信任博弈
你正坐在一家陌生的酒吧里，和刚认识的丹尼尔聊天，这时有一位经济学家走过来，她眼睛里闪烁着光芒，钱包里装满了现金。她递给你10美元——钱归你了，如果愿意，你可以马上把它装进口袋。但你还有另一个选择，如果你把这10美元的一部分或全部交给丹尼尔，经济学家会把这钱变成原来的三倍——如果你交了4美元，经济学家会再加8美元，这样丹尼尔总共会得到12美元。然后，丹尼尔可以保留全部，也可以将所得的部分或全部交还给你。
你的第一反应是怀疑这是个骗局——毕竟，谁会在酒吧里免费发钱呢？丹尼尔是不是也参与了这个骗局？但“经济学家”向你展示了她的资历——她的大学实验员证明和美国经济协会会员卡——酒吧服务员告诉你，她每天晚上都会来这里，提供现金和选择项，并兑现自己的承诺。于是你接受了这10美元。
接下来会发生什么？你会给丹尼尔一些钱并希望在这位经济学家把金额变成三倍后，他会连本带利地还给你吗？这是有风险的：你需要预测丹尼尔会做什么，但你几乎不了解他。看起来，对丹尼尔最有利的做法是他会保留他得到的一切，他想让他的收益最大化。毕竟到那一步，他手中有了现金，而把一些钱还给你只会让他自己有所损失。一想到他会这么干，你就应该留下这10美元，实验到此为止。
但这么做有点无耻——这样的话，你得到了10美元，而丹尼尔分文未得。如果你给他4美元，经济学家就会把它变成12美元，他有可能会平分，返还6美元给你(你总共得到12美元)，自己再留6美元；你们将从经济学家那里一共拿走18美元，而不仅仅是10美元。如果你和丹尼尔愿意碰碰运气，且互相配合，那么你俩就都会有收益。你会怎么做呢？
按照常识，经济学家当然不会在酒吧里随便把钱送给陌生人。但他们确实说服了大学让他们在实验室里这么做。我刚才描述的场景被称为“基本信任博弈”，它让参与者相互匿名，不能交流。此外，研究者还告知他们，实验只有一轮，也没有机会在几轮比赛中建立熟悉的关系。你认为学生们会做出什么选择呢？
当32名参与者拿到最初的10美元时，令人惊讶，有30人愿意至少拿出一些钱来交给对方，他们交出的平均金额略高于5美元。这些幸运的接受者此时只需要决定是简单地把现金装进口袋就离开，还是拿出一些钱还给“给钱者”。12个人就此离开了，但还有18个人决定返还1美元以上，其中还有11个人返还的金额超过了最初得到的金额(在经济学家将其变成三倍之前)，这的确让给钱者从中获利了。平均看下来，送出超过5美元的给钱者因其慷慨得到的回报多于给出的金额，而那些送出少于5美元的投资者则在交易中没捞到更多。
这样的实验让学生被试从教授那里赚到了几美元。但这并不是研究者的主要目的。对研究人员来说，结果表明：
·信任是有风险的；
·信任可以让信任者受益；
·当一个人信任另一个人时，双方都能受益；
·人们并不总是照着看起来对自己有利的方式去行事；
·人们并不希望别人照着看起来对他们有利的方式去行事。
以上这些是如何从学生在实验室里与不相识的人互相给予美元推论而来的呢？
·信任是有风险的：在交出初始现金的30人中，有12位因接受者将所有收益尽收囊中而一无所有。
·信任可以让信任者受益：一部分最初交钱的人得到的回报超过了他们的投资，因此最终得到的收益超过了原先的10美元；
·当一个人信任另一个人时，双方都能受益：由于经济学家规定转交会变成三倍钱数，所以当钱易手时，额外的钱流入。在某些情况下，参与者共享这些额外的钱；
·人们并不总是照着看起来对自己有利的方式去行事：30个接受者中有18个自愿返还其中的一部分现金，这对他们自己没有明显的好处；
