指导就是再学习。

——H.J.布朗

伟大的音乐家明白这个道理，职业运动员和世界级的公共演说家也同样明白，几乎每个行业的成功人士都知道，如果没有一个优秀的指导老师，他们不可能做到最好。现在这个道理同样适用于商业领域：在这样一个节奏快、流动性强的动态环境下，不少组织由跨职能小组组成，实行扁平化管理，所有组织都必须迅速应对变化，而“指导”正是发挥个人最大潜力的有效策略。

很多公司都有正式的培训项目，他们认为这是一个高明的管理方式，既可以让受训人员发表自己的想法，又可以让他们从他人处学到经验。就我们的法拉奇绿讯营销咨询顾问公司而言，我们与很多公司一起工作，创建了许多这样的正式培训项目，希望以此帮助员工建立起能够成就他们日后事业的人际关系，这样就能减少员工的流失，也能强化与各个公司的对外关系，最终实现公司收益的提高。1997年，位于新墨西哥州的一个英特尔芯片制造厂，开发了一个比较成功的培训项目。

人们过去一直认为，“指导”不过是资深高管对上进新人的单向培训过程，而负责该项目的人员却希望突破这种传统观念。对那些在英特尔公司工作的人而言，组织范围内的指导意味着创建一个更具包容性的学习网络，不以职称或资历的高低，而是以员工各自所需的特定技能来开展培训工作。公司通过内部网站和电子邮件打破部门间的障碍，建立起指导者与被指导者的伙伴关系，使他们能够互相学习对方的宝贵技能，进而在工作上有更加优秀的表现。在这种体制下，英特尔公司得以迅速将最佳的实践模式在全球各个分公司广泛传播，同时培养了一批业内最优秀的员工。

可喜的是，商业界后来逐渐领悟了“指导”的真正含义：“指导”其实是一个不断给予与接受的双向过程，在这个过程中，师父与徒弟的角色不断互换，个人既是知识的传播者又是知识的接受者。而那些热衷社交的人一直期盼能够得到这样一个指导机会。

就实现信息、技术、智慧和人脉共享而言，历史上没有哪种方式能与“指导”相媲美。年轻技工会在工匠手下当学徒，学习手艺；年轻的艺术家只有在年长的导师身边工作几年，才能发展出个人风格；新上任的牧师在成为一位虔诚的智者之前，都会向年长的牧师学习十年或更长时间。因此，当这些人开始自己的事业时，他们已经在各自的工作领域积累了足够的知识与人脉，来帮助他们取得事业上的成功。

我们向那些比我们懂得更多的人学习，通过对他们生活的研究，我们能够开阔自己的眼界。当我还是一个孩子时，我就意识到，我并没有其他孩子那样的条件，可以有机会加入夏令营或辅导班，接触到新事物和新朋友。很快我就认识到，我这一生要想取得成功，就必须有坚定的信念、勇于探索的勇气和坚强独立的个性。同时我也学会依靠那些我身边可以利用的人脉，比如我的父亲，以及他身边那些专业能力较强的好友。

我的父母指导我去观察身边那些成功人士的工作、交谈和生活方式。他们对我说，我可以通过观察别人的生活，来找到自己的生活方式。虽然我的父亲尽其所能地栽培我，将他所知道的一切尽数教给我，但他本人却希望我的知识绝不局限于此。和大多数父亲一样，他希望自己的儿子比他更加优秀。他给了我走出去的信心，消除了我心中的傲慢和不安，让我可以与他身边那些值得尊敬的人来往。

而他在教育子女方面所秉承的价值观，大概是受了戴蒙?鲁尼恩（Damon Runyon）的影响。戴蒙是我父亲很喜欢的一位作家，他是一个坚强的人，在六年级辍学，后来凭着自己的奋斗取得成功。他的故事讲述的多是在逆境中顽强奋斗的人物，引起了父亲情感上的共鸣。他最喜欢戴蒙说的那句“试着常与钱打交道，时间久了，钱就会来找你”。因此我毫不意外父亲那时的想法，他希望我去接触那些比他更富有、更有学识以及更有能力的人。

