（弟子）为先生道途中讲学，有信、有不信。

先生（王阳明）曰：“你们拿一个圣人去与人讲学，人见圣人来，都怕走了，如何讲得行？须做得个愚夫愚妇，方可与人讲学。”

——《传习录·钱德洪录》

让他人认同你的最简便方式是，让他们把你当成自己人。如果要让对方把你当成自己人，你就必须将自己的想法很好地让对方接受，如果对方不明白你在说什么，或者是认为你讲话虚伪、模棱两可，他们就不会认同你。所以，有效沟通是领导力的硬性指标。领导者如果没有有效的沟通能力，那很难让人追随并认同你。

从字面上看，“沟通”一词由“沟”和“通”两个字组成。务农的人都知道，庄稼地要有垄和沟，高为垄，低为沟。干旱时节，若要让水在地中流通起来，“沟”必须是平的，不能忽高忽低，这就说明，沟通的本质，是把沟通对象的意见和自己的意见形成一条直线，如此才能发生有效沟通。

曾经的万通董事局主席冯仑对于沟通有这样的见解：作为领导者，你必须掌握四种语言：学术语言、官场语言、商场语言和江湖语言。见到什么样的人说什么样的话，如果对方和你谈学术，那你就要用学术语言来沟通；如果对方是政府领导，那你就采用官场语言来对付他；如果跟外国人谈生意，就应该用商业语言来交流；如果和兄弟瞎侃喝酒，那就用江湖语言。

这就是沟通的原则。王阳明说，良知是“易”，“易”就是变：随情景而变，随不同的人而变，但前提是你要坚守自己的良知。这个良知就是：在无伤大雅的情况下，我们可以尽情尽心沟通，让对方和自己处于同一水平线上。就像是你和沟通对象在山的两边挖洞，必须不停地和他沟通，才能使山洞最终沟通。

在这一点上，王阳明当然是沟通高手中的高高手。《传习录》中记载了这样一个故事：弟子王艮出门归来说：“我看到满街都是圣人。”王阳明郑重地说：“你看满街都是圣人，满街的人倒看你是个圣人了。”

而弟子董云外出归来，也说了和王艮一样的话：“我看到满街都是圣人。”王阳明却轻描淡写地说：“这不过是平常事，有什么好奇怪的？”

同一句话，王阳明的回答大大不同，根本原因在于说话的人不同。王艮是个有锋芒和棱角的人，他的“满大街都是圣人”充满了惊奇，对从前的傲慢有所警醒，所以王阳明才说，满大街都是圣人，你也是圣人，这正常。王阳明的思路是，别让王艮矫枉过正，把自己看轻了。

而董云愚笨，恍然有所领悟，所以王阳明只是轻描淡写，意思是满大街都是圣人只是常识，你还需要努力！

王阳明的许多弟子到民间去传播阳明心学，回来后垂头丧气，因为许多人都不信。王阳明一语道破他们的沟通心法有问题：“你们一个个都扮作圣人去跟人讲学，别人看到圣人来了，都害怕逃走了，怎么能讲得通呢？必须扮作愚夫愚妇的模样，才能与人讲学。”

然后，重点来了！有弟子拍他马屁说：“如今要分辨人品的高下最为容易。”

王阳明问：“何以见得？”

马屁弟子回答：“先生好比眼前的泰山，如果有人不知道仰望先生，大概就是不长眼的人吧。”

王阳明回答：“泰山不如平地广大，平地有什么值得仰望的？”

这段对话看似是讨论圣人和庸人，其实讨论的是沟通艺术。我们在沟通时千万别高高在上，自命不凡，如同泰山一样，人人都看得见你，可你要知道，泰山再大，也没有地球表面上的平地大。和平地沟通，搞成泰山那样，非但不能完成沟通，反而会适得其反。

领导者在和他人沟通时，千万要有这样的意识：你和对方交换的不仅仅是事实，甚至不是命令，而是良知。良知理论认为人人平等，人人都应该和对方站在平等的位置上进行交流沟通。人类这种有情感的动物，很多时候无法接受理性建议，却能接受情感，而良知就是直指人心的情感。

