第一次见到桑尼·瓦卡罗（Sonny Vaccaro）的时候，耐克公司的官员们就在心底打量，这家伙会不会是个不法之徒。他的口音和举止确实有点儿这样的味道，而且总让人觉得他知道不少秘密，了解一般人无从得知的事情。第一次和这个眼皮低垂的矮胖意大利人坐在一起时，迈克尔·乔丹也有同样的感受。“我不确定我是否想跟这种看起来不大可靠的家伙扯上关系。”后来乔丹吐露了当时的想法。

面对这样的窘境，瓦卡罗总是暗自一笑而过。他身边的朋友们很确定，他跟犯罪之类的事情完全搭不上边。但是瓦卡罗也从未费心改变过自己的“黑手党”形象。他还挺喜欢让人们误以为他跟黑帮有些牵连。在生意的世界里，任何优势都能带来帮助。

更何况，瓦卡罗也确实认识许多身穿俗气西装的成功人士。但这些人可不是什么黑帮暴徒，而是篮球教练。然而，即使是全美顶尖的大学教练，也不太清楚此人究竟是什么来历。他们只知道，瓦卡罗写给他们的支票数额不小。在1978 年的篮球界，有钱就能使鬼推磨。桑尼·瓦卡罗就让耐克公司成了这条公理的鲜活例证。

光是看着瓦卡罗那身皱巴巴的热身运动服和他脸上一整天没刮的胡楂，比利·帕克就忍不住想笑。“如果他是华尔街上的行政官员或麦迪逊大道上的大亨，那就另当别论了，”帕克说道，“问题在于他不是。他是个来自街头的家伙。篮球界人士不会让他进入核心集团。所以他只能在圈外活动，但却为他自己和他的公司取得了不可思议的成就。”

瓦卡罗一举革新了篮球运动，但却从未试图掩盖自己的真实身份：那个来自匹兹堡的友善家伙。好吧，至少在一年当中有一半时间是这样。另外半年，他则是来自拉斯维加斯。如果他自身的黑道气质不一定能吓到别人，那么他和赌城的关联也一定会让人吃惊。一年里有一半的时间，你会看到瓦卡罗在阿拉丁（Alladin）或巴巴里海岸（Barbary Coast）这样的低级体育投注台前鬼混，在那些地方你可以弄到任何东西的赔率。在那里，他为他的“顾客”在橄榄球比赛中下注，从中赚取“佣金”。每次说起这些事情，瓦卡罗总是草草略过。还有传言称，他自己名下还有个小赌坊。他活像达蒙·鲁尼恩（Damon Runyon）笔下的人物；虽然在拉斯维加斯这类人物俯首皆是，他还是格外引人注目。据说，越接近球赛开始的时候，你就会越容易听到体育投注台的扬声器里传出他的名字。

像桑尼·瓦卡罗这样的人物竟然会为耐克这样的公司效劳，这就要说到他在匹兹堡的那半年所做的事情了。1964 年，还只有24 岁的他和大学室友帕特·迪切萨雷（Pat DiCesare）创办了达珀·丹篮球经典赛（Dapper Dan Roundball Classic），这是最早受到广泛关注的全美高中全明星锦标赛之一。他们将这项赛事发展成了匹兹堡的一项慈善活动，但没过多久，瓦卡罗就发现他的锦标赛满足了一项巨大的需求：这项赛事为高中球员们提供了一个展示平台，让他们出现在大学教练的视野之中。很快，达珀·丹篮球经典赛开始吸引全国一流球员和顶尖教练的关注，从约翰·伍登到迪恩·史密斯都不例外。

这就是瓦卡罗影响力的关键。他会同任何愿意听的人这样说：一切都取决于人脉。“达珀·丹篮球经典赛给了我入场券。”2012 年，回首当初，瓦卡罗这样说道。

不论是哪一年，这项锦标赛本身的净收益从未超过3000 美元，但从人脉的角度说，它却是一座金矿。瓦卡罗和所有顶尖教练都建立了友好的关系。他的影响力和五星篮球训练营的霍华德·加芬克尔遥相呼应，只不过瓦卡罗更着眼于篮球市场，而加芬克尔则专注于评估球员实力。

