“你到底想要什么？”这可能是英语里最常用的句子。与我在“找到自己的使命”一章里所说的一样，“你到底想要什么？”这个问题的答案将决定你做什么事和帮助你达到目的的人有哪些，并为你描绘出你的付出和社交将实现的蓝图。同样，理解了别人肩负的使命，你就拿到了钥匙，能够打开那扇门，知道对他们最重要的是什么。了解这一点能帮助你发展深厚而持久的友谊。

第一次见到我将深入了解的人，无论他们是新同学还是商务人士，我会努力找到他们的动机。归结起来，有三种：赚钱、寻找真爱、改变世界。你别笑——深究自己内心深处的愿望，绝大部分人真是这样。

接受这个事实吧。成为社交达人在某种层面上意味着成为一名只需理论的临床医生。顺着这条路走下去，你会热衷于观察人们的心理。

你还要去了解人们这样做的原因，怎样做才能做到最好。这也表明，如果你看到有些人不真诚的话，你可以心里暗自咒骂他们。建立人际关系方面最成功的人，实际上是一个有机综合体，具有经济权威、治疗专家和多才多能的空想家的特点。

社交是一门生活哲学，一种世界观。其主要原则就是：你遇见的所有人都是发生互助关系的机会。为什么我如此重视相互依靠的关系？首先，我们必须生活在社会当中。我们的力量来自我们行动和知识的长期积累。事实上，没有其他人的大量帮助，我们的生活无以为继。

消除怯弱、操控这类性格缺陷，对所有人都有效的办法只有一种。你知道是什么吗？这可不是无关紧要的问题。注意，商业就是激发一群人努力将构想转变为现实，将理论用于实践，为公司同事争取更多股份，同时激励其他人完成自己的计划。

如果你仍然不知道答案是什么，没关系，很多人都不知道。每年都会有成百上千种新书出版，介绍培养忠诚度和动力的方法，可惜绝大部分都是错误的。这些错误的原因在于假设不对。感叹成了一种潮流：一切都是新的！一切都不一样了！情况变了！人们以为这些答案一定会出现在科技、新式领导模式或者最新的组织理论当中。但是人们真有什么不一样的或者新的地方吗？不见得。

与他人交往的准则就是戴尔?卡耐基60多年前所宣扬的东西，这些准则放之四海而皆准。让别人把事情做好的唯一途径在于承认他们的重要性，并让他们感受到自己很重要。我们每个人一生之中最深层的渴望就是实现人生价值，并且得到社会认可。要表达对别人的欣赏和赞扬，除了对他们本人和他们所做的事情感兴趣之外，还有更好的办法吗？

在确定对人们意义重大的事情时，有一些额外的细微差别。帮助别人实现最大的愿望可以带来很多好处，不仅能形成彼此特定的关系，还能让这种关系稳步发展，越来越牢固。大家可能忘记了“忠诚”，但现代社会的这种品质仍然是所有坚固关系的共同特征，而且许多公司努力想把这种价值观念融入日常工作里。

忠诚，对我而言，意味着不顾困难坚持客观真实地对待人和事（比如，某品牌对客户要忠诚，某商品对客户群要忠诚）。忠诚是一场马拉松，而不是短跑。很多品牌经理都知道，不可能短时间就能赢得消费者的信赖。这需要花费时间和精力才能获得。怎么做呢？

让我为你讲讲美国金融界风云人物迈克尔?米尔肯的故事。迈克尔?米尔肯是个擅长做交易的金融家，同时他还是一位慈善家、人类行为学家，洞察力很强。在我离开喜达屋集团之后成立了YaYa公司，迈克尔通过娱乐媒体公司Entertainment Media Ventures公司还投资了YaYa公司。在我担任CEO期间，我曾经清楚地告诉过迈克尔和我的朋友——娱乐媒体公司的领头人桑迪?克里曼，我做这份工作的一大动机就是能一边经营公司，一边向迈克尔学习。几年以前我私底下已经了解了很多关于迈克尔的信息，当时我还是世界排名第二的美国化工公司杜邦公司的顾问，而杜邦正在创建一家为消费者生产豆浆的合资企业。迈克尔是我一直想见的人，在我早期渴望结交的人之列。我在一些与他相关的文章里发现，他对大豆及其医疗效果很感兴趣。他曾经有一段时间患过前列腺癌，这个病让他对健康防护和预防性药物满怀热情。对迈克尔而言，在保持健康这个复杂的问题上，饮食是必不可少的一部分，而他的热情完全来自个人的兴趣和对公益的热心。

