（2006年3月21日）

我记得前面几年都是我在讲，现在终于可以不讲了，因为是我们的客户在讲这些经验。前段时间我去了两天日本，三天美国，前天刚回来。我想一开始我并不要说太多的东西，只是想和大家进行互动。今天在这里，我不是什么电子商务专家，我只是很普通的一个人，我觉得很惭愧。一般人说你建立了阿里巴巴、淘宝，许多媒体朋友宣传了阿里巴巴。我说：首先不要相信媒体。记得在飞机上我看到有杂志在评论我，我觉得我并不像他们所说的那样聪明。我并不聪明，我讨厌高科技的东西。我为什么不做大学老师来做阿里巴巴？我想证明一点：如果马云能成功，那么大家都能成功。我小学不是重点小学，中学普通糟糕，大学也很普通。我发现大学里前三名的人到了社会上往往不会成功，而十名左右的人在社会上非常成功。我一般是在十名到十五名。我是我们家唯一考进大学的而且是专科生。我算我们家最聪明的，但在外面根本不能算。这世界上每个人都是能成功的，只要你不断去努力。

我有个问题问大家：男人每次要射出多少**，才能让女人成功受孕？大概只有七千万到八千万分之一才能生存下来。人活在世界上只有70年到80年，每个人的结果一样，但过程不一样。你有七千万分之一的机会，说明你很了不起。

阿里巴巴的商业模式是帮助客户赚钱

这几年我走得比较顺。我相信骗子是很少的。你上当是因为你贪婪。我和自己说，我自己做得很功利，别人在骗我的时候我能感觉出来，但我就是不说而已。我建立诚信通的基本原则是95%的人是诚信的。我建立诚信通是因为几年前我参加了达沃斯世界经济论坛。

有一个银行家发现孟加拉国许多人要贷款的金额都在2000美元以下，之前许多人认为不可行。结果他做了，他发现97%的人都可以把钱汇过来。所以这证明了小企业借人家的钱都想着还，大企业反而很少还钱,比例才百分之四十几。

还有一次我去美国，一条街道全是玻璃房子，我问主人为什么你们的房子是玻璃的，不怕人家来砸吗？他们笑而不答。许多机会是与众不同的时候产生的。大家认为对的时候你要停下来好好想想，大家认为不对的，你也要拿出来和大家分享。

几年之前人家认为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们一定能赚钱。

前些日子在亚布力会议上，有人说只有具备了许多条件才能成功。往往来说，一个人的成功是说不出来的，能分析出来的人往往是在大学里写书的人。真正的实干家往往是边做边干。北方企业家说：我要做什么，我能做什么？而南方企业家则说：我该怎么做？

今天我要告诉大家的一个问题，就是任何一个企业家面对的问题都很多很多，第一天你想做什么？等到你想到说，我就想做这个事情，就很独特了。这个世界上比你更想做这件事情的人可能并不多。

今年阿里巴巴不上市，其实我们无论从营业、从收入、从效益各方面已经具备非常强劲的势头，我们也许是中国互联网当中最赚钱的势头之一。但是我不想上市，为什么？最主要的原因是我还远远没有做到我想做什么的时候。因为上市的时候，是投资者要你做什么，现在呢，是我想做什么就做什么。我觉得要突破，我必须这样去做。比如说“支付宝”的问题，有人问我“你们想怎么赚钱”，我说我没有想过。

最喜欢去各种论坛，喜欢看失败经验

有人问过我，马云，你已经有460万会员，你还想要多少会员？每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会后面是危险，危险后面是机会。所以你要想想，什么事情你应该做，什么事情你不应该做。有许多东西是相通的。

我现在觉得：天下没有CEO的学校。我觉得CEO最好的学校是各种论坛。我觉得我是中国现在参加论坛最多的CEO。我经常在各种MBA论坛上反对MBA。我觉得很有意思，他们会反对我，然后给了我反击的思考。

刚开始的时候没有什么战略。就是让你的公司活下去，把你的员工养好，你应该这样想：你想做什么？在做的过程中挑最容易的、最快乐的事情做。其实创业很简单，就像在黑暗中走路，顺着亮光走总能走出来。企业到了10年以后才去讲战略战术。

