了解对方的欲望，满足对方的需求，这是成功实现沟通的重要条件。

有一天，德鲁克的咨询公司走进了一个脸色沉重的人，他直接找到德鲁克。

“我和我公司员工的关系闹得很僵，尽管他们很少从口中说出来，但是我能感觉出尴尬的气氛，这让我很压抑。我曾经通过很多种方式试图摆脱尴尬的气氛，比如出去旅游、探险等，经常给他们购买一些日常用品，但公司的气氛似乎一直不怎么乐观。”这个脸色沉重的人说道。

“另外，我敢做出保证，他们的薪水水平绝对不低。”这个人又补充了一句。

德鲁克没有直接给他答案，而是对他说了一个故事：

每天夏天，我都会去密西西比河度假、旅游，那里的风景好极了。其中，在密西西比河钓鱼是我最享受的事情。我个人非常喜欢吃奶油蛋糕。但是，我知道鱼的本性，它喜欢吃蚯蚓。因此，当我钓鱼的时候，我不会在鱼钩上挂上我爱吃的奶油蛋糕做鱼饵，而是挂上一条蚯蚓做鱼饵。这样，我恰好满足了鱼的需求。相信如果我挂上奶油蛋糕之类的鱼饵，肯定不会钓到任何一条鱼。

德鲁克说完之后，对他说：使用我刚刚说的方法，如果有效果，给我寄一张支票即可。

两个月之后，德鲁克收到了一张20万美元的支票。

蚯蚓能够满足鱼儿的需求，在人际沟通的过程中，为什么不能用同样的常识呢？

我的外甥，小小年纪就出现了严重的偏食、挑食现象，经常是这种蔬菜不吃，那种蔬菜也不吃，这让他的父母很苦恼。营养不良的他，像个小萝卜似的。

这天，在公园里陪他踢足球，我问：“你长大后准备做什么？”

他回答说：“做个像梅西一样的足球运动员。”

我说：“你知道梅西的脚法为什么如此灵活？运动天赋为什么如此出色吗？”

他摇摇头。

我说：“因为梅西的营养均衡，不会挑食、偏食，哪像你一样，这也不吃，那也不吃，瘦得像根豆芽一样。不看你的技术，单凭你的身体，就无法进行足球世界。”

从那以后，他再也没有出现过挑食、偏食的现象，还用自己积攒的零花钱购买了一本食谱，让妈妈参照食谱的方法做给他吃。

当足球运动员的条件是他所需要的，他知道如何做才能够实现。

人际沟通中，能够影响他人的方法是谈论他所需要的，并满足他的需求。

美国心理学家马斯洛，经过长期研究，把人的需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，由较低层次逐渐排列为较高层次。各层次需要的基本含义如下：

生理上的需求是人类维持自身生存的最基本要求，包括呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性等需求。这是人的基本需求，是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足后，其他的需要才能成为新的激励因素。

安全上的需求包括人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全等。

这些是人的感受器官、效应器官、智能和其他能量的需求。和基本生存需求一样，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。

情感和归属的需求包括友情、爱情、性亲密等。这是感情归属的需求，这种需求比胜利的需求要复杂得多，满足的方式也是多种多样。

尊重的需求包括自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重。这是人性中高层次的需求，当人性达到一定的成熟阶段，需要得到来自外部的认可。比如，希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。

这里，对尊重的需要又分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在复杂的社会大环境下自身具备实力、能胜任自己的工作、充满信心、独立自主。外部尊重是指在复杂的社会环境下，能够得到来自外界的认可和尊重。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

最高层次的需求是精神层面上的追求，来自自我实现的需求，包括道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力等人性潜层次的满足。是指建立在外部条件上的实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人。

这些需求因人而异，因外部环境的变化而变化。

人际沟通中，在潜意识里，你要求某人去做某事，在你同他沟通之前，你需要了解一下：我怎样能够使他“要”做这件事？他做这件事的需求的是什么？想得到些什么？

这些问题可以防止我们匆匆忙忙去见某人，无结果地谈论我们的欲望。

人性是自私的，做某件事的动力是“为了……”而不会平白无故地去做，如果你要求他去做某件事，而不能够实现人性的“为了……”，无法满足别人的需求，找不到支持的理由去做某件事。

比如，你患了严重的感冒，走进一家医院，医院地医生认识你，知道你是一位有名气的人物。他没有关注你的病情，而是极力地吹捧你的能力、名气，完全不顾你此时的需求，相信你会非常气愤。

正在承受细菌折磨的你，潜意识里是对健康的追求，而对方则极力地满足你的“被他人尊重”的需求，尽管“被他人尊重”属于更高层次的精神需求，但此时并不属于你的根本需求，相信这位医生无法满足你的需求。

只有能设身处地地去了解他人的需求、了解他人心理活动的人，才能最大限度地满足别人的需求。

社会生活中，、每个人都有自己的需求。人性的自私性让很多人做事往往只关注单方面强调自己的需求，而忽略或不顾他人的需求。人性需求是需要双方共同实现的需求，只有双方实现彼此的需求，这才是人际有效沟通的条件。如果单方面强调自己的需求，忽视或不顾他人的需求，他们反倒无法实现自己的需求。

管理者分为卓越的管理者和普通的管理者，为何有些人能成为卓越管理者，业绩显著，而有些人只能是平凡的领导呢？因为卓越的管理者善于从考虑下属的角度作为出发点，而后者只是想到实现自己的目的，没有考虑下属的需求与反应。人际沟通中的很多事例都在于你能否抓住对方需求、满足对方需求的能力。