帕克记得，瓦卡罗在晚宴上滔滔不绝地谈论着这个名叫乔丹的年轻球员。

“奈特则是一副不置可否的态度。他问了很多问题，但并没有明确表态。他并没有说‘孩子，桑尼，我希望你签下他’这样的话。我不清楚这是菲尔·奈特的一贯作风还是怎样。总之，他并没有被打动，也没有说‘天啊，我们能帮你做什么？我们一定要签下这个人’。完全不是那样。大家谈得很认真，也很冷静。桑尼接着阐述为什么他认为迈克尔会是营销利器。哪怕是在奥运会上也不难看出，要想将迈克尔打造成耐克公司的商品，还有很多推销功夫要做。”

与此同时，斯特拉瑟和瓦卡罗还必须要说服乔丹一家人接受耐克方面的想法。后来迈克尔也承认，当年才21 岁的他仍然很不成熟，不太懂也不怎么关心球鞋的生意。瓦卡罗转而向他的老友、正在奈特手下担任奥运代表队助理教练的乔治·雷弗林求助。奥运会期间，雷弗林在洛杉矶介绍两人相识。“乔治带迈克尔来到多利萝玛餐厅（Tony Roma’s），把我介绍给他，”瓦卡罗回忆道，“那是我第一次和迈克尔见面。我们坐下来讨论他加盟耐克的事情。他那时还没怎么听说过耐克。你必须得明白这一点。然后我对他说：‘迈克尔，虽然你还不认识我，但我们想为你打造一双球鞋。

专属于你一个人的球鞋。’”

1　比尔·鲍尔曼，美国著名田径教练，耐克公司联合创始人。作为一代名帅，鲍尔曼曾培养出无数全国冠军和奥运健儿，与他联合创立耐克公司的菲尔·奈特就曾是他的弟子。

鲍尔曼于1999 年辞世，享年88 岁。

双方给彼此的第一印象都不是很好。乔丹觉得瓦卡罗看起来十分可疑，而瓦卡罗则觉得乔丹是个乳臭未干的小屁孩儿。乔丹对产品线的讨论漠不关心，却张口就问瓦卡罗要一辆车的时候，他的稚气更是显露无遗。“只要你签下这份合约，你想买什么样的车都可以。”瓦卡罗告诉他。

“我想要一辆车。”乔丹强调。

“迈克尔很难搞，真的很难搞，”瓦卡罗回忆道，“第一，他对那笔钱没有概念。第二，他还是个刚从北卡罗来纳大学出来的孩子。无所谓了。在20 世纪80 年代，一纸球鞋合同也根本不值钱，所以他完全不感兴趣。他不想跟我们签约。他想签阿迪达斯。在80 年代，阿迪达斯的运动服是最好的。”

乔丹确实有问到钱的事情，瓦卡罗告诉他，不用担心钱的问题。如果这事儿谈成了，乔丹就会成为百万富翁。但是乔丹的主要兴趣仍在新车上面。

瓦卡罗终于发觉，既然车对乔丹的**力这么大，那就去弄一部车好了。

“我们会给你一辆车的。”他承诺道。

乔丹微微一笑，但这笑却丝毫不能让瓦卡罗安心。“你知道迈克尔的那种微笑，”他说，“他会看着你。那是一种非常难以琢磨的微笑。你永远都不知道他那样笑是什么意思。”

耐克团队知道法尔克同时也在跟阿迪达斯和匡威谈判，但他们对斯特拉瑟和法尔克的关系很有信心。那年9 月，这位经纪人圆满搞定了乔丹和公牛队的合同。此外，耐克方面深知，他们为乔丹制订的计划远远不是阿迪达斯或匡威可以想象的。瓦卡罗和斯特拉瑟确信，乔丹一定会意识到他面前的这份提案是多么不可思议。

美国男篮夺金的第二天，法尔克、斯特拉瑟和瓦卡罗坐在一起商讨签下乔丹一事的具体细节。事实上，耐克公司把全部的预算都砸在了乔丹身上，为他开出了一份为期五年、价值250 万美元的肥约，还包括各种保障条款、签约奖金和年金保险。耐克公司还承诺，将大力为Air Jordan 造势宣传。从职业篮球鞋合同的角度来看，这份协议是史无前例的，因为耐克每卖出一双Air Jordan 球鞋，乔丹都可以赚取25% 的提成。此外，他还可以得到其他耐克Air 系列球鞋的销售提成。事实上，这些提成收入当中，高达50% 都可能成为法尔克的囊中之物。2012 年，瓦卡罗说：“大卫直截了当地说他想要更多的钱。在1984 年，谁也不知道这些鞋子到底销路如何。”

