有些人通过恐吓和毅力成了“权力掮客”；而有些人，一般结果都好得多，学会了变成周围人必不可少的朋友。
我仍然记得一条建议，它让我明白了这两种获得权力的途径。
我进入德勤不久，格雷格?西尔有一天把我拉到他的办公室，让我坐下，然后告诉我：“别再疯狂地逼自己和其他人思考如何成功了。想想你怎样才能让身边的人都成功。”
自从来到德勤那一刻开始，我就负有一个使命。我想工作更长的时间，会见更多的合作人，参与解决最大项目中的关键问题——我想现在就做到这一切，因为我急切想让自己出名。在德勤，与在其他机构一样，如果伙伴们很讨厌你，你就很难做成一件事情。
厌恶、阻挠顺着你的道路走向顶层社会的人——这曾经是普遍现象。迈克尔?柯尔达（Michael Korda）在1975年出版了一本书，《权力！获得之法，使用之道》（Power！How to Get It，How to Use It）。这本书介绍了成为公司高管的秘诀，还说道：“大师级人物……努力把信息掌握在自己手里，越多越好，然后不让别人得到，越少越好。”但是，如果30年前权力是通过信息垄断获取的，那现在这个系统更类似于“社会套利”：大家不断相互帮助，开放地交流情报，正如格雷格明智的建议。
这是怎样进行的呢？把这想象为一场游戏。当某人提出一个问题后，思考一下解决办法。这些办法来自我的经验、知识，以及同事朋友。
比如，如果在交谈中对方提到他们正考虑在洛杉矶买一套房子，我想到的第一件事就是，“我的朋友可不可以帮忙？”没有时间犹豫。在谈话过程中我就会掏出手机，找到能够帮助对方买房子的人。拨号的时候，我可能会说些这样的话：“你可以见见我认识的这个房产中介，贝蒂。没人比她更了解洛杉矶这个地方了。这是她的电话号码，但是请等一等……”现在贝蒂的电话通了，“你好，贝蒂！听见你的声音真好。好久没打电话了。我身边站着一位朋友，他需要你的帮助。我刚才把你的号码给他了，所以我想先告诉你他可能会联系你。”于是联系就建立起来了，事儿就办完了，无论接下来发生什么，双方都会高兴我为他们做的事。
这是工作中的社会套利。第一个关键之处在于，不要等着别人请你帮忙。直接帮吧。
再举一个例子。我与汉克?伯恩鲍姆（Hank Bernbaum）交往过，他是高山公司（High Sierra）的CEO，这是一家生产背包的小公司，位于芝加哥城外。汉克在《快公司》杂志上看见过我的一幅小头像，并且了解到我擅长市场营销。他突然给我打电话，对我说：“那篇关于你的文章棒极了。”
他已经引起了我的注意。
“我们是一家小公司，”他说，“我们的市场营销做得很糟糕。虽然生产出了美国最好的野营用品和背包，但是没人知道。营业额和市场份额是应有规模的1/4。你能帮帮我们吗？”
他还补充说：“顺便告诉您，我们能烧的钱不多。”
在时间允许的情况下，我通常很高兴接到这样的电话，因为我能为各种各样的人扮演好知己、顾问，甚至迎宾门房的角色。我总是把出现在我生活不同领域的两个人介绍成为朋友，他们或许能在对方那儿受益。这就像一个持续进行的谜题，把合适的人和合适的机会匹配在一起。一旦你也开始用这种眼光看待世界，你会发现许许多多让人激动的机会。这有益又有趣。
汉克需要咨询方面的帮助，他的背包需要高曝光率。我给皮特打了一个电话，他是一名顾问，曾在喜达屋酒店与我共事，极其擅长市场营销，并且爱好户外运动。绝佳搭档。随后我打电话给另一位朋友，他是锐步（Reebok）营销部门的领导。他们背包的销售情况向来比不上其他产品，我认为他俩分享观点和经历可能会受益匪浅。我甚至把我在锐步与一位市场经理进行的会议“克隆”了下来，带着汉克面对面交流。
然后我问汉克有没有任何公众知道的宣传。没有。我寄了几个汉克生产的背包给《快公司》的编辑艾伦?韦伯（Alan Webber）。几个月之后，艾伦手下的作者评估了我们寄过去的一款极有新意的旅行包，随后这本杂志便刊登了一篇文章介绍高山公司的产品。
