冷电话能让最有能力的人也沦为神经质。一说到给陌生人打电话，我就不禁想到了那些精神高度紧张的人。

那么，怎样才能成功打出冷电话呢？

首先，完全是态度问题。你不可能在准备充分的情况下才去认识新朋友，也不会总在最佳时刻认识别人。你心中的顾虑不会完全消失，因为遭到拒绝的滋味永远也不会好受。在这个过程中总是有各种各样的理由让你开不了口。然而，成功的窍门在于单刀直入。要记住，如果你觉得从电话里得不到你想要的，那你极有可能就得不到。所以，正如电影《疯狂高尔夫》（Caddy Shack）里说的那样：“想象自己就是那个高尔夫球。”要想着自己一定会成功。

把认识新朋友看成一种挑战和机遇。这种想法能激发你的竞争潜力，让你心里那个叫嚣着逃避社交的自己闭嘴。

第二，电话推销“遇冷”并以失败告终的人都是傻瓜，而我从来没有“遇冷”过。

我制定了一些策略，这些策略能够使我打出去的每个电话都很成功。

举个例子吧！我的朋友，也是WebMD的创办人——杰夫?阿诺德（Jeff Arnold），多年前他曾买断一项技术的股权和专利，这项技术可以将数字内容刻在微型DVD光盘上，用作独特的传输通道。当然，如今这项技术已经彻底落伍了，但是在那个时候，这项技术却是一种能将数字内容供给人们实际使用的创新方法。

在我跟杰夫和他的搭档托马斯?图尔（Thomas Tull）聊天的过程中，得知他们刚刚与一家电影院达成协议，协议内容是向影院贩卖饮料时附带上这种微型DVD。根据常来看电影的人数，杰夫和托马斯认为像索尼电子这样的公司可以从这项新技术中获利。但是他们不知道要怎样去联系索尼公司的相关负责人，于是来找我帮忙出个主意。

我曾经多次见过索尼公司的CEO，霍华德?斯金格爵士，所以我就给他的办公室打电话。但是我并不是干坐在那里等着霍华德先生来找我，我还想试试其他方法。那时，我绞尽脑汁也想不出在我的社交圈里有谁能够帮我联系到索尼的决策人。在等待电话和邮件回复无望后，我又开始搜索有哪些公司为索尼服务。终于，我找到了Brand Buzz公司，它是广告巨头公司Young & Rubicam旗下的一家市场代理，而且索尼是他们的高级客户。

不仅如此，当时Brand Buzz公司的CEO——约翰?帕提拉（John Paritlla）还是我的好朋友。

然后，我就给他打了电话。“嗨，约翰，给你说两件好事。首先，我要给你介绍个朋友，他叫杰夫?阿诺德，一个特别聪明且富有创造力的人。你应该认识认识他。这家伙创办了WebMD公司，又开了一家叫作Convex Group的新公司，肯定会用到你们公司的服务。其次，Convex正准备出厂一种能够分配数字内容的新型技术。我觉得索尼应该会很感兴趣。”

从某种程度上来说，我这样跟他讲，其实是向约翰抛出了两个机会：第一，认识一个重要而又有益的人，通过认识杰夫，他可以发现新的商机；第二，可以通过向索尼公司提供新的商机而促进彼此合作融洽。

约翰非常乐意做这个中间人。他认识一个完美的中间人。这个人是索尼公司媒体与网络策划部门的新任主管，名叫塞尔日?戴尔?格罗索（Serge Del Grosso）。我请约翰在我打电话之前发一份简要介绍的邮件给我，同时，打电话时再抄送一份给我。这样，对于塞尔日来说，一切都像是巧合，我可以把约翰拉进来，把其他要紧的事情挪到与塞尔日见面之后。这样，就是约翰和我一起在等与塞尔日的会面，实在是太有策略了。

跟很多商务往来一样，单独行动成效不大。塞尔日很忙，发了几封邮件之后，我依然没有得到塞尔日和他的行政助手的回复。这并不奇怪，因为大部分情况下，都没有人回复你。你得放下你的傲气，厚着脸皮要么一直打电话，要么一直发邮件。终于，你联系上了，千万别急着抱怨他们没有如你所愿地及时回复你，发泄你的怨气，这样只会毁掉你前期所做的一切努力。同样你也不用为你的“持之以恒”而感到抱歉。就像第一次给对方打电话一样，勇往直前！要让每一个人都觉得自在。