不论如何，这份协议无疑是一场豪赌。毕竟，乔丹要去的公牛队可是一支管理不善的联盟弱旅，而且自20 世纪70 年代起就因为球员爱开派对和滥用可卡因而长期蒙受舆论的垢病。在刚刚签下乔丹的公牛队，有不少球员根深蒂固地认为，可卡因能让日子更好过一些。如果耐克公司有做过正式的风险评估，这桩生意或许早就胎死腹中了。然而，他们信的不是商业计划书，而是桑尼·瓦卡罗的直觉。

乔丹和父母准备飞往俄勒冈州，听听耐克公司的官员们陈述他们对“Air Jordan”的美好展望。但就在动身的前一天晚上，乔丹打电话给父母，说他不去了。近期频繁的舟车劳顿让他身心俱疲，眼下他最不想做的事情就是为了一双他根本不喜欢的球鞋飞到美国另一端。德洛里斯·乔丹坚持让儿子次日清早赶到机场。她没有留下商量的余地。果不其然，第二天乔丹早早到达了罗利达拉姆国际机场（Raleigh-Durham Airport）。

斯特拉瑟、瓦卡罗和耐克公司全体高管都出席了会议。这当中就有霍华德·怀特（Howard White），此人先前是马里兰大学的篮球运动员，他在耐克公司与乔丹日后的长期合作当中发挥了重要的作用。连菲尔·奈特也露了面，在这位董事长身上，这可是件稀罕事儿。瓦卡罗和其他耐克代表很快被德洛里斯·乔丹的专注和职业素养打动了。“我可以告诉你，她是我这辈子见过的最令我钦佩的人，”瓦卡罗说道，“因为她能够为她的儿子打理此等大事。”

会议当中，乔丹一直面无表情地坐着，似乎毫不关心。他本无意到这里来，因此决意要不为所动。看到那双红黑相间的球鞋，他评论说那红色是“魔鬼的颜色”。他补充道，可惜他已经不在北卡了，不然的话那双鞋就可以裹上“天堂蓝”的外衣。尽管迈克尔的态度十分冷漠，瓦卡罗还是目不转睛地盯着德洛里斯·乔丹。演说者解释到每卖出一双鞋迈克尔都能从中抽成的时候，瓦卡罗观察着德洛里斯的表情变化。瓦卡罗告诉乔丹一家，耐克公司已经赌上了“全部身家”了。“这话是我说的，而且我很高兴我这样说了，”他回忆道，“‘我们孤注一掷了’。我赌上了我的饭碗。耐克赌上了公司的未来。这太不可思议了。那是我们的全部预算。对于迈克尔的母亲来说，如果我们愿意赌这一把，那我们就是一家人了。我们说：‘我们就是这么想要你。’她回应：‘你们要让我儿子撑起这家公司的未来。’我们又说：‘迈克尔，要是你搞砸了，我们就要破产了。’我当时基本上就是这么说的。大体上就是这样。”

只不过，会议室里每个人心头最重要的想法却没有说出来。这不仅仅是一份财政意义上史无前例的合同。关键在于，他们要把这一罐金子送给一位还没有在职业篮球比赛中出场过一分钟的21 岁非裔美国人。从杰基·罗宾逊（Jackie Robinson）1 、威利·梅斯（Willie Mays）2 、比尔·拉塞尔、威尔特·张伯伦（Wilt Chamberlain）3 、吉姆·布朗（Jim Brown）1 到穆罕默德·阿里（Muhammad Ali）2 ，美国已经见证了许多黑人运动偶像的崛起之路。这些黑人运动员挺过了美国民权斗争的严酷考验。