我研究过许多企业的失败，我不喜欢看成功经验，我喜欢看失败经验。许多人说，马云的领导使阿里巴巴活下来，这是不对的，我没那么聪明。但是前面的总结我们一定要做。

21世纪什么最重要——人才

我们刚才讨论到企业的可持续发展。一个企业最重要的是人。21世纪什么最重要？我觉得是人才。许多人认为专家很重要，认为中层管理很重要，但是他们忘了把士气传给普通的员工。对于普通员工更重要的是：我要买车,我要买房,我要结婚、生子。

我们家保姆，我给她1200元，杭州市场价800元。她做得很开心，因为她觉得得到了尊重。你对广大员工增加一些尊重，那么士气也会大增。所谓士气，是大部分员工得到满足。所以要让自己的员工得到满足，然后提升企业文化，你的企业就有希望了。

尊重你的竞争对手

现在的竞争是：我们广东有大批制造业。许多公司珍惜每个员工，发现他们，挖掘他们的潜力，我相信这样的企业非常不一样。这个企业不断地挑战竞争。

竞争是什么？关于竞争我有很多自己的看法，因为大家知道只有我们淘宝在跟eBay竞争，我一直认为竞争是一个甜点，你不能把竞争当主菜去做。往往是竞争越多，你的市场可以做得越大。但是如果你今天想办法灭掉竞争对手的话，最后你是一个职业杀手，你最后甚至都不知道自己在干什么。一个优秀的竞争者可以让你学到很多东西。你要尊重竞争对手，只有这样你才可以提升，只有竞争才可以提升。

第二个是不要把流氓当对手。要选择好的竞争对手并且尊重他们。在商场上最大的同盟军是你的客户，把客户服务好了，你就会成功，决定成功的是客户而不是竞争对手。我给你们讲这么个故事：中国银行什么事都给你做好，你觉得它欠了你很多东西；但是汇丰银行，它什么也没为你做，你反倒觉得你欠了它很多东西。我觉得服务的最高境界就是没有服务。

阿里巴巴的核心竞争力

阿里巴巴客户都能够自律，你能够帮助他的是，真正遇到赔偿问题的时候。企业的核心竞争力是什么？阿里巴巴的核心竞争力是我们的人有多少文化。网站不是我们的核心竞争力，阿里巴巴竞争力真正做到的连我们心中的5%都不到。

2005年底阿里巴巴把所有的商人聚集起来做一个交流。今后我们要把“MEET AT ALIBABA”变成“WORK AT ALIBABA”。未来5年我们有点儿电子商务的味道了。所以现在很多企业学习阿里巴巴的模式，就是阿里巴巴有工地，这个工地上有前景。但是我们真正的成功是10年以后，现在我们可以探讨一下商业模式。

全世界最好的商业模式是什么？有很多人说是银行，但我认为是收税模式。收税，你不管怎么弄，反正收你税。听说美国最厉害的公司，跟美国的GDP比简直是一点点。国家的模式就是全了，我想请问有没有可能建一个国家？几乎是不可能的。你说我在沙漠划一批地去建一个国家，也不可能。

国家是怎么形成的？就是河边的人坐在那里买卖交流，交流之后，生意越做越大，就闹矛盾，然后就有人说我来做法官，法院不行，就有了警察。最后有制度，就是约法三章，就是一个法律出来。国家就是法律，就是警察、军队的集合，这整套制度下来就是国家。

今天在互联网上就是一个国家，在30年以后，人类的交易都会在网络上进行。比尔?盖茨说过，他们20年后，会把电脑普及到每一个家庭。事实上也一样，电子商务未来要发展到每一个人都要在电子商务上进行交易。而今天我们感觉虚拟的活动都可以出来了。

我手上的这一串珠子是从淘宝上买来的。我觉得质量很好，用了一年之后，我准备卖掉。在网站上面对于我们这样的人，其实你要说服我去网站上买东西，我觉得很难。要说我太太到网站上买，也不可能，她说我去外面买。可是最近她却买上瘾了。

网上交流时有一个先生跟我讲，他五十几岁，他说马云我真想不通，我在淘宝上开了一个店，卖同样的商品，然后有两小姑娘也开了一个店，我怎么也搞不过她们俩。这中间有诀窍，我仔细分析了一下，我说你这个老先生，就是名字一点儿都不浪漫，那个头像也不可爱，回答问题也很生硬，不如小姑娘们来得活泼生动。