我记得在我还不到十岁时，他就曾鼓励我沿着尘土飞扬的道路骑车去找我们的邻居一起出去逛逛。到了我上小学的时候，我又接触到当地的律师乔治?洛夫，他也是父亲的朋友。父亲还经常带我去拜访沃尔特?塞林，他是一个股票经纪人。我坐在沃尔特旁边，一股脑儿地问他很多问题，想要了解他的工作和那些与他共事的人。每次我从预科学校回家，父亲就会与我一起在我们的“小圈子”里走动，拜访那些相熟的朋友。我们去拜访那些父亲认为可以让我学到东西的人，比如托德和朱莉?瑞帕斯基（Julie Repasky），他们在当地建了一座水泥厂，我父亲曾在那里工作过。还有我曾经的老师丰塔内拉姐妹，她们曾教过我拉丁文和数学。对于我们这个工薪家庭而言，镇上的这些人算得上是有名的大人物。他们都是受过良好教育的专业人士，我可以从他们身上学到很多知识。

事实上，就我父亲看来，每个人都不乏一技之长。每周五，他在当地的一家餐馆和朋友相聚时，都会把我带在身边。他希望我能够与那些年纪更大、更加老练的人自在相处，不要害怕向他们寻求帮助或提出问题。每次我和父亲一起出现在星期五聚会上时，他的朋友都会说：“皮特和小皮特来了。”

现在回想那些时光，我心中充满了感激和感慨。在我以往生命中的每一个转折点，直至此时此刻，我一直都在试着接触那些开拓者、公司老板和与我有着不同经历的人。

在某种程度上，父亲与戴蒙已经明白了与人交往的秘诀，理解程度或许比他们自己想象的更加深刻。研究者现在证实了这个道理，他们认为，你所接触的人对你未来道路的选择至关重要。哈佛大学的大卫?麦克莱兰博士（Dr.David McClelland）对成功人士的品格与个性进行了一番研究，他发现，你对身边“智囊团”的选择，会成为决定你今后成功与否的关键因素。换句话说，如果你和人脉广的人来往，你也会广结人脉；如果你和成功人士打交道，你自己也更有可能取得成功。

下面我想通过自己早年的一次经历来阐明“指导”对我的重要性。故事要追溯到我在商业学校的第二年，时值夏末，当时我在德勤会计师事务所实习，那时德勤为旗下所有公司的实习生举办了一个夏末鸡尾酒会。

在酒杯的碰撞声和人们的礼貌交谈声中，我注意到不少同事和公司高管都聚在角落里，围着一位身材高大、声音粗犷的白发男人，他当时正在对他们说着什么。其他的实习生都待在各自舒适的小圈子里，与他们的老板们保持着距离，而我则径直走向那些公司高管聚集的角落。事实上，对我而言，这与我骑车下坡去拜访邻居没有分别。

我朝着这次的行动目标走去，径直来到那个男人面前，做了自我介绍，然后单刀直入地询问了他的身份。

“我是这个公司的CEO。”他被我的唐突惊到了，认为我应该早就知道他的身份，他身边的人都调侃地笑了起来。

他身高一米八三，前胸宽阔，而且非常爽朗直率，是那种不容易被人忽视的人。

“的确，我想我本应该早知道的。”我回道。

“嗯，你确实应该早知道。”他开玩笑地说道，和那些身居高位的人一样，他欣赏我的直率和胆识。他自我介绍说他叫帕特?罗康托。

“罗康托，”我说，“这名字不错，这是一个犹太名，对吧？”

他笑了笑，然后我就和他用双方都懂的一点意大利语聊了起来。我们聊得很投机，很快就谈到了各自的家庭与相似的成长背景。他的父亲也是第一代意大利裔美国人，灌输给他许多我的父亲用来教育我的价值观。实际上，我早就知道帕特，不过只听过他的大名。我曾听别人提起过他严肃认真的工作作风——为人严厉，做事不知疲倦，但也是一个热心肠的人。当时我就拿定主意要进一步了解他，认为那会是一个不错的主意。