麦迪逊大道上的名流从未想过，要以耐克公司为年轻的迈克尔·乔丹设想的此种商业运动，去运作上述的任何一位黑人运动员。

1　杰基·罗宾森，美国职业棒球大联盟现代史上的第一位非裔美国人球员。1947 年4月15 日，罗宾森穿着42 号球衣以先发一垒手的身份代表布鲁克林道奇队（现洛杉矶道奇队的前身）上场比赛，而之前黑人球员只被允许在黑人联盟打球。虽然美国种族隔离政策废除已久，但无所不在的种族偏见仍强烈左右着社会各个阶层，因此杰基·罗宾森踏上大联盟舞台的这场比赛，被公认为近代美国民权运动最重要的事件之一。

2　威利·梅斯，美国职业棒球大联盟前运动员。在其职业生涯中，梅斯几乎一直担任着中外野手的角色，曾2 次获得最有价值球员奖。他被誉为棒球史上最伟大的球员之一，并于1979 年被选入棒球名人堂。

3　威尔特·张伯伦，NBA 历史50 大巨星之一，篮球名人堂成员，曾先后效力于费城勇士队（现金州勇士队前身）、费城76 人队及洛杉矶湖人队。天赋超人的张伯伦被公认为NBA 历史上最具统治力的球员之一，曾保持着多项后人难以企及的NBA 纪录，包括单场100 分、单季场均50.4 分、单季27.2 个篮板等。职业生涯，张伯伦曾2 次夺得总冠军，4次当选最有价值球员，1 次当选NBA 总决赛最有价值球员，7 次成为得分王，11 次成为篮板王，还有一个赛季在助攻榜上傲视群雄。由于他在场上的攻守能力太过强大，联盟不得不为他设下限制，包括扩大球场的禁区范围、设置篮上干扰、改变罚球规则等等。1999 年，张伯伦因心力衰竭去世，享年63 岁。

时机确实就是一切。虽然合约大事还远未定下，但是看到乔丹夫人脸上的神情，瓦卡罗已经信心大增。“德洛里斯的反应让我心里有了底，”他回忆道，“我们是把他们当作合作伙伴，而不只是付给他们酬劳。她很看重这一点。这个女人决定了一切。迈克尔很爱他的父亲，真的。但是这事儿还得德洛里斯做主。”

虽然眼下还看不出来，但那场会议标志着一股黑色力量的崛起，虽然这股黑色力量并非来自对社会不公和种族歧视的抗议。德洛里斯·乔丹所代表的这股黑色力量直接源于北卡罗来纳州的海岸平原，在那里，黑人曾被残酷地隔绝于政治世界和社会生活之外。德洛里斯身上的黑色力量是从她父亲那里传承下来的，分成制和租佃制的经济现实则是它诞生的基础。

这是一股经济层面的黑色力量，它或许是黑人所能拥有的最强大的力量；在种族隔离时期，黑人经营的银行和小型企业在亚特兰大和达勒姆等城市繁荣发展，便是这股力量的证明。大众或许并不关注那些通常寂寂无闻的黑人专业人士和企业家有多少经济收入，但他们积聚起来的财富乃是非裔美国人生活体验的核心。

1　吉姆·布朗，美国著名黑人橄榄球运动员、演员。布朗是美式橄榄球联盟（NFL）有史以来最伟大的跑锋之一，同时也是一名迅捷有力的后卫球员。在为克利夫兰布朗队效力期间，他曾8 次获得联盟最佳跑锋称号，创造了多项推进和得分纪录，并3 次当选联盟最有价值球员。1971 年，布朗被选入橄榄球联盟名人堂。

2　穆罕默德·阿里，美国著名黑人拳击手。阿里无疑是世界上最伟大的拳手之一，也是世上最有名的人之一。他以他的伟大拳击职业生涯和激进的政治主张而名满全球。1999年，他被《体育画报》杂志评为“世纪最佳运动员”；他也是许多人心目中20 世纪最伟大的运动员之一。

那些与耐克公司的初步谈判让迈克尔·乔丹开始拥有能够改变生活的经济力量。不过在这一切成真之前，耐克公司的高管们和德洛里斯·乔丹还必须说服她那颇难取悦的儿子，让他相信这份合约会为他带来最大的利益。眼下，他仍然摆出一张面无表情的冰块脸。然后他望向瓦卡罗，又问起了新车的事情。瓦卡罗从口袋里掏出两部玩具汽车模型，把它们推向了桌子对面的乔丹。多年以后，瓦卡罗还确切地记得其中一辆是兰博基尼。