我喜欢唐僧团队

我刚才讲一个企业的人才，人才就是员工，员工是最重要的，还有就是干部，干部是永远让CEO、让老总最头痛的问题。我已经讲过很多遍，广东今天有很多的老总过来，干部就是一个团体，你需要什么样的团体？

1995年开始创业的时候有一个年轻人跟我一起创业，他刚刚大学毕业，我是总经理，他是副总经理。我总觉得大家一起创业，什么都是平等的。最后发现，什么东西他已经不说是你的指令，是他觉得自己要做，这个东西我觉得很有启发。对的就告诉他，如果说你前面松一下，后面的路就跑到很远的地方去了。所以关系问题要重视。

我比较喜欢唐僧团队，而不喜欢刘备团队。因为刘备团队太完美，“千年等一回”，而唐僧团队是非常普通的。

唐僧有很强的使命感，他西天取经，谁都改变不了，不该做的事情，他不会去做，唐僧是一个好领导。孙悟空这种人很有可能会变成“野狗”。公司里面最爱的是这些人，最讨厌的也是这些人。其实猪八戒很重要，他是这个团队的润滑剂，你别看他很反动，但是他特幽默，公司没有笑脸是很痛苦的。

其实作为管理者，我喜欢用鼻子闻公司，走进去之后我就知道这个团体有问题，而且我知道这个团体是因为什么原因而产生的问题。一个CEO，应该非常敏感，一个公司团队里面的人气非常重要。这4个人如果没有一个猪八戒，我都不知道这本小说该怎么写下去。我们阿里巴巴的Logo是什么，是一张笑脸。我希望每一个员工都是笑脸，他跟你面试的时候，就是笑眯眯的。广东人讲风水，我是很信风水的。这张脸是很重要的，不喜欢笑的人很难当领导，很难当员工。然后领导看他不爽，下面人也看他不爽。

一个善于沟通的人，所有人都会喜欢，所以有时候公司需要一个猪八戒，他老是跟领导走。他好色之类的我不管，是人都差不多。

沙和尚我觉得是一个好员工，沙和尚这样的员工在你的公司会踏踏实实地做。他要你讲伟大目标，就是按照公司的模式来。

前一段时间，我看到一篇帖子，说工薪阶层买房子越来越贵了。我没有回答这个问题，但是我们后来私下里探讨过这个问题。只有你自己是工薪阶层的时候才会这样想。认为你自己是工薪阶层的时候，你永远是工薪阶层，你应该认为我自己不是工薪阶层，我应该更努力。而5点钟下班8点钟还在办公室，这些人永远不会是工薪阶层。

前两天有人问我，可口可乐和百事可乐，这两家打了那么长时间，主要是不是心态问题？可口可乐认为我不是老二，而百事要争第一。心态不一样，做法也不一样。所以在团队里面，每一个人想法都不一样。这四个人我都欣赏：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚。你招这个人的时候，你就要为他的后期想好。千万不要招了这个人，你所有的都依靠他。

培训干部队伍

干部一定要培训的，干部如果不培训，他们不会成长。我认为：阿里巴巴如果成长，两批人一定要成长，这两批人不成长阿里巴巴就不会成长。第一批人就是阿里巴巴的员工，第二批人就是阿里巴巴的客户。今天我们希望把一些管理的想法讲出来，只有今年赚100万，明年赚200万，后年赚300万，你们成长了，我们阿里巴巴才会成长。

员工的成长就是干部的成长，干部的培训也一定要做。前两年我们几乎没有做市场，80%都是口碑相传。但是我相信我们在员工和干部培训上面花的钱比中国任何一家IT公司投入得都要多。如果你不在这儿投钱的话，会很累。

创业者的成功没有体系

顺便讲一下，阿里巴巴从去年开始，投入了巨额的广告。今年我们还会在国外投入巨额的广告。去年我们在美国的CNC上面投入了巨额的广告，我们真正把中国出口商的品牌打到海外去了。在座阿里巴巴的客户，如果你们不赚钱，阿里巴巴也不能赚钱。