安排这样的会面需要时间，这就需要你主动出击。有时候，你必须有好胜心。就在消息石沉大海几周后，我给索尼公司打电话，终于拿到了塞尔日的直线电话。要是我给一个从未说过话的人打电话，我会尝试在与往常不同的时间段里打电话。大忙人极有可能在早上八点整或晚六点半接电话。另外，这个时候很有可能他还没有高度紧张，因为不用承受朝九晚五的上班族压力。

我就是在一大早打电话的，但是得到的回复却是塞尔日的语音信箱。所以我就留了一条语音：“我就是想对我们的见面再次表达激动之情。我从来没有听过约翰跟我夸过哪个生意伙伴。我也理解您肯定非常忙，虽然目前还没收到您助理的回复，但是我肯定会收到的。再会！”无论什么时候你都不想让你的互动陷入困境，那么给会面创造一种轻松和谐的氛围便显得尤为重要。

我还是没有接到塞尔日办公室打来的电话，于是几个小时之后，大概是在下午6点，我给塞尔日打了直线电话。这次，塞尔日终于自己接了电话，然后我就开始了我的推销。

“嗨，塞尔日，您好！我是基思?法拉奇。约翰对您一直高度赞扬，终于我能以此为借口来给您打个电话了。

“我给您打电话是为了我的朋友杰夫?阿诺德，他是WebMD的创始人，目前有一个极富创意、前景不错的方法来传输数字内容。因为您将于本季度发布一些新型产品，或许这一方法可以促成您今后更多生意上的合作。下周我会来纽约，我们可以见面商谈。或者如果您不方便，我可以按照您的时间调整一下，空出些时间。”

就在这十五秒内，我用了自称为“暖场电话”（Warm Calling）的四大法则：（1）通过提及对方熟悉的人或公司赢得信任，如此案例中的约翰、杰夫以及他的公司WebMD；（2）说明你的主要目的——杰夫的新创意可以帮助塞尔日卖掉其新产品；（3）让对方知晓你的急切以及愿意做好万全的准备，不惜一切代价满足对方的条件；（4）做好妥协的准备，确保最起码可以安排一个随访。

结果呢？一周后我便坐在了塞尔日的办公室里。虽然他完全明白用户对媒体能力的需求，但是出于预算限制，他没有接受这项短期合作。现在想想，谁知道呢？或许他对科技未来的解读更加独到。想法不错，塞尔日！

下面我就详细说说一些我所遵循的法则。

1.寻找他人的推荐

推销电话感觉像是一种折磨，在哈维?麦基（Harvey Mackey）的《与鲨共泳》（Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive）一书中，哈维回忆了大概在五十年前，一则广告里的一处生动细节，这一细节正好解释了推销电话是种折磨的原因。这则广告生动地刻画了某公司的一位先生，这位先生说话总是很扫兴，他正跟一个正好扮演销售员的读者说道：

我不知道你是谁；

我不知道你们公司；

我不知道你们公司代表什么；

我不知道你们公司有哪些顾客；

我不知道你们公司有哪些产品；

我不知道你们公司有什么名气。

那么现在，你想卖给我什么东西？

从上面看，你完全可以知晓在打推销电话时，你是多么缺少信誉。树立信誉是你在建立任何互动关系中最重要的一件事。而且，除非你与对方建立信任关系，否则没有人会从你那里买东西。在大家都竞相争取与某个人见面时，与这个人成为朋友或者只是混个脸熟也能帮你迅速从其他不留名的人中脱颖而出。

那么上面所说的，我想表达些什么呢？如果你代表你的经理打电话，那么我敢保证，电话另一端的“扫兴”先生肯定会听你说什么。向对方提出是其他人介绍来的，不论是私人推荐还是组织单位推荐，这都能帮你改变对方最初不情愿的想法。