·人们并不希望别人照着看起来对他们有利的方式去行事：最初的32人中有30人甘冒风险，并希望接受者会自愿返还一些现金，尽管他们不太清楚如何能让自己成为受益者。
从日常生活的角度来看，这些结果并不那么令人惊讶。我们大多数人都非常熟知信任的风险：忍耐爱人的不忠、商人的狡诈、同事的诡计。(最不幸的人这三种痛苦都遭受过。)然而，我们知道，相互信任地合作可以达成某种目标，这对所有相关者都有好处。况且，我们当中很少有人会愤世嫉俗到认为他人都是唯利是图者。那么，我们从基本信任博弈实验中领悟到什么了吗？
实验结果表明，即使是在实验室这种完全人为建造的情境下，诸如此类的行为也十分普遍。在那里，人们为了少量现金与陌生人做实验，遵循着不熟悉的规则，且根本不存在后续影响或声誉损害。即便身处这些异常的情形中，情况也完全常态化，人们甘冒信任的风险去相信一个完全陌生的人会自愿把钱还给他们，而且这种信任的赌博最终得到回报的情况也是十分普遍的。
通过信任博弈实验，研究者在信任和可信行为上拥有了数据——计算信任投资的回报率，记录合作者和合作者数量，等等。数据是有用的，因为我们可以通过数据来比较不同的实验结果，这些结果可能是由不同的实验设计，或不同的情景，也可能是不同的国籍或不同的年龄段所导致的。这或许有助于我们制定出关于信任行为的决策：什么使我们更有可能信任，或者更有可能被信任，以及什么环境会产生不信任。
基本信任博弈的变动
在基本信任博弈实验中，那些见钱眼开之人想拿到三倍的现金就走人，而不会给那些不再见面的陌生人一部分现金。但是如果他们知道这只是几轮实验中的第一回合会怎么样呢？
在一项由许多学生参与的后续研究中，研究者告知所有的参与者，他们要进行两轮实验：经济学家提供10美元，一旦给钱者转交给接受者，接受者就会得到三倍的钱数，然后研究人员等着记录返还情况；接着，她又给给钱者10美元，实验再次运行。
这一次，所有的给钱者都交出了一部分钱，几乎一半的人把所有的钱都给了接受者。[为什么他们会比在独裁者博弈(Dictator Game)中表现得更慷慨呢？因为他们知道接受者会因经济动机而合作，这样会增加他们在第二轮中被信任的机会。]他们的慷慨得到了回报：几乎所有接受者都回赠了更多的钱(三倍意味着他们在第一轮中仍然获利)。
第二轮，一朝被蛇咬，十年怕井绳，那些在第一轮就输掉的给钱者决定不再继续投钱，所以实验就此结束。但剩下的那些在第一轮中没有输掉的人几乎都给出了一些钱，他们愿意冒险相信同伴会再次回馈。但超过一半的人失望了，他们收到的钱比给出的要少：很多人在第一轮收到返利，但在第二轮就没有了。
因此，人们在第一轮的行为是高度合作的——接受者明智地建立了良好的声誉，这也是给钱者所期待的。当他们进入第二轮，也就是最后一轮，这些都消失了，人们更加着眼于自己的短期利益。即便如此，还是有不少接受者在第二轮中依然给出了现金回报。
基本信任博弈的变化还包括给参与者提供更多关于对方的信息。事实证明，微笑确实有用：当给钱者在照片中看到接受者的微笑时，他们送出钱的可能性就更高。如果知道对方与你同在一个社团，你也会更容易给他钱：加利福尼亚大学洛杉矶分校的学生认为，当与自己所在社团的成员配对时，他们会更加愿意合作。
这些实验易于量化的特征也使研究人员能够进行国际比较研究。社会心理学家山岸俊男(Toshio Yamagishi)就美日两国人对信任博弈实验中不同变化的反应进行了比较。他认为，日本人更倾向于依赖社会结构和社会制裁来保障协议，这使得他们在缺乏社会制裁的人工实验室的环境中不太可能信任陌生人。这与其他研究的观点形成了鲜明对比，即日本文化通常比美国文化更鼓励人们信任他人。对山岸来说，差异源自日本社会不同的保障措施，而不是基本信任的不同倾向。
