要实现有效的沟通，改变他人，你需要激发他人高尚的动机。

我有个同事赵德厚，出生在河北石家庄正定，这是历史上赫赫有名的猛将赵云的故里。

从一开始，他给我的印象就很深刻。在生活中，每当他乘坐电梯时，总发现他有这样一个行为：电梯门一开，他总要让其他人先进，自己最后进去，如果遇到电梯中有人出来，他必定先让人家出来，并把自己的手放在电梯门边，免得让人家把衣服弄脏。如果进电梯的人多了，超重了，他必定第一个出来，让人家先走。

每次，我们一起出去办事，打出租车时，他必定给你开车门，像个绅士一样。最让我难忘的是，每次中午我们很多同事一起出去吃饭，吃好饭他总会给大家一张餐巾纸。另外，他本人平时特仗义，遇到同事寻求帮助，在能力范围之内，总会尽力帮忙，俨然一个江湖侠客。

后来，赵德厚告诉我，他是赵云的后人，然后，会将赵云的英雄事迹讲给我听。有很多我听过的，也有很多我没有听过的，都是在赞扬赵云的胆魄和忠勇。每次还不忘表达忠心，立志要做个赵云一样留名青史的大人物。

大概在赵德厚看来，自己是一个“柏拉图”式的理想家，有一个崇高的理想在激励着自己。

确实如此，赵德厚在工作和生活中非常慷慨、仗义，在同事中的印象很好。

由于他的这种行为习惯，我们大家也慢慢地跟着赵德厚学，久而久之便都养成了一种“为他人服务的思想”。

在平时的笑谈中，我们总是说这是“赵德厚效应”。

其实，这是一种高尚动机的心理行为，因此会引发他人的高尚动机，事实上，这是一种人性行为。比如，你在镜子中见得自己的时候，都会觉得自己与众不同，这不是自恋心理，而是内心的一种潜在的高尚情结。

李伟是一位做房产中介生意的，有一套房源的主人威胁李伟，告诉他：“如果再找不到一个长期的租户，我将把房源介绍给其他的房产中介，让他们从中收取中介费。”

这套房源的主人，在两年前将房子投入到李伟的中介公司，敲定价格之后，让李伟负责给他联系租户。然而，短短的两年之内，这套房源先后有6家住进去，尽管都签订了一年的合同，但却没有住到约定的期限，纷纷毁约离开。

这样，给李伟的公司带来不少收益，但却惹怒了房源的主人，因为他需要三番四次地从几百里之外赶过来签合同。

这也让李伟非常生气，他与房源的主人签订了三年的中介合同。

“如果在以前，我会跑到房客那里，让他把合同再读一遍，我要指出，如果他毁约，需要根据合同规定补偿我的损失，而且要求最大限度地补偿。”

“可是我没有那么做——不能把事情搞坏。”他决定使用别的方法。他说：“多年的中介生涯让我对许多人的品质有很大的了解，我认为你是一个守信的人。实际上，你的确如我想象的那样，两年的合作，你从来没有过不诚信的现象。”

“现在，我的建议是这样：我们重新规划一下合同，我宁愿吃亏，也想留住这样一位诚信的客源，这是我的公司赖以生存和发展的基础。”

短短的三天之后，我们重新签订了合同，而且将还剩一年的中介合同延长为三年。

人之初，性本善。从人性的角度出发，当一个人在进入新的一个领域时，他的人性以一种原始的善良状态为出发点，任何事情都是抱着一种善良，美好的动机去工作、去学习、去交友等等。

例如，新到一个陌生的环境，总是希望给别人留下一个好印象，希望摈弃掉以前的种种恶习，做出改变。这是人性善良的一面。

而后天环境的变化，才造成了各种行为的差异，导致背离“善”的现象。

美国金融巨头摩根，不仅是一位卓越的经济学家，更是一位心理学家。他说：一个人从事一件事，通常有两种理由，一种是真实的，一种是高尚的，而高尚的动机则往往更具驱动力。

因此，要改变人，需要激发别人高尚的动机。

一位保险公司的主管，为了能够提高手下员工的工作效率，常常会送一些管理方面的书籍给下属。他告诉员工：努力开拓业务，是为了有能力去管理别人。

管理别人是一种高尚的动机，这一句话给他的员工无形的动力，激发了他们的高尚动机，并且将集体的斗志带到最高点。

人际沟通中，高尚的动机是做给别人看，还是想得到几句称赞呢？还是完全发自内心的呢？

其实，从人性的角度来说，高尚的动机不需要具有表演的性质，不需要做给谁看，更不是要得到谁的几句赞扬。高尚只是一种品行，是一种日以积累的一种行为习惯。

然而，沟通交际中，很多时候，当我们发现对方动机不良、不怀好意时。戒备心会促使我们还击，而还击的方式通常为一针见血地向对方提出挑战。

这并非是一种理智的方式，这只会激化对方的不良动机，在人性的驱使下，采取更加激烈的方式。这种行为不免会引发一种冲突，对方反而变本加厉，这样自然不会有什么好结果。

但如果我们换一种做法，在他们产生不良动机时，以一种高尚的动机让他人将这种不良的动机自行泯灭，并随之让高尚的动机产生强大的驱动力，产生一种良好的效果，在这种情形下，很多事情就变得容易沟通与解决了。

比如，在拥挤的公交车上，一位抱着孩子的妈妈上了车。而孩子的旁边正好有一个人，他不想让位，将脸故意扭向窗外，动机是不愿意让位子。

而作为售票员，提醒顾客给老人、孩子让座位是一种责任。你会怎么样实施呢？

“先生，您好，请把座位让给孩子，谢谢！”

这并不是最好的办法，即便位置上的人站起来，也不是心甘情愿地。

如果售票员换一种方式：小朋友，这位叔叔太累了，让他坐一会儿，休息好了他就会让给你的。

相信这句话一出，座位上的人就再也坐不住了。

这就是高尚的动机。售票员对座位上的乘客采取了尊重礼让的方法，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使座位上的人无法拒绝扮演这个善良的角色。

人性都喜欢把自己理想化，都喜欢把自己行为的动机赋予一种高尚的动机。因此，如果我们想改变他人，就应该使之产生一种高尚的动机。