在开始担任CEO的时候，我就希望把公司发展好，增进我与迈克尔的关系。相应地，他也对我照顾有加，让我了解了他的世界。

如果他要去纽约会见支持为前列腺癌研制药物的科学研究的CaP CURE基金的一位募捐人，或者到某个地方慈善旅行，比如说通过米尔肯家族基金会（Milken Family Foundation）捐助杰出的教师，我会争取一起去。我只有一个目的，就是观察他怎样工作，也许还能在这个过程中长点儿见识。无论他将去哪座城市，我都会确认客户和潜在客户的信息，而花这些时间也对YaYa公司有很多好处。

大部分时间，我们都安安静静地坐着忙工作。无论去哪里，他都带着十大口袋书，一丝不苟地翻看其中一本；而我当然在不停地敲键盘，要么发送邮件，要么漫不经心地与别人讨论YaYa公司收益产出和商业发展的问题。单单观察他读哪些书以及怎样思考就已经能学到很多东西了。

在一次旅途中，迈克尔开始与我谈论人们的热情，到底什么才是真正重要的东西。就在这个时候，我对人和忠信有了自己的看法。你看，迈克尔不仅见多识广，也是精通人际关系的艺术家。

我见过他花几个小时与别人交谈，而这些人却是你觉得他不可能会感兴趣的：秘书、年纪特别大的和特别小的人、权力最大和最小的人。他喜欢他们、他们的故事，还有他们对世界的看法。我向他提过这一点，当时想到了拉尔夫?瓦尔多?爱默生（Ralph Waldo Emerson）的名言：“我所见的每个人在某方面都是我的老师，我向他学习。”所有人都有东西可以教给他。

因为他关注别人，所以赢得了其他人对他的忠信。我也有同样的对忠信的感觉。我问他为什么这么多人对自己与他的关系兴趣如此浓厚。他是不是知道一些别人不知道的东西？迈克尔愣了一下——每次听见自己十分喜欢或者特别讨厌的问题，他总会这样。随后他笑了。

“基思，”他说，“世界上有三种东西可以让人们的友情变得深厚，它们是健康、财富和孩子。”

我们能为别人做很多事情：给出好建议、帮他们洗车，或者帮他们搬家。但是健康、财富和孩子对我们的众多影响是其他友善的行动达不到的。

你帮助某人解决了健康问题，让他的身体更加健康，或者真切地关心他们的孩子，你就在培养能持续一生的忠信。

迈克尔的经验其实得到了研究证实。心理学家亚伯拉罕?马斯洛（Abraham Harold Maslow）提出了需求层次理论，简要说明了人类各个层次的需求。马斯洛认为我们的需求都一样，并且在低层次的需求得到满足后，高层次的需求才会引起我们注意。

马斯洛说，人们最高层次的需求就是实现自我——渴望成为最好的自己。戴尔?卡耐基敏锐地把握住了这一点。但是马斯洛认为我们只有在满足了必需物品、安全和性这类处于金字塔底层的需求之后，才能把注意力集中到高层次的需求上去。低层次范围包含了健康、财富和孩子这几个因素，正是这里产生了迈克尔所说的忠信。解决掉这三个基本问题，你就完成了两件大事：（1）你帮助某人实现了他最需要满足的需求；（2）你让他们有机会在需求金字塔上更上一层，去处理更高层次的需求。

我反思了自己的经历，发现他完全正确。

最近，我有一个朋友被诊断出患有前列腺癌。因为我与CaP CURE基金的关系，我认识那里负责的医生。我给他打了一个电话，问问他能否与我的朋友谈谈。另一位朋友，穆罕默德?奥兹（Mehmet Oz），他在哥伦比亚大学心血管研究所指导研究项目，同时还是纽约长老会医院补充疗法项目的发起人和负责人。他经常接到我介绍的人打去的电话。

我很清楚，在焦急万分的时刻，为什么能消除疑虑的专家比得过世界所有的财富。在我父亲患心脏病期间，与我们家关系一直很好的朋友，阿琳?特斯科维奇（Arlene Treskovich），为我们提供了一般蓝领家庭难以承受的医疗服务，她是匹兹堡一位优秀的心脏科医生的助手。其实她只做了她学到的事情，她的母亲玛吉，曾在拉特罗布医院（Latrobe Hospital）工作，以前总是真诚地对待我们家住院的每一个亲朋好友，即使只是从厨房多拿一份吉露果冻。现在，阿琳让我办任何事情我都会答应。

有时候，只需要我们对此感兴趣，传递情感上的支持。让我再举一个例子。罗宾?理查兹（Robin Richards）创建并管理着音乐门户网站MP3.com，还成立了一家世界上最赚眼球的互联网公司。他巧妙地带领MP3.com度过了危险时期，然后卖给了世界500强公司威望迪环球集团（Vivendi Universal），威望迪随即聘请他为重要的管理人员。我就是在这个时候认识罗宾的，因为他正要展开购买我们公司的协商谈判。