于是在鸡尾酒会上，我主动接近他，后来发现彼此有许多的相似点，这无疑使我们更加尊重对方。后来我了解到，在那次长谈后不久，他就对我进行了跟进，并对我本人及我的这次夏季实习有了一个全面了解。那天晚上，我一直和帕特及公司的其他高管待在一起，直到次日凌晨才散会。我并没有故作姿态、掩饰自我，也没有自我吹嘘、不懂装懂。许多人认为在与那些比我们地位更高的人接触时，那些都是必不可少的小窍门，但事实上，那只会让你看起来像个蠢货。

我记得我父母告诉过我，在那种场合最好少开口，你说得越少，才有可能听到越多。在我很小的时候，我就习惯夸夸其谈，因此他们总是用这句话警醒我。父亲对我说，那是你向别人学习的一种方法，观察周围人的细微差别，这会帮助你日后与他们发展更为密切的关系。想让对方知道你对他感兴趣，最好的方法就是把自己当作对方的学员。对方自然会注意到你对他的尊敬，并且会因你的专注而欣喜。即便如此，少言也并非拘谨不言。我问了许多问题，并基于我在实习期间的见闻提出建议，又与这家公司的领导们一起讨论对他们意义重大的事情，就如何让公司取得成功出谋划策。

“指导”是一项经过深思熟虑的活动，人们需要放下傲慢的姿态，抑制对他人成功的嫉恨，然后等待机会的降临，再有意识地努力创建有利的人际关系。在那次酒会上，其他实习生注视着帕特和公司其他高管，既畏怯，又厌烦（我和他们有什么共同语言呢？），因此他们固守在自己的圈子。他们认为自己的头衔与那些大人物的身份相差甚远，感到自己被隔离在外，但正是因为他们有这样的想法，他们才真的被隔离在外。

我从学校毕业之后，取得了自己的MBA学位，然后和大多数毕业生一样，面试了几家公司。最后我在德勤公司与他们的竞争对手麦肯锡公司之间犹豫不定，麦肯锡公司在当时算得上是所有咨询公司的金指标。对于我的大多数同龄人而言，选哪家公司自然不言而喻。

但在我进入麦肯锡公司最后一轮面试之前的一个下午，我接到一个电话。我拿起电话，听到一个熟悉的粗犷声音：“现在接受我们的聘请，你今晚就可以来纽约与我和我的合伙人共进晚餐。”我还没来得及回答，他就继续说道：“我是帕特?罗康托，我想知道你是否会来德勤工作。”

我不自在地对他说，我还没有决定要去哪家公司。但那时我心里有了一个主意，或许会帮我早下决定。“您听我说，我现在还在犹豫中，”我对他说道，“但如果我有幸与你和你的几个合伙人共进晚餐，那应该会帮助我做出下一步的打算，并且也能让我对你们公司的前景有一个更加清晰的认识。”

“你只有接受了我们公司的聘请，我才会让你与我共进午餐。”他回应道。帕特又在开玩笑，但正因为他另类的招聘方式，我更喜欢他了。然后他说了一句话之后，就挂掉了我的电话。“好，那你准备好来纽约吧，不用担心，我们会在明早将你送回芝加哥，不会耽搁你的面试。”对了，他又怎么知道我明早有面试呢？

所以后来我就与帕特和他的几个合伙人在曼哈顿的格雷弗恩酒店同桌进餐，那是他们非常喜欢的一家意大利餐馆。席间，我们一起痛饮，大开玩笑。我们喝了好几瓶美味的红酒，之后又饮了几杯科尼亚克白兰地。临近饭局结束，帕特开始游说我，并且对我进行了一番激烈的指责，让我相当震惊。

“你以为你是谁呀？你以为麦肯锡会对你基思?法拉奇上心？”我还没来得及回答，他又继续说道：“你以为麦肯锡的CEO知道你是谁？你以为每个公司的高管都会在星期天和你吃晚饭？在那里，你不过又是另一个会捣弄数据的MBA，谁又记得你呢？但我们关心你，我们想要你成功。最重要的是，我们相信你会为我们公司带来改变。”

