《企业研究：东丽——死而复生的纤维的成长力》——这是2012年1月6日的《日本经济新闻》的“投资·财务版”上的一篇小专栏的标题。
企业研究：东丽——死而复生的纤维的成长力
纤维生产一直都是东丽的短板，分析师们将它比喻为“累赘”，但东丽的纤维生产项目重新突破了。2012年的部门利润为450亿日元，比前一年增加了39%，占预期企业经营利润的四成，时隔8年之后，重回“产出榜”榜首。新世纪伊始时，纤维生产的毛利率仅有1%～4%，而本年已经暴涨至7%，与现在帝人公司[1]的3%形成鲜明的对比。
众所周知，东丽是日本最大规模的合成纤维制造商。虽然进行了多元化经营，但纤维生产在集团销售额中，仍占据了四成左右的份额，是东丽最主要的部门之一。但从这篇报道中也能看出，东丽的纤维生产一直满足于低收益，并不算是支柱产业。
纤维事业之所以能再次成为东丽的高收益部门，最大的原动力莫过于东丽与优衣库的生产合作。
2011年，东丽与优衣库生产的功能性内衣HEAT TECH狂卖1亿件。要保证商品的高品质，从原材料加工到成品整合生产，再加上疯狂的供给量……放眼世界，能做到这样的恐怕也就只有东丽了吧。
如今日本的纤维产业受到亚洲其他新兴国家的挤压，早已辉煌不再，所以人们常将纤维产业视作最具代表性的衰退产业部门。
诚然，日本的大型合成纤维生产商已经纷纷开始缩小纤维部门的规模，并撤出收益不佳的领域。2003年，帝人公司叫停了尼龙的生产，而旭化成公司则撤出了丙烯纤维。如今，能覆盖到三大合成纤维（尼龙、聚酯、丙烯）的生产商仅东丽一家。不过这也意味着东丽的竞争对手少了，更容易发展现有的事业。但东丽之所以紧咬纤维市场不放，并不是仅仅看中了“市场幸存者优势[2]”。
“作为一项全球化事业，纤维产业还有上升的空间。”战后的东丽中兴之祖前田胜之助（现任名誉会长）在回答《日经商业周刊》的采访时这样说过。柳井正碰巧读到了这篇报道，突然有一种所见略同的感觉，便唐突地造访了东丽。
东丽本就对纤维事业充满热忱与信念，这也就是东丽的经营理念。这份信念，是让东丽保持纤维事业的主要原因。
2011年4月，东丽公布的中期经营计划中将纤维视作支柱产业，力争进一步发展纤维产业。东丽的现任社长日觉昭广曾说，“纤维产业是潜力巨大、还处在成长期的产业，绝不会越做越小”，而优衣库与柳井正是引出这种潜力的原动力。
2000年4月，柳井正率领优衣库的全体董事前往东丽，拜访了时任会长的前田胜之助和社长平井克彦。柳井正称：“东丽的全球化纤维事业，我深感共鸣。”他提出：“希望东丽成为优衣库世界战略的合作伙伴”。
“那天是柳井正社长直接与前田会长洽谈，优衣库的其他董事则在另一间会议室与平井社长交流。”东丽现任常任理事小川彰是少数当时在场的东丽员工，他是负责对接服装企业与量贩店等零售最前线的老手，因此东丽公司便选中了他专门负责优衣库的业务。
小川称，柳井正提出了两个要求：
一、希望东丽成立一个专门负责优衣库的部门。
二、希望由东丽的社长直接管辖该部门。
东丽立刻答应下来。不到一个月，东丽便正式成立了“全球运营战略（Global Operation）推进室”，作为东丽集团面向优衣库提供材料、技术的综合性窗口，并由与集团专务同级的纤维总部长兼任推进室室长，如此便能达到社长直辖的效果。从那时起小川就开始专门负责该项目了。
专项部门成立后，优衣库与东丽就开始共同开发新产品了。AIR TECH、Dry T-Shirt、HEAT TECH、BRA TOP……优衣库最具代表性的人气商品接连问世，投入市场（详见表6-1）。顺便一提，优衣库的“摇粒绒系列”是**的顶点，2001年共有2600万件摇粒绒衫被一售而空，而该系列的原材料几乎都是由东丽提供的。
仅看这些合作成果，实在难以想象两家公司在合作过程中有什么冲突。但就连小川再说起当年合作的进程时，也不禁感叹“那是分歧不断、波折不断、火药味十足的”。
毕竟两家的企业文化与价值观截然不同。优衣库是积极大胆的新兴企业，是直接在销售的最前沿面对消费者，而东丽则是“B2B”，以企业对企业的营销交易为主，是十分自持的老字号生产商。
两家公司最根本的区别就是效率，之前提到的国井圭浩也指出了这一点。东丽的业务是以“月”为考核、结算单位的，但优衣库是以“周”为单位。
表6-1 优衣库与东丽的主要合作内容与功能性商品的发售
出处：根据优衣库、东丽的新闻稿制成。