我讲一个公司内部的事，三年前公司成立诚信通的时候，很多人都埋怨，他们说2000块就是诚信吗？这是很多人被误导的想法。我说如果阿里巴巴不能变成一个诚信的网站，我宁可把公司给关了。我说3年以后做的事情，就是从1个会员到100个会员，我就不相信，阿里巴巴不能成立一个诚信通。我就一个一个地把它们做起来，然后一点一点去完善这个制度。这是我心里想做，是我们这帮人真心想做的事情，所以不管周围多少人说我们不好，我不理，我只要按照我的想法去做。

所以讲到这一点，因为我讲话没有体系，我想告诉大家，创业成功者都是没有体系的，这些体系二十三十年内会有人把它写出来的。

所以今天我们形成了一个良性循环，我们有50万专业的买家知道我们的产品，我经常坐在飞机上，和边上的人聊天并递给他阿里巴巴的名片。许多企业以前把阿里巴巴作为一个广交会的辅助工具，就是到广州来之前，去网站上查一查。现在阿里巴巴慢慢跟国际接轨了。

阿里巴巴将全面启动支付宝

今天我跟广东的会员做一个交流，很快，这个月底，阿里巴巴网站上将全面使用“支付宝”——我们支付宝给你们担保，如果你被骗了我全部赔你。

众所周知必须打通网上交易环节的另外一点，就是我们大力发展淘宝，发展淘宝是阿里巴巴的战略举措。我前几天从美国回来，有人认为，称得上网商网站的就是eBay、阿里巴巴，也只有一个B2B在中国诞生。

大家知道每一天会员增加一万多名，而淘宝是阿里巴巴整个战略中最重要的组成部分，因为我们相信电子商务是一个公众平台。我们的C客户将来会成为阿里巴巴B客户最好的渠道，他们会是一个重要的战略举措。第一天我没有这么大的梦想，现在梦想越来越大了。说心里话在7年前，我没有想到做这么大，但是现在是越来越大了。

现在我们希望的是做全世界最好的C2C网站，我们希望淘宝网可以在世界做到最大的网站。所以只要我们努力，往前走，都是可以实现的。

创业者的梦想：永不放弃

创业者就是为一个梦想不要放弃，不断地努力。阿里巴巴犯了很多错误，以后还会犯很多错误，我永远接受这一点。我不是太会写的人，我已经犯了很多错误，我们希望通过“阿里学院”、通过各式各样的渠道跟阿里巴巴交流。

我们从18名员工到今天的2500名员工，今年已经有很多天过去了，我们现在一天的税已经远远超过100万了。这不是奇迹，这才刚刚开始，但这里面凝聚了很多的努力，如果说马云可以，你也可以，因为这是很多人的梦想。

一个好团队。我记得三年前，我在哈佛大学做的演讲。我讲完之后，他说我是一个疯子，我说对不起，信不信不由你。你是这种看法我没办法。后来他到我们公司来了。他说原来我认为你是一个疯子，现在我发现你们有100个人都是疯子。如果你的团队有人相信赚钱，一旦有人相信这个，就乱套了。第一天阿里巴巴不是想赚多少钱。

我是老师出身，因此我有一个很好的机会，我善待我的学生。当老师最希望的是什么？学生超过老师。我做阿里巴巴就是希望我的客户超过我，这是我最希望的事情。

我不是最好的CEO，我相信我不会是世界上最好的CEO，10年的经历可以让我去教书，我比任何一个教授都拿得出实例来。这些东西我希望我能够去做，今天我们到这儿也一样，到这儿是沟通和交流。

接下来我跟大家分享，告诉大家永不放弃你的梦想，一批优秀团体，完善的奖励制度，勇往直前，正确地面对竞争，是任何企业的成长。至于你能走多远，第一天的梦想很重要，阿里巴巴第一天出来就是要走80年。现在我已经有明确的目标，要做102年，这是告诉他们公司目标明确，所有的员工都会知道这个。就像当初我们全年赚1块钱的时候，所有员工都知道，这个1块钱，我们省点儿电，就可以节省3块钱。在102年之前的任何一个时间失败，就是我没有成功。

所以一个企业持续发展需要一个远大的梦想，我还是用我喜欢用的话：永不放弃，同时要坚信，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝大部分企业死在明天晚上。大部分看不到太阳，死在沙滩上。只要坚持就能看到后天的太阳！所以对每一个人说：你今天走路就是这么走过来的。