被王阳明誉为第一圣人的孔子，对沟通心法了如指掌。他曾经坐车出游，马突然脱缰啃吃了路边的庄稼。庄稼的主人很恼怒，捉住马要宰掉吃肉。孔子指挥车夫去谈判，但弟子子贡非要一展身手，孔子只好由他去。一会儿工夫，子贡垂头丧气而回。孔子让车夫上阵，车夫和农夫聊了一会儿，农夫就把马还了回来。

子贡大惊说：“一个车夫居然有如此力量？”

孔子告诉他：“村野之人是听不明白大道理的，这就如同用敬神的供品去让野兽享用，用最肃穆高雅的《九韶》乐曲去让飞鸟快乐一样。”这句话其实还可以这样理解：钢琴家不能对猪谈交响乐，浪费时间不说，猪还不高兴。若要和猪沟通顺畅，你自己先要变成一头猪。

王阳明和孔子的故事告诉我们，当我们和别人沟通时，不仅在语言上，还要在身份上和对方处在同一平等位置上。你必须和对方的频道一致，才能产生沟通效果，否则，就是鸡同鸭讲。

在任何一个组织，尤其是企业中，大大小小的领导者在与人沟通上花费的时间至少是其工作时间的一半以上，领导者需要和团队中各种各样的人打交道。所以，领导者一定要懂点沟通心法。

普通人的沟通心法和领导者的沟通心法大相径庭。由于领导者负有领导团队的责任，所以其99%以上的沟通其实是说服团队成员，令其让步、服从和改变。简单而言，就是领导者必须具备所向披靡的柔性说服力，调动团队成员的执行力，为组织服务。

按照王阳明心学理论，任何人绝对不可能被他人说服，如果他人被你说服了，只能有两种情况：一是口服心不服；二是他自己的良知说服了他。

领导者必须避免第一种情况，尽力掌握让第二种情况出现的心法。

第一，寻找共性。你如何快速赢得他人的基本信任？只需要让他感觉到“我也是这样的”。你可能喜欢喝酒，而当你把自己的这个爱好说给喜欢喝酒的人听时，他就会产生“啊，我也喜欢喝酒”，如此就拉近了距离。人性中有这样一条与生俱来的天理，那就是，所有人都喜欢那些喜欢自己的人。作为领导者，你要抓住机会去说服那些喜欢你的团队成员，重点强调你和他的相似之处。西方心理学把这种行为称为寻找共性（与他人的共同点）。王阳明则认为，这是良知在某些情境下的自然流露，等于说，当你和对方有共同点时，你们各自的良知就开始了流动交融。

第二，类似性榜样。正如孔子让车夫去说服农夫而大功告成一样，大多数人都喜欢和自己类似的人，这种“类似”在团队中主要表现在身份的平等：员工对员工，副主任对副主任，等等。当领导者要说服一个人时，挑选与说服对象同等身份的人会有奇效。人们之所以在平凡人中树立雄伟的榜样，原因就在这里——大家很容易受到类似自己的人的影响。

第三，让他自己说出来。几乎所有人都希望自己的承诺和行动是一致的，尤其是他的承诺公之于众后，他们会发自真心地坚守承诺付诸行动。所以说服一个人时，必须让他暴露在众目睽睽之下，让他对着所有人许下承诺，逃无可逃。

第四，动用你的能力权威。服从权威是人类的共性。许多人都能听从专家的意见，这缘于人类从良知出发，对知识和思想的信任。当你无法说服一个人时，能力权威就能派上用场，而且也只能在能力权威上动脑筋。当然，这一招心法用起来肯定有效，但不能经常用，否则就会让人误解你没有人情味，卖弄能力。

第五，少即是多。古语云，物以稀为贵，所有人都希望更多占有自己缺少的东西。倘若你能让被说服对象意识到某种正在争夺的资源在迅速减少，那么，你就完全可以以此为说服的筹码，让他缴械投降。

这五种方式，我们称其为心法而不是技法，原因在于王阳明所谓的“你不可能说服别人”。别人被你说服，心服口服，只是他们的良知中本身就有你要说服的内容，因你之“启发”，所以其良知迸发出光芒，同意了你的意见。

图3-3

最后要说的是，按照王阳明心学中人心分为人性和情感两部分的理论，领导者需要明白的是：沟通的核心固然是事实（人性），但润滑剂却是情感（良知）。

没有了基于良知的沟通，纵然得到了想要的结果，别人也只会口上屈服，内心不服，因为你们没有进行良知的交换、流通。