吸引到篮球圈的大牌名流也就意味着各大媒体的关注。到1970 年，《体育画报》已经开始报道瓦卡罗的赛事。“在威廉·佩恩酒店里，不论在哪里你都会撞见一个个教练正在物色高中球员，他们大多活跃在大厅、走廊、咖啡店和电梯里，偶尔也会出现在一盆棕榈树下，”该杂志的库里·柯克帕特里克（Curry Kirkpatrick）写道，“这个无处不在的群体齐聚匹兹堡，观看达珀·丹篮球经典赛。这项一年一度的高中全明星比赛才举办了六届，就已成为同类赛事当中的翘楚。”

据球探汤姆·康查尔斯基的描述，光是看着瓦卡罗在大厅里忙活就是一件很有意思的事情。“他要和身处大厅不同区域的八个人同时对话。约翰·汤普森刚刚被乔治城大学雇用，而杰里·塔卡尼安（Jerry Tarkanian）则依然效力于加州大学长滩分校。桑尼·瓦卡罗认识那儿的每一个人。他简直把那些教练玩弄于股掌之间。大厅里大概有30 名教练。他向他们致意，同时跟所有30 个人保持对话不间断。”

1977 年，瓦卡罗有了足够的底气，直接致电耐克公司位于俄勒冈州波特兰市的办公室，向他们吹嘘自己对一款新鞋的看法。耐克方面并不感兴趣，但是公司的一位高管罗布·斯特拉瑟（Rob Strasser）却被瓦卡罗和那些教练之间的关系深深吸引了。耐克公司的其他主管想找联邦调查局调查一下瓦卡罗的背景，但是斯特拉瑟则不赞同这一做法。

他以500 美元的月薪雇下了瓦卡罗，又另外往他的银行账户里打了3万美金，让他鼓动教练们签下耐克公司的代言合同。“别忘了，”瓦卡罗说，“在当时，耐克还只是一家市值2500 万美元的普通公司而已。”

对瓦卡罗而言，这不过是小菜一碟。他让教练们签署一份简单的耐克合同，然后写给他们一张支票，再免费赠送球鞋给他们的球员穿。他开始大把大把地和教练签约，其中包括乔治城大学的约翰·汤普森、刚刚在内华达大学拉斯维加斯分校（UNLV）任职的杰里·塔卡尼安、爱欧纳学院（Iona College）的吉姆·瓦尔瓦诺和华盛顿州立大学的老伙计乔治·雷弗林（George Raveling）。

“不要忘了，对于那个年代的教练来说，5000 美元也是一大笔钱了，”

帕克回忆道，“我只瞥了一眼那份合同。只有桑尼知道他给了那些教练多少钱。”

对教练们而言，这事儿简直好得不像是真的。“让我直说了吧，”据说吉姆·瓦尔瓦诺曾这样质问，“你要免费送我球鞋，还要付我钱？这合法吗？”

本质上，这就是篮球圈子里的贿赂。这样的行为并不违法，但从职业伦理的角度来说则颇引人非议。其背后的主要想法很简单，就是请教练让他们的业余球员穿上耐克球鞋，从而向球迷和消费者传达强烈的信息。

1978 年，印第安纳州立大学的拉里·伯德脚踏一双耐克球鞋出现在《体育画报》杂志的封面上，这让瓦卡罗的公信力急剧上升。他为他的新“客户”

找到了一个最佳投资对象。

耐克公司的销售额激增，很快斯特拉瑟又往瓦卡罗的银行账户里存进了9 万美元，指示他再多签一些教练。当《华盛顿邮报》（Washington Post）撰文质疑耐克公司此举的道德伦理时，公司高管们已经准备好迎接一场公关危机了。但出人意料的是，竟然有更多想分一杯羹的教练前来问讯。瓦卡罗往美国业余篮坛注入了一股现金流。很快，各大球鞋公司不仅纷纷出资赞助大学教练和他们的球队，还打入青少年篮球赛事，赞助相关的教练和球队。“这一举措改变了篮球运动，”谈及瓦卡罗开辟的贿赂之风，汤姆·康查尔斯基如是说，“如今不到12 岁的孩子们也能参加全国业余体育联合会（AAU）组织的球赛，他们都觉得自己已经走上了正轨。”