交易最终失败了，但在这个过程中，我了解到罗宾有一个小孩，患有一种严重的癌症。当他在用餐时把这条让人痛心的个人信息传递给我时，在谈判期间常常出现的紧张态势消失得无影无踪。我们分享了各自的经验，我把他介绍给了迈克尔，因为迈克尔对找到治疗他那种癌症的药物也很热心。罗宾和我到今天仍然是好朋友，我知道我们会竭力帮助对方。

你有没有把健康的食谱告诉朋友帮助他们减肥？有没有把帮助过自己的某种维生素或者滋补物品推荐给其他人？这些看起来是小事，但是考虑到那三个因素，健康和饮食已包含其中，小事情就是一切。

再说财富，我想到了在我的帮助下找到工作的那些人。虽然与让人们像迈克尔经常做的事情那样，通过创新型融资工具获得几百万资产相比，这并不一样，但是一份工作对改善他们的经济状况起着很大作用。如果我认识的某个人在找工作，我会在我的社交圈里搜相关的信息。如果他们已经找到了感兴趣的工作，我会打电话联系做决定的人。有时候我只帮他们改改简历，或者解答一些疑问。无论什么，只要是我能做的事情，都可以。我对往来事务的态度也一样。比如，对我常常去的餐厅，我把尽量给他们介绍顾客当作自己的一项任务。我努力把客人介绍给我认识的人，比如各类顾问、小贩和各个供货商。我知道他们很棒，我相信他们，我也想让别人从他们的技能中受益。

人们的孩子就是他们的一切。我自作主张地教导孩子们。这既有趣又有好处，教别人是我所知的最佳学习方式。我帮助别人的小孩寻找实习工作，无论是在我的公司还是推荐到朋友的公司，这让我获得的忠信是无法估量的。

感受一下我与杰克?瓦伦蒂（Jack Valenti）的经历吧。他是电影协会前任会长和首席执行官，2007年去世。他出生于得克萨斯州，从哈佛大学毕业，经历过多种职业：在战争年代开过轰炸机，后来创办过广告公司，还当过政治顾问、白宫特别助理和电影行业领头人。他认识很多人，更重要的是，认识他的人都相当尊敬他（娱乐界并不热衷于敬重任何人）。

我有一段时间极其想结交瓦伦蒂。我没有花力气去找他，但我知道他一定很有趣——一个兢兢业业、白手起家的意大利人。我发觉我们有很多共同点。

我们第一次见面完全是巧合。克林顿总统任期的最后一年，我在洛杉矶出席民主党全国大会为内阁成员安排的一次午宴。入座的时候，我故意坐在他旁边。那天下午我们谈得很愉快，谈话内容很有趣，双方都很有礼貌。我没有什么任务或目的。我希望有一天这次见面能成为我们发展实质**往的基础。

在那之后不久，一位朋友打电话给我，他知道我很喜欢为别人指点一二。“你知道吗，杰克?瓦伦蒂的儿子想进入你那个行业。你可以见见他，给他提一些建议。”

杰克的儿子很像他，既有魅力，又很聪明。我给了他一些建议，把他介绍给了他应该认识的业界人士，这件事便告一段落。

几个月之后，在耶鲁大学CEO会议上，我又见到了杰克。

“杰克，”我说，“我想您应该不记得我了，也没有理由记住我。我们曾在民主党大会期间一起吃过午餐。不过几个月前我见过您的儿子，给他提出了一些职业建议。我想问问他现在怎么样了？”

杰克停下了自己手里的事情，表现出前所未有的兴致。他不断问我有关他儿子的问题，以及进入我所在行业的最佳途径。

接着，我在一天以后邀请他来我家与很多政界和娱乐界的知名人物吃饭，深化彼此的印象。

“当然，只要时间允许我很愿意来，”他告诉我，“可是更重要的一点是，我希望一起吃午饭的是你、我，还有我的儿子。”

杰克很可能对我的邀请没多少兴趣。谁知道呢？但是他对儿子的利益很感兴趣。如果我没有机会向他的儿子提那些实用的小建议，那么杰克对我的邀请表现出的兴奋就远远达不到这样的程度。