最后，“神经经济学家”(neuroeconomis)保罗·扎克(Paul Zak，他发明了“神经经济学”这个词)研究了信任博弈实验参与者的荷尔蒙，结果很耐人寻味。通过鼻腔喷雾摄入一定剂量催产素的给钱者更有可能给出大笔现金，而在实验中获得现金会提高催产素水平，尽管偶然获得现金并不会产生这种影响。催产素有时被称为“抱抱化学物质”(cuddle chemical)，因为在人类及其他动物中，它都与联结和社交相关联。但催产素也有其更为歧视性的一面：心理学家卡斯滕·德·德勒(Carsten de Dreu)发现，摄入了荷尔蒙的荷兰白人被试更容易将积极话语与其他白人的形象联系起来，将消极话语与中东人的形象联系起来。与此同时，心理学家卡罗琳·德克勒克(Carolyn Declerck)表明，催产素促进了已经认识的人之间的合作，却减少了陌生人之间的合作。
这跟信任是什么关系？
可是，我们到底能从实验中获取有关信任的什么信息？让我们再次回到吧台：“经济学家”给了你10美元，你正犹豫是否要给丹尼尔一些钱，并希望他能返还给你三倍的钱中的一部分。你在思考的时候丹尼尔在做什么？他想让你给他一些现金，所以露出迷人的笑容，试图达成一项交易，并以他故去的母亲的名义发誓一定会返还。你需要决定是否相信他。如果你信任了他，但他却食言，并拿走了很多钱，你会感到受到欺骗甚至产生怨恨：他违背了诺言!
在实验室里，这一切都是不可能的。参与者不能谈判，给钱者不能问对方是什么打算。相反，接受者不会做出任何承诺，也不可能以他去世的母亲的名义发誓。如果给钱者想碰碰运气，拿出一些现金，却得不到任何回报，那么她肯定会感到失望。但是她被骗了吗？让我们来采访一下接受者：他会觉得自己做得不对，承认自己背叛了信任或者不诚实吗？他肯定会争辩说，别人给他钱是出乎意料的。他从来没有承诺过他会返还任何东西，所以他为什么要返还呢？
在第一章中，我区分了我们有时对彼此寄予的丰富的人与人之间的信任，以及事物性的依赖：我依赖我的车去上班，但如果有一天早上车抛锚了，我不会感到被欺骗或背叛(尽管我可能会觉得被卖给我车的人欺骗了)。相比之下，丰富的信任应该包含对承诺兑现的期待。
在酒吧里，你必须识别丹尼尔能否履行他所做的承诺。但在实验室里，参与者之间根本没有任何承诺。给钱者会碰碰运气，试图猜测接受者会作何反应，但这更像是在赌博，而不是建立一种人际关系。
这或许可以解释俄勒冈州小学生参与信任博弈实验时发生的事情。年龄段最小的八岁男孩在给钱的时候是最吝啬的，即使是年龄较大的孩子也还是比成年人要吝啬一些。这让研究人员大吃一惊：我们不是认为儿童通常比成年人更容易信任他人，尤其是年龄小的孩子更是如此才对吗？但是，假如我们想到给钱者用的不是信任，而是想在下注或投资中获得未来的收益，那就想得通了：总有那种不见兔子不撒鹰的人。
此外，我们也不清楚给钱者是否只受到经济动机的驱使。正如独裁者博弈所示，即使在没有回报可能的情况下，人们还是会出钱。在这个实验中，给钱者会得到10美元，并需要在“自己保留”或“给其他人一部分”之间做出选择。不管怎样，实验结束了，没有第二轮了。
多少令人惊讶的是，三分之一的给钱者交出了一些现金，即使实验者声明会将他们绝对匿名化：即便是实验者也不能将个人与决定匹配起来。当给钱者觉得自己能被认出时，他们就变得更加慷慨了：五分之四的人交了钱。这些结果表明，在信任博弈实验中，不仅仅是计算赔率，人们出钱的决定不只是取决于他们期望得到的回报。(只有孩子们在独裁者博弈中尤其吝啬。)