远

见

到1982 年，耐克公司已经通过瓦卡罗向大学教练们支付了数百万美元。在新奥尔良举办的NCAA 四强赛中，他是约翰·汤普森的座上宾。就是在那个时候，他的脑海中闪现出下一个伟大的想法。他注意到，虽然詹姆斯·沃西捧得最杰出球员大奖，但出尽风头的是迈克尔·乔丹。“出大事了，”谈到乔丹击败乔治城大学的致命一投，瓦卡罗这样说道，“在全世界面前，一颗巨星诞生了。”

此前，瓦卡罗并不认识迈克尔·乔丹。迪恩·史密斯签的是匡威（Converse）的代言合同，他的焦油踵队在比赛中穿的是匡威的球鞋。乔丹则喜欢全身上下都穿阿迪达斯（Adidas）。他尤其喜欢阿迪达斯的球鞋，因为你只需把它们从鞋盒中拿出来，就能舒舒服服地穿上场，不必花时间去适应。乔丹在训练时穿的都是阿迪达斯的鞋，到了比赛中则履行合同，换上匡威。瓦卡罗相信，乔丹的超凡魅力一定能让他在市场上异军突起。

他想让耐克公司签下乔丹，然后围绕乔丹打造一整条产品线。在1984 年1 月的一次会议上，瓦卡罗把这一想法告诉了罗德·斯特拉瑟和其他耐克高管。当时的乔丹还只是个大三球员，而且尚未决定是否要跳过大四赛季、进军职业联盟。

在职业球员的球鞋代言方面，耐克高层开出了250 万美元的预算，且打算将这些钱分开来，用到几名年轻球员身上。这中间就包括奥本大学的查尔斯·巴克利，他的球技和与众不同的鲜明个性让他广受关注；还有即将被波特兰开拓者队选走的萨姆·鲍维，他未来的主场与俄勒冈州的耐克“校园”近在咫尺。1984 年的选秀大会人才济济，耐克公司想把这笔预算分配给这样一群有意思的年轻球员，这样的做法也不无道理。“千万别这样做，”瓦卡罗对斯特拉瑟说，“把这笔钱全给那孩子。全给乔丹。”

他对乔丹的吸引力极力夸饰，豪言此人将把运动鞋市场推向一个全新的高度。最重要的是，瓦卡罗还说乔丹是他见过的最出色的球员。

乔丹会飞，瓦卡罗对斯特拉瑟如是说。

在那个年代，许多职业篮球鞋的代言合同还不到1 万美金。据称，能靠球鞋合同每年赚取10 万美元的球员只有一位，那就是洛杉矶湖人队的卡里姆·阿卜杜勒- 贾巴尔。

让瓦卡罗的请求显得更加奇怪的是，当时公众还并没有将乔丹当作一位偶像。“那个时候，乔丹还没有被美化、被神化，”瓦卡罗指出，“他很出色，但在人们眼中，他只是迪恩手下的一名普通球员。”瓦卡罗争辩说，乔丹即将扶摇直上，披上无法想象的巨型光环，那将是任何篮球运动员都未曾达到的境界，耐克公司务必要将财运牢牢拴在这位明日之星身上。“我的观点是，我们有多少钱就给他多少钱，”瓦卡罗回忆道，“罗布听了我的话。

就是那个时候，罗布问我：‘你敢拿你的饭碗做赌注吗？’”

为耐克公司效力的这七年中，瓦卡罗屡屡得到提携，也给大学教练们塞了好几十万美金，但他本人的基本年薪却只有区区24000 美元。于是他笑了笑，说：“当然。”