“这是你的车，迈克尔。”瓦卡罗回答道。他又重申，只要签下这笔合约，不管乔丹想买什么车都不是问题。事实上，日后这家球鞋公司付给乔丹的钱比公牛队的薪水还多。会议室里的每个人似乎都面带微笑，除了乔丹本人。菲尔·奈特打趣道，乔丹还没答应签约，公司就已经在给他买车了。说完，这位董事长就借故离开了房间。

“迈克尔，有时候你得学着信任别人，”瓦卡罗记得他这样同乔丹说道，“我说那句话的意思他一定也知道，那就是，‘我们在你身上下的赌注和你在我们身上下的赌注一样多’。”

会议结束了，耐克团队还完全不知道乔丹对他们的陈述有何看法。后来，他对法尔克说那些会议让他厌烦至极。直到当天夜里，乔丹和他的父母、斯特拉瑟及其他耐克官员共进晚餐时，他才放松下来。那天晚上，这位年轻的球星给众人留下了深刻的印象，他彬彬有礼、魅力四射，在高档餐厅的宾客之中泰然自若。他那晚的形象让耐克高管们松了一口气，他们知道自己做了一个明智的决定，眼前这个年轻人确实有不同凡响之处，他能和来历背景各异的人们交往自如。当时“后种族”（post-racial）这个术语还没被杜撰出来，但如果有，这个词正好可以形容乔丹给他们的感受。

后来，他们准备了一份乔丹在北卡时期的经典瞬间集锦，存在豪华轿车的录像机里，供他在回酒店的途中观看。此举堪称绝妙的一招。他也顺便看了一遍可能会属于他的Air Jordan 产品宣传片。协议还没签订，但双方已经建立了纽带，留下了良好的印象。

“他都听她的，”谈到乔丹和他的母亲，瓦卡罗说道，“她手里握着决定性的一票。她告诉迈克尔：‘他们想同我们合作。’她说服了他。她做到了。

我一辈子都不会忘记那一天。”

法尔克尽职地去了匡威和阿迪达斯两家公司，听取了他们的提案。乔丹甚至还联络了一位他认识的匡威代表，告诉对方他们公司的报价“至少不要和耐克的提案差太多”。桑尼·瓦卡罗为迈克尔·乔丹提供了无比优越的待遇，不论是匡威还是阿迪达斯都没有做好如此准备。

据称，菲尔·奈特从未正式批准或认可这份合约。但是当罗布·斯特拉瑟采纳并执行了瓦卡罗的想法，奈特也并未出面叫停。于是乎，奈特的缄口不言变成了默许。

“菲尔·奈特会聆听并相信桑尼这类人说的话，”帕克说道，“不论他们付了桑尼多少钱，都远远比不上桑尼为他们做的贡献。桑尼是个高瞻远瞩的人，而他最卓绝的远见之一，就是看出了迈克尔·乔丹不仅是优秀的球员，还有着无与伦比的人格魅力，能帮他卖出球鞋和任何商品。”耐克公司的官员们当时并未意识到这一点，但他们已经踏出了不可逆转的第一步，让迈克尔·乔丹成了公司的全面合作伙伴。

“他是一个偶像，也是一个符号。”那年秋天，大卫·法尔克如是说道。说这话之前，他刚刚透露乔丹已经与耐克公司、威尔森体育用品公司（Wilson Sporting Goods）和芝加哥雪佛兰经销协会（Chicagoland Chevrolet Dealerships Association）签下了合约。耐克的合约尤其在职业篮球界掀起了一波惊叹——以及愤恨。哪怕还没有上场遇到任何对手，乔丹本人早已感受到了敌意。然而，年纪轻轻的他并不知道这敌意的分量有多重。

“我知道所有人的眼睛都盯着我，”即将进入新秀赛季，乔丹这样说道，“有时候我做的很多事情会让我自己都大吃一惊。很多事情并不总是安排好的。它们就这样发生了。”

远大计划即将起飞，桑尼倍感欣喜。“要是他失败了，我们大家都会跟着完蛋，”三十年后再回首当初，瓦卡罗说道，“我们把全部身家压在了他的身上。要是他后来只是个平庸的球员，那该怎么办？当时所有人心里都没底。要是那样的话，我们一定会非常窘迫。我的意思是，我真不知道会发生什么。但我切实地知道，那些事情没有发生。他不是一名普通的球员。

他是一个在球场上闲庭信步就能赚数百万美元的大人物。”