我要加入吗？帕特等待着我的回答。

噢，他的游说如此有说服力，而那时我的直觉告诉我他是对的。我知道他说的有道理，但我既然来参加了这次饭局，就打算要为自己说点话。

“这样吧，我们来做笔交易。”我说：“如果我到你公司来，我只有一个要求，那就是我在德勤的这段时间，每年就要和你吃三顿晚饭，地点还是这家餐厅。你同意我就留下。”

他看着我的眼睛，然后大笑起来，说道：“基思，太棒了！德勤欢迎你！”

顺便说一下，我那时还要求过他给我涨工资。他摇摇头笑了起来。但毕竟问一下工资也不会有什么坏处，最坏的结果也不过是不同意。所以在那个餐厅坐了三个小时之后，这个人就说服我做了一个改变人生的职业决定，没有对职位和工资做任何说明，甚至丝毫没有提及他希望我为公司带来怎样的改变。

老实说，刚开始我对我的决定还是有所怀疑，不知道自己这一步走得对不对。在咨询界，那时的德勤还是一个不怎么起眼的小公司，声名远不及麦肯锡。

但这一步我走对了，甚至可以说，这是我一生中最正确的决定。首先，在德勤公司，我承担了更多的责任，学到了更多关于咨询的知识，我在接下来这8年学到的知识，比很多人20年学到的东西还要多。其次，由于我有机会接触到公司的大股东，这让我能够为公司带来改变。再者，最重要的是，我意识到，找到一个有才华、经验丰富的导师，让他愿意为你投入时间与精力，把你培养成一个有作为的专业人士，远比你纯粹基于个人工资和公司名气做出的职业决定更加重要。

此外，在我那个年龄，金钱并不那么重要。常言道，二十几岁学知识，三十几岁赚大钱。而且我真的学到了很多，每年帕特都会和我共进晚餐不下三次，还是在格雷弗恩酒店，也就是说之前的那一家意大利餐厅。在德勤任职的这段时间，我在这位CEO面前有了一定的话语权，他总是向他的那些伙伴询问我的事。我在那里任职时，他一直关注着我。

最后，当然，我选择与帕特和德勤其他杰出人物一起工作，并与他们私交甚密，这也让我明白与大人物接触的重要性，他们都可以成为我最好的导师。虽然与帕特和他的得力助手鲍勃?科尔克（Bob Kirk）一起工作并不容易，但我还是从他们身上学到了一些深刻的教训。比如，要时刻集中精力；光有大胆的想法还不够，而需要将想法付诸实践；细节与理论一样重要；要以人为先，记住是所有人，而不限于比你地位高的人。我觉得有好几次帕特都应该将我开除，但他却投入时间与精力来指导我成为一个高级管理人员——更重要的是，让我成为一个独当一面的领导者——他想要我日后成为对公司、对他这个导师有利的人。

而我与帕特的师徒关系之所以得以维系，是因为两个重要的原因，其实所有师徒关系能够成功维系都离不开它们。其一，他为我提供指导，是因为我之前承诺会为他带来回报。我坚持不懈地努力着，运用他教给我的知识来让他本人和他所在的公司更加成功。其二，我们创设了一个没有功利掺杂的情境。帕特喜欢我，愿意投入时间与精力帮助我发展，从情感上来讲，他关心我，这是师徒关系得以维系的关键。成功的指导关系需要惠及双方，需要双方投入对等的感情。你不能一味要求别人在你身上投资，要想对方为你投入时间和精力，首要前提是互惠互利，你可以用你的辛勤工作和忠诚来回报对方。而在你们的指导关系达成之后，你就要把你的导师塑造成一位教练，如此一来，你的成功或多或少也代表了他的成功。我非常感激帕特，如果没有他，我不会有今天的成就。我还要感谢很多人，我的父母，科士奇学校的杰克?皮金，鲍勃?威尔逊叔叔（Bob Wilson），还有之前我在书中提到过的许多人，当然我也要感谢那些我没有提到却与我十分亲近的人。