当然，我们很多人都不是在微软那样的大公司工作，也不认识那些我们试图提及的机构单位的总经理。那么我们的任务就是从我们的朋友圈、家庭、客户、邻居、同学、工作伙伴还有教会会友中寻求方法来联系我们试图联系的人。一旦提及你和对方都知晓的人，那么在这瞬间，对方不仅对你，也对你提及的这个朋友有了回答的义务。

如今，找个朋友牵个线，要比我当时容易多了。

而且谷歌及其他主流社交平台在这一过程中也显得极为重要。领英会迅速帮你找到与你有共通之处的人。通过搜索姓名，便可知晓这个人曾就读于哪所学校、有什么样的兴趣，以及是哪家公司的董事。通过这些信息，你可以了解这个人的生活，以此激发你的灵感，来发现你需要联系的人与这些人有着怎样的联系。这些人喜欢做哪些运动？他们关注哪些慈善？同行中你还认识哪些人？

人们过去常说只要通过6个人就可以认识世界上任意一个人。而2011年的一项研究表明，7200万Facebook用户将这一魔幻般的分隔缩小到4.74个人；领英网站的分隔数字则是3个人。无论你选择哪种方式联系，就是点击一下鼠标这么简单！

2.表明你的价值

寻找他人的推荐只是一个开始，只是帮助你将一只脚踏进了门。一旦对方允许你说话超过30秒，你就得再多准备一些高品质的议题了。你根本没时间去清晰地解释为什么对方不能迅速挂电话。记住，这一切都跟对方有关，那么你能为他们做些什么呢？

在想方设法要跟你想要联系的人获得某种关联时，首先要对对方涉及的公司、行业进行勘察。销售的本质说到底就是为了解决他人的问题。你只有了解了这些问题，才能够解决它们。比如说，在我最终有机会跟塞尔日面谈之前，我便早已知晓他在准备下一季度新产品的发布。此外我还了解到每逢假日旺季时塞尔日都需要让人眼前一亮的产品，而且目标客户就是那些常去电影院的人。

对于对方的成功之道，我会做足功课，以此获取具体的信息，好将电话里的谈话内容变得更加具有针对性。这样，我就可以轻松避免“电话冷场”。

3.说话少一些，对话多一些；表达简洁、清晰、干脆

你要表达出一种急切、与人方便的语气。不要以“我们应该找个时间见个面”结束通话，我喜欢用以下说法来结束通话：“我下周就会去市里。周二一起吃个饭怎么样？我知道这对双方来说都很重要，所以我一定会安排时间与您见面。”

当然，你还需要为这个有价值的议题丰富更多的信息，这样对方才会愿意跟你继续保持通话。但是也别讨论太多，如果你推销产品时太入迷，没有顾及对方的想法，很快对方便会失去兴趣。打电话是一个对话，而不是照着稿子念的独白。即使是15秒的简短介绍也会留些时间让对方说一句“嗯哼，没错！”“嗯嗯”。绝对不要对着他一直说个不停，要给对方时间跟你交流。

请记住！在很多情况下，推销电话的主要目的是争取一次会面，让你可以更加详细地介绍你的主题产品，而不是直接完成交易。从我的经历来看，交易跟友谊一样，只有一对一，面对面才可能有进展。打推销电话时尽量控制时间，确保下一次能够跟对方在办公室里继续交谈，更好的话，甚至可以在餐桌上聊天。

4.主动提出妥协方案

在一切非正式谈判中，起初，你可以把话题的范围说得大一些，给自己留些妥协空间，这样可以更加轻松地结束通话。我在结束推销时，告诉塞尔日即使他对我说的数字内容毫无兴趣，鉴于约翰对他的赞美与崇敬，我也非常想跟他见一面。

罗伯特?西奥迪尼（Robert B.Cialdini）的《影响力》（Influence：The Psychology of Persuasion）一书中讲到“如何妥协”在人际关系中是一件利器。书中引用博伊?斯科特（Boy Scout）的例子来阐述这一想法。博伊在推销六合彩时也总是碰壁。然而数据显示，博伊改推销糖果时，由于费用相对较低，顾客们即使不是真的很需要还是会来买糖果。所以，请记住，多方位地试一试，这可以帮助你解决你真正所需要解决的问题。