很多人都认为只要有邀请就足够产生忠诚。以前在德勤的时候，还有在现在的咨询当中，我都见到过很多类似的情况，大部分人都认为带客户和准顾客出去好好吃一顿饭、打一场高尔夫，或者看一场表演，就能建立起忠信关系。我曾经也掉进了这个陷阱。在一段关系开始的时候，这类活动只能提供交谈机会，让你与其他人的关系坚实到足够让他们说出对他们意义最重大的问题。尽管如此，我们鼓励部分属于《财富》100强的客户邀请他们的客户和准客户到管理人员家里吃饭，见见他们的家人，了解了解怎样才能真正从个人层面帮到他们的客户。

但是请记住，如果你将要解决对别人至关重要的问题，就一定要认真对待。否则，你的好心好意可能适得其反。地狱烈焰不及被拒女人的怒火，就像你承诺最亲密的朋友要帮助他却没有办到。

你能说到做到吗？人们很容易说：“我很关心人。我相信互助互利，相信帮助别人变得健康，或者赚到钱，或者培养出优秀的孩子是人生中最重大的事情。”许多人都这么说，但是看看他们的行为，听听他们的朋友谈论他们的话，你会发现他们根本不可信。你应该知道你的朋友会把你的真实情况迅速传播出去，给你的朋友带去持久的影响。

从哪里开始改变呢？你的处世哲学，你的世界观：人人都有机会帮助别人并且接受帮助。剩下的问题，比如帮助别人实现健康、财富、孩子或是其他方面的愿望，都会随观念转变而解决。

著名社交案例

亚当?格兰特：人们付出之后，会发生特别的事情，并且迅速扩散

亚当?格兰特（Adam Grant）教授把生活看作帮助别人的机会。根据他自己在沃顿商学院所做的研究，这种态度正是帮助他成功的原因，让他成为组织心理学领域的新兴名人。他的研究表明，帮助别人促使我们产生自我良好的感觉，让我们工作更卖力。长久来看，用来帮助别人的时间实际上让我们自己的效率得到提高，而不是降低。

在大学本科担任《出发！》（Let’s Go）系列旅行指南底层推销员期间，格兰特偶然发现了这个道理——“付出，即‘利他行为’，能鼓舞人们行动”。“我的表现不咋样，”他在自己的书《付出和获取》（Give and Take）中说：“给公司的总收入造成了损失，还要用我自己的佣金来补偿。”随后他与另外一位业绩很棒的同学进行了交流，这位同学靠《出发！》的工资解决了自己的学费。他突然明白，销售杂志并不是一件让人厌倦又没有回报的事情，而是一次帮助别人的机会。卖出的杂志越多，杂志社能支持的岗位越多。在这种想法的鼓舞下，他信心倍增，销售工作也更加有序，业绩猛增。一年之内，他为公司销售创下了新纪录。

在那以后的十年里，他开始研究付出和成功之间的关系，硕果累累。格兰特发现人们有三种价值取向：付出者，寻找机会帮助别人而不求任何回报的人；获取者，聚集资源并且想办法让别人帮助自己的人；折中者，既喜欢付出，又喜欢获取的人。

然而，格兰特洞察到的关键在于：最成功的人不是付出者，而是其中的特殊人群。他们乐意付出，但也很在乎自己的利益。他们在付出方面具有全局视野，最终可以避免自己沦为擦鞋垫，被踢出社交圈。

格兰特对他们行为的解释可以作为有用的参考，指导你如何带着目的付出：

?付出者优先：聪明的付出者能认出那些获取者，小心翼翼地满足他们的要求，宁愿把自己的努力集中在那些可能会回报的人身上。

?首先满足自己的社交圈：他们引导自己的付出向发展自己的社会关系这一方向发展，也就是说，他们明白培养自己的社交圈需要哪些条件。

?划出特定时间段：他们把付出行为和所花的精力相“结合”，这样不仅可以让自己更高兴，而且可以保证自己高效完成其他事情。

表面上，格兰特似乎沉迷于付出，直到晚上11点，他还在跟进别人的要求。实际上，他相当有计划。其中一点就是，他会努力“讨价还价”：别人能从这5分钟时间的帮助里获得最大益处，而他却只花费了最少的时间或者精力。比如，写封推荐信、推荐一些资源，或者回答几个问题。因此，晚上用一个小时发e-mail，同时送出12份将来会产生各种影响的帮助；筋疲力尽的人也变得精神百倍。

这些战略性的付出会得到什么样的结果呢？“全世界好像都欠他人情，包括我。”贾斯汀?伯格（Justin Berg）对《纽约时报》说道：“人们争先恐后地想与他共事。”伯格准备读博，他曾与格兰特合作过。

格兰特的生活和工作告诉我们，那些讲究付出，并且带着长远眼光谋划成功的人，最终会获得回报。此外，他们不仅感到更加积极向上，办事效率极高，而且更加心满意足。