我们这种生产商的产品开发不是一天两天的事。这种理念上的差异，造成了非常严重的分歧。对方（优衣库）总是在彼此沟通过不久之后就追着我们问：有什么进展没有，可我们只能说，“时间这么短，能怎么样啊”。于是双方为了这类事起了不少冲突。
小川彰
在这种状态下，还要共同开发商品的话，就需要再往前跨一步，两家公司需要签署合同，用法律束缚对方了。
2005年，当时东丽的社长榊原，在优衣库举行了一次“管理人员养成讲座”。双方便以此为契机，展开对话，终于在2006年6月正式结成了战略合作伙伴关系。
这种“战略合作伙伴关系”的协约中并不包含资本关系，而是指两家公司朝着同一个目标努力，实现从原材料到最终商品的全面合作，其中包括企划、开发、生产、物流等环节。这的确称得上“前所未有的新商务模式”。
协约中还明确规定了两家公司的交易金额——2005年到2010年，材料和产品的供给额为2000亿日元以上。值得一提的是，在那之前的8年（1999—2006年）中，双方的累计交易额也仅为1000亿日元。然而，截至2010年，两家公司的实际交易额为2400亿日元，超出原定目标两成左右。
战略合作伙伴关系的结成也改变了东丽的经营态度，让他们将更多的注意力转向消费者（末端用户）。小川彰表示：
我们曾是一家典型的B2B企业。但签署合同之后，我们就变成了B2C企业。换言之，东丽掀起了一场意识革命，我们意识到优衣库不再是我们的顾客，而是我们的合作伙伴，真正的顾客其实是消费者。
尤其是双方签署合约后立刻启动，并持续至今的“次世代原材料开发项目”[3]。双方各派出15～20名员工参加会议，每次都是唇枪舌剑，火星四溅。
小川彰这样评论双方在会议与磋商的过程：“双方渐渐有了默契，意识上的摩擦不断地减少。”而且有了HEAT TECH大卖1200万件这样的成功案例，战略合作更是风生水起，“两家公司开始齐心协力，共创辉煌了”。
那这个项目组是如何开发人气商品的呢？
比如2008年发售的“可机洗毛衣”。从项目确立到完成，足足耗费了两年的时间。优衣库的商品价格低廉，所以“可机洗”的研发难度很大。因此，“能用洗衣机洗的毛衣”是优衣库提出的开发主题中优先度较高的一项。
然而，就算用上东丽最先进的技术，量产机洗毛衣的难度依然很高。东丽做了几十种试验品，效果却不尽如人意。项目组只能放弃，将这个项目打入冷宫，但有一位东丽的女员工坚持不懈，将毛衣带回家里，用自家的洗衣机反复尝试了一年之久。小川等人听说她的努力之后，大为感动。后来，小川彰便决定集结开发组的力量，再度挑战，终于在费尽千辛万苦之后，获得了成功。
小川彰说：“要是就这么放弃了，‘可机洗毛衣’这种划时代的商品就不会有面世的一天。打那以后，‘好的主题决不能轻易放弃，要钻研到底’成了项目组成员的口头禅。”人气商品粉墨登场的背后，离不开专家们坚持不懈、脚踏实地、永不言弃的努力。
“次世代材料开发项目”十分重视日常生活中的需求，力求开发出“应该有却没有的商品”，比如白色防透布料、防紫外线布料等。项目组会同时跟进30～40个主题，但能实现量产化的不过一两成而已。超人气的HEAT TECH就是这其中的一个主题。
HEAT TECH自2003年进入市场，每年的销售量都能翻倍，2011年甚至卖出了1亿件之多，创下了空前绝后的纪录（累计销售量3亿件，详见表6-2）。放眼全世界，还没有任何一种单一材料的服装能卖出这么多。所以HEAT TECH已成为远超摇粒绒系列的优衣库超人气产品。
HEAT TECH之所以能取得如此巨大的成功，离不开优衣库与东丽的共同努力。HEAT TECH系列每年都会推陈出新，性能不断提升，功能不断丰富，就好像电子产品或手机一样。而且，优衣库的HEAT TECH一直没涨过价。
如表6-2所示，2003年HEAT TECH刚进入市场时，只有发热、保温这两项基本功能，但到了2004年就多出了抗菌、干爽这两项功能，2005年加入保湿功能，2007年加入伸缩性，2009年加入防静电、不变形这两项，2011年加入了除臭、更轻薄……每一年都有新功能。
其实笔者有一件早期的HEAT TECH，与最新的HEAT TECH一对比就会发现，在温暖度、舒适度、手感、贴身感、轻薄感、除静电效果等方面，新产品要明显优于旧产品。
HEAT TECH的进化过程，离不开优衣库与东丽长达9年的艰苦研发。他们历经几百次讨论、尝试与实验，才得出了现在的HEAT TECH。