要想得到别人的指导，最好的方法就是先不求回报地帮助别人。如果你需要学到某人的知识，那你就想办法证明你对他有用。想一想他需要什么，而你又能够怎么帮助他。如果你不能为他提供具体的帮助，那你也许可以为他的福利会、公司或社团贡献一分力量。你必须做好准备，对你的导师有所回报，并且一开始就要让他们知道这一点。帕特在答应每年与我共进三次晚餐之前，就已经知道，我会对他的公司有所贡献。如此我才能很早就取得他的信任，并在之后不久就与他成为朋友。

但是，如果你暂时没有机会提供帮助，那你就要行事谨慎，要清楚地认识到自己的要求是否过分，不能给对方带来不必要的负担。几乎每天，我都会收到一些有抱负的年轻人发来的邮件，他们非常直接地提出自己的要求，“我想要一份工作”或者是“我认为你能帮到我，做我的老师吧”。这些年轻人对“指导”这个双向过程有误解，这让我感到十分担忧。他们想要我帮助他们，但他们甚至没有为我提供相应的帮助，最起码他们应该试着让我对他们另眼相看，告诉我他们有什么过人之处，我们又有什么共同点，或者可以让我感受到他们的感激、兴奋和**。

问题在于，这些人以前从未有过导师，他们对这种师徒关系的缔结方式认识有限。一些人认为自己要寻找的导师必是某个大人物，他可以随时为自己解答所有疑难。但我的父亲却告诉我，身边之人皆可为师，并不是只有你的上司，或是你的同事才可以成为你的导师。“指导”这项活动并无等级可言，也不受职业和组织的局限。

CEO可以向管理者学习，反之亦然。一些聪明的公司发现了这个道理，并且已经开展了相关项目，将那些新来的员工视为公司的导师。工作一个月后，他们会让那些新来的员工记下他们对公司的印象，因为他们认为新人拥有一个全新的眼光，可以看出公司由来已久的问题，并提出其他人想不到的改进建议。

实际上，我自己的那些年轻学员往往会教给我很多东西，在他们的帮助下，我得以不断提升我的技能，以全新的眼光重新看待这个世界。

但是，你在不断结交他人、拓展自己的同时，要确保自己还能回过头来，帮助其他人。我总是会花点时间来帮助那些年轻人，他们中的多数人都在我手下工作过，或是在公司当过实习生，或是成为正式员工，比如保罗?卢索（Paul Lussow）、查德?霍奇（Chad Hodge）、哈尼?阿比扎伊德（Hani Abisaid）、安迪?博恩（Andy Bohn）、布林达?查加尼（Brinda Chugani）、安娜?蒙盖特（Anna Mongayt）、约翰?勒克斯（John Lux）和詹森?安妮斯（Jason Annis），不一而足。

这些人起初并不理解这种“无偿”的指导行为，他们不好意思地问道：“我要拿什么回报你为我做的这一切呢？”我对他们说，他们现在就是在回报我。我真正期望得到的无非是他们真诚的感激，然后看到他们将我教给他们的知识运用起来。

我后来也看到了他们的成就：布林达在德勤不断得到晋升；哈尼成了我一桩业务的合伙人，从我这里“结业”之后，他又加入我之前帮助建立的一个新公司，成为好莱坞一位成功的年轻作家；安迪成了好莱坞演员；而保罗就读了沃顿商学院，这些都让我喜不自胜。更令我欣喜的是，他们在取得事业上的成功之后，也开始成为他人的导师。

“指导”是一个很强大的过程，尊重这个过程并为它投入时间对你的发展至关重要，在这点上再怎么强调也不为过。作为回报，你会收获另一方的忠诚、热情、信任与感情——而这些东西的价值足以抵消你的付出，甚至远远超过你当初为他们所提供的建议。

如果你对“指导”予以重视，并且为它投入一定的时间与精力，你很快就会发现自己置身于一个学习网络之中，这与英特尔公司之前的那个培训项目并无区别。如此一来，你所收获的信息量会远远超乎你的想象，他人也会对你抱有更大的善意，因为在一群有才华的人面前，你既是导师又是学员，在教授知识的同时，也学到了更多东西。

