著名编辑肯尼思当年初入报界求职的时候，是迎合了别人的经验和需要才获得成功的。

18岁的肯尼思只身一人来闯纽约，他的第一个问题便是要向一个完全不认识的人求得一个编辑的职位。当时的纽约有成千上万的人失业，

而所有的报馆都被找职业的人包围着，在这样艰难的时期，这种严重的关头，他的问题是多么难解决呀！他唯一所谓的优势，无非是他曾在一家印刷厂做过几年排字工。

肯尼思跑的第一家便是《纽约新闻》，因为他早已知道这家报纸的老板格里莱少年时也曾像他一样，做过印刷厂的学徒。因此，他料定格里莱对于一个与他有相同遭遇的孩子，一定会表示高兴和同情的。果然，格里莱录用了他。

肯尼思所以能轻易地使老板相信他是值得雇用的人，完全是因为他知道运用“接近别人的经验”的策略，能够借用格里莱自己的经验来表达他的思想。

石油大王洛克菲勒的儿子是一个聪明的人，在中年时期，一次他曾带了三个孩子出去旅行，不料被许多摄影记者包围住了。他很不愿意把孩子的照片刊登出来，但是他能当场表示拒绝吗？不！他想，要既不让这些摄影记者扫兴，又使他们同意不拍摄他孩子们的照片。

小洛克菲勒与他们谈话时，并不把他们当作新闻记者，而是当作是他的师长或父辈。他与他们讨论，他表示刊登小孩子的照片，似乎不是教育儿童的好方法。于是这些摄影记者同意他的意见，很客气地走了。

帕丝女士也曾运用同样的方法与态度强硬的犯人谈话，交谈不到几分钟，竟使那些犯人涕泪交流地跪了下来。

她首先就和犯人们谈他们幼年时候的事情，以勾起他们以往的一切经验。犯人们大概都能抵抗一切外来的刑罚、威胁，然而对于这些内心升起来的种种回忆，可就没有能力去抵抗了。结果，许多冥顽不化的犯人都被帕丝女士转变成为温良和顺之人，成为有用之才。

美国的铁路专家查顿到英国去做大东铁路公司的总裁。到任之时，人家对他的反对就像“早春的寒霜”。原来大东的职员有一个传统观念：“没有一个美国佬有担任大东总裁职位的资格。”查顿是美国人，竟然当了总裁，于是便犯了众怒。但查顿并不着急，他只运用了一些策略，便平复了众人的敌意。他究竟运用了什么策略就消释了他们由传统观念而产生的敌意呢？那便是根据他产生敌意的经验，去迎合他们的意志并做出公开的演说。他说他到英国来担任这个职务，并不是为了什么荣誉，也没抱什么希望，他所需要的只是能有一个“户外竞技的机会”

罢了。几句话下来，果然使成千上万的大东职员们静默下来。

美国著名演说家乔特之所以能保持演说家的地位长久不衰，关键在于他善于应用这种策略。

有一次，他在一个陶瓷学校演说，第一句便说自己是校长手里的“陶土”，接着再说远至古代以来的陶瓷简史，使全校师生都听得非常满意。

又有一次，他在一个渔民集会上演说的时候，开头就把自己比作一条“异鱼”，他说：“这条异鱼也许会使你们钓鱼的本领意外进步，或许反而使你们钓鱼的本领退步。”他说了这样的妙语之后，才接下去演说英国渔业委员会繁殖江河鱼类的伟大计划和成绩。

而在一所英国学校演说时，他则列举一大串从该校毕业出来的著名人物，借此说明英国的教育是多么卓有成效，胜人一筹。当然，他的演说受到热烈的欢迎，因为他的一切演说的重点总是集中在别人的兴趣点上。

《演说术》一书的作者菲利浦曾说：“以听众的经验来发挥，乃是演说术的第一要义。演说者把他的思想熔铸在听众本身经验中越多，便越容易达到演说的目的。”

菲利浦说：“当我告诉一个朋友说：‘我的邻居买了一车紫苜蓿。’这话可能使他不懂，如果我接着解释‘紫苜蓿是一种草料’，于是他立刻有了紫苜蓿的印象，不容易懂的话就变得容易懂了。这就是解释已涉及听者自己的经验范围之内的缘故。”所以，菲利浦的结论是，“参考听众的经验，就是侵入听众的生命”。

总之，当你想抓住别人的注意，使他们听信于你的时候，建议你小心地从他们自己的经验及需要中接近他们，用他们的语言来发挥你的思想。

先迎合别人的需求，而后达到自己的需求。