值得关注的是，HEAT TECH之所以能实现这么多附加价值，正是因为它是“用合成纤维做成的”。如果是100%棉、羊毛、麻等天然纤维，绝无法实现如此之多的功能。
日本的经济高速增长期就是合成纤维的全盛时期，而合成纤维的最大卖点就是它的多功能性。耐脏、防皱、机洗、牢固、轻巧……这些特点深受大众的喜爱，也正因为如此，合成纤维成了服装原材料之一。可不知不觉中，服装业界掀起了“时尚大过功能”的旋风。人们越发喜好天然材料，将合成纤维打入冷宫。供应商也忘记了合成纤维固有的魅力，迟迟没有进行任何的开发。
表6-2 不断进化的HEAT TECH
出处：根据优衣库、东丽的新闻稿制成。
但是，在优衣库的推动下，人们又开始重新关注起服装商品的多功能性了。
这种情况下，柳井正向东丽提出了新的建议：
你们拥有的合成纤维技术，是难能可贵的财富，但之前，你们却没有好好利用这种技术。就让我们携起手来，让合成纤维在全世界大放异彩吧！
小川彰称：“我们本就是合成纤维生产商，是柳井正先生让我们回忆起了创业的原点与精神。”
不过东丽之所以能立刻接受柳井的提议，也是因为它不像其他同行那样放弃了纤维事业，而是坚持不懈地开发合成纤维的技术。从这个角度看，优衣库与东丽的合作可谓“命中注定”。
对优衣库而言，要开发出能在世界大舞台上占得一席之地的商品，要保证商品的供给，就必须与全世界首屈一指的纤维生产商东丽进行合作。如此一来，优衣库也就拥有从材料的原丝阶段开始设计产品的可能性，可以拉开与其他公司的差距了。
小川彰这样定义东丽与优衣库的合作：“能让我们公司充分发挥出三大特征（全球化、整合化、全种类）的强力伙伴。”
而现在，优衣库依旧是东丽最大的交易对象。因此东丽的优衣库专项部门，也是优衣库与东丽的窗口——“全球运营战略推进室”正在不断扩充战斗力与功能。除了推进室的员工，东丽集团还有一百多位专门负责优衣库业务的人员。
2006年，东丽的石川工厂新设了一条专门用于HEAT TECH的原丝生产线。在东丽悠久的历史中，从没有出现过为某种产品专设生产线的情况。2007年，东丽又将一条现有的聚酯纤维生产线划归优衣库专用，还在2010年追加了一条专用生产线。这三条生产线全速生产，才能满足1亿件HEAT TECH的需求。
2010年7月，柳井正与时任东丽社长日觉昭广签署了“第二期战略合作伙伴关系”，合作时间为2011—2015年。预计这五年的交易额将比上一期增加约七成，达到4000亿日元。
第二期合同中明确规定，“要创造拥有史无前例的全新价值的服装，提供给全世界的顾客”，并将目标定为“联合优衣库的产品销售策略与东丽最引以为傲的纤维技术，集日本企业之力，在全球范围开创新的成长模式”。
话说在签约仪式的记者招待会上，柳井表示：“希望今后能与东丽一直合作，在每一个国家分别建立从制造到销售的所有职能与部门。”他的视线，已然投向了全球。
为推进与优衣库的全球合作关系，2010年东丽在中国的研究基地“东丽纤维研究所”中设置了专门处理优衣库业务的部门，并派出多位专任研究员常驻中国，在优衣库的最大生产地中国展开面向优衣库的原材料研发工作。不仅如此，东丽还充分运用了公司原有的印尼、越南等国的生产基地，稳步推进项目的进程。
而且，东丽还在优衣库的委托下，在孟加拉国设立了面向优衣库的新工厂，并于2011年4月正式投入生产，致力于将孟加拉国打造成“中国+1项目”的核心。该工厂主要生产功能性内衣，原丝的编织、染色到缝纫都在这家工厂完成（只有丝线是采购的）。这家工厂月产量可达100万件，且聘用了约1600名当地员工。
现在由两家公司共同开发的功能性内衣中，只有两成左右是在中国以外的国家生产的，而优衣库提出要在2015年之前将这个比例提高到五成。东丽的孟加拉国工厂就是它们的主要生产基地。现在，这个工厂的第二期扩建工程也已经破土动工了。
[1] 成立于1981年，原名帝国人造丝公司，是日本第一家合成纤维公司。现在的帝人公司，生产范围已扩大到精密化工、工程塑料、医用材料等多个方面。
[2] 是指市场行情低迷或者过度竞争，导致大部分企业退出市场后，剩余的极少数企业主导市场的优势。
[3] 包括“美与健康”“SUPER NATURAL”（超自然感）“生态” “FUNCTION&CONFORT”（功能性和舒适性）“现有产品革新”，下分73个项目，而且每周都会举行例会。