我们在工作中会遇到各种各样需要谈判的事情。当然，在进行谈判之前，我们肯定会制订相应的策略。但是，谈判是有对手才能成立的，所以无论我们前期制订的策略或谈判方法多么缜密，都不可能完全奏效。

事与愿违的情况随时都有可能发生。我想，面对这种情况，既有垂头丧气夹着尾巴逃走的人，也有继续坚持博弈的“想得开”的人。

事实上，这种人有一个应对这种情况的秘诀。这个秘诀就是准备“方案B”，即事先在心里想好备用的方案。如果你只有方案 A，当对方面露难色，表示“这个方案，我们可能很难接受”时，你就会无计可施，只能弃权退出。但是，如果你准备了一个思路和方向都有所不同的方案 B的话，遇到这种情况你就能胸有成竹地应对了。

我在做“禅庭”的设计方案时，也会要求自己一定要准备方案 B。当然，在设计的时候，我会尽可能地吸收自己和客户沟通的内容以及客户的需求，并将其体现到方案中。但是，即便如此，还是会出现“这里和我想的还是有点出入啊”的情况。

在这种情况下，我们就可以提出方案B。如此一来，事情就会有所进展，最终达成共识的例子并不少见。比如：

“对于方案A，我们整体上还是比较满意的。不过，还是希望能把这部分按照方案B进行修改。请根据这个意见继续推进吧。”

要想只凭一个方案死扛到底，对方就会有压迫感。有压迫就会有反抗，因此对方最终提出“请推翻重来”的意见也是极有可能的。

这种意见在商务谈判中就等同于“请回到起点”。这意味着之前所有的沟通和努力将全部化为泡影，可以说是最糟糕的局面。这样一来，你就不能继续博弈了。反之，如果准备了方案B，你就能更从容地谈判了。

若想制订一个可行的方案 B，关键在于前期沟通阶段要尽可能多地听取对方的意见。

人们通常认为，在谈判和营销中，最重要的是表达能力，但事实并非如此。比口才、表达能力更重要的是倾听的能力。在听对方表达的过程中，引导对方表达出真正的需求和意愿，才是决定胜负的关键。

事实上，无论是擅长谈判的人，还是优秀的销售人员，无一例外都是擅长倾听的人。和对方沟通、交流时，他们大部分时间都在听对方表达。口若悬河、密集地输出各种销售技巧、自顾自滔滔不绝的人，很难抓住对方的核心需求，更不会做出成绩。

想必正在翻阅本书的读者中也有自认为不善于表达，并因此对谈判和营销心生恐惧的人。这是一个很大的误解，必须立刻改变这种认识。倾听，才是最强大的“武器”。

禅语“清寥寥，白的的”指人内心纯粹、透明澄澈、无欲恬淡的状态。在倾听对方表达的过程中，我们最需要的正是这种心态。请先将“一定要顺利完成谈判”“必须把商品卖出去”之类的“欲望”从心里剔除，竭尽全力去倾听对方究竟想要什么吧。

如此一来，我们应该就可以做到不放过任何一个细节、准确地把握对方的需求了。接下来要做的就是按照对方的需求准备好方案A和方案B。带着两种方案进行谈判的话，我们自然会变得镇定、从容，从而能沉着地与对方博弈。

制订方案B时，最核心的能力是“倾听”。