斯特拉瑟已经学会信任瓦卡罗的直觉，但他仍然对这把豪赌心怀顾虑。

要成功包装一位球员，耐克必须把许多事情牵到一起，从球鞋到球衣，打造出一条独立的产品线，然后再进行广告宣传和品牌推广。

罗布·斯特拉瑟联系了大卫·法尔克，后者是华盛顿特区的超级经纪人唐纳德·戴尔在职业服务公司的合作伙伴。斯特拉瑟告诉法尔克，耐克公司在考虑签下乔丹。法尔克曾与斯特拉瑟一同打理过不少其他球员的合同生意，他也同意不应该仅仅把乔丹当作一名篮球运动员，像过去那样通过球队关系来推广营销；而应该像包装网球选手那样，从个人的层面入手。

斯特拉瑟提出，让法尔克下点功夫，签下乔丹。法尔克回答说他会细细考量这个想法，不过他也提醒斯特拉瑟，北卡罗来纳大学的球员很少会提前离校——这话也不全是对的。在这桩生意里，最简单的就是引起迪恩·史密斯的注意了，因为唐纳德·戴尔和史密斯关系本来就很好。

那年春天，迪恩·史密斯多次被人看到私会法尔克和职业服务公司的人，所以后续史密斯在鼓动乔丹进军职业联盟的时候，也考虑到了球鞋代言的前景。史密斯从未透露过这二者之间的关联，但正如比利·帕克所说，史密斯从来就不会透露任何事情。史密斯主要是根据他和NBA 球队之间的对话来评估乔丹的职业前景，这些球队当中就包括费城76 人队。当时执掌76 人队教鞭的是比利·坎宁安（Billy Cunningham） 1 ，此人恰好也曾是史密斯手下的明星球员。

76 人队方面告诉史密斯，如果他们有办法拿到第二顺位或第三顺位的选秀权，他们就一定会选乔丹。但是，据前76 人队主帅马特·古奥卡斯（Matt Goukas）在2012 年的一次采访中透露，尽管身为北卡前辈的时任教练比利·坎宁安很喜欢乔丹，球队老板哈罗德·卡茨（Harold Katz）似乎执意想选择查尔斯·巴克利。

不论如何，乔丹提早离校的“决定”让瓦卡罗围绕他打造一条产品线的计划有了更多动力。1984 年8 月，正值奥运会期间，罗布·斯特拉瑟和耐克公司创意设计师彼得·摩尔（Peter Moore）来到华盛顿特区，会见了法尔克。到此时，法尔克已经为乔丹的球鞋和运动装备列出了许多可能的名字，其中就有“飞人乔丹”（Air Jordan）。看过清单，斯特拉瑟和摩尔当即就做好了决定。

“就是它了，”摩尔说，“飞人乔丹。”

到这次会面结束时，摩尔已经勾勒出了商标的草图。他画了一颗长着翅膀的篮球，上方写着“Air Jordan”。

与此同时，瓦卡罗还必须说服已经隐退的耐克公司董事长菲尔·奈特（Phil Knight）2 ，让他相信把天价重金砸在一个相对没什么名气、尚未经受考验的年轻NBA 菜鸟身上是个好主意。

奥运会期间，瓦卡罗为奈特设下晚宴，还邀请了比利·帕克一道出席，摆明了是要帕克来当说客。

1　比利·坎宁安，NBA 历史50 大巨星之一，费城76 人队名宿，篮球名人堂成员。

1965 年，坎宁安在首轮第五顺位被费城76 人队选中，1967 年随队夺得NBA 总冠军。1976年，坎宁安退役，次年出任76 人队主教练，并于1983 年率队夺得总冠军。

2　菲尔·奈特，美国商业大亨，耐克公司联合创始人及董事长，耐克前首席执行官。

2012 年4 月，因其创立的耐克公司对于篮球运动的杰出贡献，奈特被选入篮球名人堂。

曾经是一英里赛跑运动员的奈特和他在俄勒冈大学的传奇教练比尔·鲍尔曼（Bill Bowerman）1 联手创立了耐克公司。他放手让罗布·斯特拉瑟这样的社交型人才打理公司的大部分日常事务。然而，重大的决定和战略决策依然要得到他的许可。奈特清楚地知道，瓦卡罗打造出了一张关系网，让耐克公司的销售额突飞猛进。事实上，在这次晚宴过后不久，《体育新闻》就将奈特和瓦卡罗纳入了体育行业最具影响力的一百人之列。