著名社交案例

埃莉诺?罗斯福：交往应该推进你的原则，而不是一味妥协

如果我们将“交往”这个词宽松地定义为友谊与使命的融合，那前第一夫人埃莉诺?罗斯福（Eleanor Roosevelt，1884～1962）便可跻身20世纪对这个原则的首批践行者之列。在她的自传中，她写道：“通过工作将大家聚集在一起……是结交朋友与维持友谊的一个好方法。”通过国际劳动妇女大会和妇女国际和平自由联盟这样的组织，罗斯福夫人结交到一群朋友——也不免树立了几个敌人——推动了我们这个时代一些伟大社会事业的发展。

这位第一夫人并不畏怯利用她的人际网来处理一些棘手的社会问题。比如她曾为争取妇女在工作中的权利而斗争，帮助她们加入工会，并要求妇女的最低生活工资能有所保障。如今这些举措似乎是再自然不过的事，但在20世纪20年代晚期到30年代早期这段时间，美国正值经济大萧条，不少美国人都指责这些女工剥夺了男人“养家糊口”的权利。

罗斯福夫人认为，捍卫自己的信仰，既是民主之美的体现，也是民主国家人民的责任，与此同时，她以自己的经历证明，这并不妨碍你赢得他人的信任与钦慕。她也用行动证明了，有时你需要站起来反对的正是你的朋友。

1936年，歌剧演唱家玛丽安?安德森（Marian Anderson）成为在白宫表演的第一位黑人，而这次表演在很大程度上要归功于这位第一夫人。就当时而言，能在宾夕法尼亚大街1600号（美国白宫所在地）表演是一件极不寻常的事。安德森是美国当时票房排名第三的演唱家，她在音乐上取得了巨大的成功，但这并不能使她免于受到普遍存在于白人群体中的种族歧视。每逢外出，她只能待在专为黑人准备的等候厅、酒店和火车车厢。在南部，报纸上很少称她为“安德森女士”，而多以“演员安德森”或“歌手安德森”相称。

1939年，安德森的经纪人和哈佛大学准备为她在华盛顿的宪法大厅安排一场音乐会，但宪法大厅当时为“美国革命女儿会”组织所拥有，这个组织驳回了他们在这里演出的请求。而作为这个组织的一员，罗斯福夫人当即便退出这个组织以示抗议。她在给“美国革命女儿会”的信中这样写道：“对于组织拒绝一位伟大艺术家在宪法大厅表演的行为，我表示强烈反对……你们本有机会引领社会向开明迈进，但在我看来，你们现在已经放弃了这个机会。”

后来在同年的复活节那天（4月9日），罗斯福夫人安排安德森在林肯纪念馆前的阶梯上表演，当时有7.5万人前来现场观看。

的确，重视团体的意见很重要，但那并不意味着你要牺牲自己的原则。

尽管在我们今天看来，埃莉诺?罗斯福的民权主张似乎谈不上激进，但那些主张却远远超前于她的时代。1953年才有了布朗诉教育委员会（Brown v.Board of Education）一案。这个案件是对“隔离但平等”原则的抗议，而埃莉诺早在几十年前便提出了民权主张。

不论是为一项社会事业而奔走，劝诫人们宽容对待黑人教堂或犹太礼拜堂，还是作为联合国代表，签署通过了富有争议的《世界人权宣言》（Universal Declaration of Human Rights），她的每一次行动都会使她失去一些朋友，有时人们还会对她恶毒攻击，指责她逆潮流行事。

但这位了不起的女性仍旧坚持了下来，并影响了社会的发展进程。而她为我们留下的遗产值得我们每个人为之感恩，我们可以从她身上学到什么呢？事实上，广结人脉远远不够，我们还必须警醒自己，时刻谨记自己的初衷。我们努力把大家聚在一起，在某种程度上，是为了让世界变得更美好。

当然，你要想推进自己的原则，那就必然会有所牺牲。但你绝不能以牺牲自己的价值观念为代价，来表现你结交他人的决心。事实上，如果你能够明智选择自己的社交对象，那他们一定会与你并肩作战，帮助你完成你所坚信的事业。