汉克欣喜若狂。但接着我提出了另一个问题：“汉克，我替你打了这些电话，以后需要你自己来做这些事情了。你是芝加哥经理俱乐部的成员吗？”
“我正在考虑要不要加入，”他说，“怎么了？”
“你不能再把你自己和你的公司当作一座孤零零的小岛了。你需要认识更多人。经理俱乐部里很多CEO和聪明能干的人早在几年以前，就能做到我为你做的事情。你需要建立这些联系。”
不久之后，汉克开始与当地其他管理人员交往。汉克的产品相当不错，他需要的是关系网。十年之后，汉克把他的“小公司”以1.1亿美元的价格卖给了新秀丽（Samsonite）。获得巨大收益的不止他和我，我以前的同事皮特，喜达屋户外产品的营销人员，最终通过这次经历建立了单独行动的信心。现在他在纽约的咨询公司蓬勃发展。锐步的CMO又是怎样一种情况？他很感激有这么一次介绍会，可以帮助他发展自己的背包生意。开始时的一个人和一个难题，结果演变成几个人和很多解决办法。
我想指出的关键就是，真正的权力来自对别人不可缺少的那份必需。成为电话接线员就具有必需性，把信息、联系和善意尽可能多地传递给不同领域的人。
这是事业上的因果联系。你对结交往来的人付出了多少，你就能得到多少回报。换句话说，如果你想交朋友、解决问题，你就得为别人的事行动起来，而这些事情是需要时间、精力和考量的。
成功与他人建立联系绝不仅仅是得到你想要的东西，而是首先确保对你重要的人得到了他们想要的东西，其次才是你得到了自己想要的。这常常意味着见面要安排妥善，否则有些人再也不会出现第二次。
如果你把来自完全不同的两个领域的人聚集到一起，会产生最美妙的联系。社交圈的力量有很大一部分来自关系的多样性，这和关系的质量和数量同样重要。
很多人都认识自己职业范围和社交群体内的人物，以及少数其他人。我会催促你通过其他联系人和你自己，务必尽全力结识来自各种不同职业和社会团体的人。能在不同领域，甚至同一职业的不同人之间牵线搭桥，是管理人员的关键素质，这样的人薪水更多、升迁更快。这个结果来自芝加哥大学商学院教授罗恩?伯特（Ron Burt）指导的一项影响重大的研究。
“在各种独立群体都有朋友的人具有竞争优势，因为我们生活在一个社会体系里，官僚体系就会制造壁垒。”伯特说：“拥有企业社交圈的管理人员传递信息更加迅速，在官僚体系里更易流动，能找到更适合组织需要的解决问题的办法。”
他这项研究进行了很长时间，为了回答这个长期困扰我们的问题：引导你成功的是你的学识，还是你所认识的人？在伯特看来，这两个因素都有。你认识哪些人决定了你的学识能起到多大的效用。办好事情，在公司的阶梯上进步，都需要合适的关系。
我一直很清楚这种观念。在德勤，我认识了我们最大竞争对手的CMO。在喜达屋，我很快熟悉了这个行业里影响巨大的人物。成为YaYa公司的CEO之后，我开始见到媒体界和电脑游戏产业的领导阶层。我没有意识到的是，与此同时，我为法拉奇绿讯营销咨询顾问公司的成功打下了基础。无论在哪个职位上，如果我要让公司的产品成为重要品牌，与其他大品牌站在一起，我就需要与这个行业内外能够帮助我实现目标的人谈话。我做到这些的一个办法就是介绍他们相互认识，而他们也知道这有利于他们的商业。有些事让我很惊讶，比如，大型咨询公司的销售部领导居然互不认识。
或许你在想：“可我不认识什么经理或者我这个行业里的重要人士啊！再说，他们何必来认识我呢？”没问题，我来解释。
在你的资金资源和相关资源比较薄弱时，社会套利实际上并没有太大的障碍。解决之道就在于知识，这是社会套利策略里最有价值的现金资产。知识是自由的，书籍、文章、网络上面都有，随处都可以发现很多，而且对谁都很珍贵。