这些情景具有虚拟性。首先，投入的资金相对较少。损失这些钱不至于吃不起饭，或者低于他们参加实验前兜里的钱数。正如哲学家罗素·哈丁(Russell Hardin)所指出的那样，1万美元的初始金额和10美元的初始金额可能会带来截然不同的结果。(很难想象大学会资助如此昂贵的研究，但这可能会成为一档不错的电视娱乐节目。)由于赌注很低，乐趣和好奇心可能会在决策过程中发挥重要作用：给钱者可能会倾向于“合作”，而不是把钱揣进口袋，然后结束实验。(俄勒冈州的孩子们可能比成年人更认真地对待这10美元，但事实上，他们只被允许拿1美元作为筹码，可以在实验人员的贮藏间换玩具，这一系统在其他情况下被称为“交易”。)
最后，参与者必须决定是否相信实验者告诉他们的关于实验设定的内容。他们在实验中的表现，真的能够代表人类的行为，而不是电脑程序？他们真的在玩匿名实验吗？这场比赛真的只有一轮吗？给钱真的会变成三倍吗？他们真的可以把这些现金带回家吗？如果这些实验涉及了任何关于真正且丰富的人际信任，那就是对实验者的信任。
对实验室人工实验的真实性，以及对所测试内容的不确定性的质疑，已经导致许多研究人员将实验结果与一种完全不同的信任实证研究方法——公众意见调查——放在一起做对比。
民意调查
近40年来，民意调查人员一直在问美国人：“一般来说，你认为大多数人都能被信任吗？或者你认为对待他人不必太过谨慎？”那么，你是怎么想的？
越来越多的美国人认为和人打交道还是越小心越好。但这并不是因为公民个体改变了想法：总的来说，前几代人随着年龄的增长仍保持着信任的态度，而年青一代随着年龄的增长也保持着不那么信任的态度。信者正在消亡，不信者正在增加。
这是一个显著的趋势。但这意味着什么呢？与任何这样的调查一样，它依赖于人们有一个良好的自我认知水平，并能够诚实地表达自我。一般来说，我们大多数人不会花太多时间去思考人们是否可信，所以，如果在街上被一个陌生人(一个渴望得到我们信任的人)询问时，我们可能很难确切地知道自己相信什么。此外，我们大多数人都不想自己表现出那么好骗或那么固执的样子，所以我们的回答可能部分基于对他人的评价——比如对我们这一代人的看法。此外，对他人言论的预期不同，我们的回应方式也不同：或许你倾向于把自己视为一个开朗的人，比一般人更容易信任别人，但我则固执己见，我是一个坚定的怀疑论者。
除了这些普遍关注之外，关于信任的调查也存在一个特殊问题：它们是极其模糊的。大多数人？哪一类大多数人？大多数你认识的人？大多数你在街上擦肩而过的人？大多数政客？大多数医生？大多数乡下人？和人打交道？具体是什么事？金融交易？意外地撞上公交车的人？相亲？结婚？怂恿你的孩子在你不在的时候去做危险的事？你是否倾向于信任，取决于信任的成本有多高，以及你在面对谁。
尽管这类问题存在局限性，但研究人员有时会将这些问题交给信任博弈实验的参与者。在信任博弈实验中，人们冒险向对方提供金钱，并希望获得更多回报。我们可能会认为，在这些实验中愿意在其他人身上冒险，这与“大多数人都值得信任”的观点是一致的。毕竟，如果你觉得与人打交道时最好小心翼翼，你就不会把钱交给陌生人。
奇怪的是，事实证明，那些认为大多数人可以信任的人，在信任博弈实验中交钱的概率并不高。一些实验甚至表明，他们交钱的可能性比那些生怕上当的人更低；另一方面，那些认为大多数人可以信任的人最终成了更值得信任的现金接受者：如果你认为别人可以信任，你就更有可能回应别人对你的信任，并将你三倍的收益中的一部分返还给给钱者。
