但在一些具体问题上双方可能存在利益冲突，而又都不肯让步。这种争执对于谈判全局而言可能是无足轻重的，但处理不当，由此造成导火索，就会将整个合作事宜陷入泥潭。由于谈判双方可能固执己见，因此如果找不到一项超越双方利益的方案，就难以打破这种僵局。

(1)给对方一些选择余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始。僵局便可能由此成为过去。

(2)改期再谈。这是一种“回避策略”的运用，暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有更合适的方案、安排等，再重新回到商谈中来。

(3)改变交易形式，把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划遭到很大的破坏，但往往也可能会取得好成绩。

(4)使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，由于高级人员的参与，在一般情况下会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是很起作用的。

(5)找一个中间调解人。有些不适合你说的话，你不能打通的环节，这个中间人往往能凭借他的特殊身份轻易说到、做到。

(6)更换商谈人员。这个新人员有机会抹去以前所得到的让步等，但有利的一点在于，新人员提出的新建议或让步，也许会是一个扭转僵局的好开端。

(7)做一些微小的修改。比如，改变合同的形式、措词和写法、改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件作适当的修改。

这些不会造成多大损失的修改，会为你带来好处。表明你已经积极行动以挽救这笔生意了，下面就要看对方的了。