在朋友当中传播知识的能力很容易学到手。简单到你今天就可以开始。浏览成千上万的博客、汤博乐（Tumblr）和网络出版物，你可能感到知识的市场已经被垄断了。但是有一种从这些噪音中突围而出的简单办法，那就是小心翼翼地确定自己的目标。当人们感到他们收到的Intel产品是专门为他们制作的，他们就会集中注意力。你选定的目标越细小越好。
举一个例子。我认识一位名叫马克思的年轻顾问，他采访了公司里的重要人物，制作了一份短小的资料，帮助新员工“进入工作状态”。在一位良师益友的帮助下，他把这份材料分发给了公司里所有在接受培训的新同事。从此以后，这份资料成为这家公司正式的培训资料。这还只是成就之一，在完成这份材料的过程中，马克思见过了公司所有重要人物，并且给他们留下了深刻印象。
后面我们会更深入地讨论创造优秀内容的问题。值得注意的是，书评书摘、大事纪要和专栏评论都是简单易行的收集和分享知识的方法。但如果说，你将写一份书评，不要把读者全部当成“商务人士”，然后分发给全公司职员。相反，你应该写给特定对象，比如，自己所在的销售团队，这样你脑子里就会列出具体的问题和偏好。目标群体会比较小，但是我保证影响会更大。
行啦！现在你就是一个“知识经纪人”了。
养成经营知识的习惯很容易。比如有人在午餐期间或者开会之前提到自己拿十几岁的孩子没办法，你就应该从中听出“问题”。作为推行社会套利活动的人，你想到的是“要找到解决问题的办法”。如果自己给不出什么建议，你就要问问自己：“我的朋友能提供哪些帮助呢？哪个朋友家也有十几岁的孩子？”你很快就会想到某个人，或许是你的父母，他们曾经管教孩子的办法很有效。给他们打电话，问问他们有什么建议，有没有借助过这方面的书籍或文章。传播这些东西去吧！
还可以假设你是一位不动产代理商，但是希望当一名服装设计师。我对服装知道得不多，但是就像对任何事物那样，我确信有人很熟悉。搜索一下亚马逊网站，你会找到那些可能对想成为服装设计师的人很有用的东西。把链接发给这些怀揣梦想的人，或者把书寄给他们，再或者直接面对面告诉他们，这样做会产生实际价值。
的确，这样的付出不仅需要时间，更需要考虑周全。但这恰恰就是这些做法受用的地方。促进开展这样的谈话、进行这样的知识交流，并最终实现这样的幸福就是成为现今的“权力掮客”要做的一切。
戴尔?卡耐基的话可以这么理解：在两个月时间里对他人的成功表现出极大兴趣，与用两年时间让别人对你自己的成功感兴趣相比，前者会让你更成功。
著名社交案例
弗农?乔丹：使自己能够给他人带去不可替换的价值
弗农?乔丹（Vernon Jordon）十分擅长撮合交易，他曾经是克林顿总统的顾问、华盛顿的高级律师，他的名字出现在10家公司董事会的名单上，其中包括金融服务公司美国运通公司（American Express）、著名的财经信息出版物公司道琼斯公司（Dow Jones）、化妆品公司露华浓公司（Revlon），以及案管理、处理技术公司施乐公司（Xerox）。他是国际投资银行拉扎德集团（Lazard）的资深总经理，同时还是华盛顿特区艾金—岗波律师事务所（Akin Gump）的高级法律顾问。《财富》（Fortune）杂志把他列为第9位最有权力的黑人高管。
《时代》（Times）杂志报道称，乔丹每月工资达到7位数，而这份“法律工作不需要他整理任何诉讼材料或者进出任何法庭，他那些计时收费的宝贵时间应该都花在豪华餐厅、电话上了，在这儿巧妙地安排一场介绍，在那儿推广一项立法方面的观点，在某种糟糕的情况还未形成文字之前把它清除掉”。这可不只是说来听听，他会让事情兑现。
在这样的生活状态中，要在一个影响重大的组织机构里保住某个职位已经是很困难的了。但是乔丹让自己对雇主极富价值——因而别人极想与他交往——所以他可以同时受聘于多方，而且各大公司对此似乎都没有意见。