所以如果有人说他是一个值得信任的人，他肯定不会轻易地把钱交给别人，但如果你信任他，他会和你合作。这是最奇怪的：“信任”实验和“信任”调查都有各自的优点和缺点，但无论它们要测量的是什么，它们都不是一回事。
信任、风险与合作
我们无法从实验中了解到关于我们与朋友和家人之间丰富的信任(除非我们很幸运)，因为这些情景都是虚拟的，且风险很低。我们也不能从实验中推断出我们对政治人物、医生或社会机构的信任程度，因为这些领域的试错成本很高，但我们可以获得一些关于这些人和机构的特征以及过往记录的信息。就像我之前所说的，如果有人在这些实验中不返还任何钱，那么他很可能会让给钱者感到失望，但我们很难将其视为不诚实或背叛。
理解信任博弈实验最好的角度也许是合作，或者是为他人做事。在独裁者博弈中，给钱者要么保留现金，要么交出一些并不指望返还的现金。这表明，我们中至少有一些人会为陌生人做一些事情，特别是当我们的慷慨或吝啬会被他人关注时。在基本信任博弈实验中，给钱者可以帮助接受者，并希望接受者也能将金钱作为回报帮助她：如果这一过程进展顺利，双方的境况都会比没有交付的情况更好。
最后通牒博弈(ultimatum game)突显了所有对立于帮助和合作的另一面。这个实验很像独裁者博弈，不同的是，如果接受者认为她没有得到足够的现金，她可以选择让实验者没收所有的钱。从某种角度来看，似乎接受者应该接受她得到的任何东西，因为不管有多少，总比没有强。但事实上，学生主体愿意牺牲自己的份额来惩罚吝啬。玩家的预期的确会是这样：在实验室测试中，最典型的做法是给接受者提供“公平的份额”，即原来的10美元的整整一半。从信任的角度是很难理解这一切的。
约瑟夫·亨里奇(Joseph Henrich)和他的合作者邀请世界各地的小规模非工业化社会中的人们参与最后通牒博弈实验，从巴拉圭到巴布亚新几内亚。他们发现了各种各样的反应，这些反应的差异与不同的社会结构和经济结构有关。与发达国家大学校园里的研究人员不同，亨里奇的研究人员能够以现金、烟草或其他商品的形式，向实验参与者提供一笔相当于一两天工资的初始金额，这已经改变了实验的性质。在一些团体中，如玻利维亚的齐马内(Tsimane)，给钱者通常提供相当少的份额，但这总是被接受者接受。在其他群体，如生活在巴布亚新几内亚的格瑙的居民，他们既拒绝了“极度公平”(超过50%)的互惠，也拒绝了不公平的捐赠。研究人员发现，格瑙人生活在小家庭群体中，很少需要与家庭以外的任何人合作。他们将收到的礼品认为是在既定时间内需要返还的东西，这意味着接受礼物的潜在成本很高。
看起来，人们在这些人工实验中的行为很自然地受到社会中成本、收益以及合作和回报机制的影响；那些比较典型的、作为研究对象的大学生也是如此。严格地说，合作十分重要，即使它不涉及信任。而“信任”的实验可以让我们将数据与人们在这些不同情景下的行为联系起来，这反过来又让我们能够量化人们的行为是如何随着环境的变化而变化的。这可能会给出一些关于哪些条件鼓励合作、哪些条件不鼓励合作的信息。这又可以进一步帮助我们了解，那些同样引起关注且更为复杂的信任形式所产生的条件。
值得信任，是一种值得钦佩的美德，并且我们试图将其传授给我们的孩子。它是一个履行承诺的问题，而不仅仅是做别人想让我们做的事。你可以是值得信任的，而不是非常慷慨的，只要你在提供帮助时能坚持到底。也许你和蔼大方，但如果你有过度承诺的习惯，并让他人失望，那就不能算作值得信任。但是，承诺、义务、美德和恶行组成了一个整体结构，这种结构预设了一种合作的基本样态，它可以从一代又一代的学生——以及相当数量的游牧民、狩猎者和捕鲸者——所经历的、人为设计的美元给予实验中得到启示。