乔丹因此与华盛顿各个社交圈联系紧密，且在各个地方似乎都有朋友，在各个领域似乎都有影响力。他曾让路易斯?郭士纳（Lou Gerstner）与IBM建立了联系，曾经游说科林?鲍威尔（Colin Powell）接替沃伦?克里斯托弗（Warren Christopher）出任美国国务卿，还曾帮助詹姆斯?沃尔芬森（James Wolfensohn）当上了世界银行行长。
他怎么做到的？
乔丹利用“社会套利”让自己变得不可或缺，从各个层面上来讲，他都是一个现代社会的权力掮客。但是他并不总是处于华盛顿大小事情的漩涡当中。1982年被艾金—岗波律师事务所聘用之后，他才开始长期居住在华盛顿。来到这里之前，他已经完成了职业生涯里的很多事情。几十年时间让他经营了很多关系，帮助了很多人，可想而知，不久之后，他将在这个新地方塑造自己的影响力。艾金—岗波律师事务所明白这一点，这也是雇用他的原因之一。“我知道他能融进华盛顿的法律界，并且会起到主导作用。”他的合作伙伴罗伯特?施特劳斯（Robert Strauss）这样说道：“这是一座建立在权力和关系之上的城市，弗农可以说是我所知的最好的人了。”
20世纪90年代，乔丹因为与比尔?克林顿的关系，在美国已是家喻户晓。但是在此之前很久，乔丹在黑人圈子里就已经很有名望了。
20世纪60年代，乔丹还是亚特兰大的一名律师，活跃地参与民权活动。后来，他成为美国全国有色人种协进会（NAACP）的活动指导，为取消学校种族隔离和争取佐治亚黑人的选举权而不断斗争。1964年，乔丹离开了NAACP，转而为南部地区委员会（Southern Regional Council）管理选民教育项目（VEP）。他的任务包括召集能够点燃选民热情的志愿者，以及为项目募集资金。为了筹集费用，乔丹不得不走遍南部地区，向富有的基金机构解释为什么它们应该捐款给VEP。正是这个职位让乔丹赢得了人们的尊敬，从此他就能在组织内部为民权事业奋斗了。他与基金领导人和华盛顿特区的VEP高管都建立了联系，于是他的名片开始四处扩散。
1966年，乔丹被邀请参加约翰逊总统在白宫举行的民权会议，参会人员还有几百名CEO，《财富》500强公司开始对他另眼相看。对于20世纪六七十年代的事情，乔丹四处奔走，就像在政府和民权人士之间形成联系的插座。他在一个圈子的社交活动突显了他在另一个圈子的价值。一个圈子里帮助过的朋友和结交的人，会在另一个圈子里成为帮助那些朋友和结交那些人的优势。
乔丹的工作让他能够同时涉足各个领域。1970年，他成为黑人学院联合基金会（United Negro College Fund）的执行董事。1972年，他成为国家城市联盟（National Urban League）的会长。这是一个有利于商业发展的民权组织，而他在这个职位上干了10年。这两个岗位都让乔丹顺利拓展了自己的社交圈，直到1982年艾金—岗波律师事务所高薪聘请他为自己服务。“弗农不会轻易就来的，”施特劳斯说，“但是我告诉他，‘前几年我们会帮助你，让你明白这里的一切，然后未来你会给我们帮很多忙。’”
乔丹的生涯是绝佳的例证：把不同领域、不同机构的人聚集在一起，就有机会带来美好的结果。在克林顿和莫妮卡·莱温斯基（Monica Lewinsky）丑闻的影响下，乔丹成为公众人物，受到质疑，因为他说过“自己帮助完全陌生的人，比如莫尼卡?莱温斯基找一份工作是很平常的事”这样的话。他的朋友再次帮助了他。华盛顿的律师莱斯利?桑顿（Leslie Thornton）在《华尔街日报》上详细描述了乔丹帮助自己和其他人的方式。她揭开了很多年轻的黑人和白人专业技术人员早就知道的事情：几十年来，乔丹的大门一直为各种肤色、各种信仰的人们敞开着。